Todo lo que necesitas saber sobre la inteligencia de mercado

En el mundo de los negocios, saber qué hacer con tantos datos es crucial para obtener la mayor ventaja competitiva posible frente a la competencia. Y, en gran medida, esto se logra a través de un concepto muy importante: qué es inteligencia de mercado.

Durante muchas décadas, los emprendedores han impulsado sus negocios guiados en nada menos que sus propios instintos y experiencias. 

En este escenario, era prácticamente imposible hacer predicciones o prever las tendencias del mercado, lo que hizo que nombres como Walt Disney, por ejemplo, se vieran como verdaderos genios y visionarios.

Desde entonces, mucho ha cambiado y hoy tenemos a nuestra disposición un universo casi infinito de informaciones. 

Sin embargo, de los pocos datos disponibles que teníamos antes, a veces ahora nos pasa que no sabemos qué hacer con el exceso de información.

Descubre aquí todo lo que necesitas saber sobre este concepto y aprende cómo aplicarlo a tu negocio. 

Conoce el concepto de inteligencia de mercado

También conocida como Business Intelligence, la inteligencia de mercado es el proceso de capturar datos sin procesar (estructurados o no) y luego transformarlos en un conjunto de conocimientos que se pueden aplicar al negocio.

Entre el gran universo de datos que se pueden analizar, podemos incluir:

• tendencias del nicho de mercado, 
• la relación con los clientes, 
• el comportamiento del público, 
• las acciones de la competencia, 
• entre otros.

Este tipo de análisis es fundamental para una toma de decisiones asertivas, lo que optimiza los resultados y asegura que las estrategias establecidas en la planificación inicial del negocio se sigan bien.

Para aplicar el concepto de inteligencia de mercado, es necesario invertir en herramientas específicas capaces de obtener los datos más relevantes para su posterior análisis. 

Además, es esencial realizar, en paralelo, una investigación de mercado.

Algunos emprendedores también optan por contratar a profesionales centrados exclusivamente en la curaduría de noticias y otros datos relevantes para el negocio, de modo complementario para la obtención de informaciones.

¿Cómo surgió la inteligencia de mercado?

Aunque es un concepto muy moderno y que está ganando nuevas aplicaciones con el surgimiento y desarrollo de las tecnologías avanzadas, la inteligencia de mercado es tan antigua como el proceso de compra y venta en sí.

De la manera más sencilla posible, podemos reducir el concepto al acto de descubrir las necesidades de un público en particular y luego diseñar y comercializar soluciones para satisfacer esa demanda.

Sin embargo, podemos atribuir la aparición del término Business Intelligence (BI) a la empresa de consultoría Gartner Group que, entre los años 1980 y 1990, comenzó el proceso de análisis de informaciones a gran escala, basados en las tecnologías desarrolladas en la época.

Entiende por qué necesitas invertir en investigación

Desde la aparición de Internet, la facilidad con la que se generan los datos se ha disparado. 

Hoy, el volumen de informaciones es tan grande que fue necesario desarrollar y aplicar conceptos específicos para abordarlas, como el del Big Data.

Además de generar informaciones, se facilitó el acceso a estos datos, lo que trajo nuevas posibilidades, especialmente para aquellos que ven en este escenario la oportunidad de usar las informaciones para vender más y mejor.

Y es entonces cuando la inteligencia de mercado se vuelve tan esencial para cualquier tipo de negocio. 

También conocida como inteligencia competitiva, este tipo de estrategia contribuye activamente a una mejor comprensión del mercado actual y de las proyecciones futuras.

Así, al invertir en investigación relacionada con la inteligencia de mercado, una empresa puede enriquecer su planificación estratégica de una manera establecida y basada en informaciones relevantes.

Este tipo de inversión es responsable de una serie de ventajas, lo que hace que la inteligencia de mercado sea una herramienta de marketing extremadamente poderosa. 

Entre estos beneficios, podemos mencionar:

• conocimiento del público actual y del cliente potencial en mayor profundidad;
• conocimiento de los problemas del mercado para poder encontrar soluciones amigables para los negocios;
• mejor conocimiento del nicho de mercado del que el negocio forma parte;
• comprensión de la percepción de la marca desde la perspectiva del consumidor, ayudando en la verificación de las acciones de branding;
• conocimiento y análisis de los principales competidores e influenciadores en tu nicho de mercado;
• seguimiento de tendencias;
• seguimiento de acciones de la competencia;
• proporcionar abordajes de ventas más eficientes para el equipo comercial;
• desarrollo de nuevas características, recursos, productos y servicios basados en las demandas actualizadas de los consumidores.

La importancia de la recopilación de datos

Podemos separar los datos existentes en, básicamente, dos categorías: 

1. Datos primarios;
2. Datos secundarios

Los datos primarios son aquellos obtenidos por métodos aplicados directamente por la parte interesada, como cuestionarios, encuestas, entrevistas y otros.

Ya los datos secundarios se obtienen a través de publicaciones y estudios realizados previamente.

En la estrategia de inteligencia de mercado, los datos primarios a menudo son valiosos porque se dirigen a los intereses del negocio en sí. 

Sin embargo, no es prudente pasar por alto la importancia de los datos secundarios, que pueden proporcionar información muy importante.

Los datos secundarios pueden proporcionar insights fundamentales para comprender el mercado, especialmente cuando se presentan de manera más general y completa.

A su vez, los datos primarios se recopilan directamente de la fuente que más le interesa al equipo responsable de la estrategia de inteligencia de mercado, que puede ser, por ejemplo, justamente el público objetivo del negocio.

Hoy, con las facilidades que ofrece Internet, la obtención de datos primarios a medida de la investigación de mercado puede realizarse a través de plataformas automatizadas y completamente digitales, que mencionaremos a lo largo de este texto.

El hecho es que la recopilación de datos es una de las etapas más importantes de las estrategias de inteligencia de mercado. Al fin y al cabo, es a través de ella que tu negocio podrá obtener las informaciones que necesitas para comprender el universo en el que operas y así poder planificar los próximos pasos de manera concisa y profunda.

La inteligencia de mercado aplicada a la práctica

El buen uso de la estrategia de inteligencia de mercado depende, en gran medida, de la estructura desarrollada para este tipo de análisis, así como de la correcta recopilación de datos.

Por lo tanto, el primer paso es invertir en un sector capaz de realizar tanto la recopilación como el análisis de las informaciones de manera correcta y estructurada, proporcionando así resultados que puedan utilizarse en la toma de decisiones.

En este sentido, para poner en práctica el proceso de análisis, aún es necesario seguir algunos procedimientos importantes, como la configuración de los indicadores de desempeño, la elección de herramientas de recolección y análisis, entre otros.

A continuación, detallamos los puntos principales para poner en práctica la estrategia de la inteligencia de mercado.

Configura los indicadores de desempeño

También conocidos como KPIs(del inglés Key Perfomance Indicators), los indicadores de desempeño son fundamentales para todo el proceso.

Por eso, el primer paso para implementar la estrategia de la inteligencia competitiva en tu negocio es definir qué KPIs se utilizarán tanto en la recolección como en las fases de procesamiento y análisis de datos.

Si el objetivo actual de tu negocio es, por ejemplo, aumentar las ventas en el entorno en línea, los indicadores como la tasa de conversión son esenciales para un buen análisis.

Elige la mejor herramienta

Después de definir los KPIs, es el momento de centrarte en las características que impulsarán el análisis de datos en tu negocio. 

Existen varias herramientas, de pago o gratuitas, que pueden ayudarte con esta tarea.

Elegir un software que satisfaga las demandas de tu negocio es un paso muy importante en tu estrategia de inteligencia de mercado. Así que, estudia tus opciones con tranquilidad y define exactamente cuáles son tus necesidades en este momento.

Además de comprar un software, configurarlo y usarlo es esencial para obtener los datos correctos. 

Entonces, si es necesario, considera invertir en un profesional experto en esta tarea.

Cuida la calidad de los datos

Incluso con los mejores recursos disponibles, puede que los datos no siempre sean el 100% confiables. Por eso, el proceso de análisis siempre debe estar precedido por el procesamiento de datos.

Este paso consiste básicamente en la organización de las informaciones recopiladas. Por lo tanto, los siguientes pasos son fundamentales para mantener la calidad de los datos:

• Identificación y eliminación de datos duplicados: las informaciones repetidas se deben eliminar o unificar;
• Estandarización de las informaciones: proceso de segmentación, agrupación y estandarización de datos, especialmente aquellos que provengan de diferentes fuentes;
• Recuperación de las informaciones faltantes: si es necesario, usa copias de seguridad, actualizaciones y otros procesos. Esto evita que el análisis presente datos no concluyentes;
• Validación de las informaciones: el proceso de validación se puede realizar de forma manual o automatizada. Consiste en verificar la veracidad de las informaciones obtenidas;
• Limpieza de datos: eliminación de espacios vacíos, guiones, caracteres con errores, etc. Este paso facilita la lectura y el formato de las informaciones.

Interpreta los datos

Después del proceso de recopilación y procesamiento de datos, es el momento de interpretar las informaciones obtenidas. 

Esto significa que no es suficiente mirar los números, sino comprender cómo y por qué cada indicador se comportó de esa manera.

En esta etapa, los KPIs elegidos no funcionan solos, y es necesario incluir otras informaciones, como el nicho de actuación, los datos del mercado de consumo, el escenario macroeconómico actual, entre otros.

Y es exactamente por eso que es imposible proporcionar una “fórmula” lista para el análisis de datos, ya que cada negocio presenta un escenario diferente. 

Por eso, busca una metodología que sea compatible con tu realidad.

Planifica los próximos pasos

Después de analizar los datos e interpretar las informaciones disponibles, es el momento de poner en práctica los resultados. 

Es aquí en este punto que debes trazar una estrategia basada en el análisis de datos, aplicando la inteligencia de mercado.

De esta manera, es posible, entre otras acciones:

• corregir errores derivados de estrategias pasadas;
• realizar análisis predictivos y revisar metas y objetivos;
• planificar acciones de marketing;
• diseñar nuevas estrategias de ventas;
• implementar nuevos recursos;
• adaptar los procesos operativos.

El análisis de los datos obtenidos puede, por ejemplo, ayudar a comprender la estacionalidad del marketing de los productos digitales, por ejemplo, al favorecer la creación de una estrategia para aumentar las ventas durante los períodos de pico.

5 herramientas para ayudarte con la inteligencia de mercado

Ahora que ya conoces todo el proceso de aplicación de la inteligencia de mercado en la práctica, ha llegado la hora de hablar sobre las posibilidades que te ofrecen las herramientas que necesitas para usar en tu estrategia.

Hay varias opciones de software, tanto gratuitas como de pago. Por eso, para ayudarte a empezar a aplicar esta estrategia de análisis, aquí hay 5 herramientas esenciales.

1. Base de datos demográficos – Ciudades

Una buena base de datos demográficos es esencial para conocer la realidad de nuestro mercado de consumo. 

Esto significa que tener las informaciones sobre el tamaño de la población, el ingreso per cápita, la cantidad de escuelas, la cantidad de vehículos, entre otros datos, es crucial para iniciar el proceso de análisis de mercado.

Las informaciones enumeradas anteriormente son algunos ejemplos sencillos de lo que puedes obtener, de forma gratuita, directamente desde el sitio web del Instituto Geografía y Estadística de tu país.

Allí puedes encontrar informaciones diversas agrupadas por país, estado y ciudad, segmentada en las categorías:

• población;
• trabajo e ingresos;
• educación;
• economía;
• sanidad;
• territorio y medio ambiente.

2. Mailchimp

Mailchimp es hoy una de las principales herramientas de marketing por correo electrónico en Internet. 

Su función principal es crear listas de correo para el reenvío de campañas por correo electrónico. Es decir, con él, puedes enviar miles de mensajes a una gran base de clientes de forma automática y rápida. 

Solo por esta función, Mailchimp ya puede considerarse una herramienta esencial para cualquier negocio. Pero con él puedes hacer mucho más que eso. 

Además de enviar automáticamente los correos electrónicos, Mailchimp analiza las acciones de los destinatarios de tu lista, mostrando cuántas personas abrieron el correo electrónico, cuántos hicieron clic en los enlaces del mensaje y otros datos.

Este tipo de información es crucial cuando se trata con la base de clientes, ya que significa que puedes clasificarlos de acuerdo con el nivel de interés que presenten en tus campañas. Y Mailchimp hace incluso eso, atribuyéndoles puntos a los contactos de 1 a 5 estrellas.

¿Lo mejor de todo? Al registrar hasta 2.000 contactos y enviar hasta 12.000 correos electrónicos al mes, la herramienta es completamente gratuita.

3. Google Ads

Verificar el interés de las personas en un determinado tema, producto o servicio es fundamental para comprender cómo se comporta el mercado. 

Y si hay una herramienta que puede entender exactamente cómo piensa el público, ¡se llama Google!

Para proporcionar ese tipo de información a las personas que anuncian en Internet, Google ha creado una de sus herramientas más poderosas: el Planificador de Palabras Clave de Google Ads.

Usándolo, puedes ver qué palabras se usan más frecuentemente en el motor de búsqueda de Google, lo que te permite un análisis bastante completo de los intereses de tu público.

4. Google Trends

¡Está claro que Google aparecería aquí una vez más! Al fin y al cabo, cuando hablamos de datos en Internet, es imposible dejar de nombrar al gigante de la información.

Si en Google Ads la idea es verificar cuáles son las palabras más buscadas en Internet, con Google Trends puedes analizar la frecuencia de búsqueda de estas palabras a lo largo del tiempo.

Esta función es extremadamente útil, especialmente si el desempeño de tu negocio depende de algún tipo de estacionalidad, por ejemplo. 

Incluso puedes comparar diferentes palabras clave y filtrar las búsquedas por países, estados y ciudades.

5. Facebook Audience Insights

Por supuesto que no podemos dejar de lado las redes sociales, ya que ellas son excelentes fuentes de información para cualquier estrategia de mercado que valga la pena.

Facebook ha dejado de ser solo una red social para la interacción personal desde hace mucho tiempo, convirtiéndose en uno de los principales medios para promocionar negocios y marcas. 

Por eso, estar presente en la plataforma es prácticamente una necesidad para cualquier negocio.

Una vez que crees una página de Facebook para tu negocio, puedes acceder a Audience Insights, una herramienta gratuita y poderosa que proporciona datos como género, edad, educación, profesión, vivienda, entre otros, específicamente del público al que le gusta tu página.

Recopilar y analizar los datos proporcionados por Audience Insights es una forma muy eficiente de conocer a aquellos que estén interesados en tu marca, lo que te ayuda a alinear las estrategias de comunicación, especialmente con respecto al lenguaje y al enfoque con el público.

La inteligencia de mercado como factor de éxito en las estrategias de marketing

Las estrategias de marketing dependen estrechamente del conocimiento del público y, en consecuencia, del buen uso de la inteligencia de mercado. 

Varias empresas de todo el mundo son excelentes ejemplos de aplicación de este concepto. Conoce, a continuación, algunas de ellas:

Think With Google

Think With Google es un portal dedicado a los informes, al análisis y a los insights del mundo digital, que proporciona informaciones complejas incluso a los profesionales de marketing.

El portal es, hoy, una de las principales fuentes de investigación para muchos emprendedores digitales, y reúne temas que van desde la generación Z hasta las tendencias de consumo en línea para el futuro.

Unilever

Buscando modernizar su base de conocimiento sobre el mercado de Food Service, Unilever mapeó todos sus puntos de venta, analizando e identificando geográficamente las regiones que se presentaban como buenas oportunidades de inversión.

Esto la llevó a un diagnóstico en profundidad de los datos para descubrir qué clientes potenciales no se estaban alcanzando por sus campañas y productos, lo que resultó en una redefinición de las estrategias comerciales de la empresa.

A través de esta modificación, Unilever vio un aumento en la eficiencia de sus operaciones en el mercado de Food Service, garantizando un aumento del 3% en los ingresos de la empresa.

Uber

La aplicación de transporte alternativo más exitosa del mundo, Uber, es el resultado de un análisis de mercado muy interesante. 

Al verificar la competitividad con sus competidores más cercanos (los taxis), la empresa vio la oportunidad de ingresar a un mercado poco explorado.

Así, al equilibrar las informaciones sobre la insatisfacción con el modelo tradicional de transporte individual, como la calidad del servicio y las altas tarifas, Uber empezó a operar en varias ciudades de todo el mundo, ganando la preferencia de los usuarios y provocando que los taxistas perdieran un mercado que antes era prácticamente un monopolio.

Hoy, la presencia de Uber en las ciudades ha resultado en la creación de nuevas aplicaciones para competir con ella y, en consecuencia, en el proceso de modernización de los propios taxis, que estaban cada vez más fuera del mercado.

Inteligencia de mercado e internet

Como habrás podido darte cuenta, la inteligencia de mercado es una estrategia muy compleja que se puede utilizar en muchas áreas, independientemente del nicho de actuación y del mercado de consumo que tenga tu negocio.

Con una fuerte relación con Internet, ya que esta es su principal fuente de datos e informaciones, la inteligencia de mercado también se aplica ampliamente a los negocios digitales. 

Es en este entorno que, incluso, las estrategias de análisis de datos son aún más efectivas, dadas las posibilidades casi infinitas de aplicación.

Como ya lo hemos dicho, puedes extraer informaciones variadas que te ayudarán a tomar las decisiones correctas para ti y tu negocio. Entre estas informaciones, incluso puedes comprender cuáles son las mejores áreas para trabajar en línea.

Por supuesto que puedes hacer esta investigación de mercado para comprender dónde es interesante actuar. Pero, para ayudarte, ¡ya hemos preparado un ebook gratuito con los 15 mejores segmentos para trabajar en Internet!

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