El Costo de Adquisición de Cliente es una de las métricas que ayudan a determinar si un negocio está en el camino correcto, pero… ¿Qué es el CAC exactamente? ¿Por qué es una herramienta muy útil? Sigue leyendo, porque te aseguro que es primordial que la conozcas a fondo.

En el siguiente artículo hablaremos del CAC, de su importancia y de cómo diferenciarlo de una métrica con la que se suele confundir: la LTV. Vamos allá.

¿Qué es CAC o Costo de Adquisición de Clientes?

El Customer Acquisition Cost, o Costo de Adquisición de Clientes, como se lo conoce en español, es una métrica que ayuda a determinar cuál es la inversión económica realizada para convertir un lead en cliente.

Un negocio puede usar el CAC para saber si la estrategia de atracción de clientes es efectiva o rentable. Los mejores ejemplos de Costo de Adquisición de Clientes se esfuerzan por disminuir esta inversión.

Para calcular el CAC, es vital que se tenga un registro exacto del proceso de ventas, sobre todo de la cantidad de clientes adquiridos por período. De esa manera, se obtendrán números precisos.

¿Qué gastos se incluyen en la fórmula de Costo de Adquisición? A continuación, podrás observar algunos de los costos más habituales:

• Gastos de programas de marketing.
• Salarios.
• Comisiones.
• Bonificaciones.
• Gastos generales que estén relacionados con la conversión.

VIDEO | 5 consejos para reducir tu CAC o costo de adquisición y ser más eficiente

¿Por qué es importante el CAC en el marketing digital?

Ahora que ya te hemos explicado en qué consiste el Coste de Adquisición, vamos a analizar su importancia, porque es una obviedad decir que tu negocio necesita obtener ganancias, y la métrica CAC te permite saber si lo estás logrando.

Las razones para calcular el Costo de Adquisición de Clientes son:

1. Conoces la eficiencia de planificación y aplicación de estrategias

Para atraer la mayor cantidad posible de clientes, debes dedicar muchos recursos al proceso de planear y ejecutar estrategias de conversión y ventas. Cuando haces el cálculo del Costo de Adquisición logras saber si lo estás haciendo correctamente.

2. Utilizas los recursos de forma óptima

La conversión de clientes está conformada por distintas etapas, en todas es necesario invertir recursos. El cálculo del CAC te permite determinar en qué fase es conveniente usar una mayor cantidad de recursos.

3. Mejoras tu negocio

El Coste de Adquisición de Clientes es una de las métricas para vendedores más relevantes, pues al calcularla sabes si debes cambiar estrategias con el objetivo de mejorar el desempeño de tu negocio.

Además, te ayuda a establecer precios y hasta conocer qué productos y servicios debes ofrecerles a tus clientes.

4. Sabes el retorno de inversión

Gracias al CAC tienes la oportunidad de conocer de forma exacta el desempeño de estrategias centradas en las ventas y marketing.

La información que obtienes con esta métrica es real, pues es un análisis basado en datos verídicos que se generan al aplicar las estrategias de tu negocio.

¿Cuál es la fórmula del CAC?

Aquí la tienes:

A continuación, te especificamos los datos que debes conocer para aplicarla.

1. Costos de marketing

En esta categoría se incluyen todas las inversiones que realizaste para llevar a cabo estrategias de marketing. Estos costos se generan al estudiar al cliente potencial, crear un producto o servicio que se adapte a él y venderlo.

La promoción de los productos y servicios de tu negocio son una parte importante de costos de marketing. Cuando calcules el CAC, sabrás cuál es tu retorno de inversión y si debes mantener los gastos aplicados al marketing.

2. Costos de ventas

Están conformados por todos los recursos que se invierten hasta que el producto o servicio llegue al cliente final. Esta clase de costo es muy común en las marcas fabricantes, donde se paga material, producción y almacenaje.

Además, los costos de ventas existen en e-commerce, en ellas también se requiere de un equipo centrado en el proceso de ventas. Este se encarga de analizar las oportunidades que tiene el negocio para vender.

En los costos de ventas se incluyen todos los que estuvieron dirigidos a la captación de leads, así que es posible incluir el costo por clic usado en campañas digitales.

Cuando sumas los gastos de marketing y ventas, obtienes el valor de la campaña, este último es el que se utiliza en la fórmula del CAC. Algunas de las inversiones que se pueden incluir en él son las siguientes:

• Adquisición de herramientas.
• Asesoramiento de diferentes especialistas.
• Comisiones de ventas.
• Compra de anuncios.
• Entrenamiento de colaboradores.
• Materiales impresos.
• Participación en eventos.
• Sueldos.
• Suscripción a softwares.

3. Cantidad de clientes adquiridos

Como lo indica la fórmula especificada antes, el resultado total de sumar los costos de ventas se dividen entre el número de clientes que se han adquirido. Este debe estar centrado en un período, puede ser una semana, mes o año.

Debido a que los indicadores mercadológicos necesitan de datos exactos, es muy importante que tu registro de clientes sea claro.

Es siempre relevante aclarar que en la cantidad de clientes se incluyen los adquiridos a través de las campañas de marketing y ventas. En cuanto al período más recomendado para el cálculo, es el mensual, pero tú decides lo más conveniente.

¿Cómo calcular el costo de adquisición de clientes?

Para entender qué es CAC, es fundamental que aprendas a hacer el cálculo del Costo de Adquisición de Clientes. No te preocupes, es un proceso sencillo, pues las fórmulas que se aplican son básicas, no necesitas saber matemáticas complejas.

El cálculo puedes hacerlo tú mismo o contar con la ayuda de un especialista en el análisis de ventas. 

Ahora, teniendo en cuenta la fórmula y los datos que se incluyen en ella, a continuación, te vamos a explicar el paso a paso para hacer el cálculo eficazmente:

1. Sumar los costos de marketing y ventas

Lo primero es conocer todas las inversiones realizadas en el proceso de captación de clientes, es decir, los costos de las campañas de venta y marketing. Recuerda que en ellas se incluyen salarios, bonos, comisiones, pago por publicidad y más.

Una vez que conozcas los importes de los gastos totales, súmalos. El total representa el costo de campaña y es el primer dato requerido en la fórmula para calcular CAC marketing.

2. Seleccionar el período a evaluar

El período en el que decidas centrarte puede ser semanal, mensual, bimestral, trimestral, semestral y hasta anual. Como dijimos antes, lo más recomendable es hacer el cálculo mensualmente, porque, si determinas el CAC en tu negocio cada mes, tendrás la oportunidad de aplicar mejoras con mayor rapidez de ser necesario.

3. Identificar la cantidad de clientes adquiridos por el negocio

Una vez seleccionado el período a evaluar, determina cuántos clientes lograste adquirir en el mismo. Esta información la encontrarás en tus registros que, como dijimos, deben ser exactos.

En caso de que tu negocio sea digital o e-commerce, los datos de la analítica de la página web serán necesarios en este paso. Mediante esa información podrás conocer lo siguiente:

• Número de visitas.
• Leads.
• Cantidad de compradores en un determinado período.

4. Dividir el gasto de campaña entre la cantidad de clientes adquiridos

Cuando conozcas la información que compone la fórmula de esta métrica, podrás hacer el cálculo. Para obtener el Costo de Adquisición de Cliente, debes dividir el costo de la campaña (marketing y ventas) entre número de clientes adquiridos.

Es un paso muy sencillo, solo tendrás que dedicar unos cuantos segundos, pues puedes usar una calculadora.

5. Interpretar el resultado de la operación matemática

El resultado de la división te demostrará cuánto está invirtiendo tu negocio para adquirir cada cliente nuevo. ¿Cómo saber si el resultado es rentable para ti? Todo depende de cuántas ganancias genere el cliente.

Para conocer la ganancia que produce cada cliente, es necesario saber cuánto compra en determinado período y cuán seguido lo hace. El LTV o LifeTime Value, otro de los indicadores financieros más importantes, y te ayudará con esto. Más adelante hablaremos de esta métrica.

Ejemplo de cálculo del CAC o Costo de Adquisición de Clientes

Para asegurarnos de que entiendas bien qué es CAC y cómo calcularlo, te facilitaremos un ejemplo de Costo de Adquisición. Fíjate en cómo un negocio que vende prendas de vestir mediante el canal digital calcula su Costo de Adquisición de Clientes:

1. Cálculo del costo de campaña

Lo primero que debe hacer quien esté encargado de calcular el Costo de Adquisición es conocer los importes que componen los costos de marketing y ventas. Debido a que se trata de e-commerce, los gastos realizados son los siguientes:

• Sueldos de los miembros del equipo de marketing: ellos son los que estudian a los clientes potenciales y se encargan de crear estrategias para captarlos. Si este equipo está formado por 4 personas y cada una recibe un sueldo mensual de 1.500 $, el total es de 6.000 $.

• Pago a especialista en SEO: para lograr que la página web se posicione de forma orgánica y capte clientes, se requiere de alguien especializado en SEO que creará un plan de posicionamiento eficaz. La inversión para la contratación fue de 1.800 $ al mes.

• Publicidad digital: el negocio electrónico decidió valerse de la publicidad en medios digitales para llegar a sus clientes potenciales. Cuando se hizo el pago de esta y al especialista de anuncios en Facebook, Instagram y Google, se invirtieron 3.000 $ al mes.

Si sumamos los importes especificados, el total es 10.800 $ al mes, esta es la cantidad que representa el gasto de campaña.

2. Selección del período a calcular

El negocio electrónico de venta de ropa decidió hacer el cálculo mensualmente, pues considera que es lo más conveniente para asegurarse de mantener un buen CAC.

3. Identificación de los clientes adquiridos en un mes

Según los registros de la marca, en un mes se lograron captar 25 nuevos clientes, todos han realizado más de una compra.

4. Aplicación de la fórmula para calcular el CAC marketing

Debido a que se debe dividir el gasto de campaña entre el número de clientes adquiridos, el negocio aplica la siguiente fórmula:

CAC = 10.800 $ / 25

CAC = 432 $

5. Interpretación del resultado

Como ves en la sección anterior, el costo por la adquisición de cada nuevo cliente es de 432 $. ¿Es esto conveniente? Si cada cliente realiza un total de compras que supere esta cantidad, el CAC del negocio de ropa es adecuado.

¿Cuál es la diferencia entre CAC y LTV?

El LTV, LifeTime Value o Valor del Ciclo de Vida del Cliente es una de las métricas más importantes de negocios. Con ella se conoce cuál es el valor de los ingresos por compras de un cliente mientras mantiene una relación comercial con una marca.

Para calcular el LTV se necesita conocer la siguiente información:

1. Valor promedio de las compras

Para conocerlo, se debe dividir el importe total de los ingresos por ventas en un período entre la cantidad de compras realizadas.

2. Frecuencia promedio de las compras

El número de ventas hechas en un período determinado se divide entre los clientes que realizaron las compras.

3. Valor del cliente

Se multiplica el ticket promedio (total compras del cliente) entre la frecuencia de sus compras. Aunque el resultado sea más bajo que el CAC, puede seguir siendo conveniente si la diferencia entre ambas métricas no es muy alta, el ciclo de vida del cliente es largo y este te recomienda a otras personas.

La principal diferencia entre LifeTime Value y Coste de Adquisición de Cliente es que con el CAC calculas cuál es el costo de captar un nuevo cliente, mientras que con el  LTV te centras en las ganancias que genera cada cliente adquirido.

¿Cómo se relacionan el Costo de Adquisición y el LifeTime Value?

Cuando calculas el LTV, haces una balanza con el CAC, esta es la que te ayudará a saber si el Costo de Adquisición de Cliente es conveniente. El LifeTime Value muestra el valor de cada cliente en comparación con la inversión realizada para obtenerlo.

Lo ideal es que la balanza se incline al lado del CAC, es decir, que el Valor del Ciclo de Vida del Cliente sea mayor. Si es menor, demuestra que el Costo de Adquisición no está siendo recompensado.

¿Cómo tener una balanza positiva entre CAC y LTV?

Lo que se tiene que hacer es fidelizar al cliente, pues, de esa manera, se seguirá decidiendo por tus productos y servicios. Cuando lo logras, este seguirá haciendo compras que generen las ganancias necesarias para cubrir el CAC.

¿Qué hacer para fidelizar a un cliente? Lo que te recomendamos hacer es lo siguiente:

• Determina cuáles son las expectativas de tus clientes y esfuérzate por cumplirlas.
• Si algunos clientes te han abandonado, descubre por qué lo hacen y corrige la situación.
• Haz que confíen en tu marca aumentando su credibilidad.
• Mejora su experiencia al comprar y entrena adecuadamente al personal de atención al cliente.
• Realiza interacciones personalizadas para fortalecer la relación cliente – negocio.
• Ofrece beneficios exclusivos que contribuyan a la fidelización y haz encuestas de satisfacción.

¿Qué hacer para reducir el CAC o Costo de Adquisición?

Si la balanza de CAC y LTV es negativa, no te des por vencido, porque es posible corregir la situación. Las estrategias que puedes aplicar para reducir el Coste de Adquisición de Cliente son:

1. Optimizar la tasa de conversión

Si haces tus ventas a través de internet, te sugerimos invertir para que los leads se conviertan en clientes. Entre las estrategias a aplicar está el envío de formularios, la optimización de las compras a través de smartphones y SEO.

El proceso de ventas debe ser directo para que los clientes se sigan decidiendo por él. Además, lo mejor es que esté disponible 24/7.

2. Demostrarles a tus clientes que te importan

Las opiniones de tus clientes tienen mucho valor y te ayudan a mejorar la experiencia de compra. Tenlas en cuenta y logra cubrir las necesidades y expectativas de tus clientes adquiridos y potenciales.

3. Segmentar el público objetivo

Es vital segmentar correctamente a tus clientes potenciales para que las campañas de marketing cumplan con los objetivos planteados. La marca debe usar herramientas con las que logre identificar el perfil de su cliente ideal.

Cuando conoces a tu público objetivo, concentras los esfuerzos de tu estrategia de marketing en él sin desperdiciar recursos.

4. Cuidar el proceso posventa

Cuando das una excelente atención posventa a tus clientes, aumentas el LifeTime Value, pues optimiza la fidelización. Las estrategias que se recomienda aplicar son:

• Explicar al cliente cómo aprovechar al máximo el producto.
• Dar regalos a los clientes más fieles.
• Mantener contacto para conocer su nivel de satisfacción.

5. Pedir que te recomienden

Es más sencillo utilizar tus clientes actuales que adquirir nuevos, por eso, esfuérzate por, además de fidelizarlos, pedirles que te recomienden a familiares y amigos.

¡Optimiza el Costo de Adquisición de Cliente de tu marca!

La información analizada en este artículo demuestra que la aplicación de KPI’s tiene mucha importancia en un negocio. Cuando empleas las métricas adecuadas, determinas si tu marca está en un buen camino y sus estrategias están teniendo un buen efecto.

Independientemente de los canales de venta que prefieras, tener en cuenta qué es CAC y calcularlo te será de mucha ayuda. Por tanto, no dudes en aplicar las recomendaciones que te hemos dado.

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¡Hasta la próxima!