¿Cuáles son las mejores tácticas de venta?

Si en los últimos informes de ventas de tu negocio el volumen y el ticket promedio han disminuido, ¡no te preocupes! Es más común de lo que imaginas. La buena noticia es que puedes cambiar el panorama si adoptas algunas de las mejores tácticas de venta.

Una reducción en las ventas puede ser síntoma de muchas cosas, como, por ejemplo, las siguientes:

1. resistencia a atender las expectativas y preferencias de los clientes;
2. servicio de atención deficiente;
3. distancia geográfica respecto a donde se concentra el público objetivo;
4. inexistencia de planes de marketing y ventas;
5. poca inversión en publicidad;
6. falta de capacitación del equipo de ventas;
7. ignorar las quejas y opiniones de los clientes.

Incorporando tácticas de venta modernas y acordes con los objetivos comerciales del negocio, se pueden solucionar casi todos estos problemas e incluso optimizar las ventas sin descuidar la esencia del negocio.

En este post, repasaremos el concepto de tácticas de venta y te presentamos las mejores para vender de manera efectiva.

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¿Qué son las tácticas de venta?

Las tácticas de venta son un conjunto de procedimientos y metodologías cuyo objetivo principal es potenciar los ingresos derivados de la comercialización de productos y servicios.

No existe una receta de ventas perfecta, por lo cual, la utilización de las diferentes alternativas dependerá de las características del equipo de ventas, de la estrategia corporativa y del nicho.

En general, los profesionales de ventas dan con la mejor técnica después de poner en práctica varias opciones. Es decir, encontrar la mejor táctica de venta puede implicar una serie de intentos, errores y aciertos.

A continuación te presentamos algunas de las más populares.

Método AIDA

El método AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción) incluye todas las etapas por las que pasa una persona cuando considera la compra de un producto o la contratación de un servicio.

• Atención: incluye acciones para atraer la atención de los consumidores. El punto de partida es el desconocimiento absoluto sobre el producto o servicio que ofrece el negocio.
• Interés: para despertar y mantener el interés, debes enfocarte en aspectos relevantes para los consumidores.
• Deseo: en esta etapa, se estimula el deseo por comprar el producto o servicio ofrecido.
• Acción: impulsar el proceso de decisión de compra, obtener más información, sugerir la suscripción al newsletter, solicitar una prueba gratuita, etc.

Método SPIR

Esta táctica de ventas aborda los problemas que afectan los productos y servicios. Para detectar los puntos negativos, el método SPIR plantea varias preguntas que consideran las peculiaridades de cada fase y el conocimiento de los consumidores.

Al igual que la metodología anterior, el nombre es el acrónimo de sus 4 componentes:

• Situación: desarrolla preguntas de situación o de contexto para entender a los clientes.
• Problema: plantea preguntas vinculadas al problema y muéstrales a los consumidores que tienen necesidades por resolver.
• Implicación: define preguntas sobre posibles consecuencias negativas del problema.
• Resolución: establece preguntas de resolución, que ayudan a entender el valor de una solución.

Método AICDC

Creada por Percy H. Whitting, esta táctica incluye 5 reglas:

• Atención: el propósito principal es conquistar la atención del público para iniciar la siguiente etapa lo más rápido posible.
• Interés: mantener el interés de los clientes, mostrándoles cómo funciona el producto o servicio y cómo soluciona sus problemas.
• Convicción: los vendedores usan diferentes argumentos para convencer a los leads de la idoneidad de la solución.
• Deseo: mostrarles a los clientes que el producto o servicio resuelve sus dolores.
• Cierre: combina un conjunto de razones por las cuales los consumidores querrán cerrar la compra.

Método FAB

Acrónimo en inglés compuesto por las iniciales de Features, Advantages y Benefits. Esta es la metodología perfecta cuando se desconoce el beneficio del producto.

• Features o características: informa sobre los atributos o aspectos distintivos del artículo o servicio.
• Advantages o ventajas: explica cómo las funciones pueden convertirse en beneficios y aporta contexto a la descripción de las características.
• Benefits o beneficios: explica cómo las funciones colaboran con la resolución de las necesidades y cuál es la finalidad del producto.

Sistema Sadler

La esencia de esta metodología es convertir a los vendedores en consultores. Para lograrlo, deja de lado los enfoques agresivos y la idea de forzar las ventas. En cambio, adopta un abordaje leve, que incluye preguntas adecuadas al proceso de calificación.

Para poner en marcha esta táctica de ventas, debes seguir 7 pasos:

1. Establecer relaciones y vínculos;
2. Crear un entorno favorable a la negociación y creación de contratos;
3. Identificar los puntos débiles teniendo en cuenta cómo el producto puede ayudar a los clientes;
4. Definir el presupuesto (si la persona no tiene dinero suficiente para hacer la compra, no hay razones para insistir);
5. Tomar la decisión más acertada siguiendo un conjunto de datos esenciales;
6. Cerrar la negociación ofreciendo la solución ideal para el problema de los clientes;
7. Hacer una buena posventa para evitar el arrepentimiento de los compradores.

Venta consultiva

La metodología de la venta consultiva se enfoca en las necesidades de los clientes con el objetivo de establecer una larga y fructífera relación.

Para obtener los resultados esperados, esta táctica incluye los siguientes pasos:

1. Preparación: se califican los prospectos para asegurar que el producto o servicio se ajuste a sus necesidades.
2. Cuestionario: se hacen preguntas para conocer el perfil y establecer un vínculo con los clientes.
3. Escucha activa: se escuchan las opiniones externas para luego proporcionar ideas y consejos.
4. Autenticidad: se comparten pensamientos y experiencias con honestidad.
5. Acompañamiento: se fomenta la satisfacción de los clientes al proporcionarles información clave para que maximicen los beneficios de su compra.

Venta colaborativa

Considerada una de las tácticas de venta más eficientes, la venta colaborativa implica dedicarse de lleno a trabajar con un cliente para detectar sus necesidades y encontrar soluciones que se ajusten a su perspectiva. El objetivo de esta metodología es hacer que el vínculo y la experiencia con la persona sean excelentes.

Para lograr la venta, es crucial la colaboración entre ambas partes. Lo ideal es favorecer y promover un intercambio fluido de ideas e inquietudes en busca de una solución que beneficie el negocio y a los clientes.

Elige las mejores tácticas de venta para tu negocio

Ahora que ya conoces las principales tácticas de venta, ¿has elegido la mejor para tu negocio?

Recuerda que, para hacerlo, primero tendrás que probar algunas. Además, claro, de tener siempre en mente el perfil de tu público objetivo, las tendencias del mercado, la forma en que quieres lidiar con tus clientes y las características de tu equipo de ventas.

Sin embargo, sea cual sea la táctica que elijas, un buen volumen de ventas solo se puede lograr con la ayuda de diferentes herramientas. Por ejemplo, un sistema que te permita vender en todo el mundo y les proporcione a los clientes las alternativas de pago más usadas en su región.

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