Como utilizar as 5 forças de Porter no Marketing Digital?

Você ainda está procurando formas de melhorar suas estratégias de marketing digital?

É verdade que há algum tempo é normal encontrar na internet materiais e informações que nos incentivam a empreender e tirar nossas ideias do papel. Muitas pessoas que se arriscaram no empreendedorismo digital estão ganhando dinheiro com seus produtos e ideias, mas a realidade é que não é fácil atingir esses níveis de sucesso.

Por trás de cada história de sucesso está a dedicação diária e, acima de tudo, os medos que enfrentam.

Como na Hotmart vivenciamos esse tema no dia a dia, hoje queremos ensinar a você um assunto que a princípio pode parecer muito teórico e pouco relevante para dar forma à sua ideia de negócio, mas que pode realmente oferecer uma visão real do ambiente que você enfrentará: As 5 Forças de Porter.

Está preparado? Então, vamos lá!

O que são as 5 Forças de Porter?

Conhecemos as 5 Forças de Porter como uma estratégia e modelo de negócio criado pelo economista americano Michael Eugene Porter a partir da década de 1980. Esta teoria permite analisar as forças adversas ou externas que impedem o desenvolvimento de uma empresa ou, neste caso, de um empreendimento, principalmente no que diz respeito à sua rentabilidade.

As 5 Forças de Porter ajudam os empreendedores a identificar os pontos fracos, oportunidades e ameaças do negócio e, com base nesses dados, traçar estratégias de marketing que ajudem a enfrentar os desafios e obstáculos do dia a dia para assim crescer e ser verdadeiramente lucrativo.

Porter divide os perigos adversos dos negócios em 5 forças hostis:

1. O poder da negociação dos clientes
2. O poder da negociação dos fornecedores
3. A ameaça de entrada de novos concorrentes
4. A ameaça de produtos substitutos
5. A rivalidade entre concorrentes do mesmo setor

Embora, a princípio, este tema pareça muito teórico e antigo quando falamos de empreendedorismo, a verdade é que o modelo das 5 Forças de Porter pode contribuir muito para melhorar e colocar em prática um empreendimento. Principalmente quando se trata de iniciar um plano de marketing ou lançar um novo negócio.

Aplicar esse modelo na gestão de seu novo empreendimento pode ajudá-lo a medir a concorrência em seu setor e a identificar novas oportunidades de se destacar em seu nicho de mercado. Com as 5 Forças de Porter, você pode analisar e medir o poder de seus recursos e, a partir daí, otimizá-los para potencializar suas oportunidades ou pontos fortes e enfrentar as ameaças e os pontos fracos.

Quem é Michael Porter?

Como você sabe, Michael Porter é o criador desse conceito, mas é interessante conhecer mais sobre o seu background antes de se aprofundar nas 5 Forças de Porter. Professor na Universidade Bishop Williams Lawrence, em Harvard, ele fundou a consultoria The Monitor Group, que hoje faz parte da Deloitte.

Mais do que o conceito das 5 Forças de Porter, Michael se colocou nessa posição de especialista justamente por atuar de forma eficiente na área de gestão e competitividade. Atualmente, é visto como uma das maiores referências nesse assunto, prestando consultoria para grandes empresas, universidades e até governos.

Quais são as 5 Forças de Porter?

Agora que você já sabe o que são as 5 Forças de Porter e como sua aplicação pode ser positiva para o seu negócio, vamos ver em detalhes ao que cada uma delas se refere:

1. Poder de negociação dos clientes

Comecemos com uma das forças e poderes mais importantes propostos por Porter, o poder de negociação com os clientes. Essa força é especialmente importante porque examina o poder do consumidor e seu efeito sobre os preços e a qualidade de seus produtos ou serviços.

Para Porter, consumidores mais organizados acabam exigindo mais em relação aos preços, qualidade e serviços. Consequentemente, o negócio terá menos margem e o mercado ficará menos atrativo.

Essa teoria propõe que é aconselhável identificar quem são os clientes importantes e estabelecer relacionamentos sólidos de longo prazo. Mas como saber quais são os clientes mais poderosos?

Porter propõe que os clientes são “importantes” ou “poderosos” quando:

• Compram em grandes quantidades;
• O que eles compram corresponde a uma parte significativa dos custos fixos;
• Os produtos do setor não são diferenciados e podem obtê-los facilmente com outra marca ou empresa.

Portanto, quanto menor for número de produtos que você oferece, melhores preços você oferecerá aos seus clientes e seu poder de negociação poderá aumentar.

2. Poder de negociação dos fornecedores

Como você lida com a questão da negociação com os diferentes fornecedores envolvidos no seu negócio? Quando seus fornecedores têm muito poder de negociação, eles têm a capacidade de valorizar seus produtos e serviços, assumindo um custo maior para você.

É a isso que basicamente se refere o poder de negociação dos fornecedores de Porter. Suponhamos que para tornar possível o seu empreendimento você precise contratar um especialista em informática ou um designer gráfico e estes são escassos, então você precisará oferecer um pagamento muito mais atraente para atrair os melhores.

Claro que isso vai depender do setor, do tipo de serviço que você for precisar e da participação de mercado que você tem, pois negócios com altas participações de mercado podem influenciar um pouco mais nas negociações com seus fornecedores.

Resumindo, se você for um pequeno cliente desse fornecedor, perderá qualquer poder de negociação que possa ter.

3. A ameaça de entrada de novos concorrentes

A terceira das cinco forças de Porter tem a ver com a dificuldade ou facilidade de acesso à indústria.

O surgimento de concorrentes no setor implica que a oferta será alta e que, como resultado, será mais difícil convencer os clientes em potencial a escolher seu produto.

Diante disso, existem inúmeras barreiras protecionistas que tornam complexo o acesso a um setor já consolidado. Por exemplo, falta de experiência, taxas altas, dificuldade nos canais de distribuição, especialização nos processos de trabalho ou saturação do mercado, entre outros.

Você acha que será fácil entrar no setor? Grandes empresas e que estão bem estabelecidas podem permitir economias de escala e, com isso, uma facilidade inegável para entrar no mercado e monopolizar o setor.

Também pode haver barreiras para entrar no mercado, como exigências de licenças e outros aspectos legais aos quais os pequenos empresários muitas vezes não têm acesso ou conhecimento.

O poder do surgimento de novos concorrentes não precisa ser negativo para o seu negócio, esse poder pode ajudá-lo a tirar vantagem da sua concorrência, como reduzir o custo de seus produtos ou serviços, aumentar a publicidade, melhorar sua imagem de marca online, melhorar os processos de vendas etc.

Não tenha medo de fazer uma análise de sua concorrência! Ver o que funciona e levar sucesso para os outros também pode dar a você ótimas ideias!

4. Ameaça de novos produtos ou serviços substitutos

A quarta das cinco forças propostas por Porter é a ameaça de novos concorrentes ou produtos substitutos. Este princípio indica como é fácil para um consumidor obter o que precisa em outro setor.

No mercado de restaurantes, por exemplo, se você está com fome, pode ir a qualquer restaurante para saciar essa vontade. Os alimentos possuem uma grande ameaça de substituição e quem trabalha nesse nicho sabe que terá que lutar para fidelizar os consumidores.

E o mesmo vale para qualquer tipo de negócio.

Esta força da análise de Porter nos permite saber como estes negócios entram no setor e nos ajuda a definir estratégias para neutralizá-las, como melhorar as campanhas publicitárias nas redes sociais, fortalecer os canais de venda ou conceber melhores ofertas para os clientes.

5. Rivalidade entre os concorrentes existentes

Quão poderosas são as estratégias de seus concorrentes? A quinta força de Porter aparece quando as estratégias de vendas de seus concorrentes são inegavelmente boas.

A rivalidade está aumentando e à medida que mais concorrentes aparecem com maior tamanho e capacidade, os desafios para o seu negócio ou empresa também aparecem.

Porter sugere que analisar a rivalidade entre seus concorrentes pode ajudá-lo a tirar vantagem e aproveitar oportunidades para derrubar a concorrência, seja pela redução de preços, seja pela oferta de valor agregado que outros ainda não têm disponível.

VÍDEO: Maneiras de melhorar a qualidade do seu curso – Parte 1 | Hotmart

As 5 forças de Porter também são válidas no ambiente digital?

Embora as forças de Porter tenham sido usadas por décadas para ajudar as empresas em diferentes setores a desenvolverem seus planos de marketing e o ambiente tenha mudado drasticamente para todos, ainda faz sentido aplicar esse modelo para compreender e analisar esses dois atores fundamentais: os clientes e os concorrentes.

Sem dúvida, a revolução digital trouxe uma mudança muito importante no comportamento dos clientes, os consumidores agora estão muito mais informados, com acesso a uma infinidade de produtos e marcas com apenas alguns cliques.

Há alguns anos, as marcas eram as protagonistas e a situação se inverteu, agora são os clientes que têm um papel preponderante na hora de comprar e interagir com marcas e negócios, a tal ponto que agora são mais importantes as mensagens, recomendações e comentários de outros clientes semelhantes a eles, do que as próprias marcas.

E o ambiente digital também está causando uma revolução. A tecnologia e a globalização levaram a um aumento de concorrentes em todos os setores, com uma diminuição das barreiras de entrada. Agora, cada vez mais pessoas podem competir.

Na verdade, a concorrência não está mais confinada ao negócio ao lado, o concorrente mais agressivo também pode estar a centenas de milhares de quilômetros de distância.

As cinco forças de Porter continuam tão importantes e válidas como há décadas atrás e sua aplicação depende, neste caso, da sua capacidade de analisar de acordo com a transformação dos cenários do seu negócio.

Não vale a pena fazer a análise seguindo as mesmas diretrizes de antes, à medida que o palco e os atores se transformam, sua visão também deverá se transformar.

Como usar as 5 Forças de Porter no Marketing Digital?

Todos os novos negócios precisam de um plano de marketing digital bem elaborado para ter sucesso, especialmente quando se trata de lançar um novo produto no mercado.

Um ambiente com muitos concorrentes obriga o empreendedor a baixar os preços de venda e, consequentemente, a rentabilidade de sua ideia, ao passo que, se a intenção é oferecer um produto com pouca concorrência ou maior exclusividade, é mais provável que uma alta valorização nas vendas seja alcançada.

Portanto, é necessário levar em consideração as 5 forças de Porter ao projetar suas estratégias de marketing digital. Por exemplo, pode ser que o seu negócio tenha menores custos de produção ou, talvez, você mesmo possa produzir seu produto online, reduzindo assim o índice de fornecedores e, nesse caso, o produto que você lançar no mercado poderá competir com preços mais baixos.

Por outro lado, também é necessário prever a possibilidade de que algum outro produto seja capaz de substituir o seu em pouco tempo. Nesse caso, você deve incluir recursos defensivos contra essa eventualidade em seu plano de marketing digital, como patentes ou registros que protejam sua ideia, conteúdo e marca em geral.

A ideia é incluir no plano aqueles eventos ou mudanças de rumo no seu negócio para evitar as armadilhas do mercado e traçar projeções futuras que o levarão ao sucesso.

Depois de ter elaborado um plano de marketing levando em conta as 5 forças de Porter, você terá a possibilidade de calcular a rentabilidade real da sua ideia de negócio.

Sabendo que o mercado e as preferências dos clientes estão em constante mudança, seu plano de marketing deve ser capaz de prevenir e estar atento a esses fenômenos para tomar decisões sobre quando lançar ou modificar um produto no mercado, quais estratégias utilizar para ter uma vantagem competitiva, como conseguir preços mais justos e quais produtos oferecer para fazer a diferença frente à concorrência.

VÍDEO: MARKETING DIGITAL: o que você precisa saber – Hotmart Tips #43

Exemplo de como usar as 5 Forças de Porter no marketing digital

Suponhamos que você está prestes a mudar de carreira e deseja se tornar um empreendedor digital. Você sempre gostou do tema esporte e boa alimentação. Então, você quer trabalhar oferecendo infoprodutos às pessoas que desejam melhorar seus hábitos alimentares.

A partir disso, você pode usar as 5 Forças de Porter para ajudá-lo a decidir se vale a pena implementar essa ideia.

As 5 Forças de Porter, neste caso, seriam:

• A ameaça de uma nova entrada é bastante alta. A cada dia, há mais pessoas que se preocupam com o que comem e buscam melhorar seus hábitos alimentares com a ajuda de especialistas online. Ao mesmo tempo, é muito simples criar conteúdo online e entrar facilmente no setor, o que pode reduzir a sua possibilidade de lucros.
• A rivalidade competitiva é extremamente alta. Se alguém aumentar muito os preços, poderá perder clientes rapidamente.
• A intensa competição exerce uma forte pressão à baixa sobre os preços.
• O poder de compra é forte, o que novamente implica uma forte pressão à baixa sobre os preços.
• Existe alguma ameaça de substituição.

Levando em consideração essas 5 Forças, podemos deduzir que, a menos que você consiga encontrar uma maneira de mudar essa situação, esta parece uma indústria muito difícil de sobreviver.

Você pode precisar de se especializar em um setor do mercado que esteja protegido de algumas dessas forças ou encontrar uma empresa relacionada que esteja em uma posição mais forte.

O mais importante é que você entenda o suficiente os conceitos-chave de Porter para começar a usá-los como uma ferramenta em seu negócio digital, pois as condições de seu negócio podem mudar rapidamente.

Lembre-se de que, quando se trata de ter sucesso com marketing digital, a criatividade inata deve fazer parte da sua natureza. Se você não tiver sua criatividade intata de antemão, será muito difícil fazer com que um projeto decole.

O marketing digital tornou-se extremamente engenhoso e influente e isso deveria tornar ainda mais fácil o acesso a ele.

Se você confiar nas 5 Forças de Porter para orientar a criação de painéis de visão e conceitos para suas estratégias de marketing digital, ao pesquisar a concorrência em seu nicho, será muito mais fácil decidir quais ideias podem ser as melhores quando falamos de campanhas de marketing.

Esse é o momento de fazer um pouco de benchmarking e se familiarizar com os métodos de marketing vencedores que seus concorrentes usaram, e de trocar quantas ideias for possível com outros empreendedores que estão em uma situação semelhante à sua!

Quais empresas utilizam as 5 Forças de Porter?

Como falamos anteriormente, as 5 Forças de Porter é um conceito utilizado por governos e instituições dos mais variados tamanhos e segmentos, inclusive gigantes dos seus mercados. A Coca-Cola, por exemplo, identificou a necessidade de atuar em outras áreas, como a produção de sucos naturais, a partir dessa estratégia.

Identificando a necessidade de caminhar para lidar com a ameaça por substitutos, ela passou também a investir em ações de marketing reforçando o compromisso da marca com ações mais sustentáveis e saudáveis.

Outra empresa gigantesca que utilizou o conceito das 5 Forças de Porter foi a Ambev, se apoiando nos dois primeiros princípios dessa ideia (o poder da negociação dos clientes e o poder da negociação dos fornecedores) para dominar o mercado de forma consolidada e fazer com que os seus concorrentes tivessem que se adaptar.

Pronto para começar seu empreendimento?

Quando você empreende, é praticamente impossível antecipar todas as mudanças que ocorrem na esfera dos negócios digitais, mas a metodologia de Porter pode ajudá-lo a entender os dados competitivos.

A ideia é usar essa metodologia para “encontrar o oceano azul” e descobrir quais são aqueles nichos de mercado ou oportunidades que ainda não foram explorados.

Agora que você conhece as 5 forças de Porter, é o momento de analisá-las na hora de empreender, lançar um novo produto ou criar estratégias de marketing digital para melhorar os resultados do seu negócio.

Lembre-se de que para sobreviver no mundo dos negócios digitais é necessário estar em constante aprendizado, se abrir às novas possibilidades e, acima de tudo, não perder o entusiasmo!

Agora que você já conheceu mais sobre as 5 Forças de Porter, o que acha de dar o primeiro passo na aplicação desse conceito? Descubra como conquistar renda extra online com o guia definitivo da Hotmart para iniciantes!