O conceito de vender vai muito além de apenas dar algo a alguém em troca de dinheiro. Neste artigo, vamos te mostrar porque construir valor é a coisa mais importante sobre vender e como isso vai te fazer vender mais.

Você vai fazer com que seu cliente perceba que o preço que você está cobrando não é nada comparado com o benefício que ele vai ter com seu produto ou serviço. 

Se você entender o que vamos te mostrar nas próximas linhas, vai se destacar no mercado, não interessa o que você vende ou a situação da sua venda.

Apesar de ser simples o conteúdo desse artigo, muito empreendedores ainda não utilizam quando colocam seu produto ou serviço à venda.

Por isso, leia esse artigo e saia na frente.

O que significa vender? 

A definição mais comum de vender é a entrega de um produto ou serviço para alguém em troca de dinheiro.

Isso serve para coisas materiais, como móveis, roupas e comida; e também para infoprodutos (e-books, cursos, aplicativos e aulas online). 

Nesse contexto, você precisa de basicamente três coisas para vender:

• vendedor
• produto
• cliente

Resumidamente: você (vendedor) fornece algo (produto) para alguém (cliente) em troca de dinheiro.

Vender parece bem simples, então. Porém, essa definição está incompleta.

O problema é que ela é muito rasa. Ela não fala sobre, por exemplo, o relacionamento entre vendedor e cliente e a satisfação que o cliente tem com o produto ou serviço. 

Então, vender envolve muito mais. Vender envolve confiança, credibilidade, relacionamento, fidelização e resolução de problemas. 

O processo de venda não é unilateral – não depende só do que você acha bom ou ruim ou o que você determina como uma boa solução ou não. É provável que tenha sido assim algum dia, quando a competitividade do mercado não chegava perto de como é hoje e não havia tanta opção disponível para as pessoas escolherem. 

Mas hoje, principalmente para quem trabalha com marketing digital, vender é co-criar soluções com seu cliente.  É ouvir o que ele tem a dizer sobre seu produto ou serviço, usar as sugestões para melhorar. 

Vender é gerar valor. A coisa mais importante da venda é o valor.  

Valor que seu produto ou serviço tem para o prospect, ou seja, o quanto ele é benéfico para a vida dele, quais mudanças positivas seu produto ou serviço oferece.

Valor não é a mesma coisa que preço. Valor tem a ver com as mudanças e transformações que seu produto ou serviço proporciona para as pessoas, em como a vida delas será melhor do que era antes dele. 

Gerar valor não traz benefícios só para quem compra, mas também para quem vende, pois:

• desenvolve o relacionamento 
• gera confiança 
• dá credibilidade
• você vira referência
• fideliza clientes

VÍDEO: VENDER CURSOS ONLINE: como vender na internet todos os dias?

Como vender?

Como já mostramos, a melhor forma de fazer isso é gerando valor. Portanto, quanto mais valor você gera, maiores a chances de vender. 

O que falaremos agora são estratégias fundamentais para fazer isso e realizar suas vendas. 

Não tenha medo de perguntar 

Explicamos nas linhas acima que vender tem relação direta com gerar valor para sua persona ao resolver os problemas dela. 

Como fazer isso? A forma mais eficaz de descobrir qual é o problema do seu cliente ideal é perguntando para ele. Se quer saber como melhorar, pergunte. Se quer saber o que está errado, pergunte. Se quer saber o que vender, pergunte.

Saber o que seu possível cliente pensa e espera de você é a melhor forma de conhecer o problema e garantir que seu produto ou serviço é a solução ideal para esse problema. 

Como perguntar? Pedindo para que a pessoa:

• deixe comentários nas suas redes sociais ou no seu blog
• responda pesquisas 
• avalie seu produto ou serviço 

Conhecer bem sua persona e o que ela quer é fundamental para gerar valor e, assim, vender mais.

A abordagem certa para cada tipo de cliente

Pense na última coisa que você comprou pela internet. Não importa o que seja: você provavelmente não comprou sem conhecer nada sobre a marca.

É possível que você tenha passado por um processo de conquista, quase como um jogo de sedução. Essa empresa te conquistou aos poucos até que você decidiu fechar a compra. 

A mesma coisa acontece com a sua marca. Há algum tempo você não passava de um estranho para cada pessoa que já comprou seu produto ou serviço. Você conquistou cada um desses estranhos até eles virarem seus clientes.

Quanto mais clientes satisfeitos, menos produtos na sua prateleira e mais dinheiro no seu bolso. Por isso, conquistar mais clientes é uma estratégia poderosa para vendas. 

O que eu vamos te ensinar a seguir é como conquistar mais clientes e como abordar cada um deles do jeito certo. 

VÍDEO: Como ser um BOM VENDEDOR? 5 estratégias incríveis de vendas!

Escala de consciência na hora de gerar vendas

Esse conceito foi criado pelo famoso copywriter chamado Gene Schwartz e é bem simples de entender. 

A primeira coisa que você precisa ter em mente é que existem diferentes tipos de clientes. Entender a Escala de Consciência é essencial para saber como abordar seu prospecto da melhor maneira e, assim, gerar valor e aumentar suas vendas.

A Escala de Consciência mostra os tipos de cliente e qual abordagem você deve usar para conquistá-los:

• Clientes mais conscientes: já te conhecem, podem já ter comprado de você, já conhecem seu produto ou serviço e só precisam da oferta. Você pode falar com eles de forma mais direta, que chama para a ação. 
• Clientes consciente de produtos: estão no terceiro estágio da jornada de compra – ele sabe o que você vende, mas não tem certeza se é a melhor opção para ele. Eles precisam de validação. Precisam de provas de que seu produto ou serviço funciona. 
• Clientes consciente da solução: sabem que existe uma solução para o problema dele, mas ainda não sabe que seu produto ou serviço pode ser essa solução. É a hora de mostrar que pode ajudá-lo, que entende o que ele quer e precisa. Criação de conteúdo para blogs e redes sociais é uma excelente estratégia para mostrar o que você tem a oferecer.
• Clientes consciente do problema: estão no primeiro estágio da jornada de compras e sabem que algo os incomoda, mas não sabem que há uma solução para o problema. A abordagem ideal é primeiro mostrar, conversar com ele que você entende a dor, a frustração, a ansiedade que ele sente.
• Clientes menos conscientes: eles nem sabiam que sua empresa existia e que você poderia resolver os problemas e as dores dele. A melhor maneira de se aproximar desse tipo de cliente é criando um contexto antes de apresentar sua empresa, sua oferta, seu produto ou serviço. A partir de uma abordagem indireta, que é ideal para estabelecer o primeiro contato com seus clientes menos motivados, porque os insere em um contexto antes de falar sobre o produto ou serviço.

Como garantir a satisfação dos clientes 

Além de conquistar mais clientes e se comunicar com eles, é importante fidelizá-los. Clientes satisfeitos se tornam fiéis a você e sua marca. 

Você deve conhecer alguém que só compra camisas da marca X, ou só toma a cerveja Y.

E essa satisfação do cliente só vem quando o seu produto gera valor: 

• aborda seu cliente da maneira certa
• desenvolve um relacionamento 
• ouve as sugestões, dúvidas e reclamações
• faz melhorias no seu produto ou serviço

E o cliente demonstra que está satisfeito quando ele:

• compra de você novamente
• deixa avaliações positivas sobre seu produto ou serviço
• é engajado com seu conteúdo: curte, comenta, compartilha. 

O que você precisa ter em mente é que seu público está em constante mudança e, para deixá-lo satisfeito, você precisa acompanhar essas mudanças. 

As 10 objeções mais comuns na hora da venda

Quando um prospecto tem uma objeção, significa que ele tem dúvidas e justificativas para não comprar seu produto ou serviço.  

Uma coisa é certa: objeções podem impedir vendas. Então, você precisa estar preparado para saber matar objeções.

A forma de se preparar é conhecendo quais são as objeções da sua persona. E usar gatilhos mentais é uma das melhores formas de resolver esse problema.

É claro que objeções mudam de negócio para negócio, mas separamos as 10 mais comuns e como você pode resolvê-las: 

1. “Não estou interessado nisso”

Apele para a curiosidade. Use o gatilho mental da história para conquistar a atenção desse cliente. Mexa com as emoções, para o ego. Por exemplo, fale sobre a família, sobre a qualidade de vida dessa pessoa. 

2. “Não acredito em você”

Cite fontes respeitáveis, use o gatilhos mentais da prova e da prova social para mostrar que seu produto ou serviço funciona. 

3. “Isso é muito difícil de entender”

Simplifique. Explique como se estivesse falando com sua mãe ou sua avó sobre o assunto, por exemplo. Use analogias ou infográficos para facilitar a compreensão. 

4. “Tenho questões mais urgentes para lidar agora”

Enfatize a oportunidade, use o gatilho mental da escassez para fazer com que a pessoa sinta que não terá outra chance no futuro próximo de aproveitar essa oportunidade.  

5. “Estou entediado”

Use o gatilho mental da história, da curiosidade. Use imagens, vídeos, GIFs. Não esqueça: você está competindo pela atenção do prospecto. Torne sua oferta interessante. 

6. “Seus argumentos não fazem sentido”

Quando você tem um conhecimento sobre algo (no caso, seu produto ou serviço) e aquilo é óbvio para você, a tendência é que você assuma que é óbvio para outras pessoas também. Isso é um erro.

Cheque seus argumentos, cheque se suas ideias se conectam, cheque se as justificativas que você dá são válidas. 

7. “Sua solução não me ajuda”

Novamente, cheque: a solução que você está dando para o problema do prospecto deve ser única, prática, fácil e rápida. Deve ser algo que ele nunca viu igual. 

8. “Seu produto é caro”

Enfatize os benefícios que seu produto ou serviço tem. Mostre o VALOR que seu produto ou serviço tem. Dica: “quebre” o preço, por exemplo, em vez de dizer o preço cheio, diga que vai custar menos de um cafezinho por dia. 

9. “Não sei se seu produto é para mim” 

Deixe a garantia bem clara. Mostre que seu prospecto pode testar o produto. Crie um FAQ com as principais perguntas sobre seu produto ou serviço. 

10. “Gostei, mas vou fazer isso depois”.

Gatilho mental da escassez: oferta por tempo limitado, unidades limitadas, inscrições encerram tal dia e tal horário. 

VÍDEO: PERSUASÃO: como usar a escrita para vender mais – Parte 1 | Hotmart Tips

O que é vender no digital?

Vender é gerar valor e gerar valor é o que vai te fazer vender. Fazer vendas online é trabalhar tudo isso, mas no ambiente digital. Muitos dos recursos que apresentamos ao longo do texto já são desse ambiente, então basta aproveitar as oportunidades.

Depois desse artigo você já pode dar o primeiro passo para começar a vender.

E se você quer dicas de o que vender, confira o texto: Conheça os 5 produtos digitais mais vendidos e inspire-se nos nichos de sucesso