O que significa vender: entenda agora e tenha clientes correndo atrás de você

Para mim, o que significa vender é: você não corre atrás de clientes, os clientes que correm atrás de você. 

É a sensação de acompanhar sua conta bancária e ver os números aumentando a cada minuto. 

A maioria das pessoas não vivem o que eu acabei de descrever porque subestimam a importância do que eu vou falar agora. 

Elas acreditam que já sabem o que significa vender, achando que é apenas dar algo a alguém em troca de dinheiro.

Talvez você pense como elas. Mas, por sorte ou ajuda do destino, você chegou neste artigo.

Eu vou te mostrar porque construir valor é a coisa mais importante sobre vender e como isso vai aumentar suas vendas.

Você vai fazer com que seu cliente perceba que o preço que você está cobrando não é nada comparado com o benefício que ele vai ter com seu produto ou serviço. 

Se você entender o que eu vou te mostrar nas próximas linhas, vai se destacar no mercado, não interessa o que você vende ou sua área de atuação.

Em apenas quatro tópicos eu vou te explicar o verdadeiro significado de vender e como você pode usar isso a seu favor: 

• Como aumentar suas vendas?
• O conceito para você conquistar mais clientes e se comunicar com eles do jeito certo
• Como definir o preço do seu produto
• As 10 objeções mais comuns na hora da venda 

O que eu vou apresentar neste artigo é simples e essencial para aumentar suas vendas. Mas, acredite: muitos empreendedores não sabem disso.

Por isso, leia esse artigo e saia na frente.

O que significa vender? 

A definição mais comum que encontro por aí é que vender significa entregar um produto ou serviço para alguém em troca de dinheiro.

Isso serve para coisas materiais, como móveis, roupas e comida; e também para infoprodutos (e-books, cursos, aplicativos e aulas online). 

Nesse contexto, você precisa de basicamente três coisas para vender:

• vendedor
• produto
• cliente

Resumidamente: você (vendedor) fornece algo (produto) para alguém (cliente) em troca de dinheiro. Vender parece bem simples, então. 

Eu te digo o seguinte: essa definição não está errada, mas está incompleta.

O problema é que é muito rasa. Ela não fala sobre, por exemplo, o relacionamento entre vendedor e cliente e a satisfação que o cliente tem com o produto ou serviço. 

Então, vender envolve muito mais. Vender envolve confiança, credibilidade, relacionamento, fidelização, resolução de problemas. 

O processo de venda não é unilateral – não depende só do que você acha bom ou ruim, o que você determina como uma boa solução ou não.

É provável que tenha sido assim algum dia, quando a competitividade do mercado não chegava perto de como é hoje e não havia tanta opção disponível para as pessoas escolherem. 

Mas hoje, principalmente para quem trabalha com marketing digital, vender é co-criar soluções com seu cliente. 

É ouvir o que ele tem a dizer sobre seu produto ou serviço, usar as sugestões para melhorar. 

Vender é gerar valor. A coisa mais importante da venda é o valor.  

Valor que seu produto ou serviço tem para o prospecto, o quanto ele é benéfico para a vida dele, quais mudanças positivas seu produto ou serviço oferece.

Valor não é a mesma coisa que preço. Valor não é cifrão. 

Valor tem a ver com as mudanças e transformações que seu produto ou serviço proporciona para as pessoas, em como a vida delas será melhor do que era antes dele. 

Gerar valor não traz benefícios só para quem compra, mas também para quem vende:

• desenvolve o relacionamento 
• gera confiança 
• dá credibilidade
• você vira referência
• fideliza clientes

Como gerar valor com seu produto ou serviço? 

Gosto de usar o exemplo dos smartphones. 

Antes deles, quem quisesse acessar a internet precisava estar sentado na frente de um computador.

Os smartphones trouxeram a internet para palma da mão. A comunicação ficou mais rápida. Basta um clique para acessar qualquer informação. 

Pense no seu futuro: você consegue imaginar sua vida sem um smartphone, seja daqui uma semana ou cinco anos?

Eu não consigo. A transformação que isso causou na minha vida é enorme.

O smartphone que carrego no bolso trouxe valor para minha vida. Resolveu problemas que eu nem sabia que tinha. 

Gerar valor tem a ver com identificar dores, resolver problemas, realizar sonhos. 

Você gera valor quando ajuda as pessoas. Acredite: ajudar pessoas é um dos pilares de um negócio bem sucedido. 

Você ajuda pessoas quando resolve o problema ou a dor dela da melhor forma, quando desenvolve seu produto ou serviço pensando em como ele vai melhorar a vida de quem o consome.

Quando você faz tudo isso pelo seu prospecto, é muito mais provável que você venda para ele. 

“Acreditar genuinamente em ajudar seus clientes a alcançar os objetivos deles é metade do processo de vendas.  A outra metade é mostrar a solução certa.” 

Atul Chaudhary

Para gerar valor, nunca faça promessas que não pode cumprir, porque isso quebra a confiança e seu cliente em potencial tende a não comprar de você.

Atenção: Eu não estou falando sobre manipular pessoas, mexer com a cabeça delas para que comprem algo que não querem ou não precisam.

Não é isso. Vender tem a ver com persuadir, mostrar porque o seu produto ou serviço é a melhor solução para aquele problema. 

Como aumentar suas vendas?

Vou colocar os pingos nos is: cada vez que alguém compra de você, está deixando de comprar da concorrência.  

Quando você vende, sua concorrência deixa de vender.  

Que empresa não quer a maior fatia do market share? Ou seja, que empresa não quer converter, vender, ter mais sucesso do que o concorrente? 

Como te mostrei mais cedo, a melhor forma de fazer isso é gerando valor. Portanto, quanto mais valor você gera, maiores a chances de vender. 

Para gerar valor, você precisa identificar dores, resolver problemas, realizar sonhos.

O que eu vou te explicar agora são estratégias fundamentais para fazer isso e alavancar suas vendas. 

Não tenha medo de perguntar 

Eu te falei nas linhas acima que vender tem relação direta com gerar valor para sua persona ao resolver os problemas dela. 

Como fazer isso? A forma mais eficaz de descobrir qual é o problema do seu cliente ideal é perguntando para ele. Simples assim. 

Se quer saber como melhorar, pergunte. Se quer saber o que está errado, pergunte. Se quer saber o que vender, pergunte.

Saber o que sua persona pensa e espera de você é a melhor forma de conhecer o problema e garantir que seu produto ou serviço é a solução ideal para esse problema. 

Como perguntar? Pedindo para que sua persona:

• deixe comentários nas suas redes sociais ou no seu blog
• responda pesquisas 
• avalie seu produto ou serviço 

Conhecer bem sua persona e o que ela quer é fundamental para gerar valor e, assim, vender mais.

Mas não é só isso. A seguir vou te mostrar outra forma poderosa de vender mais.

A abordagem certa para cada tipo de cliente

Pense na última coisa que você comprou pela internet. Não importa o que seja: você provavelmente não comprou sem conhecer nada sobre a marca.

É possível que você tenha passado por um processo de conquista, quase como um jogo de sedução. Essa empresa te conquistou aos poucos até que você decidiu fechar a compra. 

Há algum tempo você não passava de um estranho para cada pessoa que já comprou seu produto ou serviço. Você conquistou cada um desses estranhos até eles virarem seus clientes.

Quanto mais clientes satisfeitos, menos produtos na sua prateleira e mais dinheiro no seu bolso.

Por isso, conquistar mais clientes é uma estratégia poderosa para vender mais. 

O que eu vou te ensinar a seguir é como conquistar mais clientes e como abordar cada um deles do jeito certo. 

Funil de vendas 

Eu já fiz um post completo sobre funil de vendas aqui no blog, mas quero relembrar alguns pontos fundamentais. 

Entenda esse conceito se você quer conquistar mais clientes e se comunicar com eles do jeito certo. 

Para ser objetivo: funil de vendas é o processo pelo qual o prospecto passa até se tornar cliente. Isto é, desde o primeiro contato com a empresa até o negócio fechado. 

O funil é dividido em três partes: topo de funil, meio do funil e fundo do funil. 

• No topo estão aquelas pessoas que já têm ou podem ter interesse por seu produto ou serviço.
• No meio estão os leads qualificados, pessoas que já receberam propostas, estão em suas listas de e-mails e próximas de realizar compra.
• Os clientes estão no fundo do funil: aqueles que fecharam negócio. 

Daqui a pouco vou te mostrar como abordar os prospectos em diferentes partes do funil. Mas antes, quero te falar sobre a jornada de compra. 

Para ir de um ponto do funil para outro, as pessoas passam pela jornada de compra. O funil de vendas é a representação gráfica da jornada de compra de um cliente. 

Essa jornada tem 5 estágios. 

É essencial que você entenda cada um deles para conhecer melhor sua persona e ser capaz de gerar valor da maneira correta em cada um dos estágios.

5 estágios da jornada de compras

1. Consciência do problema ou necessidade

A persona identifica que tem um problema ou necessidade, seja algo interno (como fome ou sede) ou externo (como propagandas que viu por aí).

Por exemplo, a preocupação com a saúde está cada vez maior no Brasil. E a alimentação é um dos pilares da vida saudável. 

Não usar óleo para fazer comida é um passo na direção de uma vida mais saudável. 

Ou seja, a pessoa tem consciência de que precisa parar de usar óleo na comida: ela sabe que o problema existe. 

2. Pesquisa de informações

Depois que percebe o problema ou necessidade, a persona faz pesquisas com o objetivo de encontrar uma solução.

Como ela pode fazer comida sem óleo, se a maioria das panelas do mercado não foram feitas para isso?

3. Avaliação das alternativas

Persona avalia as opções que encontrou em suas pesquisas (é importante que o seu produto ou serviço esteja entre elas). 

No meu exemplo, ela achou algumas marcas de panela que prometem não precisar de óleo para fazer comida. 

4. Decisão de compra

Depois de avaliar, esse é o momento que o cliente decide comprar.

Ele achou a panela perfeita, mas pode desistir da compra se encontrar feedbacks negativos sobre seu produto ou serviço. 

Do tipo: a panela grudou, rachou, não funciona, é desperdício de dinheiro. 

5. Comportamento pós-compra

Cliente compara o produto ou serviço com as expectativas que tinha dele. 

Esse momento é crucial para determinar se essa pessoa vai comprar de você no futuro, se ela está satisfeita. Clientes satisfeitos = clientes fidelizados. 

Na sequência, vou te mostrar qual a maneira correta de abordar as pessoas em cada um dos pontos do funil, ou seja, em cada estágio de compra. 

Escala de Consciência

A primeira vez que ouvi alguém falar sobre Escala de Consciência foi no excelente livro Great Leads, de Michael Masterson e John Forde.

Esse conceito foi criado pelo famoso copywriter chamado Gene Schwartz e é bem simples de entender. 

A primeira coisa que você precisa ter em mente é que existem diferentes tipos de clientes, como expliquei em Funil de Vendas. 

Entender a Escala de Consciência é essencial para saber como abordar seu prospecto da melhor maneira e, assim, gerar valor e aumentar suas vendas.

A Escala de Consciência mostra os tipos de cliente e qual abordagem você deve usar para conquistá-los:

• clientes mais conscientes
• clientes consciente de produtos
• clientes consciente da solução
• clientes consciente do problema
• clientes menos conscientes
• além da abordagem ideal para lidar com cada um (direta ou indireta).

 

Clientes mais conscientes são aqueles que já te conhecem, podem já ter comprado de você, já conhecem seu produto ou serviço e só precisam da oferta. 

Você pode falar com eles de forma mais direta, como neste anúncio da Adidas: 

 

Perceba que é uma oferta direta, que simplesmente chama para a ação. 

Funciona porque o cliente mais consciente já te conhece – você não precisa criar todo um contexto para falar com ele.

Ele já está aquecido, no fundo do funil.

O cliente consciente de produtos está no terceiro estágio da jornada de compra – ele sabe o que você vende, mas não tem certeza se é a melhor opção para ele.

Eles precisam de validação. Precisam de provas de que seu produto ou serviço funciona. 

Essa é a hora de dar uma garantia para que eles testem o que você oferece. Também é o momento de mostrar testemunhos de quem já comprou de você. 

O cliente consciente da solução sabe que existe uma solução para o problema dele, mas ainda não sabe que seu produto ou serviço pode ser essa solução. 

Ele está no segundo estágio da jornada de compra.  

É a hora de mostrar que pode ajudá-lo, que entende o que ele quer e precisa. Criação de conteúdo para blogs e redes sociais é uma excelente estratégia para mostrar o que você tem a oferecer.  

Clientes que estão conscientes do problema estão no primeiro estágio da jornada de compras e sabem que algo os incomoda, mas não sabem que há uma solução para o problema.

Por exemplo, você vai se mudar para a Alemanha e precisa aprender a língua em 3 meses. Você não sabe nem falar bom dia em alemão. 

Você sabe que tem um problema, mas não conhece nenhum curso que alivie sua dor da forma que precisa. 

A abordagem ideal é primeiro mostrar, conversar com ele que você entende a dor, a frustração, a ansiedade que ele sente.

E só depois dizer que tem a solução perfeita para que ele não se sinta mais assim. 

Já o cliente menos consciente é um dos tipos que você encontra no topo do funil: ele nem sabia que sua empresa existia e que você poderia resolver os problemas e as dores dele.

A melhor maneira de se aproximar desse tipo de cliente é criando um contexto antes de apresentar sua empresa, sua oferta, seu produto ou serviço.

Como nesse exemplo do Wall Street Journal:

Essa é uma chamada para as pessoas assinarem o Wall Street Journal, mas você só descobre isso no final. 

O contato começa com uma história – O Conto dos Dois Garotos (Tale of Two Young Men, no original) – de dois garotos que estudaram na mesma faculdade, tiveram as mesmas condições na vida e 25 anos depois trabalhavam no mesmo lugar. 

A diferença: um era gerente de um pequeno departamento da empresa; o outro era o presidente da empresa. 

O que era presidente assinava o Wall Street Journal. 

Essa abordagem indireta é a ideal para estabelecer o primeiro contato com seus clientes menos motivados, porque os insere em um contexto antes de falar sobre o produto ou serviço. 

Posts em blogs e redes sociais são formas de atrair o cliente menos consciente.

ATENÇÃO: O que acontece se você usar a abordagem errada? Imagine que você recebeu uma oferta direta, como a da Adidas, de uma empresa aleatória.

Você não sabe nada sobre essa empresa, nunca ouviu falar sobre. Você compraria o que essa empresa está oferecendo? É muito provável que não.

Agora imagine que você está saindo com uma pessoa há dois anos. Como se sentiria se ela começasse a te contar a mesma história todos os dias? 

Das duas, uma: ou você vai ficar entediado por ouvir coisas que já ouviu muitas vezes, ou vai ficar com raiva porque já ouviu aquilo mil vezes. 

É o que acontece quando você trata um cliente mais consciente como se ele não soubesse quem você é.

Nos dois casos, você perde vendas. É óbvio: quem perde vendas não consegue vender mais.

A dica é: quanto mais consciente seu cliente está, mais direta pode ser sua abordagem, ou seja, mais direto ao ponto (oferta) você pode ir.

Quanto menos consciente, mais indireta deve ser sua abordagem. 

Você precisa educar seu cliente em potencial sobre sua empresa, produto ou serviço para que ele passe para o próximo estágio do funil de vendas. 

Como garantir a satisfação dos clientes 

Além de conquistar mais clientes e se comunicar com eles, é importante fidelizá-los.

Clientes satisfeitos se tornam fiéis a você e sua marca. 

Você deve conhecer alguém que só compra camisas da marca X, ou só toma a cerveja Y.

Eu mesmo, por exemplo, só compro computadores da Apple. Posso ver mil ofertas dos concorrentes, mas me mantenho fiel porque estou satisfeito.

Você garante a satisfação do cliente quando gera valor: 

• aborda seu cliente da maneira certa
• desenvolve um relacionamento 
• ouve as sugestões, dúvidas e reclamações
• faz melhorias no seu produto ou serviço

Você sabe que um cliente está satisfeito quando ele:

• compra de você novamente
• deixa avaliações positivas sobre seu produto ou serviço
• é engajado com seu conteúdo: curte, comenta, compartilha. 

O que você precisa ter em mente é que seu público está em constante mudança e, para deixá-lo satisfeito, você precisa acompanhar essas mudanças. 

A Netflix é um excelente exemplo: começou como um serviço de locação de DVDs online e hoje é essa gigante do serviço de streaming de filmes e séries.

Ela acompanhou as mudanças do público e por isso é o que é. 

Como definir o preço do seu produto 

Até aqui, eu te falei que vender é gerar valor e gerar valor é o que vai te fazer aumentar suas vendas. Mas existe outra coisa que influencia na venda: o preço. 

Existem basicamente duas formas de definir o quanto você vai cobrar por seu produto ou serviço: 

• Por comparação com outros produtos semelhantes (você sabe que camisetas não custam 50 mil reais, por exemplo). Funciona para produtos materiais e tangíveis. 
• Quando você vende um infoproduto e pode definir qual valor ele tem:

Informação é um conceito abstrato, não tem como comparar. Quando as pessoas pagam por uma informação depende do valor de transformação que tem para elas. 

Por exemplo, quem tem dificuldades para construir network pagaria pela informação que a ajudaria a solucionar esse problema, porque essa informação tem valor de transformação. 

As 10 objeções mais comuns na hora da venda

Quando um prospecto tem uma objeção, significa que ele tem dúvidas e justificativas para não comprar seu produto ou serviço.  

Uma coisa é certa: objeções podem impedir vendas. Então, você precisa estar preparado para saber matar objeções.

A forma de se preparar é conhecendo quais são as objeções da sua persona. Uma coisa eu já adianto: usar gatilhos mentais é uma das melhores formas de resolver esse problema.

É claro que objeções mudam de negócio para negócio, mas eu separei as 10 mais comuns e como você pode resolvê-las: 

1. “Não estou interessado nisso”

Apele para a curiosidade. Use o gatilho mental da história para conquistar a atenção desse cliente. Mexa com as emoções, para o ego. Por exemplo, fale sobre a família, sobre a qualidade de vida dessa pessoa. 

2. “Não acredito em você”

Cite fontes respeitáveis, use o gatilhos mentais da prova e da prova social para mostrar que seu produto ou serviço funciona. 

3. “Isso é muito difícil de entender”

Simplifique. Explique como se estivesse falando com sua mãe ou sua avó sobre o assunto, por exemplo. Use analogias. Você pode usar infográficos para facilitar a compreensão. 

4. “Tenho questões mais urgentes para lidar agora”

Enfatize a oportunidade, use o gatilho mental da escassez para fazer com que a pessoa sinta que não terá outra chance no futuro próximo de aproveitar essa oportunidade.  

5. “Estou entediado”

Use o gatilho mental da história, da curiosidade. Use imagens, vídeos, gifs. Não esqueça: você está competindo pela atenção do prospecto. Torne sua oferta interessante. 

6. “Seus argumentos não fazem sentido”

Quando você tem um conhecimento sobre algo (no caso, seu produto ou serviço) e aquilo é óbvio para você, a tendência é que você assuma que é óbvio para outras pessoas também. Isso é um erro.

Cheque seus argumentos, cheque se suas ideias se conectam, cheque se as justificativas que você dá são válidas. 

7. “Sua solução não me ajuda”

Novamente, cheque: a solução que você está dando para o problema do prospecto deve ser única, prática, fácil e rápida. Deve ser algo que ele nunca viu igual. 

8. “Seu produto é caro”

Enfatize os benefícios que seu produto ou serviço tem. Mostre o VALOR que seu produto ou serviço tem. Dica: “quebre” o preço, por exemplo, em vez de dizer o preço cheio, diga que vai custar menos de um cafezinho por dia. 

9. “Não sei se seu produto é para mim” 

Deixe a garantia bem clara. Mostre que seu prospecto pode testar o produto. Crie um FAQ com as principais perguntas sobre seu produto ou serviço. 

10. “Gostei, mas vou fazer isso depois”.

Gatilho mental da escassez: oferta por tempo limitado, unidades limitadas, inscrições encerram tal dia e tal horário. 

Conclusão

Vender é gerar valor e gerar valor é o que vai te fazer aumentar suas vendas. 

Neste artigo, eu te falei o que significa vender e como gerar valor para seus clientes.

Eu também te mostrei que duas das melhores formas para gerar valor e aumentar suas vendas são: 

• perguntar para seu prospecto o que ele quer e precisa
• saber como abordar cada tipo de cliente por meio do funil de vendas e da escala de consciência

Você também viu como definir o preço do seu produto e as 10 objeções mais comuns na hora da venda. 

Eu espero que após esse artigo você esteja inspirado para aplicar todas as dicas que passei aqui e aumentar suas vendas.