Como fazer uma proposta comercial: passo a passo para se apresentar aos clientes

Para uma estratégia de vendas bem-sucedida, uma série de fatores deve estar em sintonia. É o caso de boas ações de marketing, equipe alinhada com os valores da marca e com as dores da persona, além de uma proposta comercial adequada à sua realidade e às necessidades do potencial cliente.

Porém, é justamente nessa última etapa que muitas empresas deixam a desejar. A negociação já está quase chegando ao fim, mas um deslize pode comprometer o sucesso de todas as etapas executadas até aqui.

Por essa razão, elaboramos este material para que você conheça algumas das melhores práticas para fazer a proposta comercial do seu negócio. Continue a leitura e tire suas dúvidas!

Dicas de como fazer uma proposta comercial de vendas

Defina o objetivo da proposta

Antes de tudo, é preciso ter em mente o objetivo da sua proposta comercial. Devemos levar em consideração que esse é um importante documento para uma negociação. Afinal, ele pode ser responsável pelo êxito ou pelo fracasso ao final daquele contato.

Nesse sentido, defina qual é o objetivo, uma vez que nem sempre vai ser o de fechar uma venda. Há a possibilidade, por exemplo, de apresentar quais são os planos de negócio da sua empresa, ou até mesmo de trazer mais detalhes sobre o produto.

Ter o objetivo claro contribui para um documento mais efetivo e que seja direto ao ponto, tirando as dúvidas que a pessoa possa ter em relação àquela negociação.

Conheça o cliente

Venda é relacionamento. Apesar de você ter uma persona bem definida e entender sobre as necessidades do seu público, cada pessoa conta com particularidades que devem ser levadas em consideração durante todas as etapas da negociação.

Quem atua com vendas precisa saber adaptar o discurso a cada contato feito para reduzir as objeções.

Uma característica específica do seu produto e serviço pode gerar muito valor para determinada pessoa. Já para outras, o que vale é aquele momento de interação: se houver um excelente atendimento, certamente elas vão confiar em todas as características do seu negócio.

No momento de fazer a proposta comercial, a lógica é a mesma: entenda quem é o cliente, saiba quais são os valores que ele enxerga para fechar um negócio e faça uma proposta personalizada que reflita principalmente os tópicos que ele mais considera essenciais.

Defina o formato

Depois de contar com um objetivo bem definido, é o momento de entender sobre o formato de proposta que melhor atenda à sua base.

Pode ser um simples documento com alguns elementos da sua marca, ou ainda uma apresentação em PPT. Independentemente do modo como você a enviará, alguns cuidados devem ser tomados:

• saiba qual é o tom de voz que deve ser adotado para alcançar seu cliente de maneira mais efetiva;
• tenha atenção à gramática, uma vez que isso vai refletir na credibilidade do seu negócio (o mesmo cuidado que você tem ao enviar um e-mail, por exemplo);
• personalize a proposta de acordo com as necessidades de cada pessoa, como apontamos;
• tenha elementos que reflitam os valores da sua marca e a sua identidade visual, pois ajudarão a fixar melhor a imagem do seu negócio no mercado.

Crie o índice da proposta comercial

Organização é a palavra-chave para todo o processo de vendas. Isso vai impactar a qualidade das ações realizadas e a credibilidade do seu negócio perante o potencial cliente.

Ao chegar à etapa da proposta comercial, significa que o seu lead já está bem avançado no processo de compra. Aqui, é essencial que ele realmente perceba que a sua equipe pensou com cuidado em todas as etapas e sempre levando em conta a experiência que ele tem com o negócio.

Nesse sentido, é importante reunir todas as informações que ele encontrará naquele arquivo, para que consiga identificar com facilidade algum dado que tenha no material.

Sendo assim, faça um índice para que tenha acesso a todos os pontos que foram destacados, bem como apresente onde estará aquele dado (número de página ou número do slide, no caso de apresentações).

Construa a introdução

Uma dúvida muito comum por parte das pessoas que realizam um processo de vendas está relacionada às informações que devem aparecer em uma introdução.

Como o próprio nome já diz, trata-se da abertura da proposta. Nela, devem estar as principais informações sobre o seu negócio para que o cliente seja recontextualizado sobre o valor da empresa no mercado e dos diferenciais do produto e do serviço.

Portanto, apresente novamente a empresa, explique quais são as funcionalidades do produto ou as particularidades do serviço e não deixe de mostrar uma visão geral dos objetivos daquela proposta.

É nesse momento que a pessoa entenderá por que existe aquele documento e quais são os principais tópicos que ela encontrará no arquivo.

O importante é que a introdução seja breve e objetiva. Muito texto já nessa parte do documento poderá gerar uma imagem negativa ao cliente, que pode não prosseguir para as principais informações presentes naquele material.

Faça argumentação

Proposta comercial também significa trazer argumentação sobre o seu produto ou serviço. Isso contribui para que o seu potencial cliente identifique quais são as características que mais podem impactá-lo, o que reforçam as chances de ele fechar negócio.

Esse é um dos pontos-chave da sua proposta comercial de vendas. Trata-se da etapa do documento em que você tem a oportunidade de convencê-lo a prosseguir com o contato e, então, assinar o contrato.

Novamente, batemos na tecla: personalize. Entenda quais são as dores daquela pessoa que seu produto ou serviço pode resolver e adapte a argumentação para impactá-la de forma mais efetiva.

De nada adianta trazer argumentações sobre várias funcionalidades ou diferenciais se determinado cliente não enxerga valor. Um único ponto da sua marca pode contribuir para que ele se interesse, pois será o que vai refletir no sucesso dessa parceria.

Além disso, preocupe-se em trazer uma argumentação clara, objetiva e que não gere duplas interpretações. Lembre-se: você conhece bem todas as características do seu negócio, mas está lidando com alguém que acaba de ter contato.

Defina um escopo

No escopo, você vai definir as principais etapas que terão a partir do momento em que o cliente aceitar a proposta.

Aqui, é preciso levar em consideração as particularidades do seu negócio. Em vendas menos complexas, por exemplo, muitas vezes o cliente apenas terá contato com um produto do qual necessita, como uma série de vídeos para entender determinado tema.

Agora, se você vende uma solução, vai depender de algumas características específicas, como implementação, os contatos que a pessoa terá a partir do momento em que fechar negócio, entre outros pontos.

O importante é que tudo esteja claro no escopo para que não gere dúvidas no pós-venda, o que pode impactar a experiência e a satisfação do novo cliente.

Elabore um cronograma

Também é interessante que a proposta comercial traga um cronograma sobre os próximos passos. Entre as questões envolvidas, vale pensar principalmente nas seguintes:

• Quando será a assinatura do contrato?
• A partir da assinatura do contrato, quando o cliente terá acesso ao que ele comprou?

Tenha isso de forma clara e, de preferência, bem visual. Dessa maneira, a pessoa vai poder consultar essas informações sempre que necessário e não ficará com dúvidas.

Explicite os valores

Ao longo deste conteúdo, citamos a importância de explicitar os valores da sua marca. Ressaltamos que esse ponto deve ter um tópico reservado especialmente para essas informações.

Muitas vezes, a pessoa tem um sentimento positivo sobre determinada empresa por aquele negócio contar com valores que se assemelham aos seus. Dessa forma, sempre que possível, reforce-os!

Aborde questões jurídicas

Toda negociação conta com questões jurídicas que devem ser levadas em consideração para garantir a segurança de ambas as partes.

Esses tópicos, obviamente, são tratados de maneira mais efetiva no contrato. Porém, alguns dados podem ser adiantados, como validade que a parceria terá (1 ano, normalmente), formas de pagamento, entre outros pontos.

Defina a validade da proposta

Em uma negociação de vendas, trazer o senso de urgência contribui para que o cliente feche negócio de forma mais rápida.

Ao chegar à etapa de proposta, um modo de fazer com que a pessoa analise todas as opções passadas e chegue a uma conclusão em relação à negociação é por meio da definição da validade da proposta.

Assim, ela consegue validar os tópicos mais importantes, se assegurar de que seu produto ou serviço realmente é efetivo e trazer uma definição mais ágil para que os próximos passos sejam seguidos.

É assim que se faz uma proposta comercial de sucesso!

Neste material, você pôde entender um pouco mais sobre proposta comercial de vendas e alguns dos principais cuidados que deve ter ao criar uma. Para facilitar o trabalho, o ideal é contar com um template que oriente a elaboração. Mas nunca se esqueça de adaptar conforme a realidade daquela pessoa.

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