¿Qué es el cold calling y cómo hacer llamadas en frío?

En un mundo donde se puede solucionar tantas cosas con un solo clic, ¿vale la pena invertir en una estrategia de ventas de cold calling?

Dependiendo del tipo de negocio que tengas, ¡claro que sí!

En muchas ocasiones, el cold calling es una excelente herramienta de captura de leads (clientes potenciales), al establecer una interacción directa entre personas y marcas.

¿Quieres saber cómo funciona esta técnica y conocer los beneficios que puede aportarle a tu negocio?

¡Sigue leyendo y descubre todo el potencial del cold calling!

¿Qué es el cold calling?

Traducido al español, el término cold calling significa llamadas en frío. En la práctica, es una táctica de ventas que implica entrar en contacto con los leads a través de llamadas telefónicas.

A partir de ahí, el desafío consiste en identificar las necesidades del cliente y tratar de recopilar informaciones suyas de manera profunda para poder o no calificarlo como un cliente potencial.

A diferencia del telemarketing, el cold calling no tiene la función de consumar la venta de un producto o servicio en el momento de la llamada, pero puede considerarse una preventa, siendo uno de los primeros pasos en la búsqueda de clientes. Es decir, que constituye el contacto inicial del cliente con tu negocio.

¿Por qué invertir en una estrategia de cold calling?

Cuando se aplica correctamente, el cold calling puede ser esencial para que los leads empiecen a caminar a través de las diferentes etapas del embudo de ventas, llegando a ofrecer resultados más efectivos que el cold email.

Esto se debe a que, si bien hoy en día una gran variedad de mensajes llena las bandejas de entrada de las personas, la llamada telefónica garantiza un intercambio de informaciones más amigable y personalizado, facilitando la comunicación y generando resultados más inmediatos.

Pero, por supuesto, necesitas, antes que nada, analizar tu negocio y área de actuación, para comprender si tus clientes potenciales estarán realmente dispuestos a recibir una llamada y si esto sería más acertado que un correo electrónico.

En este contexto, una buena sugerencia puede ser utilizar los dos recursos de forma complementaria. Al fin y al cabo, con el enfoque correcto y las herramientas más adecuadas para cada caso, será posible comenzar una relación de calidad con el cliente, y seguramente más duradera.

A continuación, te compartimos los principales beneficios del cold calling para un negocio:

• El contacto entre la compañía y el cliente no tiene intermediarios, por esta razón, hay más posibilidad de establecer una relación cercana.
• La opinión del cliente es inmediata y la información de los consumidores llega de manera directa.
• Los clientes potenciales reciben información más detallada acerca de lo que ofrece la empresa.
• Según el interés de los clientes potenciales, la charla puede trasladarse a otra etapa con el objetivo de obtener mejores resultados.
• Es accesible para cualquier organización.

De igual forma, hay que ser sumamente cuidadosos para no convertir el cold calling en una estrategia invasiva y ganarte el rechazo de tus clientes. Por esta razón, te vamos a mostrar los pasos para hacer buenas llamadas a tus leads.

¿Cuáles son los pasos para hacerles una buena llamada a los leads?

Ahora que ya sabes qué es el cold calling, te vamos a dar 9 consejos sobre cómo ponerlo en práctica para que tu negocio logre resultados satisfactorios.

1. Invierte en una buena planificación

Una de las formas de obtener el resultado esperado al contactar a clientes potenciales es desarrollar primero un plan de acción.

Aquí es muy importante tener en cuenta cuál es el propósito de la conexión: ¿con quién quieres hablar? ¿Qué quieres comunicar?

Una vez que hayas establecido los motivos para hacer una cold call, será interesante hacer un breve estudio para obtener más informaciones sobre el perfil del negocio y de la persona que recibirá la llamada, y confirmar si realmente se trata de un lead cualificado.

Además, una planificación bien estructurada también deberá incluir un calendario de llamadas con los mejores días y horarios para establecer un contacto.

Según una encuesta realizada por InsideSales, los mejores días y horarios son los miércoles y jueves, entre las 4 p.m. y las 5 p.m., pero vale la pena probar otras posibilidades para entender cuándo será más probable que tu público esté más inclinado a recibir tus llamadas.

2. Revisa tu lista de llamadas

Previo a realizar cualquier llamada en frío, tómate una 1 o 2 horas para revisar tu lista de llamadas y asegurarte de estar familiarizado con las personas o empresas a las que estás a punto de llamar.

Preferiblemente, adapta tu oferta a las necesidades de la empresa o persona con la que estás charlando.

Si lo preparas con anticipación, tendrás mayores probabilidades de convertir una llamada en una venta exitosa.

3. Asegúrate de que los datos de tus prospectos estén actualizados

Este paso refuerza el #1, ya que puedes estudiar más a fondo a tus prospectos para garantizar que esta técnica de ventas sea exitosa.

Si los perfiles que tienen tus leads se crearon hace un año, es momento de revisarlos y cerciorarte de que la información esté actualizada.

En caso de que estés ofreciendo productos o servicios B2B, consulta la página web de las empresas a las que estás llamando para revisar la información.

Es imprescindible que sepas todo acerca de la persona o empresa para que evites dejar una mala primera impresión.

4. Cuenta con la ayuda de la tecnología

Si bien el contacto telefónico aún sigue siendo altamente eficiente, tener un soporte tecnológico — especialmente el de internet — puede ser excelente para obtener mejores resultados.

Aquí te damos dos buenos consejos:

• Si quieres abordar una empresa, estudia su sitio web para encontrar informaciones relacionadas con su historia y perfil corporativo (visión, valores, etc.).
• Usa LinkedIn: como es la red profesional más grande del mundo, la plataforma tiene datos valiosos sobre las empresas, como por ejemplo, su número de colaboradores.

Así, estarás bien informado y podrás acercarte a los leads de manera más asertiva.

A la hora del contacto, una buena alternativa es utilizar un servicio de telefonía Voip, que garantiza la practicidad y proporciona recursos avanzados, además de reducir considerablemente el costo de llamadas realizadas de forma convencional

5. Considera importantes (¡y mucho!) los primeros segundos de conversación

Cuanto más larga sea la llamada, mayores serán las posibilidades de organizar una reunión con el lead y convertirlo en un cliente potencial.

Por ello, es importante tener en cuenta que los primeros segundos son cruciales y representan el factor decisivo para que la persona decida si quiere continuar o no con la llamada.

Es necesario desarrollar un enfoque interesante y diferenciado — pero sin perder de vista los buenos modales y la objetividad —, para evitar que la persona a la que llamas “se escape” antes de saber el motivo de tu contacto.

6. Escucha lo que tu cliente tiene a decir

Es cierto que acabamos de hablar sobre la importancia de llamar la atención de tus leads para que escuchen tu mensaje hasta el fin, pero saber cuál es el momento adecuado para escucharlos también es una parte esencial para establecer una comunicación de calidad.

Puede ser que tu cliente potencial realmente no pueda responderte en ese momento, o que tenga dudas sobre ti. Entonces, a la hora de hablar con él, presta atención a cada detalle de la conversación que te pueda dar indicios de su estado de ánimo con relación a ti, para, por ejemplo, no mostrarte inconveniente o hacer que el contacto sea desagradable.

7. Respeta los tiempos

Si bien es cierto que las llamadas deben realizarse con calma, debes respetar el tiempo de las personas con las que estás hablando. En otras palabras, no termines la llamada lo antes posible, pero tampoco te excedas.

8. Realiza preguntas abiertas

No te limites a hacer preguntas que tengan la opción de respuesta sí o no. Preferiblemente, pregunta cosas que te brinden información de valor sobre tu cliente.

Recuerda que las preguntas abiertas fomentan diálogos más interesantes y personales que se pueden traducir en ventas exitosas.

9. Apuesta por el entrenamiento constante

Por último, para que puedas realizar con la máxima excelencia todos los pasos que presentamos en este post, nuestro último consejo es: ¡practícalos siempre!

Para ayudarte en este sentido, nos gustaría destacar algunos puntos:

• Estudia las mejores técnicas de venta telefónica.
• Pon en práctica lo aprendido.
• Haz tus llamadas con empeño y pon siempre al cliente en primer lugar.
• Intenta grabar y escuchar tus llamadas más tarde para evaluar tu rendimiento.
• No tengas miedo de cometer errores, pero aprende a convertir los resbalones en aprendizajes.
• Solicita feedbacks a menudo.

De esta manera, podrás ir mejorando tus resultados, lo que se irá traduciendo en aumentos de tu tasa de conversión de leads.

¿Qué debes hacer después de la primera llamada?

Existen dos pasos que debes llevar a cabo al finalizar la primera llamada: seguimiento, repaso y aprendizaje.

1. Seguimiento

Cuando se termine la llamada en frío, envía un email a tus clientes potenciales para reiterar los puntos más importantes de la charla y la fecha en la que has acordado la próxima llamada.

Cerciórate de que el email tenga la siguiente información:

• Beneficios del producto o servicio por el cual se ha interesado el prospecto.
• Envíale una invitación con la información de la siguiente llamada. Así lo tendrá en cuenta y lo planificará.
• Termina el correo con una pregunta cerrada que te permita conocer si el cliente está de acuerdo en continuar con el proceso de venta.
• Tu información personal: nombre, empresa, cargo e información de contacto.

2. Repaso y aprendizaje

Como cualquier aspecto de la vida, el cold calling supone un proceso de aprendizaje.

Forma a tu equipo de ventas para que domine las llamadas en frío. Recuerda que mientras más capacitación les des, más fácil será convertir leads en clientes recurrentes.

Algunas estadísticas que avalan el uso del cold calling

Existen cálculos que concluyen que 8 de cada 10 clientes aceptan tener una reunión con los vendedores o recibir una segunda llamada luego de ponerse en contacto con la marca.

Otro aporte importante es que la tasa de conversión del cold calling después de la segunda llamada es del 70%, así que es una gran alternativa para generar ventas en tu empresa.

Hora de aplicar el cold calling en tu negocio

Como habrás notado, el cold calling puede ser un gran diferencial para tu negocio, proporcionándote un enfoque más personalizado y directo para establecer una relación cercana con clientes potenciales desde las primeras interacciones.

La clave es invertir en una planificación bien estructurada y tener un equipo preparado para comprender las demandas del mercado, buscar informaciones relevantes sobre los clientes potenciales y saber cómo despertar — y mantener — el interés de tu público.

¡Ahora solo tienes que aplicar esta estrategia a tu negocio, y prepararte para los buenos resultados!