Qué es la prospección y por qué usar este concepto en tu negocio

Qué aprenderás en este post

Índice

¿Qué es la prospección? Tipos de prospección ¿Cuál es la diferencia entre un lead y un prospecto? ¿Dónde se encuadra la prospección en el embudo de ventas? 7 consejos para obtener clientes de tu prospección ¡Todo listo para empezar!

En el marketing digital, hay varios términos para definir a los clientes potenciales de acuerdo con la etapa en la que se encuentren en el embudo de ventas, tales como leads y prospección. Sin embargo, por más que los dos perfiles sean importantes dentro de la jornada del cliente, las estrategias para alcanzarlos de la mejor manera deben ser específicas y diferenciadas.

El hecho de no tener conocimiento del perfil de cada uno de estos posibles consumidores puede hacer que tu marca sea demasiado invasiva con quien aún no está preparado o muy rasa con quien ya está listo para recibir un enfoque más directo.

Para aclarar las diferencias entre los dos perfiles de compradores potenciales, en el post de hoy te vamos a explicar lo que define a un prospecto y cómo se ejecuta el proceso de prospección.

¡Al identificar sus características entenderás por qué es tan importante para el éxito de tu negocio digital!

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¿Qué es la prospección?

Un prospecto es aquella persona que busca información sobre los temas que abordas y, por ese motivo, entra en contacto con tu marca.

Este perfil de cliente, generalmente, está en la etapa inicial del Customer Journey , o jornada del cliente, en la cual el usuario aún no ha identificado una necesidad y, por lo tanto, no está calificado ni tiene la intención de realizar una compra.

Debido al desconocimiento de un problema que necesita ser solucionado, la prospección se enfoca en brindar más contexto al prospecto que normalmente tiene poca o ninguna información sobre tu marca y todavía no ve los beneficios que puede tener al adquirir lo que ofreces.

La persona que está dentro de este perfil debe ser estimulada a construir una relación con tu negocio, ya que en este momento todavía no te ha dado la autorización para que inicies ningún contacto directo con ella.

El prospecto es entonces alguien a quien necesitas educar sobre el tema que abordas y ayudarle a identificar un problema u oportunidad de mejora, cuya solución sería tu producto o servicio.

Tu enfoque con este público debe centrarse en sus dolores, intereses y deseos, y nunca en lo que estás vendiendo.

Puede parecer no intuitivo no hacer publicidad, ya que tu objetivo es vender. Pero solo así el prospecto sentirá confianza para entregarte su información de contacto o avanzar en el proceso de compra.

Tipos de prospección

Existen dos tipos de métodos generales para prospectar, especialmente desde la perspectiva de las ventas online: prospección en caliente y prospección en frío.

1. Prospección en caliente

Se trata de un proceso en el cual se tiene conocimiento de que el usuario o contacto tiene interés genuino por los productos o servicios que se ofrecen.

En las iniciativas de marketing digital, sucede cuando luego de acciones de marketing de contenidos, como la nutrición de leads, se le ofrece una solución para su necesidad, dolor o problema.

En este tipo de prospección, pensando en la comercialización de cursos online, es muy importante diseñar una estrategia que logre resolver las dudas de los leads sin alargar mucho la interacción y provocar que se vaya con otras opciones.

2. Prospección en frío

La prospección en frío es una de las técnicas más conocidas y usadas en ventas. Puede ser un email en una base de datos o una persona que hizo clic en un anuncio.

Generalmente, se trata de un abordaje a alguien que no conoce nada sobre la marca y se le ofrece un servicio que tal vez no ha contemplado.

Existen estudios que han demostrado que después de un contacto en frío se necesitan cuatro interacciones para lograr la venta. Sin embargo, una porción grande de las empresas abandona luego de la primera interacción.

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¿Cuál es la diferencia entre un lead y un prospecto?

Como mencionamos al principio del texto, la diferencia entre generar leads y prospectar suele generar muchas dudas y puede dificultar la comunicación asertiva con tu público.

Pero no te preocupes, lo vamos a explicar aquí.

Podemos llamar lead al cliente potencial que, además de demostrar interés por lo que le ofreces, se encuadra en el perfil de tu buyer persona y tiene verdadero potencial de compra.

Siendo así, para que una persona sea considerada un lead, es necesario que ya haya identificado un problema, haya iniciado la búsqueda de soluciones y autorizado que tu marca hable directamente con ella, sea completando un formulario, haciendo un free trial o descargando algún material educativo.

A diferencia de la prospección, donde el lead interactúa con tu marca, aquí consume tus contenidos activamente y está más dispuesto, y más cerca, de concretar una compra.

¿Dónde se encuadra la prospección en el embudo de ventas?

Con base en esta definición, el prospecto todavía está al inicio de su Customer Journey y necesita incentivos para avanzar en el proceso.

Para que el interés se transforme en intención real y, finalmente, en acción de compra, faltan muchos pasos, tanto del lado del cliente potencial como del de tu empresa. Para prospectar debes centrarte en atraer al contacto utilizando contenidos educativos y útiles a sus necesidades.

¡Exactamente por eso es tan importante darle gran parte de tu atención a las personas que se incluyen en este perfil!

Este es el mejor momento para despertar la curiosidad de tus prospectos, educarlos sobre un tema que todavía no dominan y proporcionarles una buena experiencia para que establezcan una relación de confianza con tu empresa, lo que puede culminar en la compra.

¿Sabes qué es y cómo hacer un embudo de ventas efectivo? ¡Aquí te explicamos todo lo que necesitas saber para crearlo!

7 consejos para obtener clientes de tu prospección

Para que puedas aprovechar el potencial de la prospección tienes que tener en cuenta algunos detalles y apostar en las estrategias correctas.

Cuanto mejor sea tu comunicación con estos usuarios, mayor será la oportunidad de hacerlos avanzar en el embudo de ventas y que se conviertan en consumidores de tus productos o servicios.

Descubre las 7 sugerencias que preparamos para que tengas éxito en la misión de convertir prospectos en leads calificados.

1. Invierte en contenido de calidad

Uno de los primeros cuidados que debes tomar es con el contenido que compartes.

Entrega contenidos de calidad que presenten una imagen profesional de tu negocio y confirmen tu autoridad en el nicho en que actúas.

No es aconsejable hacer promociones directas con la intención de vender un producto, pues además de ser muy invasivo, es una técnica que normalmente no proporciona buenos resultados.

En vez de eso, invierte en la difusión de información relevante, atractiva y valiosa para tus prospectos, nutriendo así la relación y generando confianza y credibilidad.

Si les entregas valor durante la prospección, aumentarás las posibilidades de que se identifiquen con lo que compartes, le den atención a problemas que aún no habían notado y concluyan que tu negocio es la elección ideal para ellos.

2. Conoce y aplica técnicas de SEO

El SEO (Search Engine Optimization) es el conjunto de técnicas de optimización de sitios para ayudar a mejorar el posicionamiento de una página en los motores de búsqueda.

El conocimiento y la aplicación de las estrategias en tu página web ayudará a tu negocio a estar en las primeras posiciones de Google y de otros buscadores, lo que atraerá más tráfico y, consecuentemente, creará más oportunidades de nuevos negocios.

Estos son algunos de los elementos que debes considerar al trabajar con SEO:

Tamaño de los textos
Uso de imágenes
Calidad, tamaño y contenido de los títulos
Enlaces internos y externos
Uso de etiquetas

En caso de dudas, puedes consultar nuestra guía completa sobre SEO.

3. Ten una página responsiva

La tecnología permite que las personas tengan acceso a los más variados formatos de contenido, no solo a través de PCs y notebooks, sino también en smatphones y tablets.

Para ofrecer una experiencia agradable y positiva en cualquiera de estos dispositivos, tu página debe ser responsiva y adaptarse a los diferentes tamaños de pantalla.

Recuerda que la mayoría de las personas accede a Internet por el teléfono celular. Por eso, es importante ofrecer una buena experiencia para que tus prospectos continúen visitando tu página.

VIDEO | 7 Consejos de diseño responsivo para aplicar a tu sitio web

4. Segmenta bien tus campañas

Invertir en estrategias orgánicas es la mejor manera de aumentar el tráfico de tu página de manera continua y sostenible. Pero los anuncios, principalmente en redes de búsqueda como Google, pueden acelerar este proceso con poca inversión.

Sin embargo, para asegurar que tus campañas tengan buena aceptación, involucren a los usuarios y capten clientes, es fundamental que utilices las herramientas de anuncios para segmentarlas.

Seguramente ya sabes que enviarle un mensaje a un grupo muy amplio de personas dificulta y empobrece la comunicación, ya que no todas tendrán los mismos intereses, lenguaje y comprensión de lo que vas a compartir.

Por eso, te aconsejamos que inviertas en campañas orientadas por palabras clave y público objetivo, lo cual le proporciona más asertividad a tus estrategias de marketing y garantiza mejores resultados, ya que alineas tu lenguaje a las necesidades específicas y le hablas a un público más cualificado.

5. Crea buenos Call to Action

El call to action (CTA) o llamada a acción, es un indicador del siguiente paso que debe dar el prospecto para que vaya a donde tú quieres.

Un buen CTA debe guiar al cliente potencial durante el Customer Journey sin que, para ello, sea necesario usar técnicas invasivas, apenas mostrando cómo tu solución puede agregarle más valor o ayudarle a resolver un problema.

Vamos a usar un ejemplo para dejarlo más claro:

Susana tiene un sitio web sobre productos naturales, principalmente, productos estéticos o para el cabello, y decide crear un video que muestra cómo hacer máscaras para el cabello con plantas y aceites extraídos de los árboles.

A cambio de ese contenido, Susana sugiere a los visitantes del sitio web que se registren en su página para avisarles siempre que haya otros videos sobre el tema, usando el call to action “Regístrate para recibir nuestros tutoriales por email”. Simple y directo, ¿verdad?

Para mostrar claramente tus intenciones en el CTA, enfócate en mensajes objetivos, atractivos, relacionados con tu contenido y que sean textos cortos. Verbos en imperativo como “mira” o “haz” y ofrecer beneficios realmente ventajosos para los usuarios son excelentes llamadas a la acción.

También es importante dejar tu botón bien posicionado y visible en la página para evitar que el usuario se disperse antes de realizar la acción y, por supuesto, realizar muchas pruebas para ver qué versión convierte más.

6. Ofrece materiales educativos de forma gratuita

Durante la etapa inicial del proceso de prospección en el embudo de ventas, el usuario todavía necesita ser atraído para conocer tu marca.

En ese sentido, el ofrecimiento de materiales educativos gratuitos, como ebooks, infografías y herramientas exclusivas, es una forma eficiente de ayudar en la conversión de prospectos en clientes.

¡Cuanto más educas a tu cliente potencial con contenidos relacionados con el tema que abordas, mayor será la oportunidad de identificar dolores y problemas que te ayudarán a pensar en soluciones para ellos!

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7. Invierte en múltiples canales de comunicación

La creación de canales de comunicación con tu audiencia facilita la interacción y puede ser muy útil para transformar tanto a los prospectos en leads, como los a leads en clientes.

Puedes tener un blog, crear un canal en YouTube y perfiles en las redes sociales destinados a compartir contenidos atractivos y de calidad con los usuarios.

En estos canales de comunicación, comienzas a construir una relación con tus seguidores, lo que aumenta el compromiso e interés en lo que tienes que ofrecer.

El uso de estas herramientas permite que interactúes con el público, respondas sus preguntas y dudas y además logres acompañar de cerca cuáles son las estrategias que traen mejores resultados, qué tipo de información las personas están buscando en tu página y cuál es el mejor lenguaje para acercarte a tus prospectos, entre otros.