Neuroventas: 6 consejos prácticos para vender más

No es ningún secreto que entender al cliente es una de las claves del éxito en el mundo de las ventas. ¿Y qué mejor que saber cómo funciona su mente al hacer una compra? ¡Las neuroventas son las clave para descifrarlo.

El campo de las neuroventas, surge del neuromarketing y consiste en aplicar en el proceso de ventas todo lo que conocemos del funcionamiento del cerebro humano.

Si quieres saber cómo vender más en tu negocio digital, ¡quédate con nosotros! En este post, te daremos consejos prácticos y te compartiremos estrategias para vender más aplicando las neuroventas.

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Neuroventas: descifrando el cerebro del consumidor

La relación entre el estudio del cerebro y el mundo de los negocios tiene un largo recorrido. Desde principios del siglo XX, con el boom del psicoanálisis, las ideas de Freud sobre el inconsciente tuvieron un fuerte impacto en el marketing político y comercial.

Para fines de los 90, empezó a popularizarse el neuromarketing, una disciplina que tomó los avances de la neurociencia y la psicología para incorporarlos al marketing y la publicidad.

Con ello, aparecieron también las neuroventas, que no es otra cosa que la aplicación del neuromarketing y la neurociencia en los procesos y estrategias de venta.

La idea de las neuroventas es comprender cuáles son los disparadores emocionales, sensaciones y procesos mentales (incluso inconscientes) que atraviesan los consumidores al interactuar con una marca y hacer una compra.

De esa forma, es posible adaptar las técnicas de venta en función de la psiquis del cliente, apelando a la empatía, cercanía, confianza y emociones para intentar asegurar la venta.

Suena complejo, ¿no? Pero no te preocupes, no es necesario tener un máster en neurociencias o saber en detalle cómo funciona el cerebro humano para aplicar las neuroventas. Solo debes tener en cuenta los insights que te brinda esta disciplina y aplicarlos en tus estrategias de venta.

6 consejos para aplicar las neuroventas

Aquí tienes 6 valiosos tips y técnicas de neuroventas que puedes implementar en tu negocio digital para conseguir más clientes, desde el enfoque hasta el cierre.

1. Comprende los disparadores emocionales de tus clientes

Uno de los elementos fundamentales de las neuroventas es el aspecto emocional del consumidor y, en particular, los disparadores emocionales.

Estos disparadores, definidos como marcadores somáticos por el neurocientífico Antonio Damasio, se relacionan con experiencias previas de las personas, que las marcan de forma inconsciente e influyen en su comportamiento, y pueden ser:

• Disparadores positivos: Hacen que el cliente esté más predispuesto a comprar.
• Disparadores negativos: provocan que el cliente tenga una mala percepción de la marca o sus productos.

Si conoces bien a tu público objetivo, puedes usar estímulos que funcionen como disparadores positivos —como un recuerdo de la infancia o una sensación de la vida cotidiana que genere placer— para que los asocien con tu marca o producto.

Para empezar, una buena idea es hacer una lista de posibles disparadores que apelen al emocional de tus clientes y usarlos al comunicarte con un cliente potencial.

2. Utiliza la narrativa para conectar con el cerebro emocional

El storytelling es uno de los métodos de venta más efectivos en las neuroventas. El motivo, según el experto en marketing Charles Lacalle, es que “está científicamente comprobado que las historias estimulan diferentes regiones del cerebro y cambian cómo actuamos en la vida”.

Ya sea que estés narrando un caso de éxito de tu marca, la forma en que tu producto puede cambiar un aspecto de la vida del cliente o la trayectoria de tu negocio, una historia bien contada tiene el poder de enganchar al público a través de la cercanía y las emociones.

Así que, cuando entres en contacto con los clientes, asegúrate de estructurar una narrativa sólida y atractiva para mantener su interés, usando los elementos de storytelling: personajes, conflictos y una sucesión de eventos unidos con una lógica de causa y efecto.

3. Aplica el lenguaje visual en las neuroventas

Algo que aprendimos de la neurociencia es que gran parte del aprendizaje humano es visual. Al vender un producto en redes sociales o una página web, esto es más importante que nunca, ya que gran parte de la estrategia de venta pasará por los mensajes y formatos visuales.

Por ejemplo, en el caso de una landing page de producto preparada para cerrar la venta o el contacto, aprovechar el lenguaje visual puede marcar la diferencia.

Una forma de hacerlo es usando a tu favor las llamadas neuronas espejo, que se activan cuando una persona observa a otra hacer algo y se ve haciendo lo mismo, generando empatía y una conexión con el otro.

¿Cómo aplicar esto en una landing page o una publicidad en redes sociales? Por ejemplo, agregando imágenes o videos de personas usando tu producto o que muestren los resultados positivos luego de comprarlo.

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4. Adapta la estrategia a la psicología individual del cliente

Como cada cerebro es único, cada persona también lo es. No todos los clientes responden igual a los mismos estímulos o disparadores emocionales.

Incluso, lo que para algunas personas puede ser un estímulo positivo, para otras puede generar el efecto contrario.

Por eso, usar los mismos mensajes y técnicas para un grupo muy grande de consumidores no es la mejor idea, sino que debes adaptarlos en función de los distintos segmentos de clientes que tengas.

5. Utiliza la urgencia de manera estratégica

Cuando un producto escasea o un descuento está vigente por tiempo limitado, las personas tienden a comprarlo más rápido.

Así, usar la sensación de urgencia es una de las mejores estrategias para vender más en el ámbito digital, como también de las más sencillas.

Esta técnica consiste en apelar a emociones positivas y negativas, ya que la idea es que el cliente perciba que está dejando pasar una gran oportunidad si no concreta la compra rápidamente.

Los descuentos exclusivos para los primeros compradores, las ofertas por tiempo limitado y los lanzamientos de productos con disponibilidad limitada son algunos ejemplos.

Puedes usar este tipo de estrategias en una campaña de email marketing, recordando a los clientes que queda poco tiempo para aprovechar determinada oferta, o en una publicidad en redes sociales que haga que la compra sea irresistible.

6. Recoge y utiliza retroalimentación emocional de los clientes

Más allá de segmentar y estudiar al público objetivo, no hay nada mejor que tener un feedback real de las sensaciones y emociones de tus prospectos y clientes durante el proceso de compra.

En ventas digitales, es un poco más difícil obtener un feedback emocional en comparación con una venta telefónica o presencial, pero puedes hacerlo a través de los medios de contacto que tengas, como un chat o email.

Empieza indagando la forma en que el cliente atraviesa el proceso de compra de tu producto o de productos similares, preguntando por sus intereses, dudas y problemas, y adapta tu estrategia en función de sus respuestas.

Presta atención a las palabras que usa, a qué le da más importancia y qué tan comprometido está con la comunicación.

Todo eso te ayudará a comprender sus percepciones y disparadores emocionales, tanto negativos como positivos.

¡Consigue más clientes con las neuroventas!

Ya lo sabes: entender la psicología de los consumidores es fundamental para cerrar más ventas y hacer crecer tu negocio.

Aunque todavía hay mucho del comportamiento del cerebro que desconocemos, los avances de la neurociencia y la psicología nos dan muchas herramientas para acercar a las personas a la decisión de compra.

En definitiva, apelar a las emociones es lo que hace posible generar la empatía, cercanía y confianza necesarias para convertir a los prospectos en clientes.

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