9 soluciones para problemas de marketing recurrentes en los negocios

El marketing digital es uno de los principales engranajes que impulsan la facturación de la mayoría de las empresas. Por eso es fundamental que funcione de la mejor manera posible en tu negocio. Sin embargo,  ¿ya te has pensado qué problemas de marketing existen en tu negocio?

Si todavía no lo has pensado, ya es hora. Una buena planificación de marketing comienza por entender lo que haces hoy y lo que puede ser mejorado.

Y créenos: siempre hay algo que puedes mejorar. Más que eso, hay errores muy comunes con soluciones simples de aplicar.

Para explicarte lo que considero que son problemas de marketing, voy a presentarte los más comunes en este post. Principalmente en el emprendimiento digital. Y, claro, sus soluciones.

Si quieres mejorar tu marketing para aumentar las ventas, continúa leyendo.

VIDEO | 5 Tendencias de marketing que tendremos en 2022 | Hotmart Tips

Lo que nadie dice sobre los problemas de marketing

En un pasado no muy distante, el marketing era visto como un gasto más dentro de cualquier negocio. Ya debes haber oído esta historia en algún lugar, pero vale recordarlo.

Cuando el marketing de la empresa creaba una pieza, reunía presupuestos e instalaba un billboard en la principal avenida de alguna capital generaba un gasto. Obviamente, el objetivo era hacer ventas.

¿Pero cómo saber el impacto directo en las ventas? ¿Y cuál era el ROI de esta acción?

Casi imposible decirlo. Mapear qué ventas fueron originadas directamente con esta estrategia era un reto. Y así, el marketing se transformaba en un gasto más.

Hasta que surgió el marketing digital y revolucionó este proceso.

Mirando de lejos, hasta parece fácil ganar dinero con este mercado. Pero la verdad es que exige mucha dedicación y práctica.

Y es ahora que voy a decirte lo que todo el mundo intenta esconder: si no haces una buena planificación tendrás muchos problemas con marketing y ventas.

Entonces, si estás comenzando tus estrategias de marketing digital ahora, el primer paso es planificar, estudiar y poner la teoría en práctica.

Y si ya has dado los primeros pasos con el marketing digital, haciendo tus primeras ventas, nuestras sugerencias son:

• evalúa todos tus procesos;
• encuentra las fallas;
• prioriza las mejoras y haz los cambios necesarios.

Por ahora, expliqué por qué hacer marketing digital no es tan fácil como parece y te conté cómo comenzar o adaptar tu estrategia.

Otro punto importante aquí es la cantidad de posibilidades para mejorar las ventas con marketing. Entonces, céntrate en la estrategia que aportan más resultados de cara a tu negocio.

¿Y cómo saber todo eso?

Aquí hay cuatro tópicos para que consideres:

• análisis del mercado y la competencia;
• pruebas de estrategia en tu realidad concreta;
• medir los resultados;
• decidir en cuál estrategia concentrar los esfuerzos.

Vamos a mostrarte un ejemplo para que quede más claro:

Imagina que eres un Afiliado de un producto en el nicho de comida saludable. Al hacer el análisis de la competencia, notas que los mayores protagonistas del mercado usan más Instagram para hacer ventas.

Y por eso decides concentrar tus primeros esfuerzos en Instagram. entonces, preparas tu contenido, das los primeros pasos para conquistar una audiencia y transformarla en clientes.

Está más claro ahora ¿no es cierto? Bueno, ese es un ejemplo de cuál canal debes priorizar. Puedes analizar muchas cosas dentro del alcance del marketing digital.

A partir del análisis también identificas los problemas de marketing de tu negocio. Y ahora viene la mejor parte.

¿Cómo identificar los problemas de marketing?

Todo comienza con tu embudo de ventas. Necesitas entender cada punto, de cada venta que realizas dentro de tu embudo. Es la famosa jornada del cliente en tu negocio.

Aquí no voy a entrar en detalles sobre eso. Para saber más, puedes leer nuestro post completo sobre jornada del cliente.

La cuestión es entender ¿dónde estás equivocándote o puedes mejorar el marketing en las distintas fases del embudo de ventas?

Para ayudarte a responder a esta pregunta, voy a presentarte una analogía.

Imagina un proceso industrial linear en el que existen cuatro etapas hasta llegar al producto final. O sea, la etapa 4 depende de la 3, que depende de la 2 y que, a su vez, depende de la 1.

En este proceso, cuando algunas de las etapas tiene problemas, perjudica el producto final. Cabe al encargado de la producción identificar los cuellos de botella del proceso y solucionarlos.

Debes estar preguntándote: ¿qué tiene esto que ver con el marketing? La respuesta es: ¡todo!

En marketing, el producto final es la venta. Y las etapas son,se pueden resumir así: conocimiento del problema, consideración de la solución, búsqueda de la solución y compra.

Entonces, si en el tope de tu embudo de ventas estás recolectando un número expresivo de leads y en el final no los conviertes en clientes, tienes un problema.

Como ya dijimos, la ventaja del marketing digital es que todo puede medirse. Por lo tanto, después de identificar el cuello de botella en tu embudo, necesitas analizar los datos de tus acciones.

Además, es fundamental entender cuáles son las tasas de conversiones del mercado digital y del nicho que actúas. Es así que optimizas el marketing de tu empresa.

En resumen: si no estás vendiendo, significa que algo en tu proceso puede funcionar mejor. Para identificar, mide tus resultados cuantitativa y cualitativamente.

Para ayudarte en ese análisis, vamos a enumerar cuáles son los problemas de marketing más comunes y cómo solucionarlos.

Los problemas de marketing más comunes

Existe un proverbio chino bastante popular en la Internet y que se encaja muy bien en este tópico:

Los sabios aprenden con los errores de los otros, los tontos con los propios errores y los idiotas no aprenden nunca.

Por eso necesitamos valorar nuestros errores y aprender con ellos.

Y aún más, si tienes la oportunidad de investigar y darte cuenta dónde otros negocios o personas como tú se equivocaron, entenderás mejor cómo puedes evitar los errores.

1. Problemas en la definición de objetivos

Uno de los problemas de marketing más recurrentes que enfrentan los negocios se encuentra en la definición de sus objetivos.

Muchos negocios no tienen la costumbre de trabajar con base en objetivos en el tiempo, lo que hace que la organización no tenga una dirección definida, es decir, no se sabe hacia donde va. Esto suele ocurrir más frecuentemente en negocios pequeños y nuevos emprendedores.

Además del problema principal, que ya es bastante grave, el no contar con objetivos hará que surjan aún más problemas en el negocio, ya que será más difícil evaluar las tácticas y estrategias, pues no se sabrá si cumplirán con lo que se espera del negocio.

Otro problema de marketing, incluso más frecuente, es el establecimiento de los objetivos de forma incorrecta, puesto que en muchas ocasiones los emprendedores definen objetivos y no consideran sus propiedades fundamentales.

Según la metodología SMART las propiedades fundamentales suelen ser:

• Specific: específico.
• Measurable: medible.
• Attainable o Achievable: alcanzable, realizable.
• Relevant: relevante.
• Time related o Time bound: acotado en el tiempo, de duración limitada.

La metodología SMART no es la única para fijar objetivos, sin embargo, el principal problema se encuentra en no elegir alguna metodología a seguir para medir los objetivos y, en cambio, dejarse llevar por suposiciones o creencias.

2. Enfoque en el público equivocado

Este es el problema más común del marketing digital. Y es una parte importante del proceso por ser el comienzo de todo. Al final, ¿cómo vas a conectarte con potenciales clientes, si no sabes quiénes son?

Crear un buyer persona es un asunto hasta desgastado, por la frecuencia con que se habla de él. Pero aún así mucha gente acaba cometiendo errores en esa parte.

Definir un buyer persona, principalmente en un negocio digital, no debería ser un problema tan grande. Considerando que, durante la jornada de compra, el usuario ofrece informaciones importantes sobre sí.

El error acostumbra estar en el momento de analizar las informaciones y montar el buyer persona.

¿Y por qué compromete el resultado de las ventas?

Conocer a tu buyer persona te permite:

• ser asertivo en la segmentación de tus anuncios;
• perfeccionar las copys;
• dirigir contenidos orgánicos que despiertan interés;
• mejorar la nutrición de tus leads en las campañas de email marketing.

Ya entendiste la importancia de mapear a tu buyer persona ¿verdad? Después de detallar todos los problemas, verás cuál es mi respuesta para solucionarlos.

3. Mala gestión de los procesos

Dentro del mundo del emprendimiento, definir procesos es importante en todas las áreas del negocio. Pero antes que nada, debemos definir ¿qué es un proceso?

Consulté el diccionario y llegué a la siguiente definición: se trata de una secuencia continua y prolongada de alguna actividad que presenta cierta unidad y produce un resultado.

De ello, podemos inferir que, sin procesos de actividades continuas de tu negocio, tendrás más dificultades para alcanzar objetivos.

Como citamos anteriormente, el marketing digital permite la utilización de diversas estrategias en  varios canales. Sin olvidar que debes enfocarte en lo que da más resultados.

Y es aquí que explico la importancia del proceso. Definiendo procesos, optimizas tu trabajo y sabes exactamente dónde actuar.

Si en tu rutina de trabajo comienzas tareas y no las terminas, es una señal de que necesitas estipular procesos.

El camino es definir dónde estás y adónde quieres llegar. El intervalo entre estos dos puntos es el proceso, que también podemos chamar de cómo.

VIDEO | Cómo funciona un embudo de ventas

4. Desconocimiento del embudo de marketing

Un visitante entró en tu blog por primera vez, después de ser impactado por un blog post en las redes sociales. Y luego que entra, le ofreces tu producto.

Probablemente, el visitante va a ignorar la posibilidad de comprar, porque todavía no está preparado para eso. Todavía está considerando y entendiendo el problema que tiene. Sin saber que tu negocio le puede ayudar.

Es obvio que hay diferentes realidades en las diversas posibilidades de nicho y emprendimiento.

Entonces, necesito reafirmar: es fundamental entender la jornada de tu cliente hasta llegar a la compra.

El marketing digital, a partir de las muchas herramientas de rastreo y análisis de datos, permite saber cada movimiento del potencial cliente hasta la conversión. Conversión, en este caso, es la compra.

Cuando conoces el comportamiento general de una muestra considerable de tus compradores, resulta más fácil definir las actividades en cada etapa de tu embudo de ventas.

Además, es una forma más de optimizar la inclusión de tus estrategias en tus procesos.

5. Errores en el análisis de los datos

El volumen de datos en la Internet es gigantesco. Algunos especialistas afirman que los datos deben ser considerados como activos de una empresa.

Y es por eso que gigantes como Google y Facebook intentan siempre cuidar al máximo de este activo valioso.

Poder captar muchos datos dentro del marketing digital es mágico. Pero no basta recoger los datos, es necesario extraer informaciones que te ayuden en la toma de decisiones.

Incluso, este es uno de los motivos que corroboran lo que dije en el comienzo del texto: hacer marketing digital no es tan fácil como parece.

Tomar las decisiones con base en suposiciones ya no es admitido desde hace algún tiempo. Sin embargo, decidir los rumbos de tus campañas de marketing, por ejemplo, con un análisis de datos malo tampoco funciona.

Tienes que saber que como dueño del negocio digital,  tú eres quien más entiende sobre él. Aliar tus tareas a un buen análisis de datos será un diferencial en el mercado.

6. Diferencias con el equipo de ventas

Este es un problema muy común en empresas de porte mediano y  grande. Porque es en ellas que hay núcleos de marketing y ventas.

Pero si sueñas con emprender y estás dando los primeros pasos, necesitas colocar este problema en tu radar.

La mayoría de las empresas encuentran cierta dificultad en la valiosa conexión entre los dos equipos.

Si el marketing digital, por medio del inbound marketing, está recogiendo muchos leads, es papel del equipo de ventas convertirlos en clientes.

Parece simple. Pero para que funcione bien, hay algunas complejidades y, como dije, mucha gente todavía se equivoca.

¿Cuál es la consecuencia de eso?

Tu negocio pierde muchas oportunidades de venta.

7. Errores en el cálculo de recursos

Otro de los errores más comunes en el área de marketing de los negocios tiene que ver con los problemas de marketing ocasionados por la falta de recursos o la capacidad ociosa de producción.

Estos escenarios generalmente se dan cuando se pretende realizar cambios en los procesos del negocio, y en los tiempos actuales, lo más recurrente en un negocio son los cambios y las innovaciones. Sin embargo, estos cambios llevan a modificar los procesos establecidos en el negocio.

Por ejemplo, en una empresa que tiene un crecimiento rápido es usual que se planee un incremento en la producción y las ventas, para ello lo más común es pensar en una reestructuración disruptiva del área de marketing y presupuestos, lo que llevará a múltiples problemas a la hora de acomodarse a la nueva estructura e incremento de producción.

El mal cálculo de los recursos, que se van a necesitar para algunas tareas, nos deja en dos escenarios. El primero, donde los recursos no son suficientes para soportar el incremento de las tareas del área y, por lo tanto, no se alcanza la meta y además se agotan los recursos dejando un vacío en medio del camino.

Y la segunda, donde se ha adquirido más recursos de los que se debería, incrementando la capacidad excesiva del área, dando como resultado una reducción en la eficiencia del área y mayores costos.

8. Falta de atención a los detalles

Una frase que me gusta mucho y que se aplica en varias situaciones de la vida cotidiana es: “Las dificultades se viven en los detalles”.

Lo que quiero decir es que en determinadas situaciones es necesario observar tu negocio bien de cerca y en algún punto específico. Te voy a dar un ejemplo que va a aclararlo muy bien.

Tratándose de marketing digital, la experiencia del usuario con los puntos de contacto de tu negocio es muy importante actualmente. Incluso, es uno de los factores de clasificación en el ranking de Google en la página de búsqueda.

Entonces, la disposición de los elementos gráficos de tu página de captura puede ser un detalle importante en la captura de leads. Detalles como:

• los colores de la página;
• posición de los CTA;
• deslizamiento de la navegación.

Debes preocuparte con los detalles después que lo básico de tu estrategia esté funcionando correctamente y desempeñándose bien.

9. Falta de tiempo para realizar las actividades

¿Quién no sufre con la falta de tiempo?

El día parece ser demasiado corto para todas las actividades – ya sea trabajo o entretenimiento – que queremos o necesitamos hacer.

Para quien emprende, eso se multiplica por 10. Por eso, optimizar tu tiempo y ser productivo es un diferencial enorme para un emprendedor de éxito.

Si el tiempo parece pasar más rápido, algunas tecnologías están listas para ayudar. En el área de marketing digital, actualmente, la automación de las actividades es práctica y todos pueden tener acceso.

Ya te di la solución para este problema: automación del marketing. Te voy a explicar con más detalles cómo funciona en el día a día a continuación.

Las mejores soluciones para los problemas de marketing

Enumerados los 9 problemas de marketing más comunes, llegó la hora de hablar de las soluciones. Al final, tu energía necesita estar siempre concentrada en superar los obstáculos camino al éxito.

Dicho esto, quiero contarte cuál es mi objetivo principal con las soluciones que propongo abajo.

Quiero que con mis propuestas de soluciones, logres expandir tu consciencia sobre el negocio.

O sea, no voy a proponer fórmulas mágicas que te van a hacer mejorar todo tu marketing digital y ganar dinero. Lo que quiero transmitirte son insights útiles para el análisis de tu negocio.

1. Define objetivos y crea un plan estratégico

La forma de solucionar el primer problema de marketing que se ha visto en este post tiene que ver con la correcta definición de los objetivos y la creación de un plan estratégico que ayudará a medir qué tan cerca estás de alcanzar los objetivos.

Si bien ya se ha sugerido seguir el modelo de objetivos SMART para la correcta definición de objetivos, es importante que sepas que no solamente una buena definición de objetivos te llevará al éxito.

Sino, que es relevante una planificación estratégica, donde se defina cómo se usarán los recursos con los que se cuentan para alcanzar las metas en un periodo de tiempo determinado.

Este documento, además de contener los objetivos y las acciones que se llevarán a cabo para alcanzar dichos objetivos, también ofrece un panorama de la situación actual en la que se encuentra el negocio.

Es decir, realizar un plan estratégico, no solamente te ayudará a definir los objetivos de tu negocio correctamente, sino que también te ayudará a gestionar tu negocio, complementando así la información para una mejor toma de decisiones.

2. Haz una investigación para definir tu buyer persona

El término del momento es “data-driven persona”. ¿Sabes lo que es eso?

Es la definición del buyer persona a partir de datos. Se trata de ti montando el objetivo de tus clientes ideales con base en las informaciones que ya tienes de los que ya compraron tu producto o servicio.

Utilizar los datos, el más precioso activo del mundo digital, a tu favor desde el comienzo de tu embudo de ventas.

Es conociendo a tu público que lograrás montar las mejores estrategias de marketing.

¿Y qué significa eso?

Es muy simple. Si estás enviando tu mensaje para perfiles que están aptos a comprar tu producto, aumentarás mucho tus conversiones.

3. Entiende cómo definir tus procesos

Antes que nada, voy a detallar las ventajas de tener procesos bien definidos en marketing digital:

• mayor organización del negocio;
• más productividad en la rutina;
• histórico de actividades para análisis de posibles gaps;
• flujo de trabajo bien definido.

Para comenzar a montar tu proceso, tengo una sugerencia valiosa de una herramienta: el Trello. Las funciones gratuitas que están a disposición ya serán útiles para que comiences tus procesos internos.

Con esta herramienta, puedes montar boards de actividades, definiendo cuáles son las tareas en cada flujo para llegar a tu objetivo.

Recuerda priorizar bien cuáles son los objetivos de las campañas que te harán alcanzar los mejores resultados en menos tiempo.

4. Enumera las actividades de cada etapa del embudo

Para evitar problemas en tu conversión, haz una lista de las tareas que cumplirás en  cada etapa del embudo. Para que actúes con más asertividad considera bastante la jornada de compra de tu usuario.

Es aquí que defines, por ejemplo:

• cuáles materiales gratuitos debes ofrecer;
• cuáles informaciones solicitar para llenar el formulario;
• para cuáles leads ofrecer el producto.

Estos puntos son algunos ejemplos. Lo que necesito que entiendas es que todas tus estrategias de embudo de ventas necesitan estar alineadas con las acciones de tu usuario.

La principal ventaja de eso es que tendrás leads más involucrados, o sea, más propensos a hacer la compra de tu producto o servicio.

5. Invierte tiempo en el análisis de los datos

Es común ver negocios descuidando el análisis de algunos datos. Como es común tomar como verdad irrefutable algunos que son generales del mercado.

Entender el contexto y los números del mercado en general es muy importante. Pero debe servir solo para demarcar tus acciones.

A la hora de tomar decisiones, debes enfocarte esencialmente en los datos de tu negocio.

Si planificaste y definiste los grandes objetivos de tu negocio, es el momento de definir cuáles son los indicadores de éxito.

Tu pregunta aquí es: ¿qué métricas necesito analizar para saber si estoy en el camino acertado?

Después de definidas, es la hora de entender cuáles herramientas serán necesarias para medir todo.

Necesito contarte que si tienes un negocio digital, Hotmart ofrece muchas posibilidades para el análisis de tu performance.

Hotmart Analytics, por ejemplo, ayuda a entender todas las acciones de tu comprador hasta el momento de concretar la compra. Excelente para entender mejor la jornada de compra de tu negocio.

Lo principal es reunir los datos más relevantes para tu análisis en planillas y observarlos como mínimo semanalmente.

Te darás cuenta de lo fácil que será tomar decisiones estratégicas en tu negocio.

VIDEO | Data Driven: 5 razones para usar el análisis de datos en tu negocio | Hotmart Tips

6. Aproxima el equipo de marketing al equipo de ventas

Me arriesgo a decir que la armonía del equipo de marketing y ventas es esencial en el actual escenario del mercado. El marketing es responsable de pasar leads cualificados para el comercial.

A su vez, el comercial necesita convertir los leads en clientes. Bueno, hasta aquí pocas novedades ¿no es cierto?

Entonces aquí va un insight para ti. El primer paso para integrar más los equipos de marketing y ventas es alinear expectativas.

En tu negocio, necesitas entender cuáles son los leads cualificados (MQLs), o sea, los que tienen más chance de convertir con el equipo de ventas. Es la manera de optimizar y aumentar la productividad de las conversiones.

La solución es montar el perfil del cliente ideal (ICP) del lado comercial y entender cuáles leads están más cercanos a eso. Es así que el equipo de ventas va a subir la facturación de la empresa.

Y ya los ves: con el marketing directamente involucrado.

Como ya cité anteriormente, debes entender en cuál contexto está inserido tu negocio. Nadie mejor que el dueño del negocio para entender quién es el consumidor ideal.

7. Realiza los cambios periódicamente

Como definimos en el punto anterior, este problema de marketing se da generalmente en cambios importantes dentro del área o el negocio, ya que los procesos sufren alteraciones importantes y es más difícil realizar proyecciones exactas para no tener recursos sobrantes o faltantes.

En esta ocasión la recomendación tiene que ver con ejecutar cambios más pequeños, pero periódicos y graduales dentro del área o negocio, porque estos cambios son más fáciles de gestionar, proyectar, calcular y ejecutar.

Cuando se llevan a cabo cambios o incrementos de las tareas o producción de forma repentina y en una escala muy grande, el riesgo de registrar varios errores en la planificación del cambio es mucho mayor, así como también su impacto en el desempeño del negocio.

Para efectuar cambios pequeños y recurrentes, la mejor manera de trabajar es con una estrategia de mejora continua, donde se hacen pequeños cambios con impactos imperceptibles en el corto plazo, pero que en el largo plazo traerán grandes resultados.

8. Haz los cambios necesarios

Si la máquina de ventas de tu negocio ya está funcionando bien, el mejor camino es hacer cambios. Siempre optimizar para lograr aumentar todavía más la facturación.

Los cambios estarán en los detalles. Cambiar el color de un CTA puede aumentar las conversiones de tu página de captura, por ejemplo.

El lema de esa solución es probar todas las posibilidades, medir cada una y optar por la que dio los mejores resultados.

Las famosas pruebas A/B son necesarias a la hora de cambiar detalles de la mayoría de las actividades de tu embudo de ventas.

¿Quieres un detalle que puede diferenciarte mucho de la competencia?

Dale un cuidado especial a la posventa. El comprador después de adquirir tu producto y comenzar a utilizarlo necesita recibir la mejor atención posible. Y esto va más allá de buen servicio de apoyo.

Es el momento que llamamos de encantamiento en el embudo de ventas y que te presentamos en el comienzo del texto. Es la oportunidad de impulsar al comprador a adquirir otro producto de tu negocio o recomendárselo a sus amigos.

Si está bien realizado, probablemente te ayudará a aumentar la facturación.

9. Automatiza tus acciones

Entre las decenas de ventajas del marketing digital, automatizar las acciones es una de las principales. Si ya estás poniendo en marcha tus estrategias, necesitas automatizarlas.

Tus campañas de email marketing para “calentar” tu lista de leads pueden ser 100 % automatizadas. Es el canal que permite montar flujos a partir del involucramiento del lead con tu contenido.

Hay diversos proveedores que posibilitan montar un flujo de emails que convierte bien con tu lista. Lo ideal es que investigues bien las opciones y escojas las que tiene más sentido en tu contexto y realidad.

En Hotmart, tenemos la Gestión Automática de Contactos (ListBoss) que, al ser integrado a tu estrategia de inbound marketing, automatiza campañas de recuperación de compra, por ejemplo.

¿Por qué el marketing digital es tan importante para las ventas?

Después de todo el contenido que te presenté, es más fácil responder a esta pregunta ¿verdad?

¿Recuerdas el embudo con los problemas? Ahora lo tenemos con las soluciones:

Prácticamente en  todas las áreas de negocios, el marketing digital contribuye con las ventas.

Es con el marketing digital que aumentas las oportunidades comerciales de tu negocio.

Las máquinas de ventas que se desempeñan mejor en el mercado, actúan bien con el marketing digital.

Puedes originar ventas con:

• Instagram;
• Email marketing;
• Medios pagados;
• WhatsApp, etc.

El marketing digital es una realidad no mercado ya hace algún tiempo y no paran de aparecer nuevas funcionalidades para facilitar la vida de los emprendedores.

Mucho más allá de utilizar estrategias, es necesario hacer el trabajo con eficiencia. Por eso, te trajimos todos estos insights.