Go to Market: o que é e como desenvolver a estratégia

Criar uma empresa e colocá-la no mercado, de maneira que o empreendimento se destaque neste cenário atual, que é cada vez mais competitivo, é o sonho de qualquer empreendedor iniciante. Nesse sentido, para alcançá-lo, é preciso haver um bom plano de inserção.

Estamos falando do go to market, que é uma estratégia de apresentação do seu produto ou do seu serviço no mercado de maneira mais precisa e eficiente. Em suma, ela é focada nos resultados em curto e em médio prazo para alcançar objetivos específicos e levar ao desenvolvimento inicial do seu negócio.

Além disso, é muito comum a estratégia go to market ser associada ao plano de negócios. No entanto, embora os dois conceitos estejam, sim, relacionados, eles têm as suas diferenças e devem ser aplicados em momentos distintos.

Neste post, nós vamos explicar as principais diferenças entre eles e qual é o passo a passo para você utilizar o go to market para o sucesso da sua empresa.

Para isso, basta acompanhar este post até o final!

O que é o go to market?

Como falamos acima, o go to market é uma estratégia pensada para as empresas inserirem, de forma adequada, os seus produtos ou seus serviços no mercado para alcançar resultados rápidos.

Ela evita que os empreendedores invistam em qualquer lado e de forma totalmente equivocada, fazendo com que eles mantenham o foco em seu público de fato. E, como resultado, aumentem de forma expressiva as possibilidades de sucesso nas vendas.

Diferente de um plano de negócios, que é um estudo mais amplo e mais focado em um desenvolvimento gradual e de longo prazo, o go to market conta com ações direcionadas para respostas em curto prazo. Ele contém etapas simples e otimizadas para explorar, em pouco tempo, o máximo do potencial de um grupo de ações para atingir os clientes.

Assim, é ideal para as empresas que vão lançar novos produtos ou serviços, que estão se reestruturando ou que querem expandir o seu negócio. Nesse caso, engloba ações pontuais que são focadas em pilares, considerando, desde o início, quais são os seus objetivos e quem a marca deve atingir.

Quer conhecer melhor esses pilares? É só continuar!

Os pilares estratégicos

Para ser realmente eficaz, esse método deve se basear em três pilares:

1. produto;
2. público;
3. divulgação.

Sendo assim, é preciso entender bem o que se deseja vender, para quem se destina o item e quais são os melhores canais de distribuição. Tudo isso deve ser pensado agregando valores aos seus produtos, à sua empresa e às suas ações.

Desse modo, ao determinar os principais pilares, fica muito mais fácil definir quais as ações que serão tomadas em busca dos seus objetivos iniciais.

Quais são os benefícios do go to market?

Como conferimos, o go to market, de forma geral, representa uma estratégia indispensável para as empresas que buscam ser bem-sucedidas quando o assunto é ter um bom posicionamento em relaçao às soluções lançadas no mercado.

Nesse sentido, é esse o processo que ajuda na organização e no bom direcionamento das iniciativas adotadas, o que aumenta as chances de que o produto e/ou serviço seja bem recepcionado pelo público-alvo.

Afinal, preparar e colocar em prática o go to market implica, sobretudo, deixar os achismos de lado e trazer informações concretas para o centro da estratégia. Nesse contexto, as hipóteses são colocadas à prova, e o negócio não só pode, mas também deve implementar mudanças para atingir os resultados projetados.

Quanto aos principais benefícios da estratégia, é possível destacar a recepção e a percepção — do mercado e do público-alvo —, já que são dados que podem gerar insights valiosíssimos para que aconteça a interação ao longo de todo o ciclo de lançamento. Consequentemente, a organização absorve aprendizados a cada movimento feito.

Além disso, é possível mencionar o alinhamento interno do quadro de pessoal do negócio com o go to market e de um posicionamento não genérico no nicho de atuação.

Em termos simples, o go to market viabiliza uma ação bem planejada e estratégica, sem que a tomada de ações leva em conta intuições e/ou meros achismos. Isso é indispensável para diminuir o risco de fracassos e também a perda de dinheiro.

Qual é a diferença entre go to market e Route-to-Market?

A estratégia go to market considera a estruturação dos estágios de um novo serviço e/ou produto a ser lançado no mercado, além de se basear no entendimento dos pontos-chave relacionados ao público-alvo, solução, concorrência e ao mercado. E isso, sem dúvidas, pode resultar num guia que pode nortear as decisões corporativas e, assim, facilitar a compreensão do Route-to-Market (RTM).

Nesse caso, o segundo se trata de diretrizes que determinam como atender ao mercado. Ou seja, de que forma fazer a solução pronta chegar ao consumidor final. Isso passa pelos modelos de atendimento: canais digitais (ex.: redes sociais, site e aplicativos) ou, em outros casos, convencionais (distribuidores e pontos de venda físicos, por exemplo).

Como a tecnologia e os dados podem se tornar grandes aliados?

Para coletar todas as informações necessárias e responder aos questionamentos que vão guiar a implementação da estratégia go to market, é indispensável ter o suporte de dados sobre o mercado que são concretos e confiáveis. Ou seja, é justamente nesse ponto que a tecnologia tem um papel significativo e pode ser uma grande aliada.

Independentemente da ação realizada por uma organização — ou mesmo por um Comprador —, ela gera dados. Essas informações, por sua vez, devem ser reunidas e analisadas para extrair conhecimentos e gerar insights e, além disso, tornar mais fácil a visualização do que os concorrentes, os consumidores e os diversos nichos de mercado estão fazendo.

Para isso, é importante ter ferramentas que sejam funcionais para efetuar essa coleta, mas também a armazenagem e o processamento dos dados. A exemplo, temos o Big Data e o CRM, que ajudam a centralizar, a organizar e com a entrega de informações sobre o que a empresa precisa para traçar as suas estratégias de vendas e de marketing.

Lado a lado, ambas entregam agilidade e precisão para entender o mercado, identificar oportunidades de expansão, conhecer mais a fundo o perfil do melhor consumidor e, é claro, gerar leads qualificados.

Como aplicar a estratégia de go to market?

Antes de seguir os próximos passos, pense em como você quer que a sua empresa seja percebida, ou seja, como os seus clientes devem reconhecê-la no mercado. Depois disso, esteja preparado para possíveis mudanças que podem representar ainda mais possibilidades de atuação no seu negócio.

Às vezes, as suas expectativas nem sempre estão alinhadas com os desejos dos clientes. No entanto, é ideal que os seus conceitos e princípios estejam estabelecidos, até mesmo para você ter a oportunidade de aprimorá-los. Portanto, considere os seus valores e as respostas desejadas na hora de partir para a ação.

Nesse sentido, para a estruturação do go to market, algumas perguntas básicas podem te ajudar a entender a estratégia. Confira a seguir!

Para quem?

Nesse caso, a ideia é responder que tipo de público a sua organização pretende alcançar, afinal, saber para quem você quer vender é o ponto de partida para um bom posicionamento no nicho escolhido.

Logo, se você deseja que a sua estratégia de go to market entregue resultados, melhores o target customer da sua marca e defina a sua persona e o ICP (perfil do cliente ideal).

O quê?

Esse questionamento deve ser respondido com uma reflexão sobre a solução que o seu negócio resolve na vida do cliente. Lembre-se: para criar a sua persona e direcionar o time de produto, as necessidades do seu público-alvo são informações que devem ser levadas em conta.

Por quê?

Você sabe responder por qual razão os clientes devem dar preferência à sua solução em detrimento dos serviços e/ou produtos oferecidos pela concorrência?

A partir do momento em que a organização sabe para quem deseja vender e o que a solução que você lançou quer atingir, identifique o que a diferencia das demais alternativas, como um preço inferior (mais atrativo para o consumidor), a utilização de novas tecnologias, a disponibilização de diversos meios de pagamento etc.

Como?

Nesse contexto, a marca deve refletir sobre como deseja que a sua solução se posicione no mercado de atuação e, para isso, todo o passo a passo da estratégia go to market vai oferecer o que é necessário para obter sucesso.

Nesse sentido, o go to market é primordial para transmitir uma mensagem que reflita o diferencial que seus produtos e/ou serviços e o seu posicionamento oferecem.

Quando e onde?

Aqui, é hora de definir qual é o momento mais apropriado para abordar o público-alvo, com a intenção de influenciar a sua decisão de compra e definir quais canais serão utilizados para essa finalidade.

A partir daqui, seu plano de lançamento começa a ganhar forma, de modo que a experiência e jornada do usuário sejam definidas. É nesse estágio que a empresa terá acesso a um número suficiente de informações para saber quais canais impactarão mais a sua audiência.

Daí, você pode seguir 5 dicas gerais para começar uma estratégia de go to market:

1. conheça o seu mercado;
2. tenha uma proposta de valor bem definida;
3. defina o seu objetivo;
4. escolha os seus canais de vendas;
5. analise os seus resultados.

1. Conheça o seu mercado

Conhecer o seu nicho é um ponto primordial para qualquer Creator de sucesso. Assim, por meio de uma boa pesquisa de mercado, é possível obter informações valiosas para o seu negócio, como:

• a sua concorrência;
• a aceitação do público em relação ao seu produto e/ou serviço;
• as lacunas que você preencheu.

Além disso, essa medida ajuda a ter uma noção real do que pode funcionar ou não. Isso vai fazer com que você possa evitar contratempos. Outro ponto é compreender as necessidades do seu cliente.

Se você tenta agradar a um público mais generalista, por exemplo, pode não conquistar nenhuma audiência. É muito importante conhecer de perto a audiência que você quer atingir, quais são as suas prioridades, como os Compradores respondem a estímulos e, além disso, o que procuram em seus produtos ou em seus serviços.

Criar uma persona, ou seja, um perfil de um cliente ideal, assegura que suas ações vão dialogar diretamente com o segmento desejado. Portanto, as suas características devem ser consideradas não só nesse método, mas também precisam ser ressaltadas em todos os processos ou decisões de seu negócio. Esse é o ponto principal para prosseguir com as próximas etapas.

2. Tenha uma proposta de valor bem definida

Ao conhecer bem o mercado e o seu público, você consegue atribuir os valores que a sua empresa quer transmitir. Essa é uma ótima maneira de construir o seu diferencial, de gerar identificação e de ampliar os seus negócios.

Inclusive, também é um dos segredos da estratégia go to market: alternar entre o que é vendido e como é vendido. Afinal, nem sempre o produto é inovador, mas as formas de oferecê-lo podem e devem ser.

Por exemplo:

Se uma pessoa cria um curso online que ensina os clientes a fazerem os seus próprios móveis, ela não vende apenas o curso. O que ela vende é a felicidade de eles realizarem os seus próprios projetos.

E como ela vende isso? Por meio dos seus cursos!

Agregar valor mostra que você entende as reais necessidades do seu cliente ideal, que serão alcançadas ao adquirir os seus produtos ou serviços. E é assim que o seu negócio é percebido e se torna mais competitivo no mercado. Logo, para aumentar as possibilidades de sucesso inicial, considere essas dicas.

3. Defina o seu objetivo

Como toda boa estratégia, o go to market precisa ter o seu objetivo bem definido. Qual é o ponto principal que você quer atingir depois dessa ação? Um objetivo principal nem sempre é o mais óbvio.

Às vezes, um anúncio de um produto não objetiva apenas vendê-lo mais, mas também trazer um novo conceito a ser aplicado pela empresa ou, em outros momentos, até mesmo promover mais interação com os clientes. Antes de pensar em vendas, por exemplo, uma pessoa que quer divulgar a sua marca precisa priorizar o atendimento e o relacionamento com os clientes.

Aqui, a sugestão é traçar um objetivo bem específico a partir do seu objetivo geral, algo que possa ser efetivo e mensurável ao finalizar a campanha. Ademais, lembre-se de ter tudo registrado para garantir que as etapas estejam sempre alinhadas aos objetivos.

Dessa maneira, você consegue observar que otimizou o trabalho e, com isso, sentiu satisfação com o resultado obtido.

4. Escolha os seus canais de vendas

Nesta etapa, você deve elencar todos os possíveis canais de divulgação e de vendas de seus produtos.

As redes sociais são importantes aliadas na conexão com o público, seja para promover interações e compras diretas, seja para o armazenamento e para o compartilhamento de conteúdos relevantes para alavancar a sua empresa. Outros canais a serem considerados são blogs, sites, aplicativos de chat e plataformas de vendas.

Porém, os canais escolhidos devem sempre levar em conta as suas intenções e o estudo do público-alvo. Você pode realizar pesquisas e até mesmo medir as respostas de seus clientes qualquer canal.

Também é importante não deixar de lado as suas análises e as afinidades pessoais, para que você possa explorar ao máximo formas de interação ou de vendas. Assim, você determinará os melhores meios de comunicação, isto é, com base nos mais utilizados por você e sua audiência.

5. Analise os seus resultados

O go to market é uma estratégia para obter resultados de maneira rápida e objetiva, com um foco bem definido. Portanto, uma análise final é mais do que indicada para confirmar a eficácia das ações e verificar se as decisões tomadas estão adequadas.

Um bom negócio digital necessita de uma constante avaliação da performance e dos resultados. Portanto, as métricas e avaliações são ferramentas importantes, já que elas mostram o retorno que as suas ações podem ter.

Em estratégias pontuais, como o go to market, os pontos a serem avaliados devem estar de acordo com os objetivos, sendo os mais específicos possíveis. Existem diversas ferramentas que você pode utilizar para medir o desempenho nas suas campanhas.

Então, você deve optar por aquelas que poderão fornecer os dados mais precisos em relação aos pontos avaliados e, ainda, por aquelas que você domina, para interpretar da maneira mais correta a sua performance.

É importante manter a observação em todas as etapas, para que você entenda exatamente quais pontos foram favoráveis e quais merecem melhorias nas próximas ações. Logo, ao registrar tudo, você poderá mensurar a performance alcançada com esse método.

Por que empreender é, na verdade, um constante aprendizado?

Planejar metas e definir estratégias é um excelente caminho para que você tenha sucesso em qualquer empreendimento. O go to market é uma ação funcional, de maneira que, ao ter sua estrutura bem delineada, é capaz de garantir resultados rápidos.

Sendo assim, ao explorar o potencial desse método, você pode trabalhar de maneira otimizada e com entusiasmo, de modo que possa priorizar pequenos objetivos a serem atingidos. E, claro, também vai garantir a expansão de seu negócio de forma contínua.

No entanto, por apresentar respostas a curto prazo, nem sempre os resultados vão corresponder às expectativas. Isso pode gerar indicadores para o crescimento do seu negócio. Saiba que as ações servem como etapas de aprendizado, ou seja, mostram o que funciona e não funciona. Dessa maneira, podem contribuir para as melhores tomadas de decisão.

Portanto, ao empreender, você aprende e evolui muito a longo prazo. E agora que você entendeu a importância dessa estratégia, considere os resultados futuros e tenha um plano de negócios bem definido — como é o caso do go to market —, para ampliar a percepção do seu negócio.

Agora, que tal também descobrir como começar a gravar vídeos com a Flávia, que é videomaker aqui na Hotmart?!