Pitch de vendas: o que é e 7 passos para fazer - foto de um homem sentado em uma mesa de trabalho, de frente para um computador e uma câmera, para onde está voltado seu olhar. Ele está em um ambiente mais caseiro e vestindo uma camisa azul

Empreendedorismo digital

Como Criar um Pitch de Vendas de Sucesso: Guia Completo

Conheça os pilares de um pitch de vendas e aprenda como desenvolver um discurso persuasivo que gera resultados.

Letícia Ronche

16/05/2024 | Por Letícia Ronche

Pitch de vendas é a mensagem principal usada em lançamentos e divulgação. Trata-se de um discurso curto e direto que apresenta os principais argumentos de venda e quebras de objeções.

Pitch, em inglês, significa uma apresentação direta. O termo surgiu no mundo das startups como uma forma de definir o discurso de venda de ideia para investidores. Pitch de vendas, então, refere-se à apresentação de vendas pelo empreendedor e pelo time de vendas.

Se você faz vendas na internet, precisa saber como fazer um pitch de vendas de sucesso. A elaboração de um bom discurso de vendas é tão importante quanto o dinheiro bem empregado em tráfego pago.

Nas próximas linhas, você vai aprender tudo sobre esse tema! Vamos juntos?

O que é um pitch de vendas?

O pitch de vendas é o discurso que você vai usar para vender seus infoprodutos, seus cursos online, ebooks, mentorias, webinars…

Trata-se do texto que será usado de diferentes formas em criativos de redes sociais, mídia paga, e-mail marketing e página de vendas.

É a apresentação de vendas que vai definir o que é o seu produto ou serviço e qual transformação ele causa de maneira poderosa para gerar desejo, vendas e resultados de negócios – fruto de um bom copywriting.

O pitch de vendas não é um descritivo, uma ficha técnica do que você entrega, ele deve ser persuasivo, sedutor e mostrar os principais argumentos para comprar de você.

Escrever esse texto é uma grande responsabilidade, não é? E de fato é! Essa não é uma tarefa para uma IA generativa ou para tratar como mais uma tarefa automatizada do dia. É preciso cuidado, atenção, dedicação e sensibilidade.

Por isso, vamos te ensinar passo a passo como fazer um pitch de vendas para que você tenha ainda mais sucesso com suas vendas online.

Como fazer um pitch de vendas em 7 passos

Então vamos para o nosso passo a passo! Separamos as principais orientações para você aprender a criar um pitch de vendas que dê resultados.

1. Conheça o seu público

O primeiro passo é saber com quem você está falando. Quem é a sua buyer persona? Como se comporta a audiência que consome de você?

Com essa informação, você vai definir o tom de voz, vai entender quais argumentos funcionam melhor, quais são os seus concorrentes mais próximos…

Se você já tem um negócio rodando, provavelmente já tem esses dados na ponta da língua! Se você está começando, algumas iniciativas podem te ajudar:

  • Estude o mercado: veja como são as publicações nas redes sociais dos seus concorrentes e dos creators do seu nicho e, mais importante, como a audiência interage com elas. Observe os comentários, o tipo de post de que tem mais engajamento. Analise profundamente essas informações!
  • Faça pesquisas com o seu público: se você já tem uma audiência, mesmo que pequena, faça formulários, use figurinhas de enquete e perguntas nos stories, ou até faça perguntas diretamente aos clientes. Aproveite cada ponto de contato para entender melhor sobre o seu público.
  • Atente-se às pesquisas de mercado: várias empresas lançam pesquisas sobre comportamento de consumo de produtos e de conteúdo, como a YouPix, Hubspot, Insider e a própria Hotmart… Acompanhe esses levantamentos e use os dados a seu favor.

Esse é o passo mais importante de todos!

“Vender não é sobre você, é sobre você gerar valor na vida do outro. Seu foco, todo o seu direcionamento, é a outra pessoa. E quanto mais valor você gerar na vida da sua audiência, mais impressionantes serão os seus resultados.”, alerta Gislene Isquierdo, psicóloga, neurocientista e empresária.

Quem não sabe sobre a audiência que quer atingir, não consegue saber qual transformação será mais valiosa para ela.

2. Saiba quais pontos te diferenciam da concorrência

É preciso realçar aquilo que só você oferece. Isso pode ser a sua didática, o seu método, a taxa de retenção dos alunos, o número de recompras, os materiais extras…

Esse fator não será necessariamente o foco do seu pitch de vendas, mas é preciso entender esses pontos para saber o que e como valorizar.

Para isso, você pode fazer uma análise SWOT ou uma tabela comparativa.

Liste todos os pontos em que você se destaca e recorra a eles na hora de escrever.

3. Estude as objeções mais comuns

Objeções de vendas são os empecilhos ou justificativas para não comprar o seu produto.

As objeções mais comuns são:

  • Falta de tempo
  • Desconfiança sobre a qualidade
  • Produto similar já adquirido
  • Preço acima do orçamento
  • Falta de conhecimento da empresa

Aqui, vai contar muito o perfil da sua audiência, por isso é importante conhecê-la tão bem!

Para testar, você pode apresentar o seu produto para outras pessoas que ainda não o conhecem para identificar possíveis barreiras ou dúvidas.

Com as informações sobre o seu público e as características do seu produto em mãos, liste todas as objeções e, para cada uma delas, indique uma solução.

4. Venda transformação

O que você vende? Se você respondeu “um curso”, “doces”, “roupas”, “um ebook” ou “uma mentoria”, repense!

Você não vende produtos ou serviços, você vende uma transformação. Portanto, pense em quais transformações o seu produto oferece.

Pode ser “conhecimento para passar em concurso”, “os segredos para uma confeitaria de sucesso”, “autoestima”, “crescimento profissional”…

Faça um levantamento das principais transformações. Defina o momento em que o usuário chega ao seu produto ou serviço e onde ele estará ao concluir o consumo.

“O fato é que você tem que focar em qual transformação você gera, o seu produto gera. É isso que você tem que focar. Na hora de vender, você não vai ficar falando quantas horas tem o seu curso, não é isso que vende, o que vende é a emoção”, ensina Gislene.

5. Escreva o seu pitch de vendas

Pronto, agora você tem todas as informações para escrever a primeira versão do seu pitch de vendas.

Analise todos os levantamentos até aqui e crie o discurso! Lembre-se de chamar a atenção logo de início e sempre focar no benefício.

Uma sugestão de estrutura é: transformação + benefício principal + benefício secundário + quebra de objeção.

Foque em ter o discurso todo em segunda pessoa, mais “você” do que “eu” ou “nós”. Lembre-se da fala da Gi Isquierdo: “Vender não é sobre você, é sobre você gerar valor na vida do outro”.

6. Teste opções diferentes

Com todas esses dados, vai ser fácil fazer mais de uma versão do seu pitch de vendas. Para saber o que é melhor, você vai testar!

Comece testando com parceiros e pessoas do seu time. Você pode também chamar pessoas parecidas com a sua buyer persona para gerar feedbacks também.

Coloque as opções que tiver mais confiança no mundo: use em criativos de tráfego pago, nas redes sociais, em teste AB da sua página de vendas, nos assuntos de e-mail…

Dessa forma, você vai saber qual discurso performou melhor e poderá explorá-lo mais vezes na sua estratégia!

7. Adapte o pitch de vendas aos diferentes canais

Por fim, saiba adaptar o seu pitch. Ele não é como um manifesto em branding, que você vai gravar, escrever e publicar literalmente em todos os canais.

Como já falamos na fase de testes, esse conteúdo terá que ser adaptado para um anúncio, e-mail, landing page e posts, por exemplo. 

Cada um desses canais tem suas características, e respeitar isso faz diferença para ter sucesso nas vendas.

Então, estude como comunicar o seu pitch de vendas em cada canal que for explorar na estratégia.

Melhore seu pitch de venda sem 5 passos

Agora você já tem o passo a passo para escrever o seu pitch de vendas! Para complementar isso tudo e melhorar ainda mais a qualidade do seu discurso, precisamos falar sobre narrativa.

É ela que amarra o pitch e você deve trabalhá-la o tempo todo em seu conteúdo gratuito. 

Para isso, separamos 5 passos que a especialista Gi Isquierdo ensinou em uma aula para a Hotmart! Confira a seguir:

1. Fortaleça a sua marca

Quanto mais forte for sua marca, seu nome, mais desejo você vai gerar nas pessoas.

Quando você tem um bom trabalho de fortalecimento de marca, você está constantemente aquecendo a sua audiência, deixando-a sempre pronta para comprar.

Gislene ensina uma forma prática de fazer isso: utilizando frases autorais.

“Sabe aquilo que você sempre fala no seu dia a dia, que você já fala para os seus alunos? Você vai colocar isso no seu Instagram, por exemplo. Se você entrar no meu Instagram, você vai ver várias frases autorais, toda semana eu coloco, como ‘Toda evolução começa com uma decisão’, ‘Você não é os traumas do seu passado’ e ‘Falar em público não é sobre você’”, exemplificou a especialista.

Essa é uma forma de fortalecer a sua marca e gerar reconhecimento.

Faça uma lista dessas frases e passe a colocar na sua comunicação – pode ser um arquivo no bloco de notas que você alimenta sempre que lembrar de alguma frase.

2. Cores e elementos

Quais cores, elementos, ícones, símbolos tem a ver com a sua marca? Tenha um grupo visual que traz aquilo que você representa.

Você pode criar conjuntos específicos para campanhas que queira reforçar, mas crie algo que imprima sua personalidade, seu produto ou serviço, e que seja identificável.

3. Música

“Outro ponto pra você utilizar: música, porque ela tem o poder de mudar o estado emocional de uma pessoa, música tem o poder de ancorar um estado emocional e uma situação”, complementa.

A música pode ser inserida em um exemplo ou na trilha dos seus vídeos, por exemplo.

Estamos em um momento em que se observa muito as músicas em alta nas redes sociais para criar conteúdo, mas é importante ter coerência.

A música é poderosa no fortalecimento de marca, então tenha intencionalidade nos sons que escolher.

4. Histórias (sua e de seus clientes)

Conte histórias dentro do seu pitch. Não precisa ser a história da sua vida, mas um recorte, algo que faça sentido e gere conexão.

“Você tem que saber fazer a sua história virar  a história do público”, alerta.

Outro ponto sobre as histórias é que elas servem de prova social, um gatilho mental importantíssimo em qualquer conteúdo de vendas.

Então, se puder contar a história dos seus alunos ou tê-los contando sobre a transformação que você gerou em suas vidas, aproveite!

5. Crie uma experiência

“Não é uma experiência qualquer; tem que ser uma experiência UAU..  As pessoas estão cansadas do normal, do mediano, crie uma experiência UAU!”, reforça.

A especialista finaliza com a dica de criar um compromisso de oferecer uma experiência diferenciada aos usuários em cada ponto de contato. Crie uma narrativa envolvente, use recursos para manter a atenção das pessoas, tenha uma arte bem feita, conte histórias…

“Traz a pessoa para dentro da narrativa, porque lembra, não é sobre você, é sobre o outro,  sempre é sobre o outro!”, conclui Gislene

Qualificação de audiência e pitch de vendas

O que define se um pitch de vendas é bom ou não é o resultado que ele gera e quem define isso é a audiência.

Por isso esse é o primeiro passo! E, por isso, você pode modular o seu discurso para que ele gere essa qualificação da audiência.

Se tiver um trabalho de fortalecimento de marca constante, o seu pitch pode ser mais direto, focado na conversão. Se a audiência estiver ainda na fase de awareness, vale desenvolver algo mais didático.

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