Club de suscripciones: ¿por qué y cómo invertir en este modelo de negocio?

El club de suscripción es uno de los modelos de negocios más interesantes para fomentar el consumo en los entornos digitales. Gracias a la popularización de los ecommerce, el aumento de las compras online y los productos digitales, se ha vuelto una alternativa más que viable para emprendedores.

Del lado de los consumidores, los clubes de suscripciones son alternativas fantásticas para acceder a excelentes productos pagando un precio justo y, lo mejor, sin tener que desplazarse a una tienda física. ¡Los hay de vinos, libros y hasta productos para afeitarse!

Descubre todo lo que siempre has querido saber sobre este modelo de negocio leyendo nuestro post. A continuación, encuentras sus secciones:

¡No te detengas!

¿Qué es un club de suscripción?

El club de suscripciones consiste en un modelo de negocio en el que los productos se comercializan de manera recurrente.

En la práctica, formar parte de un club de suscripciones es como suscribirse a la televisión por cable. Compras un paquete de servicios y abonas una cantidad fija, recibiendo a cambio el producto en tu casa sin tener que repetir el proceso de compra.

En el caso de los productos digitales, como cursos online y ebooks, el usuario tiene acceso ilimitado al producto o área de aprendizaje.

Kindle Unlimited, por ejemplo, es un servicio disponible tanto para quien tiene el dispositivo de lectura digital como para quien tiene un smartphone. Solo necesitas descargar la app Kindle y pagar 9,99 dólares al mes a cambio de acceso a todos los ebooks disponibles en Amazon.

Este importe representa un ahorro significativo para quienes tienen el hábito de leer, ya que el precio mínimo de un solo ebook en Amazon es de 3 dólares, aproximadamente.

Otro ejemplo es Spotify, la popular plataforma de streaming de música. Si bien todos los usuarios pueden descargar y usar la versión gratuita de la aplicación, Spotify también tiene planes de suscripción mensual con importes que no sobrepasan los 16 dólares.

Pero ¿por qué alguien se suscribiría a un servicio de streaming si puede utilizarlo de forma gratuita o a un costo menor? La respuesta es sencilla: el acceso a sus funcionalidades exclusivas.

El usuario Premium de Spotify puede hacer varias cosas que el usuario común no puede, como por ejemplo saltar pistas infinitamente e incluso escuchar música sin estar conectado. De la misma forma, quien usa Kindle Unlimited puede leer disfrutando las comodidades de tener una colección inmensa a su disposición.

He aquí nuestro consejo de oro: antes de crear un servicio de suscripciones, piensa en las ventajas que le ofrecerás al consumidor.

Entonces, pregúntate “¿Qué puedo hacer para mejorar la experiencia de mi suscriptor y cómo implementarlo en mi negocio de manera sostenible?”.

Otra pregunta que siempre te debes hacer: “¿esta funcionalidad añade valor a mi producto?”. Si la respuesta es no, considera las opciones que se ajusten mejor a tu marca y sustituye las menos efectivas por recursos que, de hecho, sean relevantes.

¿Cuáles son las principales características de un club de suscripciones?

Aunque la comodidad es una de las principales características de un servicio de suscripciones, no es la única. Te presentamos a continuación un combo de características relevantes para brindar un servicio de calidad:

Productos seleccionados

El factor que más anima a las personas a participar en los clubes de suscripciones es la calidad del producto que se comercializa. Por esa razón, asegúrate de ofrecer artículos de alto valor agregado que ayuden al consumidor a alcanzar un estado deseado o a solucionar un problema.

Exclusividad

Los consumidores de clubes de suscripciones buscan servicios y productos únicos en el mercado. Este modelo es, por lo tanto, una extraordinaria oportunidad para probar soluciones antes de lanzarlas en el mercado.

Pago recurrente

En un club de suscripción, el cliente no necesita preocuparse por los pagos, pues el importe por el servicio prestado es descontado en la tarjeta de crédito o transferencia bancaria por medio de tickets o boletos de pago emitidos automáticamente.

Para atender a todos los perfiles de consumidor, desde el más arriesgado al más conservador, es importante proporcionar varias formas de pago y ofertar distintos planes, aportando así más flexibilidad al proceso de contratación.

¿Cuáles son las ventajas de un club de suscripciones?

Un programa de suscripción ofrece varias ventajas, tanto para quienes venden como para quienes compran productos. En las próximas líneas, presentamos los diferenciales de acuerdo con ambas perspectivas.

Beneficios para el emprendedor

Estos son los beneficios de invertir en este modelo de negocio:

Fidelización de clientes

Una de las principales ventajas de crear un club de suscripciones es la capacidad de retener al cliente durante un período de tiempo más largo, hecho que permite al emprendedor presentar los diferenciales de su producto, enganchar a la base de clientes y aumentar el Lifetime Value (LTV) del negocio de forma paulatina y sustentable.

En cuanto a este último punto, es importante destacar que el LTV es una métrica que establece el valor que cada cliente genera durante el lapso de tiempo en el que mantiene alguna relación comercial con el negocio.

Para obtener esta variable se consideran todas las compras realizadas por el usuario, desde el momento de la adquisición. En el caso del club de suscripción, el LV configura el importe de la mensualidad por el tiempo de recurrencia.

No es necesario ni decir que, cuanto más alto sea tu LTV, más elevado será tu ticket promedio y, consecuentemente, el retorno de tu inversión (ROI).

Mayor previsibilidad

Al tener una suscripción mensual fija, los clubes generan ingresos recurrentes, ya que sufren menos los efectos de las fluctuaciones del mercado y de la estacionalidad.

La ecuación es sencilla: si tienes el control del número de suscriptores activos y las informaciones de pago de cada uno, sabrás exactamente cuánto vas a facturar en ese mes y no vas a depender del comportamiento de las ventas sueltas, si también utilizas este modelo.

Si los ingresos son lineales, consecuentemente, tienes más libertad para realizar inversiones, lo que puede atraer a más usuarios hacia tu club de suscriptores, creando un ciclo positivo para tu negocio.

Mejor gestión del stock

Al armar un modelo de suscripción de productos físicos, sabes con seguridad lo que enviarás en cada kit, por lo que no corres el riesgo de tener productos acumulados en tu stock por falta de demanda.

Por esa razón, también logras negociar mejores precios con los proveedores, pues compras grandes cantidades de un determinado artículo.

Reducción de costos operativos

La previsibilidad del club de suscripción no se limita únicamente al aspecto financiero.

Al conocer la cantidad de suscriptores que tienes y controlar de forma más intensa el stock, puedes optimizar la logística de distribución y, de esta forma, reducir los costos operativos y los desperdicios.

Feedback de productos

Imagina el siguiente escenario: eres un Productor digital que se dedica a vender clases de idiomas. A raíz de las oscilaciones del mercado y de los cambios en el perfil de consumo de tu público, decides diversificar el formato de tu producto.

Ahora, en lugar de vender solo videoclases convencionales, también quieres hablar un poco sobre la cultura de cada país. De hecho, puedes poner tu plan en práctica de varios modos, sin embargo, aún no sabes cuál es el mejor formato dadas las preferencias de tu audiencia y tus expectativas.

En el ejemplo anterior, el club de suscripciones puede servir de muestreo para probar tus ideas y asegurar la premisa de exclusividad para el comprador. Si deseas un resultado más específico, puedes hacer una encuesta de opinión con tus suscriptores, utilizando herramientas como email marketing y formularios de Google.

La gestión permanente de tu comunidad te ayudará a entender lo que tu público espera y hacerle llegar siempre las soluciones que te diferencien de la competencia.

Beneficios para el usuario

A continuación, te contamos por qué los clubes de suscripciones se han vuelto tan populares entre los consumidores.

Proceso de compra más sencillo

Al recurrir a un club de suscripción, el consumidor debe cumplir las fases del proceso de compra apenas una vez. Tras cerrar la compra, el cliente recibe sus productos en la dirección que proporcionó durante el registro.

En el caso de los infoproductos, el comprador tiene acceso inmediato a su contenido. Es decir, el club de suscripciones les brinda a los compradores una experiencia mucho más cómoda.

Precios más accesibles

En el modelo de club de suscripciones, el emprendedor gana más en función de la cantidad de suscriptores que en la cantidad de productos vendidos, ya que el cobro es recurrente. Siendo así, los precios son más baratos que si compras un producto o servicio individualmente.

Exclusividad

Los clientes de clubes de suscripción acceden y disfrutan de servicios y productos exclusivos antes de lanzarse al mercado. Netflix, por ejemplo, ofrece varias producciones propias a los suscriptores que no se pueden encontrar en emisoras de televisión por cable ni en internet, al menos de manera legal.

¿Cómo puedes crear tu club de suscripciones?

Para crear un club de suscripciones necesitas decidir el tipo de producto que vas a comercializar, el público que más se encuadra en tu promoción y precios acordes al mercado.

¡En este apartado, hablamos de cada uno de estos pasos!

1. Elige tu nicho de actuación

El primer paso para crear un programa de suscripción es decidir el producto que vas a comercializar.

Antes de tomar la decisión, te aconsejamos que hagas una investigación sobre diferentes mercados. ¡En esta etapa Google será tu mejor amigo, por supuesto!

Lo ideal es que el nicho tenga una buena demanda y, al mismo tiempo, sea lo suficientemente segmentado como para que puedas ofrecer un servicio diferenciado. Y claro, también tiene que ser un área que te despierte interés, principalmente, para facilitar tu gestión.

2. Conoce a tu público

El modelo de club de suscripciones le cae como anillo al dedo a las personas que utilizan internet para realizar tareas rutinarias como estudiar, pagar cuentas y hacer compras. Pero, dentro de ese grupo genérico hay que hacer algunos recortes para descubrir al consumidor ideal de tu producto, también conocido como buyer persona o avatar.

¡Obviamente, el hecho de tener un objetivo para tu promoción te ahorrará esfuerzos tanto de tiempo como de dinero!

3. Selecciona los productos

Tras tu investigación de mercado, es hora de seleccionar los productos que vas a comercializar en tus planes.

Imagina que has elegido el nicho fitness. En este caso, los libros de recetas (físicos o digitales), las clases de preparación física y la ropa de gimnasio son buenas opciones para tu consumidor.

De todos modos, no olvides que la elección de los productos también debe estar relacionada con las necesidades que fueron estudiadas mientras creabas a tu buyer persona. En este sentido, Google Trends también es una herramienta que puede ayudarte a detectar los temas más recurrentes.

4. Ofrece planes flexibles

Para tener un club de suscripciones popular entre los consumidores tienes que preocuparte de ofrecer una excelente experiencia de compra, desde el primer contacto del consumidor con la marca hasta el final.

Por eso, es interesante ofrecer planes de suscripciones de diferentes períodos (quincenal, mensual, trimestral, semestral y anual), además de proporcionar buenas condiciones de pago.

También es importante brindarle facilidades al suscriptor que desea migrar de un plan a otro. Al ser un trámite sencillo y estar consciente de la calidad de los combos que ofreces, el usuario tiende a pagar un poco más de dinero por un servicio premium.

¿Cuánto cobrar por la suscripción del producto?

El importe a cobrar depende del tipo de producto que comercializas y de la cantidad de suscriptores. En el fondo, necesitas establecer un valor que ofrezca un buen margen de beneficio para tu negocio.

Para llegar a una cantidad que sea justa para las dos partes, ten en cuenta todos los costos de creación del producto, logística y acciones de marketing, entre otros. Asimismo, sugerimos que hagas un sondeo de mercado para comprobar si el precio que estás proponiendo es competitivo en comparación con el de tus principales competidores.

6 ideas de clubes de suscripciones

Si todavía no sabes qué clase de productos quieres comercializar en tu club de suscripción, te presentamos algunas ideas para inspirarte y dar el puntapié inicial a tu negocio.

1. Cervezas, vinos y cafés

Para los amantes de la cerveza, una bebida que “prueba de que Dios existe y desea nuestra felicidad”, según palabras de Benjamín Franklin, un excelente ejemplo de servicio de suscripción es Birrabox, que combina cervezas de todo el mundo con cervezas artesanales.

En cuanto al universo del vino, la “bebida de los dioses… y de los hombres”, un gran ejemplo de modelo de membresía es Wine Box, el club autodenominado como “el más grande del mundo”.

Este programa ofrece a sus suscriptores la posibilidad de recibir combos con los mejores rótulos en su residencia. Cuenta con 2 planes de suscripción, uno con 2 botellas y el otro con 4. Ambos incluyen una revista con contenidos exclusivos y muchas novedades sobre esta bebida.

Hablemos ahora del café: un ejemplo de emprendimiento para los amantes de la segunda bebida más consumida del mundo es MyCoffeeBox, un sistema de membresías donde el cliente recibe una caja con 500 gramos de productos orgánicos. Así, sus suscriptores prueban todos los meses distintos cafés —molido o en grano— elaborados por pequeños productores. ¡Excelente idea!

VIDEO: Mini clase: cómo funcionan las membresías

2. Libros

La sección Kindle, de Amazon, es un muy buen ejemplo de clubes de suscriptores de libros disponibles en el mercado. Es necesario, sin embargo, tener algunos cuidados para entrar en este mercado. No basta con escanear las obras y venderlas online, ya que esa práctica es caratulada como piratería y constituye un delito contra la propiedad intelectual o derecho de autor.

Para comercializar libros, físicos o digitales, necesitas comprar los derechos de cada obra junto a las editoriales, lo que exige un poco más de trabajo, pero vale la pena, pues se trata de un mercado con alta demanda.

3. Cursos online

Los cursos online son materiales educativos que se pueden consumir por internet. Se trata de un modelo de negocio muy interesante, pues tiene un bajo costo de producción, permite escalar las ganancias con más facilidad y no requiere logística de entrega.

Tras la realización de la compra, el usuario recibe inmediatamente el acceso al material y puede hacerlo desde cualquier lugar y dispositivo.

En nuestro blog tenemos varios tutoriales que enseñan cómo crear cursos online en varios formatos, además de cómo crear esos contenidos gastando poco.

Asimismo, tenemos un video que te ayudará a entregar tu contenido a 100 % de tu audiencia:

VIDEO: ¿Cómo usar Hotmart Sparkle para generar valor para tu contenido? | Hotmart Tips

4. Quesos

Si te gusta la idea de brindar una experiencia gastronómica a tus clientes, considera la idea de estructurar un club de suscripción de quesos. ¿Quieres un buen ejemplo? Aquí lo tienes: El Club de los Quesos.

El programa argentino promete enviar 4 variedades de queso gourmet por mes, inspirados en los tipos más famosos alrededor del mundo y producidos artesanalmente.

Fíjate que consiste en un modelo de negocio innovador desarrollado en un nicho de amplio potencial. Sin dudas, un club de quesos puede llamar la atención de las personas y, si son muy bien elaborados, fidelizarlas.

5. Periódicos impresos

Desde hace algunos años, una buena parte de los lectores ha decidido sustituir los periódicos impresos por las alternativas digitales.

Sin embargo, hay mucha gente que le gusta disfrutar de una experiencia sensorial más completa hojeando la versión impresa, sintiendo el aroma de las páginas y leyendo contenidos escritos con letra de imprenta. Es justamente a este público que debes dirigir el club de suscripciones de periódicos impresos.

Un excelente ejemplo de programa de suscripción es el del periódico mexicano “El Economista”. No obstante, el club en cuestión es supercompleto, sus diferentes planes abarcan el envío de ediciones impresas, digitales y combinadas.

Aquí tenemos un tip: si no eres dueño de un periódico, recomendamos que estructures tu club investigando las preferencias de tu audiencia y seleccionando los periódicos que más les guste. Al definir los combos, prefiere las alternativas con ediciones semanales. ¡Sí los hay!

6. Juegos

Los juegos se han vuelto una gran oportunidad de negocio, pues es un nicho que presenta cada vez más interesados. De hecho, los aficionados por los juegos de consola o videojuegos tienen diferentes edades, clases sociales y preferencias. Por lo cual, es un entretenimiento bastante democrático y popular.

¿Y por qué no habría clubes de suscripciones de juego de consola o videojuegos?

La verdad es que ofrecer la posibilidad de suscribirse y recibir productos periódicamente es una opción fantástica, en especial, si tienes claro el perfil de tu público objetivo, conoces el tema y te inspiras en los mejores.

Por ejemplo, Nintendo cuenta con un programa con dos tipos de planes: individual y familiar. Fortnite, el juego que ha conquistado la simpatía de los apasionados por videojuegos, también apuesta en un club de suscripción, el Club de Fortnite.

Por 11,99 dólares, el miembro recibe monedas V y objetos del juego a cada mes.

Como compruebas, existen diferentes formas de crear un club de membresía de juegos. ¡Explóralos!

Elige la mejor plataforma para tu club de suscripciones

Nos quedó claro que tener un club de suscripciones es una idea posible y rentable, con diferentes opciones de nichos y formatos.

Pero, ¿de qué sirve una excelente idea de negocio si la plataforma elegida para alojar el club de suscripciones no soporta un flujo alto de visitas o es poco intuitivo para el consumidor?

Con eso en mente, aconsejamos la elección de plataformas robustas, con un buen servicio de soporte al comprador y funcionalidades que puedan ayudarte a escalar las ventas.

Los Productores que escogen Hotmart pueden crear un área de miembros exclusiva para sus suscriptores, dentro de Hotmart Club. Nuestro ambiente de aprendizaje virtual ha sido desarrollado para soportar diferentes formatos de cursos online, incluyendo ebooks, audios, videoclases, aplicaciones o incluso combinar varios formatos.

¡Tu esfuerzo consistirá únicamente en crear contenidos de calidad capaces de producir engagement con tu audiencia de manera que pueda generar pagos recurrentes!

A propósito, entérate más sobre la membresía y los pagos recurrentes leyendo nuestro post: “Pago recurrente: vende suscripciones y cobra mensualidades“.