Prueba de mercado: Ejemplos para hacerlo y diferencias con un sondeo y una ivestigación

¿Cómo puedes saber si los clientes de tu marca van a aceptar el producto que quieres lanzar o el servicio que comenzarás a ofrecer? La prueba de mercado es una herramienta que soluciona estas preguntas.

Ahora vamos a explicarte de qué se trata y cómo ponerla en práctica. Además, compartiremos ejemplos reales de marcas que ya la han aplicado en sus negocios.

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¿Qué es una prueba de mercado?

La prueba de mercado es utilizada en el marketing para verificar la viabilidad del lanzamiento de productos o servicios. De esa manera, se evalúa la eficiencia que tiene el plan de marketing.

El test se realiza en un mercado de prueba simulado, es decir, un lanzamiento a pequeña escala. Cuando lo aplicas, tienes la oportunidad de conocer cuán aceptado será el nuevo lanzamiento y cómo reaccionará tu público objetivo.

Para que los resultados de la prueba sean exactos, se requiere una reproducción fiel de las condiciones del mercado. En estas últimas se incluye la estrategia comercial y el entorno, entre otros aspectos.

Obviamente, el mercado de prueba será más pequeño que en la realidad, para minimizar gastos. Sin embargo, su extensión debe ser significativa para que la información que se reúna sea confiable.

Claro que la realización de una prueba de mercado requiere de una inversión, pero buena, ¿por qué? Con los resultados obtienes una ventaja competitiva para el lanzamiento.

Las pruebas de mercado tienen estas características:

• Con ellas se identifican las necesidades de tu público objetivo y entiendes cómo satisfacerlas.
• Te ayudan a definir los canales de distribución y venta más eficientes, así llegas con más rapidez y facilidad a tus consumidores.
• Permiten determinar si el precio del producto y/o servicio es apropiado y pronosticas la cantidad de ventas.
• Las pruebas contribuyen a que identifiques los riesgos que puede enfrentar el bien o servicio cuando sea lanzado.

¿Por qué hacer un test de mercado?

Ahora que sabes en qué consiste la prueba de mercado, veamos por qué deberías realizar una en tu negocio. 

1. Obtienes resultados valiosos

La información que te brinda un test de mercado está relacionada con elementos y aspectos importantes en el proceso comercial. Los resultados exactos dependen de qué objetivos se plantee la marca al comenzar la prueba.

En cualquier caso, la información será valiosa, pues, además de permitirte conocer cuán eficiente es tu plan de marketing, te ayuda a evaluar la predisposición de los consumidores para comprar el producto.

Al estudiar los resultados de la prueba de mercado, calculas el rendimiento financiero del bien o servicio y tu cuota de participación de mercado.

2. Te ayuda a tomar decisiones acertadas

Esta razón para hacer una prueba de mercado está relacionada con la anterior. Gracias a que los datos obtenidos son valiosos, tenerlos en cuenta te permite tomar decisiones acertadas que no pongan en riesgo tu negocio.

3. Despiertas el interés en productos o servicios que lanzarás pronto

Si la aceptación del público objetivo seleccionado para la prueba es buena, se mantendrán interesados después del test.

Debido a lo dicho en el párrafo anterior, cuando lances al mercado el bien o servicio, la cantidad de ventas favorecerá a tu negocio.

4. Evitas los riesgos que existen al lanzar un nuevo producto o servicio

Cuando lanzas un nuevo producto o servicio corres el riesgo de que no tenga una buena aceptación porque no cubre las necesidades del público objetivo.

Diferencia entre investigación, sondeo y prueba de mercado

Aunque puede que parezca que son conceptos similares, existen diferencias entre prueba de mercado, investigación y sondeo. Es muy importante que las conozcas, pues así sabrás cuándo aplicar cada herramienta.

Centrémonos primero en las diferencias que existen entre la prueba y la investigación de mercado. La principal es que el test se realiza antes del lanzamiento y la investigación puede ser hecha en cualquier momento.

Es posible hacer la investigación de mercado tanto al lanzar productos o servicios como al crear una campaña de marketing o estrategia. Los resultados obtenidos te muestran qué decisiones tomar, dónde mejorar y centrar tus esfuerzos.

En cuanto al sondeo de mercado, su área de estudio y resultados son más generales.

Por su parte, la prueba de mercado de un producto es más específica, pues, mientras el sondeo se centra en cómo reacciona determinado sector de mercado, la prueba evalúa la reacción de tus clientes potenciales.

Debido a lo específico que llegan a ser los resultados de una prueba de mercado, son más confiables. Claro, no estamos diciendo que un sondeo sea poco fiable, solo debes tener en cuenta que se trata de una evaluación más rápida y, por tanto, más general.

Tipos de test de mercado

Existen cuatro tipos de pruebas de mercado, cada uno se centra en distintos aspectos, pero son igual de útiles. ¿Por qué es necesario que conozcas las clases de test que existen?

Cuando sabes en qué consiste cada prueba y lo que se encarga de evaluar, sabrás cuál es la más conveniente de aplicar en tu marca.

Sin más, veamos los tipos de pruebas de mercado:

1. Prueba de concepto

Consiste en verificar si el nombre del producto o servicio es apropiado y está relacionado con la marca.

En la prueba de concepto también se verifican los elementos que es posible incluir en la publicidad y hasta las características del empaque de un producto o del bien en sí.

¿Cuándo aplicar una prueba de concepto? 

Puede utilizarse en alguna de las siguientes situaciones:

• • Diseño de un logo diferente en tu marca;
  • Planear futuros cambios de precios y ofertas;
  • Identificar los mensajes e imágenes que funcionan en los anuncios;

• Crear un nuevo diseño en la página principal del sitio web de tu negocio (esto demuestra que la prueba puede ser aplicada en el mercado online).

2. Prueba de mercado

Esta clase de prueba tiene una gran relevancia al lanzar un producto, pues con ella se conoce lo siguiente:

• Calidad de la publicidad;
• Segmentación del mercado;
• Uso de los medios de marketing adecuados.

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3. Prueba de producto

Cuando se aplica el test de producto, se lo compara con el mismo tipo de bien que ha lanzado la competencia, para evaluar tanto el funcionamiento del producto como su calidad y características. De esa manera, se considera un mejor comercio.

La prueba de producto puede ser aplicada antes o después de un lanzamiento. Cuando se hace posteriormente, sirve para realizar modificaciones adecuadas al producto.

Además, esta clase de prueba sirve para determinar cuál es la satisfacción del cliente o si es conveniente asignar un nuevo precio.

4. Prueba de verificación

Su objetivo es simular lo mejor posible las condiciones del lanzamiento de un bien o servicio y su nivel de ventas.

Con la prueba de verificación también se logra evaluar la viabilidad del producto y su ciclo de vida.

Ejemplos de test de mercado según su tipo

¿Cómo saber qué tipo de pruebas de mercado debes aplicar? Te aconsejamos tener en cuenta ejemplos de marcas que han puesto en práctica las distintas clases de test.

Te daremos cuatro ejemplos, cada uno se centrará en una de las clases de pruebas que te explicamos anteriormente:

1. Yamaha y su aplicación de la prueba de concepto

Yamaha es una marca que se caracteriza por el diseño y producción de instrumentos musicales. Hace algunos años, cuando pensaba en lanzar el teclado Yamaha Montage, tenían que decidir si usarían deslizadores o perillas.

Con el objetivo de tomar la decisión más conveniente para sus clientes, Yamaha realizó una prueba de concepto. En ella, hizo encuestas para evaluar la preferencia del público objetivo.

Cuando se estudiaron los resultados de las encuestas, Yamaha pudo tomar la decisión que más se adaptaba a las preferencias de sus clientes.

2. NASCAR y cómo aplicó la prueba de mercado al iniciar un proyecto

En el año 2017, NASCAR decidió cambiar el formato de sus carreras, sin que sus espectadores se decepcionaran con el cambio. Por eso, realizó una prueba de mercado en la que participaron 200 de sus fanáticos.

En la prueba de mercado en ADS se evaluó no solo la respuesta al nuevo formato. Además, se analizó su reacción ante los anuncios utilizados.

Gracias al test de mercado, NASCAR lanzó un formato de carrera nuevo y que, actualmente, es exitoso.

3. Lego y la forma en la que aumentó las ventas al público femenino

Una de las dificultades a las que se tuvo que enfrentar Lego por años fue que sus productos no captaban la atención del público femenino. Pero, ¿por qué su competencia sí lo lograba? Lego se dio a la tarea de descubrirlo.

Así, realizó una prueba de producto junto a una investigación de mercado en la que estudió los hábitos de juego de las niñas.

Mediante los resultados de la prueba se descubrió que las niñas preferían las estructuras independientes y centrarse en detalles de estructura y diseños interiores.

Teniendo en cuenta los resultados de esta clase de prueba de mercado, Lego creó una nueva línea que captara la atención de niñas: Lego Friends.

4. Tesla y su excelente prueba de verificación

En el 2017, Tesla planeaba lanzar Model 3 y, mediante una prueba de verificación, quiso saber si este modelo sería aprobado por sus clientes.

Tesla aplicó una estrategia inteligente, pues mientras hacía la prueba, recaudó capital para continuar con el lanzamiento del Model 3.

Cuando las personas probaban el auto y se familiarizaban con sus características y ventajas, tenían la oportunidad de hacer un depósito para comprarlo cuando fuera lanzado.

Además de los recursos económicos, Tesla logró reunir comentarios valiosos para completar el proceso de lanzamiento del Model 3. Sin duda, la marca es un gran ejemplo de prueba de mercado.

¿Cómo hacer una prueba de mercado?

Ahora, vayamos a la práctica y veamos cuáles son los pasos que debes seguir para aplicar una prueba de mercado. Es importante que los conozcas, ya que si quieres beneficiarte con esta herramienta, debes asegurarte de usarla correctamente.

Aunque parezca lo contrario, son solo tres pasos para llevar a cabo el test de mercado:

1. Establecer qué quieres lograr con el test de mercado

Es cierto, parece algo obvio, pero son muchas las empresas que no establecen qué es lo que desean lograr con una prueba de mercado. Si no tienes tu meta clara, el trabajo no servirá de nada.

Cuando pienses en el objetivo de la prueba, responde las siguientes preguntas, que son muy importantes:

• ¿Es un producto nuevo u otra marca lo ha lanzado antes?
• ¿El público objetivo conoce tu negocio?
• ¿Has llevado a cabo un estudio enfocado en tu competencia?

Además, luego de definir un nicho, pregúntate: ¿Mi marca ya ha lanzado productos dirigidos a ese sector del mercado?

La competencia y público objetivo son aspectos con una gran relevancia. Así que tenlos en cuenta al momento de establecer los objetivos de la prueba de mercado.

¿Por qué es fundamental este primer paso? La información a recopilar y los métodos que puedes usar varían según tus objetivos. No es lo mismo hacer un test para lanzar un nuevo producto que para abrir una marca.

Recuerda que para que la prueba sea exitosa no debe ser aplicada en el mercado en general, sino al nicho donde está tu público objetivo. Eso te permitirá obtener resultados eficaces y fiables.

2. Recolectar los datos necesarios

Una vez establecidos los objetivos de la prueba, llega el momento de recolectar los datos que necesitas, ¿cómo hacerlo? Aplicando alguna de las siguientes técnicas de recolección de información:

• Cuestionarios: documentos conformados por preguntas que pueden ser abiertas (dan más libertad para responder) o cerradas (con opciones).

• Observación directa: como su nombre lo dice, consiste en observar tu objeto de estudio. En este caso, el comportamiento de quienes pueden consumir el producto que planeas lanzar.

• Focus group: reúne una muestra de tu público objetivo, por ejemplo, un grupo de 10 personas, que pruebe tu producto o al que presentes el servicio. Con esta técnica conoces la opinión de tus consumidores.

• Prueba de mercado: recuerda que este es un tipo de test de mercado con el que muestras tu producto o servicio para saber cómo será recibido.

Además de las técnicas explicadas, puedes usar fuentes externas, como entrevistas realizadas por entidades públicas o privadas, estadísticas y estudios.

Las fuentes externas son ideales si quieres conocer a tus competidores. En este caso, también puedes usar blogs corporativos y redes sociales.

3. Analizar la información recolectada

La información que obtengas a través de las técnicas de recolección de datos o fuentes externas debe ser sometida a análisis.

Cuando analices los datos recopilados, puedes utilizar distintas herramientas que te ayuden a ver los resultados de forma clara y a obtener conclusiones confiables y bien argumentadas. Por ejemplo, tablas y gráficas.

Ejemplo de cómo hacer una prueba de mercado

El ejemplo de prueba de mercado que te daremos ahora se basa en una marca ficticia que aplica los pasos que hemos descrito más arriba. De esa manera, sabrás cómo seguirlos en tu negocio.

Nos enfocaremos en una marca de productos de belleza que está planeando lanzar un nuevo champú. Veamos cómo lleva a cabo la prueba de mercado:

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1. Determina qué deseas saber con la prueba

La marca de productos de belleza tiene varias preguntas sobre el champú que está por lanzar, estas son:

• ¿Estarán nuestros clientes dispuestos a comprar este champú?
• ¿Cubre sus necesidades?

Por tanto, el objetivo del test de mercado es determinar si el nuevo producto se adapta a las necesidades de su público objetivo para que se convenza de comprarlo.

2. Escoge y aplica una técnica de recolección de datos

Según el objetivo de la marca, esta ha decidido aplicar dos técnicas de recolección de datos. La primera es la observación directa, para llevarla a cabo, acudirá a tiendas de belleza con el fin de observar a su público objetivo.

La segunda técnica a aplicar es la encuesta: mediante cuestionarios abiertos y las redes sociales se preguntará al público objetivo cuáles son las características que busca en un champú, para conocer sus necesidades.

Además, en la encuesta se nombran las características del nuevo champú de la marca acompañadas por la pregunta: ¿Estarías dispuesto a comprar esta clase de producto? ¿Qué cambiarías?

3. La marca analiza los datos recopilados

Después de aplicar las técnicas mencionadas, se reunió toda la información recopilada en una tabla. La conclusión fue que el público objetivo sí está dispuesto a comprar el champú, pero que debe tener una presentación más amigable con el medioambiente.

La marca procedió a aplicar cambios en el empaque del champú y, al terminar, lo lanzó al mercado.

Gracias a que la marca realizó una prueba de mercado y aplicó otras estrategias de lanzamiento, el champú tuvo un buen recibimiento y sus ventas cumplen con lo proyectado.

¡No dudes en aplicar una prueba de mercado!

Es cierto que la aplicación de un test de mercado representa una inversión de tiempo y dinero, pero vale la pena. Con esta clase de prueba te aseguras de que tu nuevo producto o servicio tenga un buen recibimiento por tu público objetivo.

El test puede ser complementado con otras herramientas, como pruebas A/B e investigación de mercado. Recuerda que esta última la aplicó Lego junto a la prueba en la que nos hemos estado enfocando, ¿cuál fue el resultado? La marca es un ejemplo en esta área.

Cuando apliques la prueba de mercado, obtendrás una gran cantidad de ventajas, como asegurarte de lanzar productos y servicios innovadores y útiles para tus clientes.

Al comparar las ventajas y desventajas de la prueba de mercado, concluimos que es una herramienta eficiente y digna de confianza. Por eso, en Hotmart te animamos a aplicarla y así alargar el ciclo de vida de un producto.

Aplica la información que te hemos facilitado y ¡éxito al usar la prueba de mercado!