Copywriting : comment créer des textes qui vendent ?

Copywriting est un des facteurs les plus importants pour la vente de n’importe quel produit ou service, surtout si votre client est en ligne. Mais elle n’est pas utilisée seulement pour cet objectif. Vous pouvez utiliser le texte aussi pour convaincre votre visiteur à s’abonner à une newsletter, à regarder une vidéo ou à participer d’une recherche, par exemple.

En quelques mots, le copywriting est la capacité de persuader vos visiteurs ou clients potentiels à s’engager à votre profil, à surmonter les objections possibles par rapport à votre produit et à montrer comment votre solution est idéale pour ces personnes.

Pour comprendre l’importance de ce processus dans la stratégie de ventes, il y a des professionnels consacrés entièrement à cette fonction : les copywriters.   

Ici nous allons partager avec vous ce que nous allons appris sur le thème en travaillant chez Hotmart et avec d’autres professionnels du domaine.

Lisez l’article et découvrez :

Quelle est la différence entre Marketing de Contenu x Copywriting x Rédaction Publicitaire ?

La confusion est courante entre copywriting, marketing de contenu et rédaction publicitaire. En effet, tous les trois travaillent avec la production de texte pour les marques.  Ce qui différencie ces techniques sont les objectifs et les instruments utilisés pour les atteindre.

Le copywriting fait une recherche des besoins des acheteurs et analyse la performance sur plusieurs détails du texte, en se concentrant sur le résultat à court terme de l’action en question. Avec une bonne rédaction au mode copywriting, il est possible de créer des annonces capables de générer des ventes immédiates et des actions simples de mesurer le succès.

Le marketing de contenu s’occupe plus avec la journée du consommateur, en attirant de nouveaux clients par des matériaux tels qu’articles de blog, e-books et infographies.  En général, les résultats de marketing de contenu sont reçus seulement à moyen et long terme.

Finalement, la rédaction publicitaire est plus liée à la construction de l’image de marque, en considérant les actions qui vont faire votre projet être reconnu par la clientèle.

Il est important de souligner que, bien que ces trois formes aient des rôles différents, le copywriting est fondamental pour votre stratégie de marketing de contenu, et vice versa.

Considérez que, si vous écrivez de très bons articles, mais vous n’attirez pas le trafic correct vers votre page, il sera chaque fois plus difficile de devenir une référence dans votre niche et, par conséquent,  générer du revenu avec vos textes.  Le copywriting fonctionne pour attirer de la visibilité vers votre page et, lorsqu’il est dirigé de la manière correcte, il peut vous aider à conquérir des lecteurs réguliers et même des consommateurs pour votre produit.  

Le contraire se produit aussi. Si vous créez des annonces incroyables, mais lorsque l’on clique sur le lien, les utilisateurs sont dirigés vers un site web avec un contenu de mauvaise qualité, vous avez peut-être un haut taux de clic, mais aucune conversion. Dans ce cas, votre contenu doit être amélioré.

En quel moment vous devez utiliser les techniques de copywriting ?

Indépendamment de ce que les gens pensent, copywriting est une technique assez ancienne, utilisée par plusieurs entreprises bien avant la popularité de l’internet;

Les matériaux de copywriting ont commencé à avoir de l’espace aux États-Unis, avec le marketing direct.

Imaginez une époque où il était courant d’envoyer des cartes de ventes (publipostage) pour les consommateurs.  Le professionnel responsable d’écrire ces lettres avait besoin de créer un matériel suffisamment intéressant pour attirer plus d’acheteurs et couvrir les coûts de l’envoi à des centaines, milliers ou même millions de cartes.

Ce besoin a transformé le texte en outil de ventes et, aujourd’hui, pour conquérir un RSI positif sur vos campagnes en ligne, il faut avoir la même pensée.  Alors, vous devez utiliser les techniques de copywriting sur tous les processus d’intégration entre votre marque et votre client.

Cela veut dire que votre texte doit être persuasif, même quand vous mettez à disposition un contenu gratuit pour votre audience.  En effet, vous les demandez leur informations de contact en échange du matériel que vous livrez.

Si votre public ne voit pas de valeur sur ce que vous offrez, indépendamment d’être un service gratuit ou payant, probablement il ne sera pas un lecteur fréquent et, bien sur, vous aurez moins d’opportunité de nourrir la relation avec cet utilisateur et le transformer en acheteur récurrent.

Que fait un copywriter ?

Le travail du copywriter n’est pas seulement l’écriture. Pour être sincère, l’écriture est la partie la plus rapide et facile de notre travail.

Avant de rédiger le texte d’une page de ventes, le copywriter doit énumérer quels besoins sont pertinents pour l’acheteur potentiel, et faire une longue recherche de comment présenter les bénéfices du produit de manière persuasive pour la persona de votre business.

Le rôle du copywriter est de savoir ce que le client recherche dans le produit offert et, surtout, de comprendre ce qui peut le distancier de l’achat : les objections.

Par exemple, au moment d’annoncer pour une boulangerie, le copywriter doit rechercher son endroit physique et comprendre les habitudes d’achat du public qui la fréquente. C’est comment il pourra décider s’il vaut la peine de dire que le pain est toujours chaud ou de souligner qu’il existe plusieurs options de gâteaux.

Oui ! Décider.

Un bon copywriter doit décider vers quelle clientèle il doit annoncer et quels sont les bénéfices les plus importants du produit ou service en question. En effet, les cas d’entreprises qui arrivent à annoncer de manière générique et effective sont très rares.

Le secret est d’être spécifique au moment de l’écriture, écrire votre texte de telle sorte qu’il s’adapte sur mesure à votre client.

Quelles informations vous devez savoir pour commencer ?

Comme nous l’avons dit, avant d’écrire, nous faisons une longue recherche sur les besoins de notre client et les points les plus pertinents pour ce public.

Pour cela, il faut connaître beaucoup votre persona, essayer de la comprendre et de parler de façon proche à son quotidien.  Faites attention aux douleurs et rêves de ces utilisateurs. C’est sur les commentaires des réseaux sociaux, réponses d’e-mails ou recherche d’opinion que vous allez trouver le langage idéal pour utiliser sur vos textes.   

Vous voulez un exemple concret ?

André est un entraîneur personnel prêt à ouvrir sa salle de sport dans le 7e, à Paris. Il va utiliser Facebook pour annoncer une nouveauté, qui va atteindre seulement les habitants qui habitent plus proches de la salle.

Pour André, les qualités les plus grandes de sa salle sont :

1e : l’équipement nouveau,

2e : les entraînements de courte durée,

3e : les classes de danse et musculation.

Il sait déjà qu’il existe une autre salle de sport dans le quartier. Il sait aussi qu’elle est déjà célèbre pour son service client, mais elle a des équipements vieux.

Avant de créer votre annonce, André est allé aux magasins de quartier et il a demandé les propriétaires qui fréquentaient la salle de gym connue. S’il n’y allaient pas, il leur demandaient pourquoi.   

Sur plusieurs conversations, il était surpris de découvrir que les vieux équipements de la salle de gym connue n’étaient pas un problème, mais les routines d’exercices très longues.

Avec cette information, l’entraîneur peut créer des annonces qui mettaient en évidence les exercices de courte durée que sa salle de gym pourrait offrir. C’est une manière d’être beaucoup plus précis sur sa campagne.

Celle-ci a été seulement une démonstration de comment le profil de votre client est important pour attirer et retenir de nouveaux consommateurs.

En résumé, avant de créer votre texte de vente, énumérez toujours :

• Qu’est-ce qui dérange votre client potentiel ?

• Quels sont vos rêves et comment votre produit peut vous aider à les conquérir ?

• Comment votre persona se communique ?
• Sur quelles chaînes elle recherche de l’information ou passe plus de temps en ligne ?  

Ces réponses, liées aux données démographiques obtenues sur les outils tels que Google Analytics, doivent servir comme un point de départ pour votre production de contenu.

Comment augmenter l’engagement de vos pages de ventes ?  

Hameçon (hook)

Sur cette partie, vous avez quelques secondes pour attirer l’attention de l’acheteur potentiel. Utilisez des informations curieuses sur votre marché, quelque chose qui surprend ceux qui lisent et qui les convaincre à voir toute la présentation.

Exemple : Saviez-vous que les bébés savent la différence entre le bon et le mauvais avant de compléter un an ?  

Police, présentation et autorité

Après avoir attiré l’attention, vous devez valider l’information donnée et écrire la source.  Ce moment est utilisé par l’entrepreneur pour montrer votre autorité sur le sujet et, surtout, renforcer votre mission avec le produit en question.  

Exemple : J’ m’appelle Lucie Martin et je suis pédagogue avec 24 ans d’expérience. J’aide les mères à surmonter une période pleine d’insécurités : les premiers mois du bébé.

Douleurs communes

Avant de créer votre texte ou vidéo de ventes, vous devez énumérer les problèmes et désirs de l’acheteur possible, en montrant comment votre produit ou service peut lui aider.

Exemple : Je sais que vous souffrez avec l’insécurité de prendre soin d’un être aussi petit et qui ne connaît rien encore à propos du monde.

Présentation du Produit

Il est désormais l’heure de présenter le produit et de dire sa mission dans la vie de l’acheteur potentiel.

Exemple : Ce qui a été développé pendant ces 24 ans de travail est un matériel complet qui vous enseigne comment traiter les principales questions des premiers mois de l’enfant.

Ce que le produit résout

Le moment est pour dire quelles douleurs le produit résout, en laissant claire qu’il fonctionne.

Exemple : Apprenez comment identifier les premiers signes du bébé, comprenez quand il a faim sommeil ou même avec une maladie commune de l’époque.

Le produit fonctionne pour moi ?

Ici, en plus de renforcer que le produit est pour ceux qui regardent la vidéo, il est important de valider cette idée avec les témoignages d’autres acheteurs.  

Exemple :  Le cours de Nouveaux Pères sert à vous qui a peu de temps pour faire des formations en présentiel et s’intéresse à prendre soin de son fils d’une manière plus constructive.

Voyez l’opinion de qui a déjà regardé mes formations et les résultats obtenus :

—témoignages d’autres acheteurs—

Bénéfices du produit

Énumérez les bonus de votre produit pour ceux qui l’achètent.

Exemple :  En plus de toutes les classes, lorsque vous faites partie de la formation en ligne Nouveau Parents, vous recevez gratuitement l’accès au groupe secret sur Facebook pour discuter avec d’autres mères et pères les questions les plus communes.

Format, paiement, accès et garantie

Montrez à l’utilisateur le format du produit, quelle est la valeur qu’il va payer pour l’acquérir, comment l’accès est simples (dans le cas de produits digitaux, comme format

ions en ligne et ebooks), en plus d’informations qui assurent les droits du consommateur, comme la politique de dévolution et la période de garantie.

Exemple :  Le cours Nouveau Parents est composé de vidéo cours sur un site web d’accès facile.

Le paiement est sécurisé et les données sont protégées. Suite à l’approbation de l’achat, vous  recevez déjà sur votre e-mail le nom d’utilisateur et le mot de passe pour accéder au contenu tout de suite.

J’ai créé une méthode capable d’aider les pères et mères et je fais autant de confiance au produit que je vais le mettre à disposition pendant 30 jours pour que vous puissiez le tester.

Cela fonctionne comme ça : inscrivez-vous sur le cours de Nouveau Parents et, si dans un mois, vous décidez de l’abandonner, il suffit de l’annuler et je vais vous retourner la valeur de l’inscription.

Call to Action.

Après avoir montré tous les bénéfices de votre produit, c’est le moment de montrer les prochaines étapes au visiteur à travers d’un call to action clair.

Le call to action  est un appel à l’action. En résumé, c’est tout ce que vous devez attendre de votre visiteur après qu’il lit le contenu de votre page, cliquez sur une annonce, etc.

Quelques études montrent que le call to action à l’impératif génère des meilleurs résultats, car vous dites littéralement ce que l’utilisateur doit faire, mais vous devez faire quelques testes avec votre audience pour savoir si cette hypothèse fonctionne pour votre modèle de business.

Exemple :

Téléchargez gratuitement l’ebook sur la paternité.

Que sont les déclencheurs mentaux et pourquoi les utiliser ?

Ce terme peut sembler bizarre, mais vous avez été certainement déjà atteint par cette technique toute la vie.

Vous savez la promotion au supermarché qui annonce les dernières unités d’un produit ? Les publicités auxquelles les personnes célèbres recommandent certain produit ? Ces deux actions qui nous venons de citer sont des exemples de déclencheurs mentaux.

Sur la première situation, l’annonceur utilise le principe de la pénurie pour générer de l’urgence sur l’acheteur. Sur la deuxième, nous voyons un exemple de preuve sociale.

Les déclencheurs mentaux sont l’une des fonctionnalités les plus importantes pour convaincre le public à acheter un produit, même s’il n’en a pas besoin au moment. Les plus utilisés sont : pénurie, autorité, preuve sociale, communauté, réciprocité et croyances.

Épuisement

Le fait d’avoir une quantité limitée d’un produit amène les personnes à attribuer au produit une valeur plus grande. Elles sentent que, si elles ne l’achètent pas en ce moment-là, elles n’auront pas d’autre opportunité.   

Exemple : Dernières unités disponibles de la collection printemps-été

Autorité

Les personnes valorisent plus l’opinion de qui elles considèrent une autorité au sujet.  Pensez à votre journée en tant que consommateur : avant d’acheter un produit de maquillage, vous recherchez l’opinion d’un influenceur spécialisé au sujet ou vous faites confiance à un blogueur de sports radicaux?

Exemple : Découvrez la méthode que Gisele Bundchen utilise pour faire des exercices à la maison.   

Preuve Sociale

Chaque fois que nous achetons quelque chose sur internet, nous faisons une recherche rapide pour connaître les évaluations d’autres acheteurs. Des opinions positives sur un produit peuvent être un différentiel entre une vente effectuée et une vente perdue.

Il vaut rappeler que la preuve sociale doit être véridique pour apporter les résultats attendus.  Avec l’avance de l’internet, il est chaque fois plus facile d’identifier les preuves sociales et, si l’acheteur se sent floué, il n’achèterai plus jamais sur votre site web.  

Exemple : Connaissez un cours en ligne qui est une unanimité entre les acheteurs.

Communauté

L’une des raisons pour lesquelles les personnes achètent est pour faire partie d’une communauté. Il suffit de regarder les concepts tels que famille, religion et nationalité pour comprendre que l’être humain est un être social.

Rendre disponible de sens de communauté peut-être une excellente stratégie pour attirer votre consommateur.

Exemple : Faites partie de la plus grande communauté de jeux virtuels du monde.

Réciprocité

Lorsque quelqu’un a une bonne expérience avec quelque chose qu’il a gagné de vous, cette personne se sent dans l’obligation de rétribuer.  Pour cela, nous renforçons l’importance de créer de la valeur pour les clients avant de proposer l’achat.

Si vous livrez un contenu utile et souvent, vos abonnés ne se seront pas dérangés de payer pour avoir accès au contenu complet.   

Exemple : Téléchargez notre guide gratuit sur la culinaire Japonaise.

Croyances

Partager vos croyances est la meilleure manière de générer de l’identification sur les personnes qui pensent comme vous.

Exemple : Vous croyez que vous consacrer à un objectif est fondamental pour votre vie personnelle ? Cliquez ici et apprenez comment donner la priorité aux tâches du quotidien.

Vous savez ce qui est un storytelling ?  

Pour faire des ventes en ligne, aussi importantes qu’avoir un produit, c’est créer une communauté capable d’attirer des utilisateurs vers votre page et les maintenir engagés, jusqu’à ce qu’ils sentent bien pour effectuer l’achat.

L’une des meilleures manières d’aider à faire grandir votre audience et d’améliorer vos conversions est de raconter des histoires.. Dans le marketing digital, cette pratique est devenue commune par le nom en anglais Storytelling. La réponse est très simple : le cerveau humain a plus de facilité de retenir des histoires que des données.

Alors, il est plus facile de s’intéresser par votre business si vous racontez l’histoire d’un acheteur qui a décidé de résoudre un problème grâce à votre produit, que d’écrire un texte concentré sur les caractéristiques telles que durée des vidéos, par exemple.  Le storytelling sert à humaniser le produit/service, et à approcher votre marque du consommateur.   

>> Profitez pour en savoir plus sur le pouvoir du Storytelling.

Quoi ne pas faire en copywriting ?  

Comme vous avez déjà vu jusqu’à maintenant, il existe plusieurs éléments essentiels pour un bon storytelling.  Mais bien sûr qu’il existe aussi quelques erreurs qui peuvent compromettre la qualité de votre texte et, par conséquent, de vos conversions.   

Les voici :

Évitez du contenu technique

Avant de s’engager à votre contenu, le lecteur doit comprendre ce que vous dites. Alors, évitez un langage très technique lorsque vous décrivez votre produit.  Cela n’est pas idéal pour une expérience utilisateur et fait fuir les gens qui souhaitent en savoir plus sur le sujet.

Quelques niches peuvent demander un langage un peu plus technique, mais en général, laissez le texte direct et objectif.   

Évitez de parler de vous tout le temps

Imaginez l’e-mail suivant :

De: Producteur

À : Client

Bonjour, Monsieur.

Nous avons vu que vous avez accédé à mon site web et que vous êtes inscrit sur la liste d’e-mails.  Vous souhaitez acheter un cours de mécanique avancée par seulement 300 € ?

Cordialement,

Vous avez peut-être remarqué que, dans ce cas, l’infopreneur ne montre aucun intérêt par le visiteur et par ce qui lui a aménagé vers votre site web.  Il est concentré sur la vente seulement.

Il peut sembler contre-intuitif, car votre objectif est de générer du revenu avec votre business, mais la vérité est que les personnes n’aiment pas perdre du temps avec un texte qui parle seulement sur un produit. Les utilisateurs souhaitent s’identifier avec le contenu, et pour cela, vous devez vous concentrer sur leurs besoins avant de lui proposer l’achat.

Ne copiez pas votre concurrent

Chaque fois que vous allez écrire un contenu, faites une analyse de ce qui fait votre concurrence, car ils ont probablement plus de connaissance que quelqu’un qui débout dans le marché en ce moment.

Mais cela ne veut pas dire que vous devez utiliser le même abordage d’autres entreprises pour parler avec votre public.  Votre texte doit refléter votre personnalité et les valeurs de votre entreprise. Celle-ci est l’une des étapes les plus importantes pour montrer la crédibilité et pour construire une relation durable avec votre audience.

Comment allier copywriting au référencement ?

Jusqu’ici, nous avons donné quelques conseils pour créer un contenu qui soit attrayant pour votre public cible. Maintenant, nous allons vous enseigner a optimiser la page pour attirer l’attention des moteurs de recherche tels que Google, Yahoo et Bing, et améliorer votre position sur les positionnements.

Concentrez sur l’expérience

Il ne sert à rien de produit un contenu mémorable si la personne doit attendre beaucoup de temps pour charger la page, si le menu n’est pas intuitif ou si vous utilisez une police bleue claire sur vos textes.

Il peut sembler une bêtise, mais tous les articles ci-dessous sont fondamentaux pour l’expérience utilisateur et ils influencent dans l’engagement de votre audience avec le contenu.

Garantir que l’expérience utilisateur soit positive est un des besoins les plus grands pour ceux qui souhaitent attirer plus de trafic et se transformer en référence sur le marché. Il faut inciter le visiteur pour qu’il devienne un lecteur récurrent, car devant toutes les options en ligne, il est bien plus facile pour l’utilisateur de fermer votre page et aller chercher un autre blog qui aborde le même thème.

Choisissez des bons mots-clés

Le mot-clé est le terme qui synthétise le sujet abordé sur votre blog ou site web. L’idéal est qu’elle soit spécifique, à un point tel qui va aider le visiteur à résoudre un problème, et elle doit être aussi pertinente pour attirer du trafic.

L’une des meilleures manières de découvrir de bons mot-clés est la recherche de quels termes sont les plus recherchés, qui soient liés au thème que vous abordez.  Pour cela, vous pouvez utiliser les outils tels que Google Trends, Search Console et Google Keyword Planner. Ils sont tous des services gratuits et sont disponibles pour ceux qui ont un compte Google.

Après avoir choisi votre mot-clé, certifiez-vous que l’utiliser sur le titre de votre article, sur la metadescription et sur le corps de l’e-mail, pour que les moteurs de recherche puissent identifier le contenu que vous abordez.

Créez des contenus “balayables d’un simple coup d’œil”

Lorsque vous produisez un contenu, pensez aux alternatives pour rendre la lecture le plus fluide possible à votre visiteur.

Évitez des blocs de textes très  grands et utilisez des images pour enrichir votre explication. Ce facteur est important surtout pour les utilisateurs mobile, qui visualisent vos contenus sur les écrans plus petits.   

Mise en place de liens sur les textes

Insérer des liens sur le texte peut vous aider à comprendre le thème et enrichir l’expérience du lecteur.  Un exemple rapide : une publication sur le marketing de contenu peut contenir des liens vers des contenus plus spécifiques, comme les réseaux sociaux, e-books, entre autres.

Il est important de configurer votre système de gestion de contenu pour que les liens puissent être ouverts dans un nouvel onglet, pour éviter que la personne soit distraite de la lecture et abandonner votre page. Si vous prenez ce soin, les liens vont aider votre lecteur et le diriger vers les thèmes qui peuvent aussi lui intéresser.     

N’importe qui peut faire une rédaction publicitaire ? (copywriting, en anglais).  

Au contraire de ce que beaucoup de gens en pensent, la capacité d’écrire bien n’est pas quelque chose que l’on sait depuis toujours, tout comme un muscle du corps. La meilleure manière de perfectionner cette habilité et par la pratique.

Pour cela, notre conseil aux entrepreneurs qui souhaitent créer un contenu extra est : commencez à écrire. Créez un blog ou un profil sur les réseaux sociaux, partagez des textes avec vos abonnés. C’est la seule manière d’avoir un paramètre pour connaître les sujets qui plaisent plus votre audience et quelles sont les meilleures manières de présenter votre produit.

Dans le cas de copywriting pour les annonces, nous vous indiquons de commencer avec des petits investissements et faire quelques testes avec votre audience, pour ne pas gaspiller le budget avec des campagnes qui ne génèrent pas de résultats pour votre business.

Si vous êtes intéressé à travailler avec la production de contenu pour internet, consultez notre guide sur comment créer un blog.   

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• Ce texte a été écrit avec une collaboration de Ana Nogueira.