Como atrair clientes com materiais gratuitos? Guia para gerar leads

Não dá para negar que os gostos dos consumidores mudaram e que, com isso, tem sido cada vez mais difícil saber como atrair clientes. Se pensarmos no mercado digital, isso pode parecer ainda mais desafiador por causa da quantidade de conteúdo disponível para os internautas.

Desde o início da propaganda, as marcas buscaram maneiras de se destacarem de seus concorrentes para conseguirem chamar a atenção das pessoas.

Independentemente do canal de comunicação, ser reconhecido e conseguir gerar fãs incondicionais de um negócio sempre foi o grande desejo e desafio do empreendedor.

No mundo digital, existem formas variadas de conseguir essa atenção dos usuários, e uma que tem gerado muitos resultados é a criação de conteúdos relevantes para as pessoas, principalmente no formato de materiais ricos.

Se você está começando agora ou se já é um expert em seu nicho, saiba que o que vamos mostrar hoje pode ser o diferencial entre você e seus concorrentes.

Neste post, vamos te explicar como atrair clientes com materiais gratuitos, então, não fique de fora e acompanhe com a gente até o final.

O que é lead?

Antes de falarmos sobre como atrair clientes, é importante retomarmos esse termo tão utilizado no mercado digital e que, às vezes, ainda gera um pouco de confusão: os leads.

Lead é aquele cliente em potencial que demonstra interesse em seu negócio e fornece seus dados de contato, seja preenchendo um formulário em seu site, se cadastrando em uma newsletter ou baixando um material, por exemplo.

Ou seja, trata-se de um usuário que, mesmo que ainda não tenha comprado nada que você ofereça, está atento ao que você faz e quer saber mais sobre o assunto que você aborda.

Assim, a partir do momento em que você consegue o e-mail ou o telefone desse lead, você consegue nutrir uma relação com ele, enviando conteúdos coerentes no momento certo e preparando o terreno para uma futura venda!

Qual é a importância de gerar leads?

Quando pensamos em geração de leads, estamos falando diretamente em atrair clientes.

Isso porque, como você viu, os leads são pessoas com potencial de se tornarem clientes. Então, se você consegue fazer com que eles se tornem fãs incondicionais de sua marca, provavelmente conseguirá ter mais clientes reais.

É importante conseguir atrair mais leads porque eles são os usuários que estão ao alcance de sua empresa. E ao conquistar esses clientes em potencial, você conseguirá pensar em estratégias mais assertivas para convertê-los em compradores, o que ajuda a crescer mais seu empreendimento.

Além disso, se uma pessoa procura por mais informações sobre um determinado assunto, é bem provável que ela já tenha entendido que tem um problema e que precisa solucioná-lo.

Então, fica mais fácil mostrar para esse tipo de usuário que seu produto é a melhor solução para aquele problema específico.

Por que você precisa investir na geração de leads?

Apesar da estratégia de geração de leads parecer fácil, você precisa entender que nem todas as pessoas que entram em contato com sua marca farão uma compra.

Na verdade, de acordo com a Hubspot, a geração de tráfego e leads é o maior desafio das equipes de marketing atualmente.

Então, mesmo que você tenha um tráfego elevado em seu site ou blog, por exemplo, e ainda que vários usuários tenham deixado seus contatos para que você converse com eles, não quer dizer que sua cartela de clientes aumentará automaticamente.

Você precisa criar uma relação com essas pessoas para que elas vejam valor no que você está entregando.

É nesse momento que podemos pensar na jornada do comprador. Esse é o caminho que todo lead passa até se tornar seu cliente real, e ele é dividido em 3 partes:

1. Conhecimento: momento em que um usuário entra em contato com sua marca pela primeira vez enquanto pesquisava sobre um assunto específico que você aborda;
2. Consideração: a pessoa já entendeu que tem um problema, deu um nome para ele e quer encontrar soluções que possam ajudá-la a solucioná-lo;
3. Decisão: é quando alguém já tem conhecimento sobre as possíveis estratégias e métodos que pode usar para solucionar um problema e começa então a procurar produtos ou serviços que possam atendê-lo.

Com essas etapas em mente, você precisa, então, pensar em maneiras de conseguir conquistar os leads que estão em cada uma delas. Isso porque são as estratégias utilizadas aqui que te ajudarão a atrair novos clientes para seu negócio.

Há diversas formas para fazer isso, e uma que tem se mostrado bem efetiva é a criação de materiais gratuitos.

Mas você sabe o que é isso?

Se você nunca ouviu sobre esse tipo de estratégia, não se desespere, pois é sobre ela que vamos falar agora mesmo.

Como conseguir leads com materiais gratuitos?

Materiais gratuitos, como o próprio nome já diz, é um tipo de conteúdo de valor que você cria e entrega para os usuários sem cobrar por isso.

São conteúdos mais extensos e completos que abrangem melhor os problemas de sua persona e mostram as soluções em potencial para esses dilemas.

Esse tipo de conteúdo serve não apenas para demonstrar sua autoridade em seu nicho e estreitar a relação com seu público, mas principalmente para obter os dados de seus leads, já que eles deixarão seus contatos ao preencher o formulário de download.

Se você tem um produto específico que possa ajudar alguém, deve estar pensando:

Por que não indicar o que eu tenho de melhor para encurtar o caminho e já mostrar para as pessoas suas possíveis soluções?

Essa realmente já foi a maneira como os empreendedores faziam a divulgação de seus negócios.

Porém, com o avanço da tecnologia e os novos hábitos das pessoas, sabemos que o usuário prefere adquirir mais conhecimento e tomar uma decisão por conta própria do que receber uma série de propagandas de produtos logo de cara.

É claro que é essencial divulgar seu negócio com campanhas publicitárias, mas o que estamos querendo te mostrar aqui é que essas duas estratégias devem andar juntas.

Por isso, não é mais interessante apenas ficar explicando o tempo inteiro os motivos que fazem seu produto ser melhor do que o de um concorrente.

O que você precisa fazer é educar sua audiência, conquistá-la e, assim, criar nela uma confiança em sua marca.

Com o tempo, você perceberá que leads bem educados a respeito do que você faz possivelmente se transformarão em seus clientes.

Quais tipos de materiais gratuitos você pode oferecer?

Agora que você já sabe que é possível atrair clientes oferecendo conteúdos de qualidade para sua audiência, vamos te mostrar alguns tipos de materiais que você pode criar para fisgar novos leads.

Ebooks

Os ebooks são conteúdos muito atraentes, já que oferecem mais profundidade do que um post de blog e, geralmente, reúnem todas as informações que o usuário precisa saber sobre um determinado tema.

Se seu negócio é focado em emagrecimento, por exemplo, você pode criar um “Guia de Sobrevivência” para o Natal, com receitas deliciosas e de baixa caloria, dicas para se alimentar bem nas festas, exercícios especiais para o verão e muito mais.

A ideia é oferecer um conteúdo bem completo e fácil de ser consumido, além de ser um material exclusivo que sua audiência não vai encontrar em outro lugar.

O melhor de tudo é que você pode atrair clientes com ebooks sem ter que investir dinheiro para isso, já que é possível encontrar templates gratuitos para montar seu material.

Cursos online

Os cursos online gratuitos são uma excelente opção de material rico para atrair clientes, já que o formato em vídeo chama bastante a atenção dos usuários e permite que você ofereça um conteúdo mais dinâmico.

Mesmo que seu produto principal já seja um curso online pago, você pode oferecer materiais mais simples de forma gratuita.

Por exemplo, se você vende um curso online de inglês para turismo, você pode oferecer um módulo sem cobrar nada, ou criar um minicurso sobre como se comunicar bem no aeroporto.

Para este tipo de conteúdo, você vai precisar investir um pouco mais de tempo, e contar com alguns recursos como câmera, microfone e um bom cenário. Mas, com certeza, todo o esforço valerá muito a pena.

>> Confira como criar um curso online sem gastar nada!

Templates

Os templates também fazem muito sucesso na internet, e, dependendo de seu nicho de mercado, podem ser uma boa opção para atrair clientes.

Vamos supor que você possui um curso online de artesanato e ensina a fazer lembrancinhas para festas, como chás de bebê e despedidas de solteira.

Você pode oferecer, de forma gratuita, templates para criar etiquetas de embalagens, tags e convites, por exemplo.

Planilhas

As planilhas são uma mão na roda para nichos relacionados a administração, finanças e planejamento em geral.

Se você atua no nicho de organização de casamentos, por exemplo, você pode oferecer gratuitamente uma planilha de controle de despesas para os noivos.

Pense em materiais que realmente vão ajudar sua persona e mostrar toda sua autoridade no mercado.

Checklists

Os checklists são materiais fáceis de produzir e que agregam muito valor para quem baixa o conteúdo.

Aproveitando o exemplo do tópico anterior, se você trabalha no nicho de casamentos, uma ideia é oferecer um checklist de fornecedores, no qual os noivos podem ir acompanhando os contratos que já foram fechados e aqueles que estão pendentes.

Webinários

Os webinários são transmissões ao vivo que permitem que você se comunique com sua audiência em tempo real, aumente sua autoridade e ofereça um conteúdo dinâmico e aprofundado para seus seguidores.

Neste caso, você pode oferecer os webinários apenas para quem se inscrever previamente, o que permite que você capte os contatos de potenciais clientes durante esse processo.

Uma ideia legal é fazer uma semana de conteúdos ao vivo relacionados a um tema específico, convidando outros especialistas da área para participar tbm. Use a criatividade!

Infográficos

Os infográficos são conteúdos que apresentam informações complexas de forma bem didática e visual, e podem funcionar muito bem para vários nichos de mercado.

Se você atua no segmento de cuidados de pets, por exemplo, você pode oferecer um infográfico explicando quais são as vacinas e vermífugos que os cãezinhos e gatos precisam de acordo com cada idade, indicando a opção ideal para diferentes raças e portes, por exemplo.

Podcasts

Os podcasts estão entre os formatos de conteúdo que mais fazem sucesso na internet. E é fácil entender o motivo.

Eles simulam os antigos programas de áudio e permitem que o público escute o conteúdo enquanto faz outras atividades, como cozinhar, ler, caminhar ou dirigir para o trabalho. Ou seja, são ótimos para aprender ou se informar sobre novos assuntos com mais comodidade.

E os podcasts podem te ajudar a atrair clientes! Você pode criar um programa onde aborda assuntos relacionados ao seu nicho de mercado, compartilhando insights relevantes para o público. E, ao final, pode convidar os ouvintes a se inscreverem em uma lista de email, por exemplo.

Outra maneira de usar os podcasts para gerar leads é criar podcasts exclusivos para quem se inscrever em sua landing page.

Ferramentas

As ferramentas são um dos materiais mais úteis para os usuários, já que elas são perfeitas para botar a mão na massa e alcançar um objetivo de forma mais rápida.

Se você tem um curso online de finanças, por exemplo, uma calculadora exclusiva pode ser excelente para seu público.

Se você ensina a educar crianças com atividades lúdicas, pode oferecer um criador de palavras-cruzadas online.

As possibilidades são infinitas!

>> Lead magent: aprenda a criar iscas digitais e atrair leads para seu negócio

Como criar materiais gratuitos?

Agora que você já sabe como atrair clientes com materiais gratuitos, está na hora de entender a maneira de criá-los.

1. Conheça seu público

Para conseguir pensar no formato mais adequado para seus clientes em potencial, você precisa, antes de mais nada, conhecer bem para quem você falará.

Faça uma pesquisa de persona bem minuciosa, procure entender os locais onde sua audiência está, seus hábitos de compra, principais problemas, objeções, gostos, ou seja, tente reunir o máximo de informação possível sobre seu comprador em potencial.

Para te ajudar nessa tarefa, assista o vídeo a seguir, que te ensina como criar uma persona para seu negócio:

2. Defina seu tema

Com a persona bem definida, já é possível encontrar um tema que será atrativo para ela.

Pense em seu segmento de mercado e nas necessidades de sua audiência. Faça pesquisas de palavras-chave e veja as tendências mais procuradas em sua área.

Afinal, de nada adianta criar um material que já está saturado. Você precisa não apenas criar conteúdos gratuitos, mas principalmente encantar seus leads com algo que eles estejam realmente procurando, ou seja, um material necessário.

3. Escolha um formato de material gratuito

Agora é o momento de escolher o formato de seu conteúdo.

É claro que você pode e deve criar mais de um tipo de material gratuito, isso inclusive te ajudará no momento de atrair clientes.

Mas lembre-se de focar em apenas um por vez para que você não se sobrecarregar de tarefas e para que seu conteúdo seja feito da melhor maneira possível.

Como falamos antes, algumas opções de materiais gratuitos que você pode criar são os ebooks, cursos online, templates, planilhas, ferramentas e muito mais!

4. Estruture seu material

Independentemente do formato de material que você escolher, é preciso estruturar muito bem seu conteúdo para não se esquecer de abordar nada. Afinal, o conceito de material rico, como já dissemos, é que este será um conteúdo bem completo.

Por isso, coloque no papel tudo o que você irá abordar. Escreva os tópicos de seu material antes mesmo de começar a produzir os parágrafos.

Pense em como será sua introdução, desenvolvimento e conclusão. Coloque os títulos de cada parte de seu conteúdo e, se possível, acrescente também intertítulos entre eles para tratar o máximo possível do tema que você escolheu.

5. Faça ilustrações

Geralmente, os materiais ricos são mais extensos que um blog post ou um vídeo. Então, uma maneira para captar a atenção das pessoas e atrair clientes com esse tipo de conteúdo é ilustrá-lo bem.

Mas fique atento: você não precisa e nem deve colocar várias imagens que não tenham relação com seu tema.

Escolha ilustrações que completem aquilo que você escreveu e que ajudem seus leads a entenderem melhor o que você mostrará em seu material.

6. Formate seu material gratuito

Não se esqueça nunca de formatar bem seu material gratuito. Essa etapa é muito importante porque, assim como as ilustrações, a formatação ajuda a captar a atenção das pessoas.

Ninguém gosta de ler um texto muito extenso que esteja com letras pequenas ou que não tenha uma sequência lógica de formatação. Então, capriche na hora de escolher o layout que você utilizará.

E mesmo que você não seja um especialista em formatações, saiba que é possível criar um bom material com ferramentas mais simples, como o PowerPoint ou outro software de apresentação de slides. O importante é que seu material seja visualmente atrativo.

Aproveite também o momento da formatação para revisar todo seu conteúdo. Com isso, você conseguirá perceber se tem algum ponto que precisa ser mais desenvolvido.

7. Informe que o material é gratuito

De nada adianta ter um material bem completo se ele não for divulgado. Por isso, deixe bem destacado para seus leads que esse conteúdo é gratuito.

Geralmente, os termos gratuito e gratuidade ajudam a atrair clientes em potencial.

Então, envie e-mails para usuários que já deixaram seus contatos em suas listas (como a newsletter, por exemplo); crie páginas de atração para um material gratuito que você escreveu e até mesmo disponibilize esse conteúdo em uma aba de seu blog para usuários que deixarem seus e-mails.

O importante é você conseguir divulgar e distribuir esse material para que mais pessoas tenham conhecimento do que você escreveu e, assim, você consiga atrair novos leads.

Quer impulsionar seu negócio?

Saber como atrair clientes é uma dúvida muito recorrente dos empreendedores e tem se mostrado uma tarefa cada vez mais difícil.

Isso acontece porque as pessoas recebem uma avalanche de informações diárias que podem se perder facilmente, principalmente aqueles conteúdos que não conseguem se destacar.

Se você ainda não tinha pensado que criar materiais gratuitos era uma alternativa para resolver suas dúvidas sobre como atrair clientes, com certeza deve ter percebido agora que essa estratégia pode te ajudar a sair na frente de seus concorrentes.

Por isso, não perca mais tempo. Mesmo que a criação de materiais gratuitos demande um tempo um pouco maior, saiba que eles podem ajudar muito a impulsionar seu negócio. Então, não deixe de investir também nessa estratégia!

E para te ajudar a criar ainda mais autoridade em sua área de atuação, lembre-se também de manter um relacionamento contínuo com seus leads.

Para isso, leia nosso post sobre como criar um blog e invista nessa maneira orgânica de atrair clientes em potencial.

Este post foi originalmente publicado em janeiro de 2018 e atualizado para conter informações mais completas e precisas.