Elegir qué producto comprar no siempre es una tarea simple. El consumidor necesita un estímulo, algo que lo haga sentirse atraído y lo ayude a reconocer que ese producto es necesario. Solamente así tomará la decisión de compra, por tal motivo, en esta ocasión te enseñaremos a producir contenido para cada etapa del embudo de ventas y así performar mejor.

Todas las etapas, desde el momento en que alguien reconoce que tiene una necesidad hasta el momento de la compra, se conocen como embudo de ventas, proceso muy explorado en el inbound marketing.

Para ayudar al consumidor a pasar por todas las etapas del embudo de una manera más orgánica y rápida, un punto importante es producir contenidos adecuados para cada una de ellas.

Y por eso hemos preparado este texto, en el cual reunimos consejos para que crees contenido para cada etapa del embudo de ventas. ¡Continúa leyendo y descubre cómo hacerlo!

¿Qué es el funnel de ventas? 

Para entender el embudo de ventas, es necesario entender la jornada de compra del consumidor. 

Antes de comprar, el consumidor tiene un primer contacto con la empresa. Pensando en la imagen del embudo, podemos decir que esta etapa inicial es más “ancha”, porque abarca a más personas que, generalmente, no conocen el negocio. 

En un segundo momento, la persona percibe que ese negocio puede solucionarle un determinado problema y, por eso, considera comprar. Esta etapa es un poco más “estrecha”, ya que el número de leads es menor que en la fase anterior. 

Después, la persona evalúa adquirir ese servicio o producto al entender que las soluciones que ofrece son las mejores para su problema. Este proceso es más “estrecho” aún, porque el número de personas que llegan hasta aquí es naturalmente menor. 

Al igual que un embudo, las etapas son anchas y terminan estrechas.

Todo ese proceso implica una estrategia de marketing, ya que, para que una persona pase de niveles dentro del embudo hay que cautivarla, despertarle un interés y finalmente convencerla a comprar.

Ahora es el momento de pensar en el marketing de contenido.

EMBUDO DE VENTAS: ¿cómo hacerlo? | Hotmart Tips

¿Cuál es el papel del marketing de contenido en el funnel de ventas? 

El marketing de contenido puede ser considerado una guía dentro de la jornada del consumidor. Cada nivel del embudo –tope, medio y fondo– exige un abordaje diferente con el cliente. 

En cada etapa, es necesario presentar contenidos interesantes y relevantes que le permitan a la persona conocer las soluciones que el negocio le ofrece para generar un mayor engagement. Por eso, el marketing de contenido es la estrategia que llevará a una persona a conocer tu marca y, más adelante, convencerla de comprar. 

Es necesario entender que cada nivel exige una estrategia diferente para que el marketing de contenido presente los contenidos más adecuados según fase en la que se encuentra la persona dentro del embudo de ventas. 

Ahora ha llegado el momento de entender cada una de esas etapas, ¿vamos?

¿Cómo hacer el funnel de ventas? Ejemplos de contenidos por fase?

Nuestro objetivo es explicarte cómo el marketing de contenido actúa de acuerdo con la etapa del embudo por la que el consumidor está pasando. Por lo tanto, debes entender cómo puedes crear una estrategia eficiente con una producción de contenido adecuada para cada etapa para conquistar un nuevo lead. 

Tope del embudo: el momento del descubrimiento

El tope del embudo es el inicio de la jornada del consumidor. Ese es momento en que la persona tiene un primer contacto con tu negocio porque está descubriendo algún problema o necesidad, pero todavía no está buscando algo para comprar.

Este no es, por lo tanto, el momento de mostrar tu producto. Lo mejor es brindar informaciones en contenidos amplios que puedan permitir que el público se identifique con el tema y reconozca su necesidad. 

Luego, tu objetivo es atraer personas que se identifiquen con tu contenido de modo que puedas tener más tráfico en el blog, por ejemplo. Y algunos tipos de contenido pensados en el embudo que basan sus estrategias de inbound marketing son perfectos para ese momento. 

Como los webinars, que son videoconferencias con especialistas de algún tema. Ese formato suelen ser transmisiones en vivo, pero nada impide que puedas hacer uno perpetuo. De todas formas, se usan para hablar de aspectos más generales y tienen como objetivo personas que aún buscan informaciones sobre el asunto. 

A su vez, los videos también pueden cumplir el papel de los webinars, pero con menos aspecto de seminario. El video es un formato muy consumido en Internet y tiene mucho poder de atracción. Recuerda valerte de muchas informaciones, aunque sean básicas o demasiado amplias.  

El blog post también puede contribuir para proporcionar de manera amplia informaciones a tu potencial lead en esta etapa del embudo de ventas. Este es un formato simple y que puede ser más cortos, como listas, tutoriales o guías. Ten en cuenta que debes escribir siempre de manera muy objetiva.  

Existen además las infografías, que son recursos visuales que contribuyen en la experiencia del consumidor con informaciones y datos. Generalmente, se usan mucho porque guían la lectura de manera más agradable e intuitiva. 

Medio del embudo: considerando las opciones 

Continuando la jornada por dentro del embudo de ventas, llegamos al segundo nivel. El medio del embudo es aquel momento en que la persona ya entendió que tiene una necesidad y empieza a considerar buscar una solución para ella.

Entonces, tu negocio estará más dirigido y la persona estará dispuesta a proporcionar los datos cuando lo necesite. Es decir, ya estaría propensa a bajar un ebook, por ejemplo, rellenando un formulario con su email. Por lo tanto, aquí las landings pages ya serán fundamentales. 

Un producto perfecto para ese momento del embudo de venta son los ebooks. Ellos permiten entregar un contenido más completo, que explora mejor un determinado asunto. Una estrategia es pedirle a las personas que se registren con nombre y email para poder descargar el ebook y, así, aumentas tu lista de leads. 

Los blogs posts siempre serán mencionados en cualquier momento del embudo de ventas, pero, esta vez, con contenidos más profundos o específicos, detallando mejor cada información que explores en el texto.  

Los podcasts están cada vez más solidificados en el mercado digital y también se aprovechan bien aquí, en el medio del embudo. El consumo de productos en audio se realiza, generalmente, cuando la persona hace otras actividades y por eso, pueden tener un contenido más elaborado. 

Fondo del embudo: el momento de decidir la compra 

Llegamos al nivel en el que todos desean tener clientes: el fondo del embudo. Ahora sí debes hablar de tu producto como una solución para las necesidades de las personas. 

Por lo tanto, el personaje principal de esta etapa es tu marca, servicio o producto. Todas las funcionalidades y ventajas que ofreces y que les permitirán solucionar sus problemas. 

En este momento, explora contenidos que muestren esas ventajas, como, por ejemplo, los testimonios de los clientes. Un testimonio es un relato en el que clientes que ya han comprado tu producto cuentan cómo se beneficiaron con él.

Además de los testimonios, los clientes que ya has conquistado pueden servir como casos de éxito. En este caso, muestra cómo tu negocio le ayudó al cliente, de tal manera que lo inspire a otros que quieren adquirir algo que ofreces, mostrando ventajas y diferenciales.  

Los reviews de productos son otras formas en las que puedes mostrar por qué lo que vendes es la solución para esa persona. Hacer la comparación con otros materiales en videos o aun en un blog post puede ser definitivo para que el lead tome la decisión de compra. 

¿Qué hacer después del embudo de ventas? 

Al llegar al final del embudo de ventas, de haber conquistado al cliente, que adquirió un producto de tu negocio, la sensación es que la jornada se terminó. Pero, ¡todavía no terminó!

Después de todas esas etapas, es importante que sigas trabajando el engagement de tu cliente. Hacer que “no se olvide” tu negocio y que pueda volver a adquirir algo que le ofrezcas. Eso se llama fidelizar clientes. 

Para hacer que un cliente sea fiel, es necesario crear promociones especiales y utilizar recursos más avanzados. Por ejemplo, tener un soporte especializado o videos explicativos que puedan ayudar a ese cliente con el producto que adquirió. 

Otra solución es usar los datos que el cliente proporcionó para ofrecer productos personalizados, adherentes a la edad, al sexo y al historial de compras de esa persona.  

Lo importante es saber que tu relación con el cliente no termina en la conversión, es decir, en el momento final del embudo de ventas. Tu compromiso con los leads precisa ser larga y estratégica. 

Por eso, ¿qué tal saber cómo hacer una posventa memorable? ¡Aprovéchalo!