Conversion Rate Optimization: qué es y cómo ayuda a optimizar conversiones

No se puede negar que, por mucho tiempo, los sitios, blogs y campañas de anuncios han sido la base del crecimiento de innumerables negocios. Esto se debe a que con cada uno de estos canales se puede generar una optimización de conversión, además de atraer clientes de los más diversos segmentos.

Desde la tienda que vende alimento para tu mascota, hasta la agencia de viajes que te mostrará una buena opción para las vacaciones, todos pueden usar sus canales digitales para Conversion Rate Optimization (CRO).

Y lo mejor: la conversión, que antes solo era posible en formatos más tradicionales, ahora es fácil de lograr en prácticamente cualquier red social.

Por eso, antes de empezar a hablar de la optimización de conversión, vamos a entender paso por paso:

¿Qué es conversión?

La idea básica de conversión consiste en que tu usuario, o lead, ejecute una acción que deseas, que puede ser desde la inscripción en un boletín o canal de YouTube, hasta la compra de un producto.

Pero cuando toda tu jornada requiere que el lead lleve a cabo diferentes acciones hasta llegar a una conversión mucho más importante, nos encontramos con el conjunto de conversiones micro y conversiones macro.

La conversión micro es cada acción realizada por el lead o usuario hasta que logre su objetivo final: una conversión macro. Es importante resaltar que la conversión no es solo la venta, sino la realización de una actividad esperada para el éxito de tu estrategia o negocio

Veamos juntos un ejemplo: imagina que estás viendo un video en YouTube y te interesan otros contenidos del canal, por eso te suscribes. Después de un tiempo, visitas el sitio web de esa persona, consumes más contenido y te suscribes para recibir el boletín. Pero pasaron unos días, el boletín te convenció de hacer clic en varios enlaces y, en cierto momento, compras algo que la persona ofrecía.

Entonces, tenemos que:

• Conversiones micro: suscribirse al canal en YouTube, visitar el sitio web desde el canal, suscribirse al boletín y hacer clic en links del boletín.
• Conversión macro: comprar el producto ofrecido.

¿Qué es la optimización de conversión o CRO?

La optimización de conversión es un proceso conocido como CRO: Conversion Rate Optimization.

Este proceso funciona de manera tan clara como el término sugiere. Sin embargo, mientras que muchas veces los procesos de optimización abarcan todos los indicadores de un negocio, en Conversion Rate Optimization la idea es realizar lo que sea necesario para mejorar los índices de conversión, ya sean micro o macro.

Para la optimización de conversión, necesitas pasar por todos los puntos de contacto de tu lead/cliente con tu negocio y entender lo que puede mejorar para que la conversión final sea alcanzada más veces o más rápido.

Al final, no siempre lo que quieres es vender mucho más, sino evitar que la persona desista más veces.

Vamos entonces a los puntos necesarios para una buena implementación de la optimización de conversión en tu negocio.

¿Por qué trabajar la optimización de conversión?

¡No importa el tamaño de tu negocio! Mientras sea rentable, llegarás mucho más lejos.

La gran pregunta es: ¿por qué no optimizar? Cuanto más convierte tu negocio digital, más se le conoce y más dinero ingresa.

¡Optimizando la conversión, obtienes recursos para reinvertir en el crecimiento de la empresa e incluso alcanzar metas personales!

Ventajas de aplicar una estrategia de Conversion Rate Optimization

Profundicemos en las principales ventajas de la Conversion Rate Optimization:

1. Aumenta las ganancias

Como la optimización de conversión se enfoca en maximizar el rendimiento de tu sitio web o aplicación, no se requieren costos fijos adicionales para tu negocio ni un aumento en el presupuesto de marketing.

Por lo que, aunque los costos variables, como el envío de productos o la producción, aumentan (gracias a que estás vendiendo más), los costos fijos, como el presupuesto de marketing, el salario de los colaboradores o el alquiler de oficina, se mantienen iguales.

2. Conoce mejor a tus clientes

Una CRO verdaderamente efectiva te ayuda a comprender todos los aspectos de las necesidades de tus clientes, la experiencia del producto y más.

Llevar a cabo una investigación de optimización de conversión permite obtener una imagen más completa de los usuarios que interactúan con tu sitio web y comprender cómo puedes mejorar su experiencia en función de sus necesidades y puntos de dolor.

3. Mejora el valor de la marca

La CRO ayuda a que los clientes tengan una experiencia más agradable y fluida con tu marca, porque se enfoca, principalmente, en mejorar su experiencia y ayudarles a resolver sus problemas o necesidades.

Esto se traduce en testimonios, reseñas positivas y una mejor puntuación neta del promotor (NPS).

4. Aprovecha el tráfico actual de tu sitio web

Una de las ventajas más provechosas de la Conversion Rate Optimization es que permite optimizar al máximo el tráfico actual de tu sitio web, así como tus campañas de marketing y optimización de motores de búsqueda (SEO).

¿Qué necesito saber para optimizar mis conversiones?

“Si no puedes medir, no puedes gestionar”. – Peter Drucker

Antes que nada, hazte dos preguntas:

• ¿En qué puntos del customer journey mi lead tiene contacto con mi negocio?
• ¿Qué indicadores estoy midiendo?

Sin duda, no vas a poder optimizar nada si no tienes indicadores bien definidos y no conoces los pasos realizados por tu lead.

El customer journey consiste en tres momentos básicos:

1. Conocimiento.
2. Consideración.
3. Decisión.

Para mejorar los indicadores relacionados con la decisión de compra, es necesario comprender la necesidad de tu lead en cada una de las tres fases.

¿Cómo dar los primeros pasos con Conversion Rate Optimization?

Ahora que ya sabes los dos requisitos básicos, ha llegado el momento de dar tus primeros pasos rumbo a una optimización de conversión constante.

Define tus objetivos con claridad

Esto te ayudará a no perder el foco a la hora de pensar en soluciones y tests en tu estrategia.

Una meta a la vez

No pienses en mejorar varios indicadores al mismo tiempo. Cada meta debe estar relacionada con uno o, como máximo, dos indicadores.

Las hipótesis se crean basándose en hechos, no en corazonadas

¿Quieres hacer un test con tu público? Escribe al menos tres razones por las que el test tiene sentido. Si logras contestarlas todas, tienes una buena hipótesis. De lo contrario, tal vez sea solo una corazonada.

Conoce las herramientas, y no descuides los conceptos

Hay muchas herramientas que ayudan en Conversion Rate Optimization:

• Google Analytics
• Kiss Metrics
• Hotjar
• Hubspot
• Google Search Console
• CrazyEgg
• Excel
• Optimizely
• Google Tag Manager

Las herramientas son esenciales, pero pueden cambiar. Además, no es frecuente que el marco conceptual de las métricas e indicadores de éxito sufra cambios drásticos.

Imagínate que hoy dependes un 100 % de una herramienta y mañana cierra sus actividades. Entonces, ¿cuál será la solución?

Te recomendamos que tengas siempre un mapa mental u hoja de cálculo con la estructura de tu estrategia de optimización de conversión.

Registra los cambios

Toma nota tanto de los cambios de comportamiento del público como de los resultados relacionados con tus pruebas. Así, aprenderás exactamente lo que sucedió cuando arriesgaste la estrategia implementando el método A contra B.

Mantén una rutina de medición de resultados

¿Vas a realizar tests y cambios? Ten una rutina fija de análisis. Independientemente de si es diaria, semanal, quincenal o trimestral, cuestiona cuatro puntos:

1. ¿Qué ha cambiado?
2. ¿Qué originó los cambios?
3. ¿Cómo revertir/impulsar esos cambios?
4. ¿Cuáles son las inversiones (en tiempo, dinero y esfuerzo) necesarias para revertir/impulsar los cambios?

En suma, para comenzar un trabajo de optimización de conversión, es necesario:

• Aclarar tus objetivos.
• Priorizar una meta a la vez.
• Dominar los conceptos, herramientas y datos.

Con estos elementos básicos, comienza a quedar más clara tu idea acerca de lo que será tu proceso diario.

Cómo calcular la Conversion Rate Optimization

Para calcular la CRO, necesitas saber cuál es la cantidad de visitantes únicos que tiene tu sitio web y la cantidad de conversiones que ha recibido durante un tiempo determinado.

Se calcula dividiendo el número de leads entre el número de visitantes y multiplicando el resultado por 100:

• Conversion Rate Optimization: (número de visitantes / visitas totales) x 100.

Ejemplos prácticos

Por ejemplo, imagina que tienes un ecommerce en el que los usuarios han visitado una de las páginas 1000 veces el último mes, y solo 50 han comprado.

Para calcular la CRO, haríamos lo siguiente:

• CRO: (50 / 1000) x 100 = 5%.

Es decir, la optimización de conversión es del 5%.

Otro ejemplo sería si tienes un formulario de suscripción a una newsletter en todas las páginas de tu sitio web. En este caso, hay que dividir el número total de envíos de formularios entre el número total de visitantes y multiplicarlo por 100.

Suponiendo que el número de envíos es de 753 y el número de visitantes es de 30 mil, el resultado sería:

• CRO: (753 / 30 000) x 100 = 2,51%.

10 consejos de optimización de conversión

Ahora que ya sabes cómo calcular la CRO, te damos 10 consejos muy prácticos para trabajar con ella.

No necesitas ejecutar los 10, claro, sin embargo, este es un camino inicial en un viaje que puede ser largo, pero que te traerá buenos resultados.

1. Tests de CTA con disparadores mentales

¿Qué lleva a tu buyer persona a interesarse en lo que tienes para ofrecer? ¿Curiosidad, escasez? ¿La exclusividad? ¿El costo de oportunidad?

Un simple cambio de frase puede modificar todo tu resultado.

Para tener una idea más clara sobre esto, te sugerimos que leas nuestro post sobre cómo usar disparadores mentales en tu estrategia.

2. Formularios y encuestas para calificar a tu lead

¿Alguna vez has pensado en la posibilidad de que tu problema es la calidad del lead?

Haz preguntas, segmenta a tus leads, entiende cuál es la mejor oferta a ser realizada. Haz que tu lead confirme lo que quieres.

¿Cómo lograrlo? Pues con herramientas de correo electrónico, como MailChimp, por ejemplo, y segmentando el destino de acuerdo con las respuestas.

3. Uso de chats en las páginas de conversión

Es posible que ya ofrezcas toda la información necesaria para la decisión de compra, pero eventualmente tu lead quiere tener contacto con una persona antes de la toma de decisión.

Existen herramientas gratuitas de chat con las que es posible, incluso, programar macros para preguntas frecuentes y finalizar la atención con un CTA.

4. Chatbots para relacionarse

¿Usas Facebook? Podrías crear entonces una relación a través del propio Messenger.

Hoy, el promedio de apertura de los mensajes enviados por Facebook llega a ser 5 veces más alto que la apertura de emails.

Imagina haciéndolo con herramientas que aprenden el comportamiento de tu lead… ¡Puedes generar respuestas automáticas y condicionales!

5. Automatización de los emails de nutrición

En Hotmart, hemos mostrado varias veces la ventaja de la automatización de emails y, por increíble que parezca, todavía hay personas que se resisten a esta solución.

Es posible crear una automatización bastante humanizada y de bajo costo sin mucho esfuerzo. Para tener una idea, una de nuestras herramientas de automatización llega a proporcionar 8 veces más ventas.

6. Modelos de trial y freemium

Así como en el ejemplo del chat, con el cual tu lead quiere conversar con alguien antes de comprar, existen clientes potenciales que también quieren probar tu solución antes de adquirirla.

Hoy, en Hotmart, puedes ofrecer desde módulos y clases gratis hasta trials de suscripciones con Hotmart Club. ¿Por qué no probarlo?

7. Diseño orientado a la conversión

¿Cuáles son los elementos claves en el diseño de una página de ventas o en el checkout?

El diseño orientado a la conversión maneja principios que aceleran la toma de decisión. Estos son algunos de ellos:

• Contrastes y colores
• Dirección
• Espacios en blanco
• Urgencia y escasez
• Pruebas sociales

8. Velocidad de carga de la página

Esta es una métrica fundamental no solo para SEO, sino también para la experiencia del usuario, pues muestra si la tendencia de este usuario de comprar tu idea es favorable o no.

No se puede esperar mucho de un sitio web que toma mucho tiempo para mostrar su información. Incluso, es posible que eso suceda precisamente por exceso de informaciones.

Reduce la velocidad de carga en tus páginas de destino y observa cómo otros indicadores de retención empiezan a ser impactados positivamente.

9. Páginas de venta segmentadas por buyer persona

Si tienes más de un buyer persona definido, entonces ya sabes que cada uno tiene una realidad o necesidad distinta.

¿Por qué entonces trabajar con solo una página de ventas?

¿Recuerdas la sugerencia sobre los disparadores mentales en CTA? Aquí tienes la oportunidad de validar qué tipo de disparadores aceleran la decisión de tu comprador.

El mismo producto puede ofrecerse de varias formas. En el caso de un buyer persona más desconfiado, una página con información valiosa, número de teléfono y pruebas sociales puede marcar toda la diferencia.

Al contrario, si se trata de un buyer persona que ya conoce tu marca o solución, tal vez una oferta bien estructurada basada en las experiencias pasadas ya sea suficiente.

Ahora… ¡Eso lo descubrirás únicamente a través de la segmentación y los tests!

10. Captación de pruebas sociales

¿Hay gente consumiendo lo que vendes? Entonces pregúntales cómo es que tu solución les ha cambiado la vida y utiliza los testimonios como argumentos de venta.

Es más fácil confiar en la opinión de los compradores que en la opinión del propio vendedor.

¡Atención! Usa siempre testimonios verdaderos de compradores reales ¡Sé honesto con tu lead!

¡Mejora tu CRO para convertir más!

El hecho de que necesites mejorar tu Conversion Rate Optimization no significa que el posicionamiento de tu negocio este mal, sino que debes centrarte en tus clientes y adaptarte constantemente, sobre todo en el escenario actual que demanda cambios rápidos.

Aborda, desarrolla y revisa tu estrategia actual de CRO para mejorar la experiencia de compra, generar valor en tus canales, reducir las tasas de abandono y, en definitiva, aumentar tus ganancias.

Y para seguirte ayudando a mejorar tu negocio, te dejamos un contenido sobre algo que tocamos anteriormente en nuestro post: customer Journey y cómo usarlo para aumentar tus ventas.