Histórias de Sucesso: 7 Perguntas para Bater Recordes de Vendas

Quanto melhores forem os seus cases de sucesso, mais os clientes em potencial tendem a confiar em você e, consequentemente, mais você vende. 

Só que existe um problema. Às vezes você lança o seu produto, seus clientes têm resultados impressionantes, mas ainda assim você não produz estudos de caso.

Isso é absolutamente normal. 

Pode ser que o seu cliente fique desconfortável dando depoimentos ou pode ser que você esteja fazendo as perguntas erradas. 

Aí o resultado é um estudo de caso que não conecta e não emociona. 

Se você se identificou com esse cenário, o conteúdo das próximas linhas pode ser uma verdadeira mão na roda para você. 

O que é um case de sucesso?

Case de sucesso é quando as empresas colhem histórias reais e inspiradoras de clientes que tiveram resultados expressivos ao usarem seu produto ou serviço.

Você também deve conhecer o termo como estudo de caso e ele acontece quando um cliente que testou e comprovou a eficácia da sua marca se dispõe a mostrar a transformação que teve. Quando ele se dispõe a explicar a trajetória que percorreu desde que tinha o problema até encontrar a solução ideal (o seu produto ou serviço). 

É literalmente alguém falando bem da sua marca por livre e espontânea vontade.

Você pode apresentar os seus cases de sucesso em vários formatos, como texto, vídeo e áudio (podcast). 

Não existe um formato melhor do que o outro, tudo depende da sua persona e de como ela consome o seu conteúdo. 

Mas, se você puder investir em um único formato no momento, nossa recomendação é optar por vídeos, porque o consumo de vídeos na web cresceu 135% nos últimos anos (e só tende a aumentar).

Por que fazer um case de sucesso?

Um case de sucesso é uma prova de que seu produto ou serviço funciona, de que você entrega o que promete. E o melhor: não é você dizendo isso, mas sim um cliente. 

Essa é só a ponta do iceberg de todas as vantagens que um estudo de caso pode trazer para o seu negócio. Confira outros benefícios!

Destacar a sua marca em meio à concorrência

Não existe nenhum produto ou serviço exatamente igual ao seu no mercado, por mais parecido que seja. A forma como você entrega, como você atende seus clientes, a qualidade do produto e o poder de transformação dele são únicos. 

Esses são alguns fatores que fazem com que seu cliente prefira a sua marca e tenha resultado com você e não com a concorrência. 

Por exemplo, o blog da Hotmart não é o único a falar sobre marketing digital, existem outros milhares de blogs que abordam o assunto. Mas se você está lendo este artigo e não o do blog ao lado é porque, de alguma forma, você prefere aqui. 

A sacada é você usar os estudos de caso para mostrar o que diferencia o seu produto ou serviço da concorrência, o que faz com que ele seja a melhor opção para os clientes, qual é o impacto real que a sua marca causa.  

Te transformar em uma referência em resultados

Um case de sucesso é uma prova da eficácia da sua marca, e uma história inspiradora já é o suficiente para causar esse impacto.

Porém, quanto mais estudos de caso você colher, mais você ativa o gatilho mental da prova social. 

Ou seja, é mais gente falando que o seu método funciona, o que automaticamente te dá mais autoridade no seu nicho. Por consequência, faz com que você vire uma referência em resultados. 

Quando as pessoas pensarem em resultados vão tender a pensar em você, porque é a transformação do seu produto ou serviço que está sendo mostrada.

De quebra, você ainda espalha o nome da sua marca, fortalece o seu branding e a sua presença no mercado. 

Quebrar objeções de clientes em potencial

Tire um minuto para pensar nas objeções mais comuns do seu cliente. Claro que isso varia de nicho para nicho, mas tempo e dinheiro são duas objeções universais. 

Agora, pense que um cliente em potencial vê um case de sucesso da sua marca onde a pessoa conta que não tinha um tostão para comprar o seu produto, mas resolveu vender uns objetos parados que guardava em casa para conseguir o dinheiro.

Ou então, um possível comprador sem tempo que vê um estudo de caso de um cliente que tirava apenas cinco minutos por dia para fazer o seu curso (quem é que não tem cinco minutinhos?).

A história de transformação contada no case por si só já quebra barreiras, porque mostra como os clientes de sucesso venceram todos os obstáculos e tiveram resultados incríveis. 

Como consequência, os clientes em potencial sentem mais segurança em relação à sua marca e tendem a ficar mais abertos para ouvir suas propostas. 

Gerar identificação imediata com o público

Histórias são ferramentas poderosas para capturar a atenção das pessoas. 

Porque elas mexem com a gente em um nível hormonal, sobem e descem taxas de determinados hormônios que aumentam o nosso foco, atenção, empatia, confiança e generosidade. 

Não é por acaso que a gente adora passar horas na frente da TV ou no cinema simplesmente acompanhando uma história. 

Mas você já parou para pensar como certas histórias te impactam mais do que outras? 

Por que aquela campanha de uma ONG na África te deixa com lágrimas nos olhos, enquanto que comercial de dentadura talvez não provoque o mesmo efeito?

A mesma coisa acontece com seus clientes em potencial. Se você definiu bem direitinho o seu avatar, sabe como se comunicar com ele, o que falar, como falar. 

Logo, as histórias contadas em seus cases de sucesso têm altas chances de impactar profundamente o seu público. Ele se vê naquele estudo de caso, ele se identifica com o que é contado. 

Motivar outras pessoas a buscarem resultados semelhantes

Para vender, você precisa de basicamente dois ingredientes: atenção e ação.

A atenção você conquistou ao cativar o seu cliente em potencial com um case de sucesso bem feito.

E a ação vem a partir daí, porque ao ver o poder de transformação que o cliente do estudo de caso teve, o seu público tende a se espelhar tanto nele ao ponto de querer os mesmos efeitos na própria vida. 

Ele sente vontade de aplicar o mesmo método para ter resultados parecidos com o que viu no estudo de caso. Algo que só a sua marca pode oferecer, é claro.

Ou seja, ao conquistar a ação você consequentemente conquista mais vendas para o seu negócio. 

Dito tudo isso, o próximo passo é saber quais são os elementos essenciais do case de sucesso e como fazer um.  

Como fazer um case de sucesso?

A primeira coisa é que não existe uma fórmula mágica, são diversas as maneiras de colher e produzir cases. 

Mas existe uma coisa que todas elas têm em comum: você precisa entrevistar o seu cliente, você tem que ficar cara a cara com ele (mesmo que isso signifique uma videochamada). 

O que nós vamos te mostrar a seguir é o roteiro utilizado para fazer cases que influenciaram e geraram muitas vendas. 

Quem elaborou esse roteiro foi o Leandro Aguiari, especialista em storytelling e fundador da Escola Estado da Arte.

São 7 perguntas fundamentais que devem ser executadas na sequência correta, da primeira até a última. Inverter a ordem pode prejudicar a qualidade dos seus cases. 

Pergunta 01 – Me conte um resumo da sua história

Você precisa entender a história do cliente como um todo para saber a partir de que momento ela é relevante para você, de onde você vai começar a contá-la no seu estudo de caso. 

É bem provável que o cliente te conte várias coisas que não são importantes para você, no contexto do case. 

Por isso, você precisa ouvir atentamente e escolher um evento, um único momento que seja perfeito para começar. 

Pergunta 02 – Qual era o seu problema antes de você conhecer o produto ou serviço? 

Todo mundo tem problemas e toda jornada começa com um. Por isso, quando você coloca o obstáculo na mesa, faz com que as pessoas se identifiquem com a história. 

Além de que, ao expor o problema, você prepara o terreno para mostrar a solução.

Pergunta 03 – Como você conheceu o produto e por que decidiu dar um voto de confiança? 

Em primeiro lugar, essa pergunta funciona para conectar a história com o seu produto. 

Em segundo lugar, não adianta mostrar a transformação se não mostrar como a pessoa chegou lá. A história precisa ter continuidade, caso contrário, não gera conexão.

Sobre o voto de confiança, esse é um momento para quebrar objeções. A resposta pode ser porque alguém próximo teve resultado, um amigo de confiança indicou, enfim. 

Pergunta 04 – Me conte um pouco sobre as dificuldades que você teve ao começar a aplicar o produto

Pode parecer estranho mostrar as dificuldades, mas na verdade esse é um excelente filtro. Porque mostra que o seu produto não é uma pílula mágica, que pílulas mágicas não existem.  

Ao explorar a jornada, as dificuldades do processo, você mostra que o mundo é real, autêntico e que a pessoa precisa fazer a parte dela para que a transformação aconteça.

Pergunta 05 – Quais são os resultados e a transformação que o produto trouxe para a sua vida?

Aqui começa o processo de expor a transformação. 

O cara tinha um problema e não tem mais porque você e o seu produto ou serviço apareceram na vida dele. É o momento para ele explicar que transformação foi essa.

Pergunta 06 – O que aconteceu na sua vida, após obter os resultados através do produto, que você nunca imaginou que seria possível?

A pergunta anterior era o início do processo de contar a transformação, porque é nessa pergunta agora que o cliente vai a fundo no real motivo.

Esse é o momento de reforçar a questão anterior com um questionamento mais específico do que simplesmente “qual é a transformação?”. 

Você pergunta o que aconteceu e ele te conta uma história sobre isso. 

Pergunta 07 – Pergunta extra

Aqui você pode perguntar sobre o que você quiser, algo que seja bem específico sobre o seu avatar.

Nossa sugestão é que você use esse momento para quebrar objeções como falta de tempo, falta de dinheiro, desconfiança do método. Pergunte para o cliente sobre alguma objeção específica. 

Agora, existe um elemento fundamental que eleva as perguntas a outro nível.

Para tirar as respostas da superficialidade, pergunte: “Como você se sentia?”. 

Assim, você coloca a pessoa em contato com os próprios sentimentos, tira o tom de dados e informações do seu case de sucesso e acrescenta um tom de humanidade. 

E o melhor: você pode acrescentar esse elemento a qualquer momento, em qualquer uma das perguntas. 

Dito tudo isso, como distribuir os seus cases?

Distribua o seus cases de sucesso

Depois de entrevistar o seu cliente com as 7 perguntas fundamentais e montar o seu estudo de caso, o próximo passo é fazê-lo chegar até os seus possíveis clientes: você tem que distribuir o material. 

Para isso, há várias opções de canais de marketing.  

Você pode criar uma página exclusiva para reunir todos os seus cases, assim fica tudo organizado em um só espaço e não espalhado por aí.

Ou então nas suas redes sociais, como Facebook, Instagram e Twitter, principalmente no formato de vídeo ou imagem (com um pequeno texto junto, por exemplo).  Ou ainda, é possível inseri-los em campanhas por e-mail ou anúncios no Google e Youtube. 

Também tem como explorar o poder dos cases em texto, ao usar o seu blog para contar as histórias de sucesso.

Além disso, você pode enriquecer a sua landing page com os estudos de caso, já que eles funcionam como uma prova de que o seu produto ou serviço funciona e traz resultado. 

Explore o máximo de possibilidades e veja qual funciona melhor para o seu negócio. 

7 dicas para acertar nos cases de sucesso

Neste ponto, você já sabe como fazer e como distribuir os seus estudos de caso.

Mas existem dicas que podem ser determinantes para o sucesso ou o fracasso dos cases.

1. Integridade em primeiro lugar

Sim, você quer capturar a atenção e motivar a ação dos seus clientes em potencial, mas não vale jogar sujo. Se uma vírgula do que estiver no estudo de caso soar falso, se o público farejar mentira, a sua marca perde a credibilidade na hora. 

Por isso, use as 7 perguntas fundamentais para extrair o máximo da transformação que o seu cliente teve, mas não há necessidade nenhuma de florear a história. 

Ou seja, se escorrerem lágrimas, que sejam reais. Se a empolgação for grande, que seja de verdade. Simplesmente não tem como fazer cases de sucesso sem integridade e veracidade nas informações.

2. Apure para saber se a história é real

Quanto mais cases você colher, mais impacto você causa, mais você espalha a sua marca e mais confiança as pessoas terão na sua empresa.

Só que, nessa vontade de coletar estudos de caso, você pode correr o risco de espalhar uma história que não é real. Querendo ou não, pode chegar gente que só quer aparecer, só pelos 15 minutos de fama. 

Não é que você vai virar um detetive no melhor estilo Sherlock Holmes, mas é importante conversar previamente com o cliente para saber se o que ele conta é real. Busque algumas provas que endossam a fala dele.

Assim, você protege a sua reputação e só conta histórias que são verdadeiras. 

3. Escolha os clientes certos

“Clientes certos” significa quem está aberto para falar, para mostrar os resultados. 

Em um case de sucesso, o anonimato não funciona porque não parece ser real. Dizer que teve o resultado sem mostrar que resultado foi esse não parece autêntico. 

Então, guie o seu cliente por meio das perguntas, não deixe que a informação se perca. Tem gente que fala demais, tem gente que fala “de menos” e você precisa lidar com isso. 

Um outro fator para identificar os clientes certos é procurar por aquele que seja o mais próximo possível da personificação do seu avatar. Porque isso aumenta as chances de mais pessoas se identificarem com ele e das respostas serem mais impactantes. 

4. Foque no cliente, não na sua marca

Sim, o case de sucesso é para provar que o seu produto ou serviço funciona, que ele impacta, que ele é a melhor opção disponível, etc. Mas isso não significa que o foco está em você. 

O foco está na história de transformação do seu cliente, na jornada inspiradora que ele percorreu para sair do problema para a solução, nos obstáculos que ele teve que vencer, nas dores que ele sentiu. 

A sacada é que a solução ideal que ele encontrou foi o seu produto ou serviço. Essa informação é naturalmente inserida na história e não a história é inserida nessa informação, entendeu? 

Não é o seu momento de aparecer.

5. Organize as informações com clareza

O contrário de clareza é confusão. 

Se o estudo de caso não estiver claro como água, o público vai ficar confuso, fechar a página e procurar por vídeos de gatos fofinhos. Nada contra vídeos de gatos fofinhos, mas não é assim que você vai conseguir a ação que espera.

Talvez, no primeiro momento, o seu cliente não te conte a história de transformação dele da forma mais clara e direta do mundo. A sua primeira missão é guiá-lo para que isso não aconteça. 

E a segunda missão é pegar todas as informações que ele te passou e transformá-las em um case de sucesso bem fácil e gostoso de consumir (quanto melhor a história for desenvolvida, mais tranquilo é de conseguir isso). 

6. E se você ainda não tiver clientes?

Não tem problema. Você será o seu próprio case de sucesso. 

Você pode contar a sua história, como você mesmo usa o seu produto ou serviço e qual o impacto disso na sua vida. 

No caso de infoprodutos, onde você ensina algum método, pode dizer qual foi o grande ponto de virada que te fez chegar até ele, o problema que você tinha e a solução que você encontrou. 

Aqui vale relembrar a primeira dica: seja íntegro e não conte uma vírgula que não seja verdade. 

7. Coloque um profissional de customer success para colher os cases

Essa dica serve para quem já tem equipe. 

Se esse for o seu caso, tenha um profissional de sucesso do cliente (customer success) e delegue essa missão para ele. 

Por quê? Porque essa pessoa está em contato constante com os clientes, ouvindo o que eles têm a dizer, entendendo o contexto no qual eles vivem, trabalhando para melhorar a entrega do produto ou serviço, enfim.

Caso você não tenha um profissional desses na sua equipe, sem problemas. Essa missão pode ficar com você mesmo.

Enriqueça suas landing pages com cases de sucesso

Uma forma poderosa de distribuir os seus cases de sucesso é disponibilizá-los na sua landing page para enriquecer o seu conteúdo e provar a eficácia do seu produto ou serviço. 

Não sabe para que serve uma landing page?

Se a sua meta é vender mais, gerar mais leads ou aumentar o número de conversões, uma landing page de alta conversão é a sua forte aliada. 

Funciona assim: primeiro você conquista visitantes para o seu site ou perfil da rede social com conteúdo e depois os transforma em leads, pessoas interessadas no que você tem a oferecer.

Para isso, você pode disponibilizar uma ótima recompensa em uma landing page para conseguir um contato do potencial cliente, geralmente o e-mail.

Assim, você terá um contato mais direto podendo criar um relacionamento sólido e fechar vendas.

Para que tudo isso aconteça, você pode contar com as Extensões da Hotmart — um pacote de ferramentas para impulsionar as vendas do seu negócio.

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