Growth hacking: aprenda a aplicá-lo e faça seu negócio decolar!

Muitos especialistas já consideram o growth hacking o futuro do marketing digital. Por esse motivo, as empresas, principalmente as que já “nasceram” com um DNA digital, estão buscando entender melhor esse conceito e colocá-lo em prática.

A verdade é que a maioria dos empresários não tem certeza se é necessário contratar todo um time de especialistas para aplicar o growth hacking ou se a solução é apenas tentar colocar em prática, sozinho, toda aquela metodologia que conheceram no último evento de marketing. E você? Já ouviu falar sobre esse termo? Sabe para que serve o growth hacking?

Até o final deste post, você conhecerá os conceitos básicos sobre growth hacking e terá condições de aplicar algumas das estratégias no seu negócio. Continue a leitura e fique já por dentro!

O que é o growth hacking?

O growth hacking é uma estratégia digital que envolve uma compreensão apurada de comportamento, tendências e hábitos. É, basicamente, uma maneira de trabalhar o crescimento do seu negócio, baseado na construção empírica de melhores práticas por meio de hipóteses e de experimentos.

No growth hacking, mensagens persuasivas devem ser inseridas e percebidas de maneira natural em lugares comuns, como o feed das redes sociais, e-mails ou até em outros produtos que já existem e são amplamente utilizados por seu público-alvo.

Na prática, a linha de raciocínio seguida no growth hacking é muito simples, envolvendo:

• Concentrar os esforços no principal problema ou no recurso da empresa;
• Encontrar uma solução para esse problema ou uma melhoria para esse recurso e priorizar as melhores ideias;
• Criar uma forma simples de testar e de aplicar essa nova ideia;
• Garantir que houve algum aprendizado com sucessos e insucessos;
• Usar esse aprendizado para gerar novas ideias e novos testes.

Perceba que não existe nada de novo ou de muito complicado. A maior dificuldade, na prática, está em manter a disciplina durante a execução da estratégia.

De onde surgiu e o que significa o termo “growth hacking“?

Sean Ellis é o criador do termo “growth hacking” e o fundador do portal growthhackers.com. Ele ficou conhecido como um especialista em crescimento rápido de startups, prestando os seus serviços de consultoria para gigantes do mercado digital, como a Dropbox.

O seu conhecimento no assunto fez com que ele fosse procurado por empresas de diferentes portes que estavam em busca de um crescimento rápido no mercado digital. Após ser contratado, Sean entregava os resultados esperados e colocava em prática processos que poderiam ser tocados pela própria organização depois que ele tivesse terminado.

Hoje em dia, existem três áreas de conhecimento que são consideradas essenciais para o trabalho de growth hacking:

1. Psicologia do Consumidor — tem como objetivo entender os clientes por meio de experimentos que utilizam métodos científicos;
2. Tecnologia de Marketing — é um meio para facilitar que os experimentos sejam feitos;
3. Processos — torna possível que os passos de um experimento sejam estruturados e faz com que as atividades possam ser mensuradas e escaladas.

A principal diferença para o profissional de marketing é o fato de o growth hacker buscar maneiras diferentes de atingir os objetivos de crescimento. Essa técnica usa a criatividade para encontrar soluções inovadoras, sem comprometer os recursos financeiros.

Quais são as premissas do growth hacking?

De forma geral, nós podemos falar de três premissas do growth hacking, que estão listadas a seguir. Confira!

Crescer

Trata-se da premissa mais básica do conceito e, para que seja possível, todo o processo deve ser conduzido de um modo que englobe expertises variadas, que perpassam pela aquisição, ativação, receita, retenção e pela indicação de usuários. Nesse caso, é válido destacar que a maior parte das empresas mantém o foco apenas no primeiro pilar, mas isso não é sustentável.

Métrica norte

Trata-se de uma métrica que estabelece aquilo que significa “crescimento” para o seu negócio ou algum entrave que precisa ser resolvido. Essa premissa é fundamental para que o foco se mantenha nas iniciativas que são verdadeiramente importantes.

Nesse contexto, a métrica principal não pode ser alcançar um lucro maior ou potencializar as vendas. Na verdade, bons exemplos são o número de clientes, a quantidade de leads qualificados, o número de usuários ativos etc.

Tudo depende do que realmente significa “sucesso” para o seu modelo de negócio. Então certifique-se de que a métrica é óbvia e clara para que o growth não siga o caminho errado.

Experimentos

Os experimentos podem ser definidos como o “motor” da operação do growth hacking, já que é por meio deles que será possível descobrir aquilo que funciona, de fato, e aquilo que não funciona. Alguns exemplos muito comuns são os Testes A/B — também chamados de Testes de Otimização — que, como o próprio nome já indica, visam otimizar algo preexistente de uma maneira mais rápida.

Outro bom exemplo, ainda, é o Teste de Descoberta. Nesse caso, trata-se de tentativas de fazer algo que nunca foi feito antes e que pode ser interessante para a estratégia de crescimento.

Por que aplicar o growth hacking?

Uma das vantagens da “metodologia” é que ela consegue colocar pequenas e médias empresas competindo com companhias grandes e já estabelecidas. Isso acontece porque grandes corporações enfrentam uma burocracia muito grande para fazer alguma mudança em seu planejamento.

É nesse momento que as empresas menores devem estar atentas aos números e às tendências do mercado, pois, por não terem que lidar com tanta burocracia, elas têm mais liberdade para realizar testes e promover mudanças nos processos.

Outra vantagem é que o growth hacking depende de ferramentas muito baratas para funcionar (muitas delas, inclusive, são gratuitas). Dessa forma, a estratégia se torna acessível para quem faz empreendedorismo digital.

Vale dizer também que, com o growth hacking, o empreendedor consegue tomar decisões capazes de ampliar a visão de um negócio, devido ao volume de pesquisas e de testes que podem indicar novas oportunidades para a sua empresa.

Como fazer o growth hacking?

A seguir, separamos 9 dicas essenciais para você colocar o growth hacking em prática em seu empreendimento. Confira!

1. Inbound Marketing

O Inbound Marketing tem como objetivo oferecer um conteúdo útil e de qualidade, capaz de gerar uma audiência online e, posteriormente, transformar os visitantes em clientes.

Isso pode ser feito com um portal, um blog, um podcast, com vídeos, com um webinar, entre outras estratégias orgânicas que possam atrair novos visitantes para as suas páginas.

2. Conteúdo viral

Esse é o tipo de conteúdo que viraliza, carregando com ele a marca da sua empresa. Pode ser um meme, um vídeo, um post ou outros vários formatos de conteúdo viral. Foi fazendo uso dessa prática que a DollarShaveClub.com foi capaz de gerar, em apenas 48 horas, 12 mil clientes.

No entanto, lembre-se de que, para se tornar viral, o conteúdo deve ter um objetivo claro e ser relevante para o público para o qual ele foi concebido.

3. SEO

A otimização para as ferramentas de busca é uma excelente estratégia que costuma render resultados muito positivos para o tráfego de suas páginas.

O SEO colocado em prática inclui revisões da programação das páginas do site, o desenvolvimento de um conteúdo de qualidade e um bom trabalho de link building para reforçar a autoridade das páginas do seu domínio.

4. E-mail marketing

O e-mail marketing é a ferramenta perfeita para se relacionar com seus leads, entregando um conteúdo de qualidade, periodicamente, a um custo baixo.

5. Guest posts

Fazer um guest post nada mais é do que trocar conteúdos com blogs lidos pelos seus potenciais clientes. Assim, você consegue atingir pessoas que tenham interesse nos temas que você aborda em seu site e vice-versa.

Procure nas mídias sociais os perfis e as páginas que mais influenciam pessoas em seu nicho atualmente. Então entre em contato com eles, oferecendo a sua participação com algum conteúdo relevante para esses canais.

6. Anúncios pagos

Utilizar anúncios pagos para exibir um produto ou um serviço da sua empresa para o seu público-alvo é uma medida muito eficaz, seja no Google Adwords, seja nas redes sociais, seja no YouTube ou em blogs parceiros (depende de onde a sua audiência está).

É importante citar que essa estratégia demanda investimento e manutenção frequente e periódica. Caso o seu objetivo seja atingir públicos qualificados para a sua oferta, trabalhar com tráfego pago é a melhor opção, pois você consegue criar conteúdo mais personalizado e, ainda, medir os resultados dos seus esforços de divulgação.

7. Comunidades online e offline

A criação de comunidades pode ser feita tanto online (com listas de e-mails, grupos em redes sociais, fóruns, webinars) quanto de forma presencial (com eventos ao vivo e palestras). Ambas as formas ajudam na criação da sua autoridade, no compartilhamento de um conteúdo útil para a sua audiência e no fortalecimento da sua marca.

Contudo, lembre-se sempre de que você não precisa investir em todas as possibilidades existentes. Isso pode atrapalhar o seu foco, aumentar o orçamento e gastar muito tempo.

Os canais utilizados para desenvolver uma estratégia variam de empresa para empresa. Uma ação “X” vai gerar um resultado para uma companhia focada em B2B e outro para uma focada em B2C. Por isso, antes de definir uma estratégia baseada em growth hacking, você precisa ter a resposta para algumas perguntas:

• Qual é o objetivo da sua empresa?
• Quem é a sua persona?
• Que tipo de produtos ou serviços a sua empresa oferece?

Você pode ter certeza de que, com a resposta para essas perguntas em mente, você já terá uma ideia de quais canais são mais apropriados para o seu negócio e atrairão mais clientes com um custo de aquisição (CAC) menor.

8. Assessoria de imprensa

A assessoria consiste em estratégias de comunicação e de relações públicas alinhadas à imprensa. O objetivo dessa estratégia é gerar credibilidade e tornar o seu negócio conhecido no mercado. Com isso, a sua empresa terá sempre bons resultados e estará em constante crescimento.

Vale ressaltar que, para colocá-la em prática, é preciso contar com profissionais que tenham experiência no assunto e que possam auxiliá-lo a se posicionar, inclusive, em momentos de crise.

9. Participação em eventos

Feiras de negócios te colocam em contato direto com clientes em potencial. Portanto, sempre que puder, participe de eventos que tenham grandes chances de fazer contato com possíveis clientes ou com parceiros de negócio.

Realize encontros presenciais ou participe de palestras já existentes. O importante é que exista a possibilidade de você divulgar um produto, ou a sua marca, presencialmente. Eventos de mídias sociais, painéis de negócios e webinars costumam ser portas abertas para ótimas oportunidades.

Quais são os exemplos de growth hacking?

Agora que você já sabe o que é growth hacking e quais são as principais formas de aplicar essa ideia, vamos trazer alguns cases de sucesso e estratégias bem-sucedidas que mostram como a prática pode ser vantajosa no mercado. Confira!

Netflix

A Netflix, que hoje é uma grande empresa, cresceu por conta do bom uso de estratégias de growth hacking, que fizeram com que o negócio alavancasse em alguns anos de atividade. Em 1997, ela surgiu como uma empresa de locação de DVDs, antes mesmo de a tecnologia do streaming aparecer no mercado. Com o tempo, o modelo de negócio expandiu.

Com o streaming, a Netflix passou a ter uma estrutura de limite de horas de conteúdo para cada usuário, bem diferente do modelo que temos hoje. Assim, a plataforma testava conteúdos e experimentava novos planos no catálogo, com base no comportamento dos usuários.

Hoje, a marca avançou ainda mais, investindo em produções originais e únicas, com domínio total de seu algoritmo.

PayPal

O PayPal, aplicativo de pagamentos, também se tornou uma referência com a ajuda do growth hacking. No começo das suas atividades, a empresa “oferecia” dinheiro aos usuários que indicavam o serviço para amigos, pagando 20 dólares para cada novo cadastro. A ideia, que foi vista como arriscada, fez com que a marca ganhasse notoriedade de forma natural.

Em uma época pré-redes sociais, como o Instagram, o TikTok e tantas outras, o PayPal conseguiu crescer usando esse experimento. Com o tempo, esse bônus foi excluído, mas a marca já estava em um lugar de destaque.

Airbnb

O Airbnb, empresa de aluguel de casas, optou por uma estratégia pouco convencional de growth hacking. Além do uso de campanhas de e-mail marketing, os criadores da plataforma exploraram o site Craigslist, focado em anúncios gratuitos sobre diversos assuntos.

Funcionava assim: ao identificarem um anúncio de aluguel de casa no Craigslist, os proprietários do Airbnb entravam em contato com o usuário, oferecendo o próprio site como plataforma de anúncios.

Assim, cada vez mais casas foram aparecendo no Airbnb e a plataforma foi crescendo de forma meteórica.

McDonald’s

Outra empresa que apostou no growth hacking foi o McDonald’s, lá nos anos 50, de forma inovadora. Na época, os Estados Unidos estavam passando por uma reforma em suas rodovias, que estavam sendo expandidas pelo país. Para atingir mais clientes, o McDonald’s tomou a decisão de abrir restaurantes em pontos estratégicos.

Assim, surgiram diversas unidades em pontos-chave de cada rodovia, aproximando a marca dos clientes.

Seguridade

A Seguridade é uma companhia de grande porte que atua no segmento de prestação de serviços de limpeza e de segurança, como jardinagem, portaria etc. Além disso, a empresa conduz uma agência de Recursos Humanos (RH) que auxilia outras organizações no processo de recrutamento e seleção (R&S).

No que diz respeito à aplicação do growth hacking, duas pequenas modificações na página institucional já geraram resultados expressivos, como veremos a seguir.

O aumento do número de currículos submetidos

Antes, os visitantes que desejassem se candidatar às vagas em aberto podiam submeter o seu currículo por e-mail ou cadastrá-lo, de maneira direta, no sistema da empresa. Nesse cenário, normalmente, a Seguridade recebia, em média, 20 currículos mensalmente.

Assim, ao perceberem que a página apresentava um bom tráfego e considerando a relevância do recebimento dos currículos, eles implementaram uma mudança bastante simples, permitindo o envio dos documentos anexados à mensagem submetida por meio do formulário. Isso multiplicou o número de currículos recebidos em dez vezes — o número chegou a mais de 200 por mês.

A inserção de um CTA para a solicitação de orçamento

Outra modificação também bastante simples — mas que gerou resultados expressivos — foi a facilitação do pedido de orçamento por meio de um CTA que ficou localizado no menu superior da página e da caixa de “Fale conosco”, no canto direito inferior. As duas melhorias elevaram em cinco vezes a quantidade de orçamentos recebida mensalmente: um “boom” de três para quinze pedidos ao mês.

Instagram

O Instagram também usou estratégias de growth hacking para crescer. Em 2010, a rede se chamava Burbn e tinha funcionalidades bem diferentes do que vemos hoje.

Antes, o Burbn era uma rede completa, com diversas funções que iam além do compartilhamento de fotos. Entretanto, com base em dados dos usuários, o app mudou e passou a focar o compartilhamento de fotos e os famosos filtros.

Isso fez com que o Instagram atingisse outro patamar, diferenciando-se muito de outras redes ao testar essas funcionalidades.

Quais são as 5 ferramentas para fazer growth hacking?

O growth hacking pode ser feito de várias formas, em diversos contextos. Tudo depende da estratégia e dos objetivos de sua marca. Entretanto, existe algo comum em todas as ideias que abordamos acima: o uso de boas ferramentas.

Existem diversas técnicas e ferramentas de growth hacking que podem ajudar a sua marca, independentemente do tamanho dela, na busca por crescimento. Muitas estão associadas às profissões do futuro, como os growth hackers, que são especializados nas estratégias de crescimento digital.

Abaixo, vamos trazer 5 ferramentas indispensáveis para fazer growth hacking. Vamos lá!

Teste A/B

O Teste A/B, como dito, é uma das principais técnicas de growth hacking utilizadas no mercado, que pode ser realizada em determinadas ferramentas, como o Google Ads e a RD Station. A ideia dessa técnica é criar dois conteúdos diferentes, disparando-os para uma mesma audiência.

Ao medir os resultados, você identifica qual conteúdo fez mais sucesso — o original ou o desafiante. Essa ferramenta, que pode ser aplicada em diversas plataformas, faz com que você descubra, com testes, qual modelo de conteúdo funciona melhor para a sua audiência.

Analytics

O Google Analytics é uma das principais ferramentas de growth hacking, justamente por conta da análise de dados completa que ele oferece. Alguns dados, como comportamento dos usuários, páginas mais acessadas e taxa de conversão, entre outros, são essenciais para medir o sucesso de uma estratégia e testar novas.

Portanto, o Analytics, se bem usado, pode ser um grande aliado nas suas estratégias de growth hacking.

RD Station

Pela sua capacidade de integrar marketing e CRM (gestão de relacionamento com o cliente), a RD Station é outra ferramenta essencial do growth hacking. A plataforma é excelente para a segmentação de leads, especialmente por conta da sua otimização de fluxos de e-mail.

Como já abordamos, é um ótimo espaço para realizar Testes A/B, gerenciando os conteúdos que fazem mais sucesso.

SemRush

O SemRush pode poupar muito tempo nas estratégias de growth hacking. A ferramenta traz dados completos sobre as buscas dos usuários no Google, com palavras-chave de maior sucesso e visões a respeito de estratégias que funcionaram.

Com ele, você consegue identificar as principais tendências de mercado, facilitando a escolha de possíveis conteúdos no futuro.

Hotjar

Outra ferramenta essencial é o Hotjar, com os seus dados completos sobre o comportamento do cliente. Com o mapa de calor da plataforma, você consegue identificar os pontos fortes e fracos do seu site, acompanhando toda a jornada do usuário.

Ao combinar os dados fornecidos por essa ferramenta com as outras, você maximiza os seus resultados de forma impressionante.

Growth Hacking: vamos começar?

Por fim, apesar de o conceito ainda não ser muito difundido, você pode ser o próprio growth hacker do seu negócio. Crescer rapidamente e com qualidade faz parte dos seus planos? Então defina quais estratégias de growth hacking você utilizará, faça testes e não deixe de medir os resultados para saber quais dessas técnicas realmente funcionam para você. Assim, fica mais fácil vender pela Internet produzindo um conteúdo de qualidade!

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