O que é MQL e como impulsiona as vendas

O Marketing Qualified Lead (MQL), ou lead qualificado de marketing, se refere a um contato que demonstrou real interesse no seu produto ou serviço e tem um conjunto de qualificações para avançar no funil de vendas.

Mas, antes de começarmos a falar sobre a importância dessa qualificação, é preciso entender sobre a geração de leads e suas classificações. Um lead pode ser definido como um contato que demonstrou algum interesse em seu conteúdo e converteu em alguma ação.

Essa ação pode ser um cadastro de newsletter, um formulário preenchido para baixar um e-book, uma inscrição de um curso gratuito ou qualquer outro tipo de ação em que um usuário cede seus dados em troca de algum benefício.

Nas estratégias de Inbound Marketing, é preciso criar conteúdo rico que gere leads para serem capturados, identificados e nutridos. Posteriormente, esses leads serão qualificados. E se você quer saber mais sobre esse assunto, continue lendo este post!

Por que qualificar leads?

Em qualquer ação bem-sucedida, é preciso organização, análise e qualificação. Gestores, por exemplo, organizam suas atividades diárias em listas e elencam quais são as tarefas prioritárias e quais podem ser resolvidas depois.

A qualificação de leads acontece pelo mesmo motivo. Os setores de marketing e de vendas precisam criar estratégias para abordar os leads e convencê-los a prosseguir no funil de vendas.

Assim, é preciso criar critérios que segmentam os contatos e mostre ao seu time quem já pode ser abordado e quem ainda precisa conhecer mais seu produto ou serviço.

O que é Marketing Qualified Leads?

Marketing qualified leads (MQL) é um lead que já entrou em seu banco de dados e que precisa ser nutrido e receber conteúdos para se tornar uma cliente.

MQLs já sabem que possuem um problema e estão em busca de informações para suprir essa demanda. Por isso, esse público consome muitos artigos, estatísticas, ferramentas e análises.

Essa etapa é muito importante dentro da estratégia do marketing digital, pois ela foca na qualidade do lead e não na quantidade de contatos. É aqui que o setor de marketing vai analisar com cuidado cada contato e selecionar aqueles que merecem mais atenção. Portanto, é muito melhor ter um grupo pequeno, mas altamente qualificado, do que possuir milhares de leads que não vão consumir o seu produto.

É importante ressaltar também que o MQL se diferencia do SQL (Sales Qualified Lead — lead qualificado para vendas). Isso porque o segundo já é um cliente em potencial e já foi pesquisado e examinado pelo setor de marketing. Depois disso, esse lead é repassado para a equipe de vendas, que logo entrará em contato para a fase de conversão.

Quais os passos para identificar um MQL?

É preciso muito conhecimento do setor de marketing para realizar uma boa identificação do marketing qualified lead.

Além de conhecer muito bem o produto vendido, o setor precisa conhecer profundamente a persona que ele quer atingir e também identificar a melhor forma de atrair esse público.

Isso significa que o trabalho da equipe de marketing começa com a elaboração de um bom conteúdo, otimização de SEO, estratégias de tráfego pago, segmentação de campanhas, análise de dados, trabalho de social media, entre outras atribuições.

Se todas essas ações apresentarem bons resultados, certamente, a taxa de conversão aumentará e as vendas também.

Além disso, quando o setor de marketing identifica um bom lead e o nutre da melhor forma, a equipe de vendas tem menos trabalho para converter os contatos em clientes reais.

Existem plataformas que auxiliam nessa qualificação e mostram, por exemplo, há quanto tempo aquele contato está no funil de vendas, quantos e quais conteúdos ele já baixou ou leu, quais e-mails ele abriu, entre outras informações.

Depois disso, é preciso criar uma lista com critérios e ir segmentando os contatos. Ao final, ficará mais fácil perceber quais estão em níveis mais avançados e quais não têm nenhuma relação com o seu segmento.

Quais os benefícios de se trabalhar com leads qualificados?

Existem vários benefícios ao utilizar o MQL nas suas estratégias, confira:

Otimização do tempo e de esforço

No início, pode parecer complicado organizar e classificar todos os contatos. Mas depois, o resultado valerá a pena.

Além disso, com o sistema organizado e os critérios elencados, bastará apenas classificar novos leads periodicamente. Isso dará mais tempo ao time de marketing para pensar em novas estratégias, deixando as taxas de conversão maiores em um tempo muito menor.

Aumento da performance dos times

Como os setores de vendas e marketing estão interligados, as metas de ambos os times aumentarão. Quando o marketing se preocupa em captar leads mais qualificados, fica mais natural para o setor de vendas fazer com que esses contatos se tornem clientes.

Assim, o setor comercial poderá concentrar o seu contato nos melhores leads, parando de perder tempo com usuários que não estavam tão prontos ou não tinham afinidade com o produto ou serviço oferecido.

Alinhamento entre equipes internas

O cenário atual vem mudando dentro das organizações. Antes, os setores de marketing e vendas não trabalhavam de maneira integrada e possuíam métricas e planos de ação separados. Contudo, essas áreas precisam andar juntas para que as vendas aumentem.

Quando as duas equipes não estão alinhadas, há uma certa frustração e desmotivação. O time de marketing pode gerar muitos leads, mas o setor de vendas não consegue convertê-los pela falta de qualificação.

É trabalho do setor de marketing preparar os leads e do setor de vendas convertê-los. Assim, com metas em conjunto, ambos trabalharão em prol do mesmo objetivo.

Melhora no ROI

Outro ponto positivo ao investir na qualificação de leads é diminuir o custo envolvido nas operações. Como a equipe de marketing já nutriu o lead a ponto de ele querer adquirir o produto ou serviço, o comercial gastará menos tempo com negociações e propostas.

Além do mais, o marketing deve passar para o setor de vendas todos os dados armazenados durante o trabalho desenvolvido. Quanto mais informações a respeito dos possíveis clientes, menos tempo será necessário para conquistá-los e solucionar possíveis dúvidas, melhorando o seu ROI.

Por que colocar essas ações em prática?

Depois deste texto, ficou mais fácil entender os termos e as fases de processo de captação, qualificação e conversão de leads.

É importante lembrar que o MQL ajuda a reconhecer contatos que já sabem que possuem um problema e estão em busca de uma solução. Será, portanto, dever da equipe de marketing manter o lead ativo e quente para um possível fechamento de negócio.

Além disso, esses processos facilitam e otimizam a abordagem dos setores. Se antes, com o outbound marketing, era preciso abordar pessoas sem nenhuma qualificação ou contato prévio, hoje, o setor de vendas coloca todo o seu esforço em leads que realmente demonstraram interesse no produto e que, provavelmente, converterão na compra.

Ficou interessado e quer continuar aprendendo sobre nutrição de leads? Leia nosso post que explica tudo sobre Inbound Marketing e como isso pode gerar negócios para você.