Receita previsível: como aplicar nas vendas digitais

Em um meio tão competitivo como a venda de infoprodutos, quem sabe onde quer chegar tem mais foco e motivação para alcançar resultados. É por isso que a filosofia de receita previsível se tornou tão popular entre vendedores de infoprodutos, criadores de conteúdo e outros negócios digitais.

Quer fazer o mesmo e entender como previsibilidade e inteligência de dados trazem mais resultados para vendas? Confira tudo sobre o assunto no post.

O que é receita previsível e por que é crucial nas vendas digitais

Receita previsível é uma abordagem de vendas digitais publicada em 2011 pelo diretor de vendas Aaron Ross, formado em Engenharia na Universidade de Stanford.

Sua proposta é simples, porém bastante poderosa: criar previsões de receita baseada em dados ricos leva a metas mais factíveis que ajudam a organizar seu funil de vendas e alcançar um público com maior potencial de conversão.

Muitas pessoas que empreendem têm dificuldade de direcionar seus esforços de captação de público por faltar uma visão clara dos números que querem conquistar em 3 meses, 1 ano, 3 anos.

Ao definir metas de faturamento que sejam ousadas, mas não inalcançáveis, você ganha um mapa para trilhar o melhor caminho entre o estágio atual e o sucesso.

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Etapas fundamentais para implementar um modelo de receita previsível

“Vendas não são sobre fechar negócio, mas sobre construir relações que duram”, ensina Aaron Ross criador do conceito.

Para ter uma receita previsível, o negócio digital precisa de estrutura capaz de reconhecer oportunidades e convertê-las em crescimento.

Para que você possa entender melhor o conceito de receita previsível, veja as etapas fundamentais de aplicação.

Visibilidade financeira

As melhores metas de faturamento são aquelas que motivam a dar algo a mais sem que sejam frustrantes por parecerem irreais. É impossível alcançar esse equilíbrio sem visibilidade financeira.

Empreendedores hoje contam com tecnologias de gestão baseada em dados que ajudam muito na área, oferecendo insights para entender a situação atual e projetar cenários para o futuro.

E esse é o principal passo para um modelo de receita previsível! É sobre analisar os dados e saber quais são as ações que vão impactar diretamente no resultado.

Funil de vendas

Depois de conseguir uma visão clara de potencial de faturamento, é hora de criar o caminho de conversão que vai levar seu negócio à linha de chegada.

Conhecer seu público é fundamental nesta etapa. Clientes previsíveis geram receita previsível.

“É muito comum as pessoas tentarem vender os seus produtos sem segmentar e direcionar o público. Vender o produto para a pessoa errada”, explicou Paula Lopes, especialista em negócios na Hotmart.

Construir um bom funil de vendas passa por três etapas:

• Preparação: desenvolvimento da buyer persona por meio de pesquisa de público que leve à definição de abordagens de Marketing Digital;
• Prospecção: Execução de estratégias para atrair leads qualificados e criar uma fonte constante de potenciais clientes;
• Ciclo de vendas: ação direta para abordar leads com interação e argumentos de venda que levem à conversão.

VÍDEO: Como ser um BOM VENDEDOR? 5 estratégias incríveis de vendas!

Automação de vendas

Se você empreende por conta própria, é improvável que consiga ter dois times dedicados à prospecção e à venda. É neste ponto que a automação faz muita diferença.

A automação no Marketing Digital vem de serviços e ferramentas que permitem que seu conteúdo chegue até o público de maneira significativa e com bom timing de vendas.

Alguns exemplos são: E-mail Marketing, automação de redes sociais, customização de conteúdo interativo, entre outros.

Fidelização

Para potencializar a receita previsível, reter clientes convertidos é o caminho mais barato e certeiro. Portanto, nunca pense que seu funil de vendas termina na conversão.

Busque abordagens de remarketing que mantenham o público próximo, criando uma sensação de exclusividade e comunidade. Conteúdos exclusivos, canal direto de comunicação e promoções são bem efetivos nesse sentido.

Estratégias práticas para alcançar uma receita mais previsível

Agora que você conhece as etapas de receita previsível que melhoram a saúde financeira e contribuem para o crescimento, veja algumas dicas finais de como colocar o conceito em prática.

Aprenda a definir metas e indicadores-chave

Como já falamos, definir metas é uma arte.

É encontrar o ponto ideal de previsão entre a ousadia e a realismo. Mas como encontrar as metas perfeitas?

A resposta sempre estará nos dados. Indicadores-chave, ou KPIs, são métricas que aliam valores de negócio ao seu contexto, dando insights importantes sobre passado, presente e futuro do seu produto.

A partir deles, você projeta cenários pessimistas, realistas e otimistas. O ideal é sempre mirar no melhor cenário, mas tendo estrutura para o provável e planos de contingência para o pior.

VÍDEO: COMO DEFINIR METAS 2024: crie metas para seu negócio agora!

Invista em tecnologias e estratégias de Marketing Digital

O Marketing Digital hoje tem abordagem inovadora por meio da tecnologia para dar visibilidade, estruturar planejamento das metas e executar planos de vendas com automação.

Portanto, busque as ferramentas e conceitos dentro do Marketing Digital que melhor se encaixam em sua previsão de receita.

Entenda os diferentes tipos de leads e crie abordagens distintas

Para botar em ação seu funil de vendas e potencializar a receita, é preciso entender que nem todo potencial cliente responde à mesma abordagem.

Aaron Ross, em seu livro Predictable Revenue (“Receita previsível”, em português), divide assim os leads:

• Prospectos (Prospects): público potencial para o seu produto, mas que ainda não o conhece
• Leads: prospectos que demonstram algum interesse pela sua solução ou já interagiram de alguma forma com a marca
• Sementes (Seeds): leads que chegam até você naturalmente, sem prospecção, mas que exigem nutrição para levá-los à conversão
• Rede (Nets): leads adquiridos por ações de grande alcance, priorizando a quantidade
• Lanças (Spears): leads adquiridos por ações focadas em um perfil específico, focando na qualidade e potencial de conversão

Desenvolva, dentro de seu plano de Marketing Digital, conteúdos e ações que impactem cada um desses estágios de conexão com a marca. É assim que você otimiza a captação e aumenta sua taxa de conversão.

Nunca pare de medir seu retorno

Por fim, queremos apenas reforçar que o conceito de receita previsível não pode nunca ser tratado como uma ação pontual.

“Picos de venda que não são repetíveis não vão ajudar você a alcançar crescimento consistente ano após ano”, afirma Ross, em seu livro.

O verdadeiro desenvolvimento de um negócio vem de estratégias replicáveis e escaláveis, que façam de seu crescimento exponencial.

O sucesso da receita previsível vem de esforço constante e visibilidade sobre seu potencial de vendas.

Quem sabe onde quer chegar e tem as ferramentas certas trilha os caminhos mais diretos para o sucesso.

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