Pirámide de Chet Holmes: qué es y cómo usarla en tu Embudo de Ventas

La pirámide de Chet Holmes, también llamada “The Stadium Pitch”, surge de un ejercicio de imaginación en el que el lector sitúa su empresa en el centro de un estadio, promocionando un producto entre todos sus leads. La idea es identificar el porcentaje de personas que realmente están interesadas en comprar ese producto.

Para tener éxito en la venta de productos o servicios, se utilizan diferentes estrategias de marketing digital por parte de empresas con diferentes perfiles. Sin embargo, algunas estrategias se destacan más que otras, por ser más universales, como es el caso del Embudo de Ventas.

En esta conocida estrategia, las marcas conducen a los consumidores potenciales a través de cuatro etapas:

1. descubrimiento;
2. reconocimiento del problema;
3. consideración;
4. decisión de compra.

De esa forma, al final del proceso, tras recibir los estímulos necesarios, los clientes avanzan hacia el fondo del embudo, más cerca de la decisión de compra.

Aliado a este concepto, tenemos la Pirámide de Chet Holmes, una idea que facilita a las marcas ver el potencial real de compra de sus clientes. A continuación, explicaremos qué es este modelo y cómo se puede aplicar al embudo de ventas.

¡Vamos allá!

¿Qué es la pirámide de Chet Holmes?

La idea de la pirámide de Chet Holmes se publicó por primera vez en el libro de 2007 “The Ultimate Sales Machine”.

Según este concepto, podemos dividir a todos los presentes en este estadio imaginario en cinco grupos, que serían:

1. interesados en comprar en ese momento (3%);
2. abiertos a considerar el producto/servicio (6-7%);
3. los que no lo están pensando en este momento (30%);
4. los que creen que no les interesa (30%);
5. aquellos que definitivamente no están interesados ​​en comprar (30%).

Con esta analogía, podemos decir que el 90% de los leads no están preparados para recibir comunicación directa de venta.

Esta idea ayuda mucho a las marcas a comprender cuál es la visión de su audiencia y dónde se encuentran en su jornada de compra. Para entender cómo se basa esta idea y cómo se puede aplicar a tu negocio, necesitamos entender quién es su creador: Chet Holmes.

¿Quién fue Chet Holmes?

Chet Holmes, creador del concepto de la pirámide, fue uno de los más grandes ejecutivos de ventas y teóricos del marketing en los Estados Unidos.

Además de haber trabajado en más de 60 empresas Fortune 500 a lo largo de su carrera, ha dirigido 9 empresas que ya han entrado en la lista de multimillonarios de Forbes.

A lo largo de su vida, desarrolló varias teorías de marketing y ventas basadas en ideas prácticas. Su obra principal fue el libro The Ultimate Sales Machine (La Máquina Definitiva de Ventas, en español), en el que aborda el concepto de la Pirámide de Chet Holmes.

Nacido en 1957, murió en 2012, años después de que su libro se convirtiera en un éxito de ventas número uno en Amazon.

¿Cuál es la relación entre la pirámide de Chet Holmes y el embudo de ventas?

Ahora que sabes quién era Chet Holmes y cómo funcionaba su concepto, es momento de explicar su aplicación en las estrategias de marketing digital, especialmente en el Embudo de Ventas.

En la práctica, la Pirámide de Chet Holmes es una idea que está integralmente relacionada con el Embudo de Ventas. Cuando lo analizamos mejor, podemos hacer una conexión directa entre los dos conceptos.

El 90% de los leads en la pirámide, que no están listos para comprar, son los visitantes del Embudo de Ventas, y se sitúan en la parte superior o media del embudo.

Con esta noción, es posible comprender cuál debe ser la proporción de las acciones de marketing de tu negocio, dirigiendo la mayor parte de los esfuerzos a esa porción que aún no está lista para comprar.

¿Cómo aplicar la pirámide de Chet Holmes en tu negocio?

Al cruzar los dos conceptos discutidos anteriormente, podemos construir una estrategia que tenga sentido para la jornada de compra de los leads, acercándonos a ellos en el momento adecuado.

Además, podremos comprender cuál debería ser la cantidad de contenidos difundidos en cada parte, contando con el conocimiento que brinda la Pirámide de Chet Holmes.

Ahora, enumeremos algunas estrategias que tu empresa debe utilizar al aplicar la pirámide de Chet Holmes al embudo de ventas. ¡Léelas a continuación!

1. Mapea la jornada de compra de tus consumidores

El primer paso debe ser mapear la jornada de compra de tus leads. Entiende el perfil de aquellos lead que reciben emails, o que entran en contacto con tu marca, para entender el momento de cada uno.

Saber quién está entre el 90% que no está listo para comprar, o el 7% que está considerando y el 3% que está buscando comprar, te ayudará a entender qué mensaje enviar a cada perfil.

Al segmentar estos leads, cruzando los conceptos de la pirámide con el embudo, puedes diseñar una jornada de compra única para cada perfil, produciendo contenidos para el embudo de ventas de una manera adecuada y dirigida.

2. Crea contenidos enfocados en cada etapa de la jornada

Otro punto importante es la producción de contenidos de calidad, que debe estar enfocada al perfil de cada usuario, de acuerdo a la etapa de la jornada de compra.

Según la pirámide, es poco probable que el 30% de tu audiencia compre tus productos y servicios. Para estos, por ejemplo, es necesario producir contenidos útiles que pongan de manifiesto un posible problema que están viviendo.

Para otros pasos, necesitas producir contenidos que estén más enfocados en resolver estos problemas, relacionándolos con tu producto/servicio de una manera sutil. Solo el 3% que ha decidido comprar debería recibir contenidos orientados a las ventas en la parte inferior del embudo.

De esta forma, es posible hacer una buena nutrición de leads, con base en lo que necesitan.

3. Sigue de cerca tus leads

Finalmente, usa los datos para monitorear de cerca tus clientes potenciales, entendiendo cómo se comprometen con los contenidos y qué etapas de la jornada de compra necesitan mejorar.

Utiliza Google Analytics, por ejemplo, para comprender la tasa de apertura de emails, las visitas a los contenidos del sitio web, entre otras métricas útiles para medir el acceso, la retención y la participación.

Si tiene números negativos en cualquier etapa, prueba otros enfoques y estrategias. Siempre debes monitorear los resultados de tus clientes potenciales. Esa es la única forma en que puedes comprender el perfil de tu audiencia para obtener mejores insights.

Encanta al 90% de los leads que no están interesados ​​con el Marketing de Contenidos

El Marketing de Contenidos no existe solo para dar a conocer tu marca. También es útil para deleitar y atraer a aquellos que ya saben que tu marca existe, pero aún necesitan un pequeño estímulo.

Por lo tanto, un contenido de calidad siempre jugará a tu favor en este sentido. Produce artículos, publicaciones, ebooks, videos, entre otros formatos, que atraigan, eduquen y encanten a tus leads.

Conceptos como la Pirámide de Chet Holmes y el Embudo de Ventas, combinados con la producción de contenidos de calidad, son inmejorables para que una marca llegue a los usuarios que deseas.

¿Quieres saber más sobre marketing de contenidos y producciones de calidad? ¡Entonces lee nuestro artículo sobre el tema y aprende a desarrollar nuevas estrategias!