Cómo aplicar una estrategia de marketing promocional en tu negocio

El concepto de marketing es muy amplio, pero una cosa es común: el objetivo principal de divulgar un negocio es reforzar una marca y aumentar las ventas.

Y entre las distintas posibilidades de divulgación está el marketing promocional.

Su aplicación funciona en todos los tipos de mercado, teniendo bastante relevancia y resultado en el mercado digital, donde las interacciones son muy dinámicas.

Una de las consecuencias directas de la aplicación de la publicidad promocional es el aumento del Retorno de la Inversión (ROI) del negocio, además de otros beneficios de los que hablaremos en este post.

¿Quieres saber más sobre marketing promocional? Sigue leyendo y aprende:

¿Qué es el marketing promocional?

Es posible encontrar varios conceptos referentes a marketing promocional. La Asociación de Marketing Promocional (AMPRO), una de las entidades de mayor autoridad en el asunto, tiene una definición muy simple y fácil de comprender:

El marketing promocional es un conjunto de estrategias aplicadas con el objetivo de construir una marca, aumentar el número de ventas, prospectar clientes y fidelizarlos.

Todo eso se lleva a cabo a partir de acciones directas que incentivan la interacción entre la marca y los consumidores.

En otras palabras, las acciones de marketing promocional son las que llevan al cliente los valores, ideas, conceptos de la empresa y los productos de la marca de forma no invasiva e interesante.

Muchas veces, el marketing promocional es visto como una forma de merchandising, ya que conecta directamente empresa y clientes, siempre con ofertas, descuentos y otras acciones.

¿Quieres un ejemplo práctico?

Cuando una empresa ofrece a los visitantes la degustación de un producto o una muestra gratis, está valiéndose del marketing promocional.

Como el propio nombre lo indica, se realiza una promoción, una oferta, con el objetivo de cautivar al cliente.

Pero, las opciones de acciones de marketing promocional van mucho más allá de la oferta de muestras gratis. Existe un abanico de opciones que puedes implementar, con base en la realidad de tu negocio.

Tipos de marketing promocional

Existen 5 tipos de marketing promocional y a continuación te los vamos a mostrar:

• Venta personal: se trata de la comunicación directa con clientes potenciales, de manera individual. Es el tipo de marketing promocional más costoso, pero más efectivo.
• Publicidad: los anuncios son una de las herramientas más importantes para que las marcas se den a conocer, dado que una publicidad ejecutada correctamente puede atraer clientes potenciales y fidelizar los existentes.
• Marketing directo: se realiza a través de las redes sociales, email o mensajería instantánea y tiene el objetivo de construir relaciones con clientes potenciales que han tenido contacto con la marca o los productos.
• Promociones: son uno de los estímulos más grandes para las compras y las ventas, por ejemplo, ofreciendo descuentos, devoluciones de dinero, envío gratis, entre otros.
• Relaciones públicas: Es un estilo de marketing promocional que tiene como propósito construir la imagen de marca, a través de relaciones con proveedores y clientes, con el fin de encontrar acciones positivas que creen oportunidades de negocios.

Ventajas del marketing promocional

Para saber si el marketing promocional es interesante y ventajoso para tu negocio, es necesario analizar lo que puede ofrecer.

Veamos algunos de los beneficios reales que puede obtener a partir de acciones promocionales.

1. Atracción de nuevos clientes

Uno de los aspectos más destacados es la atracción de nuevos clientes. Quien actúa en el mercado, principalmente el digital, sabe que el costo efectivo para obtener un nuevo cliente es elevado. Las acciones de publicidad promocional posibilitan alcanzar clientes nuevos, los cuales, muchas veces, no saben de la existencia de la marca.

Al hacer una promoción, puedes despertar la curiosidad de nuevos consumidores gastando mucho menos de lo que imaginas.

2. Fidelización de clientes ya existentes

Además de ayudar a captar nuevos clientes, el marketing promocional contribuye a la fidelización de clientes ya existentes. Al hacer promociones que sean realmente interesantes para tu buyer persona, logras mantener su interés en tu producto.

3. Creación de seguidores de tu marca

¿Tu marca ya tiene seguidores en el mercado?

Uno de los principales beneficios del marketing promocional, como en el marketing digital, es que las personas alcanzadas por campañas pueden convertirse en mucho más que clientes y transformarse en seguidores que divulguen tu marca.

Eso significa que, además de consumir los productos y servicios, pueden recomendarlos a otras personas, aumentando el alcance de tu marca.

4. Formación de una base sólida de clientes

También es posible formar una base sólida de clientes dispuestos a conocer más servicios y productos de tu empresa.

¿Cómo aplicar el marketing promocional?

Este es uno de los puntos más importantes, la aplicación de la publicidad promocional.

Para que los resultados sean los esperados, es fundamental que haya planificación y coordinación de acciones. Los objetivos deben estar claros y ser trazados con anticipación.

Para garantizar que las acciones de marketing promocional alcancen a las personas correctas, el público debe ser analizado y sus características muy bien definidas.

• ¿A quién se destinan las estrategias?
• ¿Cuál es el perfil de tu cliente ideal?

Esa orientación contribuye a que las personas alcanzadas por las acciones promocionales sean las más propensas a efectuar una compra.

Después de entender quién es tu buyer persona, es hora de entrar en acción. Así que seleccionamos algunas ideas que pueden ser aplicadas a cualquier negocio:

Identifica tus objetivos

Lo primero que debes hacer dentro del marketing promocional y cualquier estrategia de negocio es establecer los objetivos.

Por ejemplo:

• ¿Es un producto o un servicio lo que quiero promocionar?
• ¿Mi meta es lograr la fidelización de clientes o encontrar nuevos?
• ¿Quiero aumentar la autoridad de mi marca?

Una vez que esté claro cuál es el objetivo principal de la estrategia, puedes pasar al siguiente paso.

Elige el producto o servicio a promocionar

La siguiente etapa tiene que ver con la elección del tipo de producto que deseas promocionar. A partir de ahí, podrás establecer las iniciativas que darán paso a la promoción, por ejemplo, ofertas, muestras gratis, regalos, pruebas sin costo, entre otros.

Analiza el ROI

No tiene sentido realizar una inversión, si financieramente la organización saldrá perjudicada. En ese sentido, es crucial que analices el retorno de la inversión que vas a realizar con el fin de identificar si es económicamente viable.

Gestiona el tiempo

En este punto, es necesario establecer los periodos de tiempo en los cuales la oferta, la promoción o el regalo estarán vigentes.

Cuando se prepara una estrategia con anticipación, es posible visualizar los resultados a largo plazo, lo que proporciona una ventaja clara para evitar pérdidas financieras o de recursos.

Mide los resultados

Una vez hayas llevado las estrategias a cabo, es necesario analizar el éxito de las acciones de promoción para determinar si el alcance y los resultados concuerdan con las expectativas de la organización.

Ahora bien, con el objetivo de dar mayor contexto y claridad a la hora de ejecutar tus acciones, te mostraremos algunos ejemplos de marketing promocional.

Ejemplos de marketing promocional

A continuación, te mostraremos algunos de las acciones de marketing promocional que puedes aplicar en cualquier estrategia de mercadotecnia que tengas.

Regalos (en preventa y posventa)

Los regalos son pequeños premios que la empresa ofrece a sus clientes, como una forma de encantarlos y fidelizarlos. Y se pueden ofrecer tanto en la preventa como en la posventa, lo que difiere es el objetivo.

Cuando esta estrategia de marketing promocional se pone en práctica en la etapa inicial, se pretende atraer al cliente, para que realice la compra y no migre a una marca competidora.

Cuando se aplica en la posventa, el objetivo es garantizar la fidelización del cliente, mostrando un diferencial de la empresa en el trato con sus consumidores.

Puedes aprovechar los dos momentos. Los regalos son baratos y traen una serie de resultados positivos para el negocio.

Periodo de prueba (trial)

Una de las acciones de marketing promocional más utilizadas en la etapa de prospección y ventas es el periodo de prueba. Nada mejor que dejar que el cliente aproveche los beneficios de un producto o servicio por un tiempo y gratuitamente.

Esta estrategia es implementada por grandes marcas. Por ejemplo, Microsoft, que pone a disposición todas sus herramientas de trabajo en el paquete Office 365 de forma completamente gratuita durante 30 días.

Todo lo que los interesados necesitan hacer es crear una cuenta y definir la forma de pago. La cancelación antes de terminar el periodo promocional impide el cobro. Y en caso de que los clientes decidan mantener el paquete, el primer pago ocurre al final de la prueba.

Muchas veces, la compra no se realiza debido a la falta de conocimiento. Si el cliente no conoce el producto y sus ventajas, las posibilidades de compra son pequeñas.

Al permitir probar el producto o servicio, la empresa ofrece a los clientes una oportunidad única para disfrutar de todas las ventajas del producto, sin tener que gastar mucho.

Ofertas

Las ofertas son estrategias empleadas en todos los sectores del mercado y en los negocios digitales no podría ser diferente. Pero, al fin de cuentas, ¿qué son las ofertas?

Son descuentos o paquetes promocionales que le permiten al consumidor hacer una compra pagando menos. Esta práctica es muy común en supermercados y tiendas de ropa, que siempre anuncian productos con valores irresistibles, válidos hasta determinada época o mientras dure el stock.

En verdad, esa es una de las características básicas de una oferta: debe despertar el sentido de urgencia, llevando al cliente a aprovechar su última oportunidad de hacer una compra por un precio especial.

Para que esta estrategia funcione de verdad, es fundamental que las ofertas sean legítimas, ofreciendo ventajas reales.

Además de la urgencia, también se pueden usar otros disparadores mentales a la hora de crearlas. ¡Usa tu creatividad!

Sorteos

A diferencia de las ofertas, los sorteos no están relacionados directamente a un producto o servicio, aunque puedan estar asociados a ellos de alguna manera. En esta estrategia de marketing promocional, la empresa ofrece un premio para que sea sorteado entre los clientes.

Las opciones son muchas: un valor en dinero, crédito en la tienda, un producto o servicio, etc.

Además, los sorteos se pueden realizar para todos los clientes o solo para los que ya han comprado más de una vez. Todo depende de tu objetivo.

Por ejemplo, cada “x” cantidad de dinero gastado en compras, se obtiene un número para participar en el sorteo. Cuanto más el cliente compra, más posibilidades tiene de ganar. Y cuanto mejor sea el premio, más grande el interés del cliente en probar suerte.

Los sorteos se pueden hacer en cualquier momento, pero generalmente logran mejores resultados cuando se vinculan con a una fecha conmemorativa. Ya sea el aniversario de apertura del negocio digital, o la centésima o milésima venta realizada, todos son momentos interesantes para explotar los sorteos.

Concursos

Los concursos también están dentro de las estrategias de marketing promocional. Generalmente, se crean para incentivar la participación de los clientes, que pueden interactuar de forma activa.

En esta modalidad, los consumidores competirán por un premio. Es muy similar al sorteo, con la diferencia de que aquí, para ganar, es necesario vencer en una competencia o hacer algo para destacarse.

Los concursos pueden tener una relación directa con tu negocio o no, pretendiendo solamente la participación del público como forma de distracción, diversión y mejoría de la relación con los clientes.

Campañas promocionales interactivas

Las campañas promocionales interactivas son las que ocurren en tiempo real. Uno de los ejemplos claros de cómo esa acción de marketing promocional funciona en la práctica son los programas de TV en los que los telespectadores pueden hacer llamadas en vivo.

Durante la presentación de algún programa, los clientes llaman con el fin de obtener un premio o una ventaja. El mismo razonamiento se aplica al mercado digital. Tú puedes, por ejemplo, abrir espacio para que tus clientes participen activamente en un live, ya sea comentando, dando “me gusta” o compartiendo un post.

¡Aplica el marketing promocional en tus estrategias!

Como puedes ver, el marketing promocional reúne un conjunto de estrategias y acciones capaces de captar y fidelizar clientes, además de aumentar el número de ventas realizadas. Sin embargo, es solo una de las varias estrategias utilizadas para que un negocio despegue.