Como calcular preço de venda? Entenda como precificar um produto digital

Para muitos Produtores Digitais e Criadores de Conteúdo, especialmente para os que estão começando, saber como precificar um produto digital pode ser um verdadeiro desafio.

Isso porque, ao contrário de produtos físicos (em que os custos de produção são mais fáceis de mensurar, pois envolvem, por exemplo, matéria-prima, mão de obra, custos de espaço físico etc.), os produtos digitais possuem custos mais subjetivos.

Consequentemente, na hora de colocar um preço pelo produto, é natural que surjam algumas dúvidas. 

Por isso, ao longo deste artigo nós vamos explicar como precificar um produto digital da maneira correta e apresentar diversas dicas e orientações para que o valor cobrado pelo seu produto seja vantajoso para você e atraente para o consumidor. 

Boa leitura!

O que levar em conta ao precificar um produto digital?

Para precificar um infoproduto corretamente, existem quatro pontos essenciais que você precisa considerar:

1. Persona;
2. Custos;
3. Valor agregado do infoproduto;
4. Concorrentes.

Entenda abaixo sobre cada um deles.

1. Persona

Ao longo do processo de criação do seu produto digital, você estudou sobre público-alvo e persona, certo? Afinal de contas, esses dois conceitos são essenciais para que você entenda para quem você vai vender os seus conteúdos e materiais.

Sendo assim, além de utilizá-los para desenvolver o seu produto com mais direcionamento e assertividade, é muito importante que você os aproveite ao precificar o seu infoproduto.

Públicos diferentes estão dispostos a pagar valores diferentes por um mesmo produto.

Além disso, vale ressaltar que é muito mais fácil fazer com que o público entenda o valor agregado do seu produto e, consequentemente, o preço pedido por ele, se você o conhece bem.

2. Custos

Apesar de os custos não serem tão claros como são no caso de produtos físicos, existem algumas despesas que você precisa levar em conta para precificar o seu material.

Por exemplo, custos com energia elétrica e internet, o valor/hora do trabalho, a hospedagem do infoproduto em alguma plataforma e, quando for o caso, os gastos com divulgação online (anúncios, redes sociais etc.) e com profissionais parceiros, como designers, redatores, gerentes de mídia, freelancers etc.

3. Valor agregado do infoproduto

O preço do seu infoproduto deve ser sempre condizente com o que ele oferece. Por isso, ao criar o seu material, você precisa entender claramente quais dores e problemas ele resolve.

Assim, você terá um material que de fato agregue valor para o consumidor. E produtos com alto valor agregado, consequentemente podem ser mais caros e vice-versa.

Além disso, é importante considerar o quão escasso, abundante e inédito é o material que você produziu. 

Há outros produtores digitais que já criaram materiais sobre o mesmo assunto? Ou o que você criou é algo novo, pouco visto e explorado ainda no mercado? Esses fatores também vão influenciar no valor cobrado pelo seu produto.

Quando um produto é diferente do que os consumidores já viram e estão acostumados, o valor de venda dele pode ser mais alto, afinal, ele tende a ser mais valorizado por fornecer algo inédito, inovador e diferenciado.

Portanto, pense nas dores e necessidades de seus potenciais clientes para apresentar uma boa proposta de valor de modo que mostre a eles o quão útil, valioso e vantajoso é o seu produto.

4. Concorrentes

Por fim, o quarto aspecto que você precisa considerar para precificar o seu produto digital é o valor cobrado pela concorrência, afinal, você não deve estabelecer um valor qualquer que veio na sua cabeça, baseado em “achismos”.

O ideal é conhecer o preço praticado no mercado pelos concorrentes de modo a avaliar a melhor forma de posicionar o seu produto sem que ele custe muito ou pouco.

Portanto, faça pesquisas na internet, veja os valores que os concorrentes estão cobrando e avalie o que eles oferecem em seus materiais.

Se você tem um conteúdo mais completo, detalhado e diferenciado, obviamente você pode cobrar mais do que a concorrência.

Tenha em mente que analisar os preços dos concorrentes é um bom parâmetro para você se guiar, porém você não precisa, necessariamente, cobrar igual ou muito parecido, afinal, se o seu produto é melhor, o valor deve justificar isso.

O que é melhor: cobrar caro ou barato pelo infoproduto?

Antes mesmo de escolher uma estratégia para precificar seus produtos, você precisa entender que calcular o preço de venda tem sempre o mesmo propósito: aumentar o volume de vendas e obter lucro com o que foi produzido.

Uma vez que você conseguiu calcular todas as variáveis que influenciam a atribuição de preço ao seu produto, você já pode pensar em ticket alto ou baixo.

Mas você sabe o que é isso?

Ticket alto

Quando falamos de ticket alto, nos referimos a produtos com um alto valor de comercialização, ou seja, aqueles que são considerados “caros” se comparados a mercadorias semelhantes no mercado.

Isso pode parecer uma estratégia ruim para quem quer vender muito, porém precificar produtos com ticket alto não é sempre uma má ideia. Além disso, a precificação depende do tipo de mercadoria que você está vendendo.

Quando você tem um produto que ainda não existe no mercado ou que não tem muita concorrência, é interessante lançá-lo com um preço mais elevado. Você pode justificar sua escolha de preço pela inovação da mercadoria.

Escolher a estratégia de lançamento de produtos com um valor alto é uma boa opção inicial. 

Você pode introduzir a mercadoria com seu preço máximo e reduzir gradativamente conforme a demanda. Então, o ticket alto só seria sustentado enquanto seu produto fosse uma novidade no mercado.

Porém, há desvantagens em escolher essa estratégia, pois dependendo do valor que você atribui à sua mercadoria, pode ser que as pessoas não tenham interesse em adquiri-la. 

Por isso, é muito importante alinhar o preço às expectativas dos consumidores.

Ticket baixo

Um produto com ticket baixo é aquele que é introduzido no mercado com um preço menor do que a média de mercadorias semelhantes oferecidas por concorrentes.

Ao escolher essa estratégia, você consegue chamar a atenção de uma grande parcela do mercado consumidor que procura pelo que você oferece. E quando as pessoas percebem a qualidade dos seus produtos, você consegue fidelizá-las imediatamente.

Por lançar seu produto com o ticket baixo, mais em conta, é possível que você faça reajustes gradativamente quando for necessário.

Além disso, disponibilizar produtos com preços baixos é uma ótima estratégia para mercadorias que são comuns e que estão em um mercado muito competitivo. Você terá a vantagem econômica e pode, assim, vender em maior quantidade.

Porém, se o preço for muito mais baixo do que o de seus concorrentes, você pode passar uma imagem errada do que está vendendo. 

Por exemplo, alguns compradores podem ficar desconfiados, depreciar o seu produto e pensar que ele não oferece tanto valor agregado quanto os outros.

Por isso, o ponto fundamental é encontrar um equilíbrio — nem muito caro, nem muito barato.

Quando usar cada estratégia?

Se o seu objetivo é entrar em um nicho de mercado mais competitivo, com um produto que pode ser facilmente encontrado, o ticket baixo te ajuda a capturar rapidamente consumidores que desejam mercadorias de qualidade, mas com preços baixos.

Porém, se você pretende criar um produto inovador, que é raramente disponibilizado, escolher o ticket alto faz com que você tenha um lucro maior, mesmo se a quantidade de vendas iniciais não for tão alta assim.

O importante quando você for calcular o preço de venda do seu produto é saber que é preciso precificá-lo de modo a sempre proporcionar lucro para quem produz ou comercializa suas mercadorias.

De todas as variáveis que você tem, desde a criação até a venda de um produto, o preço é aquela que é a mais flexível. 

Isso significa que, independentemente da estratégia que você escolher, é possível mudar a precificação caso ache necessário. A composição de preços não é algo estático, que vai permanecer igual sempre.

Em resumo, tenha sempre a seguinte premissa em mente: 

O preço que você definir deve ser alto o suficiente para gerar lucro para quem produz, mas não pode ser tão alto a ponto de desestimular a compra. 

Além disso, o preço deve ser baixo o bastante para atrair seus compradores, mas não muito baixo para que as pessoas pensem que seu produto não tem uma boa qualidade.

Por que é importante precificar um infoproduto corretamente?

Saber como precificar um produto digital corretamente é um aspecto fundamental, pois está diretamente relacionado ao crescimento, aos resultados e à sobrevivência do seu negócio.

Se você colocar um preço baixo demais, por exemplo, pode até atrair bastante consumidores, porém, isso pode não cobrir todos os custos de produção e divulgação do seu conteúdo. 

Já se você colocar um preço muito alto pelo produto, não seria interessante do ponto de vista do seu público-alvo que dificilmente o compraria.

Então, precificar um infoproduto corretamente é uma ação muito importante e estratégica, pois vai permitir que você consiga lucrar, atrair consumidores e manter uma boa competitividade no mercado.

Basicamente, ao definir o preço de venda certo, você vai:

• Manter uma boa margem de lucro para o negócio;
• Evitar a perda de clientes por um preço alto demais;
• Evitar prejuízos com seu produto;
• Manter a competitividade do negócio frente aos concorrentes;
• Melhorar o planejamento e os resultados financeiros do seu negócio.

Como precificar um infoproduto?

Existem diversas variáveis que você deve considerar para precificar um infoproduto e, assim, ganhar dinheiro vendendo produtos digitais.

A seguir, você confere o passo necessário para chegar ao preço ideal pela sua mercadoria digital.

1. Calcule os custos de produção do infoproduto

Para começar, contabilize tudo o que foi gasto criando o infoproduto, desde a energia elétrica e o tempo médio que você levou em cada atividade, até gastos com equipamentos e transporte, caso teve que se deslocar até algum lugar, como um estúdio, para criar o seu produto.

2. Contabilize as despesas do seu negócio

Ao criar um produto digital, você tem despesas como plano de internet, impostos, taxas, softwares e ferramentas, contas de água, energia, entre outras.

Por isso, não deixe de contabilizar essas despesas administrativas para estabelecer um valor justo pelo seu produto. Anote tudo em um papel, aplicativo ou planilha.

3. Respeite a sua margem de lucro

A margem de lucro do seu infoproduto nada mais é do que uma porcentagem do preço que corresponde ao lucro do negócio. É o resultado da subtração dos custos e das despesas do preço do produto, em relação a esse preço.

Então, se a margem de lucro da sua empresa é de 16%, por exemplo, respeite-a na hora de precificar o seu infoproduto.

4. Inclua os gastos com divulgação online

Para tornar o seu infoproduto popular e conhecido entre os consumidores, é importante investir em algumas ações e estratégias de divulgação online, como anúncios, utilizar uma boa hospedagem para manter seu site ou blog no ar, criar uma página de captura (landing page) etc. 

E tais ações e estratégias, claro, possuem um custo. Além disso, a plataforma que você vai hospedar o seu infoproduto também possui certas taxas. 

Então, para precificar o seu produto digital da maneira correta e não ficar no prejuízo, considere esses gastos também.

5. Use a fórmula de markup

Com base nos itens anteriores, utilize a fórmula de markup para precificar o seu produto:

Markup = 100/ [100 – (despesas variáveis + despesas fixas + margem de lucro)]

Vamos supor que o custo total do seu infoproduto foi de R$ 150,00. Sendo assim, o cálculo utilizando o markup seria:

• Despesas variáveis = 12% sobre a venda;
• Despesas fixas = 15% sobre a venda;
• Margem de lucro = 16%.

Adicionando os valores acima na fórmula, temos:

Markup = 100/ [100 – (12 + 15 + 16)]

Markup = 100/ [100 – 44]

Markup = 100/56

Markup = 1,79

Agora, basta utilizar esse resultado do markup e multiplicá-lo pelo custo total do infoproduto, que no caso foi R$ 150,00. Assim, como preço de venda do produto, temos R$ 268,50.

Descubra quanto você pode ganhar com o seu infoproduto

Ainda na dúvida se vale a pena investir na criação de um produto digital? Que tal saber em apenas 3 minutos quanto você poderia ganhar se você começasse a trabalhar na internet?

A Hotmart criou uma calculadora exclusiva que vai mostrar para você quanto você poderia faturar com o seu infoproduto.

É bastante simples: basta preencher algumas informações como o tipo do seu produto digital, o nicho em que ele se enquadra e o tamanho da sua audiência.

Com base nos produtos digitais vendidos todos os dias em nossa plataforma e nas suas respostas, você terá uma estimativa de quanto pode ganhar.

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Como saber se você definiu o preço certo?

Como você já percebeu, definir uma estratégia para precificar produtos não é algo fixo. Mas, para saber se você precisa mudar o preço, é necessário medir o retorno financeiro que você obteve com o seu produto.

Uma boa estratégia de marketing é aquela que consegue mensurar tudo o que fez e, a partir dos resultados, aprimorar suas técnicas para melhorar ainda mais o que tem feito.

Uma das métricas mais importantes associadas ao marketing é o ROI (Retorno Sobre Investimento). É muito importante saber se a venda do seu produto trouxe retorno depois de todo investimento que você fez para criá-lo.

De uma maneira simplificada, o ROI é a métrica que mostra quanto você ganhou para cada real que investiu em seu produto. 

Assim, se o seu ROI estiver alto, significa que você está tendo retorno, e isso pode ser um indicador de que sua estratégia de precificação foi boa.

Agregue valor em vendas

Já falamos aqui sobre a percepção de valor do seu produto por parte do público consumidor, certo? Uma ótima maneira de aumentar o seu lucro líquido na hora de precificar os produtos digitais é agregar valor a eles.

Nesse caso, o ideal é fazer uma pesquisa sobre as necessidades do seu cliente e mostrar para ele como o seu produto é capaz de resolver os problemas.

Dessa forma, você conseguirá agregar valor ao seu produto, aumentando a percepção do público sobre sua utilidade e justificando de maneira mais convincente um preço acima da média, por exemplo.

Analise as métricas

Por fim, a melhor maneira de descobrir se o seu produto digital foi precificado corretamente é analisar como ele está se comportando no mercado.

Dessa forma, é fundamental que você conheça e analise as métricas à sua disposição, como o Custo de Aquisição de Cliente (CAC), o ROI e a taxa de rejeição.

Essas métricas são responsáveis por indicar para você se o seu produto digital está ou não obtendo sucesso no mercado. E funcionam muito bem para mostrar se o preço escolhido está abaixo ou acima do ideal.

Um produto com preço abaixo da média de seus concorrentes pode ser um grande atrativo. Mas, caso a conversão seja alta e o ROI baixo, pode ser que você esteja cobrando muito menos do que poderia.

Já se a taxa de rejeição for muito alta para um produto precificado acima da média do mercado, talvez esse seja um ótimo indicativo que está na hora de repensar o preço do seu produto digital, abaixando-o um pouco.

Não erre ao precificar o seu produto digital!

Saber precificar produtos é uma estratégia importante para quem quer empreender no mercado digital. 

Por isso, quando for estipular um valor, faça isso com atenção e sempre pensando nos objetivos que você quer atingir. Dessa forma, sempre leve em consideração suas metas e planejamentos.

Gostou do nosso post? Aprendeu como calcular o preço de venda de seus produtos digitais? Então, aproveite também para conferir o nosso artigo sobre as 5 principais objeções de venda e aprenda como contorná-las!

E com o preço do seu produto digital definido, é hora de colocá-lo no mercado e fazer as vendas aumentarem. E, para isso, conte com a ajuda da Hotmart. Temos as ferramentas necessárias para fazer o seu negócio digital continuar crescendo. Toque no botão abaixo e confira as nossas soluções.

Este post foi originalmente publicado em agosto de 2017 e foi atualizado para conter informações mais completas e precisas.