Qual a diferença entre um negócio B2B e B2C

B2B e B2C são duas siglas muito comuns no mundo dos negócios. Mas você sabe o que elas significam e a diferença entre esses dois modelos de empresa?

Criar um novo negócio, digital ou não, envolve muitas dúvidas e incertezas para o empreendedor. Você tem que estudar o mercado, identificar os concorrentes, decidir se precisará de um espaço físico, fechar parcerias, contratar outros profissionais, traçar estratégias de marketing, entre outras decisões importantes.

No começo, pode parecer difícil achar a resposta certa para todas essas questões. Mas existe um detalhe que ajuda e muito nessa hora: identificar o seu público-alvo.

Afinal, conhecendo o perfil de quem comprará o seu produto dará mais segurança para traçar as ações de venda.

Nós já explicamos aqui no blog como definir a persona do seu negócio, que é o perfil do seu comprador ideal.

Mas não basta ficar somente nisso. É preciso além e entender se o seu negócio será do tipo B2B ou B2C e quais as particularidades de cada modelo.

Se esses conceitos são novos para você ou parecem complicados, não se preocupe,. Neste texto, vamos explicar tudo sobre o assunto. Então, continue lendo!

O que é B2C?

Vamos começar com os negócios B2C, ou Business to Consumer. Eles englobam empresas que comercializam diretamente para o consumidor final.

Ou seja, estamos lidando com um negócio B2C quando fazemos supermercado, compramos roupas em uma loja no shopping, contratamos um serviço de internet para a nossa casa ou escolhemos um presente em um e-commerce.

No geral, podemos dizer que nas compras B2C os fatores emocionais tendem a ter um peso grande no momento de decisão.

As propagandas emocionantes em época de Natal, o comercial que exibe comidas aparentemente deliciosas, as roupas que prometem te deixar mais elegante e atraente. Tudo isso influencia os consumidores em suas decisões de compra.

Quer exemplos?

Sabe quando você passa em frente a uma panificadora, sente o cheiro de pão saindo do forno e não resiste à tentação? Talvez você não estivesse planejando comer pão naquele momento, mas o cheiro ativou um desejo e você acabou entrando para comprar.

Ou, então, quando você está assistindo a um vídeo no Youtube antes de dormir e aparece uma propaganda de travesseiros que promete deixar a sua noite de sono mais aconchegante e relaxante. Você, automaticamente, se imagina dormindo com aquele travesseiro e decide que no dia seguinte irá até uma loja para comprá-lo.

Em ambos os casos, os fatores emocionais se sobressaíram às questões funcionais dos produtos.

Não foram os ingredientes que a panificadora utiliza na fabricação do pão que te fizeram ter vontade de saboreá-lo. Assim como não foi a tecnologia, tecido ou espuma do travesseiro que te convenceram de que ele era uma ótima aquisição.

Por isso, as principais estratégias de marketing que as empresas utilizam para atrair pessoas físicas visam ativar alguma sensação ou emoção.

Da mesma forma, os canais de comunicação mais utilizados são o boca-a-boca, panfletos e e-mail marketing, redes sociais, blogs, canais no Youtube, revistas diversas e mídias tradicionais como rádio e TV.

Apesar disso, é importante reforçar que, mesmo sendo estimulados por fatores emocionais, cada vez mais os consumidores estão em busca de compras mais conscientes e duradouras.

Portanto, não deixe de comunicar seus diferenciais técnicos e de mercado ao falar com esse público, ok?

E o que é B2B?

Já o B2B é uma sigla em inglês que significa Business to Business, e é usada quando uma empresa vende para outras empresas.

Alguns exemplos disso são negócios que contratam ferramentas e softwares de outras empresas ou fornecedores, como materiais de almoxarifado, serviços de motoboy ou empresas que oferecem serviços de consultoria jurídica para um pequeno empreendedor.

No geral, essas negociações são de valor mais elevado e com recorrência de compra. Por isso, elas exigem maior controle financeiro e apresentação de dados e benefícios. Ou seja, o aspecto racional é predominante na tomada de decisão.

Além disso, as relações entre um negócio B2B e seus clientes é de longo prazo e o valor de vida do cliente, ou Customer Lifetime Value (CLV), é muito importante,

A empresa que fornece o produto ou serviço provavelmente se dedicará mais para entender as necessidades do potencial cliente e ficará em contato por mais tempo até convencê-lo das vantagens que oferece.

Por causa disso, o tempo de conversão de uma venda B2B costuma ser muito maior que do que no B2C.

Trazendo para a nossa realidade, podemos dizer que a relação entre a Hotmart e os Produtores e Afiliados é B2B. Já a relação entre os Produtores e Afiliados e os consumidores de produtos digitais é, no geral, B2C.

Qual a diferença entre B2B e B2C?

Okay, você já entendeu que negócios Business to Businnes comercializam diretamente para empresas, enquanto as  transações do tipo Business to Consumer envolvem o consumidor final.

Mas não é só os envolvidos nas transações comerciais que diferencia esses dois tipos de negócio.

Abaixo, você confere 4 diferenças entre as vendas B2B e B2C:

1. Público-alvo e perfil do consumidor

Como explicamos no começo do texto, o público-alvo e o perfil do consumidor são bastante diferentes entre negócios B2B e B2C.

Mesmo assim, vale a pena reforçar.

Nos negócios B2B, o comprador é uma pessoa jurídica e o público-alvo são empresas. Nos negócios B2C, por sua vez, o comprador é uma pessoa física e o público são pessoas.

Entender essas diferenças ajuda a definir com muito mais precisão as estratégias de vendas que precisam ser adotadas.

2. Fator de decisão

Outra particularidade que já citamos, mas que vale a pena repetir, é o fator de decisão envolvido em cada tipo de transação.

No caso dos clientes B2C, é a emoção que conta como principal fator de compra. Ao contrário dos clientes B2B, que tomam decisões mais racionais.

EM vendas B2B, os setores de compra das empresas precisam comprovar e justificar os motivos de cada nova compra.

Os clientes finais, por sua vez, não têm essa necessidade. Sendo assim, utilizam critérios mais subjetivos para decidir pela compra. A qualidade do produto, seu visual, o reconhecimento da marca e até o impulso servem como motivo para escolher por uma determinada marca.

3. Ticket médio

Como dá para imaginar, os valores envolvidos em cada tipo de transação também são bastante diferentes.

Nas vendas B2C, o ticket médio costuma ser bem menor, assim como a recorrência da compra. Por causa disso, o preço é um dos componentes que mais pesam na hora da venda.

Já no caso das vendas B2B, as compras são mais frequentes e em grandes quantidades, com um ticket médio superior.

4. Estratégias de marketing

Em tempos onde o marketing digital domina a atenção e os esforços de muitos negócios, nada impede que os canais de marketing utilizados para atingir os públicos B2B e B2C sejam os mesmos.

Entretanto, a maneira como cada mídia é utilizada precisa ser adaptada para impactar cada audiência da melhor maneira possível.

De um lado, o mercado B2B exige maior segmentação para atingir as necessidades de um nicho de mercado. De outro, o mercado B2C precisa de ações de comunicação mais massificadas e generalistas.

Ou seja, a comunicação B2B precisa ser mais especializada, enquanto a B2C deve ser mais acessível para atrair mais interessados.

Mas cuidado. O marketing B2C não significa tentar conversar com todas as pessoas. Ainda é muito importante atingir apenas o público que se encaixa no perfil de cliente do seu negócio.

E os negócios B2B2C e C2C?

B2Be B2C não são as duas únicas siglas que você precisa conhecer. Existem ainda outros dois tipos de negócio que estão se tornando cada vez mais comuns: o B2B2C e o C2C.

Quer entender melhor como eles funcionam?

Negócios B2B2C

No B2B2C uma empresa se comunica simultaneamente com esses dois públicos citados anteriormente. Ou seja, ela atende tanto as empresas quanto o consumidor final.

Nesse tipo de negócio, a empresa B2B, que é a fornecedora de um produto ou serviço, chega até o público B2C de forma indireta, normalmente, mediada por uma outra empresa.

Ficou difícil de entender? Vamos aos exemplos!

Os marketplaces online são uma forma de negócio B2B2C.

Você provavelmente já comprou um produto online em um e-commerce que, na verdade, só estava administrando a transação entre uma outra empresa e você. E, talvez, você nem tenha percebido isso.

Sabe aquele eletrodoméstico que você comprou em uma loja online multimarcas? Então, é bem provável que o fornecedor daquele produto seja uma outra empresa e que o e-commerce esteja apenas mediando essa compra.

Em outras palavras, esse marketplace oferece a plataforma de vendas para uma outra empresa divulgar seus produtos (B2B) e, ao mesmo tempo, oferece uma vitrine de produtos para que o cliente final realize suas compras com comodidade e segurança (B2C).

Da mesma forma, podemos dizer que as lojas físicas ou vendedores autônomos que oferecem produtos de venda consignada são uma forma de B2B2C nas transações offline.

E, como vimos anteriormente que para públicos diferentes algumas estratégias de marketing também devem ser diferentes, no caso do B2B2C, a empresa mediadora deve adequar suas ações a cada um de seus públicos. Ou seja, com outras empresas ela vai se comunicar de uma forma diferente da utilizada com o consumidor final.

É importante falar que, muitas vezes, os canais de comunicação utilizados pelo B2B e o B2C poderão ser os mesmos. No entanto, o maior diferencial será a forma como eles são usados, a linguagem e a abordagem das mensagens.

Negócios C2C

O C2C, ou Consumer to Consumer, é o tipo de venda realizada entre duas pessoas físicas.

Esse tipo de negócio é muito comum em feiras de artesanato ou sites de venda de itens usados.

Além disso, as redes sociais têm se tornado um importante canal de comunicação entre as pessoas que querem vender e aquelas que querem comprar.

Para atender a essa crescente demanda, o Facebook lançou uma ferramenta que facilita as transações comerciais entre os usuários da plataforma.

Sempre pense no consumidor!

Existem muitas diferenças entre esses modelos de negócios, mas, como podemos ver, a principal delas está nas motivações de compra de cada perfil de cliente.

Então, lembre-se:

No B2C e no C2C, os consumidores se interessam mais por produtos e serviços que se conectam diretamente com seus desejos e sentimentos. Mesmo que esses clientes levem em consideração fatores como preço, funcionalidades e qualidade, o diferencial muitas vezes será uma identificação emocional com a marca.

Por outro lado, no B2B, a decisão é feita de forma racional, de acordo com as necessidades de um grupo de pessoas ou de uma organização. Portanto, necessita de um processo mais longo de negociação até o fechamento da venda.

Gostou deste texto e conseguiu identificar o perfil da sua empresa entre os modelos B2B e B2C? Então, confira também o nosso post com os erros mais comuns na hora de montar um plano de negócios!

Este texto foi publicado originalmente em novembro de 2018 e foi atualizado para trazer informações mais atuais e relevantes pelo redator Marcos Pereira.