O que é Marketing de Vendas, porque é importante e como fazer

O que acha de elevar seu faturamento construindo uma perfeita estratégia de marketing de vendas?

Aproximar as áreas comercial e de divulgação da empresa não é apenas recomendado, mas uma exigência para quem visa ao crescimento sustentável. Não tem seguido por esse caminho? Dá tempo de rever suas ações.

Seus produtos estão parados nas prateleiras?

Aí está um diagnóstico de que marketing e vendas não estão conversando entre si.

Muitas empresas podem até ter produtos de qualidade, mas sem saída – ou aquém do volume desejado.

Nesse caso, o problema não é a falta de atributos da solução oferecida, mas sim a ausência de uma estratégia de marketing de vendas com foco em atrair novos clientes e alavancar os lucros.

Se você ainda não adota nenhuma estratégia desse tipo mas tem interesse no assunto, está lendo o artigo certo.

Ao final da leitura, você irá compreender o conceito de marketing de vendas, sua importância e como fazer suas ações acontecerem.

O que é marketing de vendas?

Talvez você ainda não tenha notado, mas as estratégias de marketing de vendas estão, de maneira sutil, cada vez mais presentes no mercado.

Inclusive, você mesmo já deve ter sido alvo de alguma delas. Mas, afinal, o que é marketing de vendas?

Em poucas palavras, ao contrário do marketing comum, que tem como objetivo a comunicação com a audiência, o marketing de vendas se resume ao planejamento e à seleção de produtos ou serviços que as empresas julgam ser do interesse de clientes.

A partir de então, um conjunto de estratégias passa a agir sobre a audiência e tenta convencê-la de que sua solução é a melhor no mercado e reúne, justamente, tudo o que ela precisa para sanar sua necessidade.

Lembrando que você pode até ter o melhor produto do mercado, mas se você não começar a pensar em uma estratégia de marketing de vendas por trás dele, ele provavelmente irá ficar parado na prateleira.

Mas por que isso acontece? A razão é simples e aponta para o velho ditado “quem não é visto, não é lembrado”.

Traduzindo para o marketing de vendas, seria algo como “produto que não é notado, não vende”, ou “cliente que não conhece seu produto/serviço jamais vai comprá-lo”.

O principal objetivo aqui é visualizar suas campanhas, seja qual for o caminho escolhido, como um suporte às vendas.

Sabemos que vender não é uma tarefa tão fácil, até porque envolve vários outros fatores que vão além da solução em si e da habilidade do vendedor. O ideal é sentar e conversar com suas equipe de marketing e vendas.

Juntas, elas podem elaborar um planejamento que consiga derrubar as barreiras criadas pelos próprios clientes. Ou seja, encarar e vencer as chamadas objeções de vendas.

Afinal de contas, com o popularização da internet e dos smartphones, os hábitos de consumo estão mudando rapidamente.

Temos consumidores cada vez mais informados e exigentes, o que acaba dificultando e muito esse processo de convencê-lo a comprar seu produto ou serviço ao invés do concorrente.

Qual a importância do marketing de vendas?

Como explicamos, o conceito de marketing de vendas está intimamente relacionado com a prospecção de novos clientes e, por consequência, com o objetivo de aumentar as vendas de produtos ou serviços.

Até mesmo por que o sucesso de uma empresa é baseado nessa questão. E que negócio não quer vender mais e ser líder de mercado, não é mesmo?

Por isso, se a sua empresa ainda não adota essa prática, está mais do que na hora de rever a estratégia para não ficar para trás.

É preciso abrir os olhos para uma nova necessidade e começar a investir em um planejamento de marketing de vendas.

Ainda não entende bem a importância disso?

Sua ações irão atrair mais clientes e possíveis clientes, aumentar a receita mensal e até mesmo, quando bem feito, fidelizar esses clientes e conquistar sua mente e coração.

Mais do que consumidores, eles podem se tornar fãs da sua marca. A partir daí, passam a atuar também como divulgadores indiretos.

Como dá para perceber, os benefícios se dão em efeito cascata.

Inclusive, não podemos deixar de ressaltar a importância do marketing de vendas nessa questão da fidelização e retenção de clientes.

É preciso pensar em ações de pós-vendas que estimulem o relacionamento entre sua empresa e seu público. Dessa forma, você consegue agregar valor para sua marca, tornando-a a preferida da audiência.

E isso ocorre não apenas em razão das qualidades do produto, mas por toda a experiência de consumo e vantagens que ela tem ao fazer negócio com você.

Nesse momento, também é válido pensar em ações de marketing de relacionamento. Ao estreitar o vínculo com seus clientes, você estabelece uma estratégia conjunta com o marketing de vendas.

Afinal de contas, todos sabemos que conquistar um novo cliente pode custar muito mais caro que manter aqueles que já estão na sua base, devidamente fidelizados.

Não é apenas teoria. É a realidade.

Como fazer marketing de vendas?

Como você viu acima, ter um plano de marketing de vendas é vital para qualquer negócio, seja ele pequeno ou de grande porte. Mesmo microempreendedores não podem abdicar de uma estratégia bem construída, com foco no seu perfil de cliente.

O objetivo desse planejamento se concentra em ganhar clientes e mantê-los fidelizados por longo prazo.

É estratégico e deve incluir números, fatos e objetivos.

Além disso, precisa descrever todas as ferramentas e táticas que você usará para alcançar os seus objetivos de vendas. Assuma esse como o seu plano de ação.

Ou seja, vai delimitar o que você vai vender, quem vai querer comprar de você e as táticas que usará para gerar leads que resultem em vendas reais.

Pensando nisso, selecionamos alguns passos essenciais para você pôr a mão na massa e adotar o marketing de vendas como parte integrante da sua estratégia de marketing geral.

Vamos ao que interessa!

Estude seu público

Antes de tudo, o primeiro passo é conhecer seu público da cabeça aos pés. Não é exagero, não.

Afinal de contas, como já dito, você pode até ter o melhor produto no mercado, com preços competitivos e outros diferenciais.

Mas isso não basta. As pessoas precisam saber disso, você deve ser notado e precisa entender quem é o público que tem interesse naquilo que oferece.

Do contrário, as vendas não acontecem.

Por isso, nessa etapa do processo, é fundamental trabalhar na criação das suas buyers personas. Isto é, você deve listar qualquer coisa e tudo o que você sabe sobre o seu cliente ideal.

Isso pode incluir informações demográficas básicas, como gênero e idade, além de hábitos e preferências.

Todas as características comuns de clientes e potenciais clientes ajudam na composição da persona.

Por isso, você também deve aprofundar e incluir dados sobre seus comportamentos e a tomada de decisões.

Por que eles compram de você? Qual necessidade ou desafio você está resolvendo para eles? Como eles gastam seu tempo livre? Em quais canais eles buscam obter informações e consumir conteúdo?

Esses questionamentos aproximam você da descoberta do perfil ideal de cliente do seu negócio.

Reúna qualquer informação que você possa encontrar e inclua nessa etapa.

Conhecer o seu cliente de maneira integral será útil para identificar táticas e prpor estratégias de marketing de vendas.

E, assim, oferecer o produto certo na hora certa.

Apresentação do produto

Pode anotar: quando você acerta na sua identidade visual, no seu slogan ou até mesmo nas suas mensagens publicitárias, o interesse por conhecer a sua marca desperta quase que de imediato.

Isso quando a audiência atingida é a certa, é claro. E é justamente isso que precisa ser feito na apresentação do seu produto.

Você deve elaborar uma mensagem que surta forte impacto nesses possíveis clientes e que sirva de estímulo, tirando-os da zona de conforto, para que eles venham atrás de você.

Lembre que, além dos atributos visuais do próprio produto, como embalagem, cor, tipografia, entre outros, é preciso estabelecer uma comunicação visual eficiente.

Seu desafio aqui é criar uma identificação com o cliente, de modo que sua empresa e sua marca fiquem gravados em sua mente.

Assim, ainda que a necessidade de compra não seja imediata, quando ela surgir, você será lembrado.

Além disso, é importante ressaltar que a sua mensagem deve ser direcionada para seus clientes e não para você.

Preço

É inegável que o preço é outro fator de bastante importância e tem um papel fundamental no processo da tomada de decisão do cliente. Mesmo aqueles que valorizam outros aspectos, como a qualidade, buscam o melhor custo-benefício.

Além do valor monetário real que ele deverá pagar por seu produto, é interessante definir outros elementos que impactam na decisão do cliente.

Entre eles, vale citar as formas de pagamento e mesmo o prolongamento da primeira parcela.

Tenha em mente que as condições de compra precisam ser vistas como atrativas e vantajosas para ele.

Muitas das vezes, facilitar o pagamento pode ter um efeito bastante positivo, agregar valor e ser o que faltava para ganhar a preferência pela sua empresa no momento da compra.

Vale lembrar que podem até existir outros produtos similares no mercado, mas se sua marca tem um grande valor agregado, as pessoas estarão dispostas a pagar um preço um pouco mais alto pelo que oferece.

Afinal, um bom negócio não se resume a preço tão somente.

Ações de promoção

Aqui, vale diferenciar conceitos para não haver confusão. Não estamos falando da concessão de descontos.

Embora eles possam fazer parte das ações, o foco dessa etapa está em estratégias para promover o seu produto e serviço. Ou seja, divulgá-lo no mercado e torná-lo mais conhecido.

Essa é a hora de colocar a criatividade em prática e definir as melhores formas de promover, os melhores pontos de venda, entre outros aspectos.

O importante é que você consiga despertar curiosidade e interesse suficiente para o cliente tomar uma ação.

Ele deve sair da inércia e se sentir estimulado a buscar conhecer sua empresa antes de decidir fazer a compra.

Comunicação

Não existe marketing sem um planejamento de comunicação. Ela desempenha uma função essencial no processo de vendas.

O ideal é que a sua empresa disponha de diferentes canais de comunicação.

Afinal, é através deles a audiência pode se comunicar com você, fazer questionamentos, emitir avaliações, dar um feedback do seu produto ou serviço, entre outras formas valiosas de interação.

Mais importante ainda é manter essa comunicação em via dupla, ou seja, você também precisa saber escutar o que o cliente tem a dizer e conseguir extrair dali insights para melhorar a sua solução.

Afinal de contas, nada melhor do que quem está usando o produto de fato para avaliar as qualidades ou oportunidades de melhoria para ele.

Fidelização

Como mencionamos, elaborar uma mensagem impactante não basta para que ela, sozinha, possa manter um crescimento exponencial das vendas – se faz necessário haver algum suporte.

Além de atrair novos clientes, a equipe de marketing de vendas precisa também criar outras ações, dessa vez com o objetivo de reter as pessoas que já são clientes.

Dentre as ações mais comuns usadas pelas empresas para atrair novos clientes e fidelizá-los, está o oferecimento de benefícios, que podem despertar ainda mais a curiosidade do público.

Entre essas vantagens, estão descontos especiais, brindes, programa de fidelidade, sorteio de prêmios, entre outras.

O que vai acontecer na prática?

Você vai notar que há maior propensão do cliente a permanecer comprando de você ou voltar a comprar depois de um tempo afastado.

Esse é um movimento natural quando ele acredita e assimila os benefícios de fazer negócio com você.

Monitore seus resultados

Parece óbvio, mas é sempre bom reforçar que, assim como todas as ações de marketing, suas estratégias voltadas a vendas precisam ser acompanhadas de perto.

É imprescindível que sejam analisadas com atenção e critérios, de modo a identificar se o desempenho está saindo como o esperado.

Monitorar seus resultados ajuda a evitar possíveis problemas e falhas nos seus processos.

O ideal é que você estabeleça metas e objetivos para cada ação. Eles vão servir como base para analisar o desempenho das campanhas.

Marketing e vendas: o que seria de um sem o outro?

Pensemos nessa questão por um momento: Sem marketing, você não teria prospects e leads para acompanhar.

Sem uma boa técnica de vendas, sua taxa de conversão em clientes poderia cair drasticamente. Assim, o marketing e as vendas devem atuar lado a lado, simultaneamente.

O marketing é tudo o que você faz para alcançar e persuadir as seus clientes e possíveis clientes. Já o processo de vendas é tudo o que você faz para fechar uma venda ou conseguir um contrato assinado.

Ou seja, ambos são de suma importância para o sucesso de uma empresa. O ideal é tentar combinar estrategicamente ambos os esforços.

Dessa forma, você começará a notar um crescimento saudável e constante.

É a tal da sustentabilidade que conversa negócios de sucesso no topo.

No entanto, da mesma forma, se os esforços estiverem desequilibrados ou os departamentos não se comunicarem, isso pode (e deve) afetar negativamente o seu desempenho.

Seu marketing deve consistir em estratégias cujo alcance e resultados possam ser medidos.

Também deve ser conduzido de maneira a trabalhar para persuadir seus clientes potenciais de que a sua solução é, de fato, a melhor para eles.

É a mensagem que você passa que prepara a perspectiva da venda, seja ela em forma de publicidade, relações públicas, redes sociais, marketing de relacionamento, branding, mala direta, entre outras possibilidades.

Já seu processo de vendas consiste na interação interpessoal.

Muitas vezes, é feito por uma reunião presencial, ligações frias (cold calling) e ou mesmo por networking.

É tudo o que o envolve você com seus clientes ou prospects em um nível mais pessoal. Na maioria das vezes, esses próprios clientes chegam até a equipe de vendas por meio de esforços de marketing.

Se o marketing for feito de forma eficaz, você pode começar a mover um prospect da sua lista fria para o que gostamos de dizer: uma lista quente.

Quando seus prospects atingem esse nível, é muito mais fácil para o profissional de vendas ou seu departamento fechar o negócio e bater o martelo.

É por isso que é importante que você desenvolva um processo que combine vendas e marketing.

Afinal, tal estratégia vai permitir que você alcance os prospects em todos os três níveis: frio, morno e quente.

Marketing de vendas em ação!

Acreditamos que a leitura tenha sido proveitosa e que você tenha entendido a importância do marketing de vendas.

Esse é o segredo para manter seu negócio estável no mercado, em especial dada a alta competitividade dos dias atuais.

Diante da concorrência ferrenha e da disputa por espaço na mente dos consumidores, não dá para ficar parado sem renovar a sua estratégia de marketing.

Por fim, cabe lembrar que, independentemente da ação proposta, seu sucesso está relacionado ao trabalho conjunto entre marketing e vendas.

Só assim será possível transformar possíveis clientes em clientes reais e fidelizados.

Aproveite e confira o blog post “Como vender mais?” com técnicas dos experts do mercado!