Venda recorrente: como vender mais para o mesmo cliente!

Para se ter um negócio online que permita a venda recorrente, é preciso considerar um modelo de assinaturas ou uma esteira de produtos que possibilite vender mais para o mesmo cliente dentro de um período anual, por exemplo.

E uma das principais métricas para analisar e acompanhar o desempenho de sua empresa é o MMR (Monthly Recurring Revenue). Se você possui um negócio que oferece algum tipo de plano de assinatura ou um software como serviço (SaaS), é fundamental que você se atente a esse ponto.

Mas por quê? Porque o MRR está diretamente relacionado à receita previsível e recorrente do seu negócio. Portanto, se você quer saber como calculá-la, como aumentá-la e quais as suas principais vantagens, acompanhe, com atenção, todas as informações que separamos a seguir!

O que é venda recorrente?

Venda recorrente é fazer mais vendas para a mesma pessoa ou trabalhar em um modelo de assinatura, em que o pagamento recorrente é periódico para acessar o serviço.

Para conseguir isso, é preciso estar em um modelo de negócios que favorça essa realidade, seja trabalhando com assinatura, SaaS, ou uma variedade de produtos digitais que permita vender mais vezes para as mesmas pessoas.

“Os maiores produtores, eles têm duas coisas que eu vejo que é o diferencial deles. O primeiro, eles têm bons produtos e boas comunidades que fazem com que as pessoas realmente saiam transformadas, mas o mais importante disso é que eles têm uma base grande de recompra. Então, eles não estão só fazendo primeiras vendas, eles estão criando escadinhas. Então, aquele cara que comprou comigo ano passado, ele compra comigo esse ano também. Então, essa taxa de recompra é sempre uma coisa que está no meu olhar, quando a gente fala de grandes produtores. E a segunda coisa, na minha visão, é o quanto ele consegue ser agressivo em mídia”, revelou Thalita Gaku, diretora comercial da Hotmart, em entrevista no YouTube da Hotmart.

VÍDEO: Como VENDER MUITO na Black Friday? Escale vendas na Black November Hotmart!

O que é MRR, ou Monthly Recurring Revenue?

MRR é uma sigla que significa Monthly Recurring Revenue, ou seja, Receita Recorrente Mensal, e é uma métrica muito importante, principalmente em empresas desenvolvedoras de softwares e ou que adotam modelos de assinatura.

Basicamente, essa métrica avalia o valor mensal recebido por um negócio através de suas assinaturas. E para as empresas de SaaS, especialmente, esse número é ainda mais relevante.

Isso porque ele oferece à equipe uma visão geral do desenvolvimento do produto ou serviço, ajudando, assim, na tomada de decisões e nos próximos investimentos.

Por exemplo, vamos supor que você tenha uma empresa SaaS que oferece um serviço de assinatura. O valor dessa assinatura é R$ 30 por mês e você tem, atualmente, 800 clientes.

Fazendo o cálculo, o seu MRR é de R$ 24 mil, pois 30 x 800 = 24 mil. Essa é a forma simples de calcular essa métrica. E assim, a partir dela, você saberá quanto de receita terá, de modo a avaliar ações, estratégias, pontos de melhorias etc.

Agora, como sabemos, há algumas variáveis, como ter mais de um plano disponível ou mais de um tipo de assinatura.

Por isso, mais abaixo, nós vamos apresentar essa fórmula de um jeito um pouco diferente, com mais alguns detalhes a considerar na hora de fazer o cálculo.

VÍDEO: Recorrência: como vender conteúdo todos os dias | Ícaro de Carvalho no Hotmart MASTERS

Quais as vantagens de calcular o MRR para quem trabalhar com vendas concorrentes?

Agora que você já sabe o que é MRR e a fórmula básica para calculá-lo, vamos explicar sobre as principais vantagens de trabalhar com essa KPI (Key Performance Indicator).

Incluir o MRR como métrica principal em um negócio que oferece planos de assinatura traz diversas vantagens a longo prazo.

O cálculo, além de contribuir para entender se o negócio progrediu bem e como devem ser feitos os investimentos dentro do ganho atual, também auxilia a prever como será o crescimento da plataforma e as ações que precisam ser tomadas em cada etapa.

Por exemplo, se um serviço de streaming de filmes reduziu os lançamentos do catálogo e percebeu que, nos últimos 6 meses, isso gerou queda no MRR, é um indicativo para aumentar essa entrega ou trazer outro atrativo, como séries.

O ponto é que essa é uma métrica que sai da zona financeira e se une à área estratégica de um negócio, ampliando a percepção de resultados atuais e futuros.

Quais os tipos de MRR?

Agora que você já sabe as principais vantagens de trabalhar com uma receita previsível e recorrente, veja a seguir quais são os seus tipos.

Atualmente, há cinco tipos de MRR, além do que apresentamos na fórmula geral mais acima. São elas:

1. Churn MRR: consiste na receita mensal perdida devido ao número de cancelamentos de planos e/ou assinaturas;
2. Contraction MRR: consiste no faturamento mensal perdido por conta de downgrades, ou seja, quando clientes mudam para um plano mais barato;
3. Expansion MRR: consiste no faturamento mensal que foi aumentado por conta de upgrades, ou seja, quando clientes mudam para um plano mais caro;
4. New MRR: consiste na receita mensal gerada por novos clientes;
5. Reactivation MRR: consiste na receita mensal de clientes que cancelaram uma assinatura ou plano e agora estão retornando.

Agora, além desses tipos, ainda há o ARR.

O que é ARR (Annual Recurring Revenue)?

O ARR, diferentemente do MRR, trata-se da receita anual vinda de venda recorrente do seu negócio.

Ou seja, trata-se de uma métrica cujo objetivo principal é mostrar uma estimativa a respeito de quanto a sua empresa terá de receita total ao final do ano. Para isso, basta multiplicar o valor de MRR por 12.

Então, por exemplo, se o seu negócio tem uma assinatura no valor de R$ 49,90 por mês e 200 clientes, o MRR é R$ 9.998. Multiplicando por 12, significa que a sua Annual Recurring Revenue é de R$ 119.976.

Agora, vale ressaltar que é muito difícil ter um ARR exato, 100% preciso, afinal, ao longo do ano, cada mês pode ter uma receita, às vezes mais alta, às vezes mais baixa.

O valor vai variar de acordo com o número de upgrades, downgrades, cancelamentos e novos clientes.

Por isso, o ARR é uma KPI estimada, que você pode utilizar para ter uma noção de quanto pode ser a sua receita em um ano, caso mantenha um determinado MRR — o que ajuda a ter uma visão mais de médio e longo prazo em relação ao seu negócio.

Como calcular a Receita Mensal Recorrente?

A fórmula básica para calcular o MRR é:

“MRR = valor mensal da assinatura ou plano x número de clientes”

Porém, considerando algumas variáveis, como ter mais de uma assinatura ou plano disponível, é necessário adaptar essa fórmula e adicionar alguns outros valores.

Nesse caso, você deve utilizar a seguinte fórmula:

“MRR = (valor do plano 1 × número de assinantes do plano 1) + (valor do plano 2 × número de assinantes plano 2)”

Então, por exemplo, se o valor do plano 1 é R$ 25 e o número de assinantes dele é 900, você deve fazer, primeiramente, 25 x 900 = 22.500. E se o valor do plano 2 é R$ 39 e ele tem 600 assinantes, você deve calcular 39 x 600 = 23.400.

Logo, com base na fórmula, o MRR é:

“MRR = 22.500 + 23.400 = R$ 45.900”

Como você pode observar, o cálculo não é muito complicado. Só exige algumas contas a mais do que a fórmula básica.

Agora, vale ressaltar que ainda há outras fórmulas derivadas dessas, que são baseadas nos tipos de MRR que apresentamos mais acima. Veja!

New MRR (NMRR)

Para calcular o New MRR, você deve utilizar a seguinte fórmula:

“NMRR = número de novos clientes x valor da assinatura ou plano”

Simples, não é mesmo?

Expansion MRR

Ao contrário do caso anterior, a fórmula do Expansion MRR é um pouco mais trabalhosa. Para descobrir essa métrica você deve fazer a seguinte conta:

“Expansion MRR = número de clientes que fizeram upgrade no plano ou assinatura × (valor do plano ou assinatura 2 – valor do plano ou assinatura 1)”

Quanto mais planos ou assinaturas a sua empresa tiver, mais trabalhoso tende a ser esse cálculo.

Reactivation MRR

Voltando para uma fórmula mais simples, temos o Reactivation MRR. Para obter essa KPI basta fazer o seguinte calculá-lo:

“Reactivation MRR = número de clientes que voltaram a assinar x valor do plano ou da assinatura”

Contraction MRR

Já que mostramos acima uma fórmula mais simples, vamos intercalar agora com uma que exige um pouco mais de trabalho.

Para saber o Contraction MRR, você deve utilizar a seguinte fórmula:

“Contraction MRR = número de downgrades × (valor do plano ou assinatura 1 – valor do plano ou assinatura 2)”

Churn MRR

Por fim, temos a fórmula do Churn MRR que, assim como a New MRR e a Reactivation MRR, é mais simples. Para calculá-lo, basta fazer:

“Churn MRR = número de assinaturas canceladas × valor do plano ou da assinatura”

Quanto você pode ganhar com o seu infoproduto?

Ainda na dúvida se vale a pena investir na criação de um produto digital? Que tal saber em 3 minutos quanto você poderia ganhar se você começasse a trabalhar na internet?

A Hotmart criou uma calculadora exclusiva que vai mostrar para você quanto você poderia faturar com o seu infoproduto.

É bastante simples: basta preencher algumas informações como o tipo do seu produto digital, o nicho em que ele se enquadra e o tamanho da sua audiência.

Com base nos produtos digitais vendidos todos os dias em nossa plataforma e nas suas respostas, você terá uma estimativa de quanto pode ganhar.

Você não vai ficar de fora dessa, não é? Então aperte o botão abaixo!

Qual a taxa de MRR ideal?

Quando falamos em MRR, pode existir uma impressão de que exista um valor ideal da métrica para as empresas, porém essa taxa oscila de negócio para negócio.

Portanto, de modo geral, é importante sempre ter um resultado positivo, ou seja, ter uma receita que seja suficiente para os gastos do negócio e que esteja acima do churn (taxa de cancelamento).

Dessa forma, é possível continuar crescendo e evitar prejuízos.

Quais são as principais dicas para aumentar o MRR do seu negócio?

Todo negócio procura aumentar a sua receita e nos serviços por assinatura esse número é essencial para manter o produto ativo.

Sendo assim, nós separamos a seguir 5 ótimas dicas que vão te ajudar a alavancar o MRR do seu negócio:

1. Atualize o valor do seu produto

Essa é a oportunidade de reavaliar o valor do seu produto. Atualize para um preço justo que seja condizente com a qualidade do que está sendo oferecido e que atenda seu público.

Observe os últimos resultados e pense como essa nova precificação pode acontecer sem prejudicar o seu cliente ou o número de assinaturas.

VÍDEO: PRECIFICAÇÃO: qual é o preço ideal do seu produto digital?

2. Ofereça um trial em vez de uma versão freemium

O freemium é uma boa opção para atrair pessoas interessadas no seu produto, porém é também um caminho arriscado para os planos por assinatura.

Isso porque muitas pessoas que se cadastraram na versão gratuita podem acabar não aderindo a nenhum produto pago, o que se torna um prejuízo no futuro.

Esse público também requer investimentos por parte do negócio e não é nada legal ter um usuário mensal que gera prejuízos ao invés de crescimento financeiro.

Por isso, como alternativa, um trial é uma opção mais acertada, já que o usuário tem apenas uma experiência do produto de forma gratuita e em certo ponto precisa pagar pela assinatura.

Temos como exemplo serviços de streaming que oferecem 30 dias grátis. O cliente faz o cadastro, adiciona os dados de pagamento e recebe a cobrança depois de um mês.

Assim, a experiência se torna completa e atrativa o suficiente para que depois o usuário tenha interesse em continuar usando o serviço.

3. Disponibilize planos diferentes

Será que você oferece opções que são viáveis para o seu público?

Ao invés de disponibilizar apenas um plano, que tal diversificar e trazer planos com valores e características diferentes?

Essa atitude dá mais possibilidade e liberdade ao cliente, uma vez que ele tem a opção de escolher algo personalizado que atenda às suas necessidades.

Um possível assinante que quer algo mais prático vai se interessar pelo plano mais simples, enquanto um outro cliente que quer uma experiência completa pode se interessar pelo pacote com mais recursos e funcionalidades.

Considerando gostos e necessidades distintas, você terá mais pessoas interessadas e, assim, poderá aumentar a sua receita mensal recorrente.

VÍDEO: VICTOR DAMÁSIO X VALESKA BRUZZI | HOTMART CAST FIRE EDITION

4. Mantenha seus clientes satisfeitos

Clientes satisfeitos e, principalmente, apaixonados pelo seu negócio, garantem um MRR sempre em crescimento.

Além disso, fidelizar clientes novos e dar a devida atenção aos antigos, garante um negócio mais seguro e constrói uma base sólida de crescimento para novos clientes que ainda vão chegar.

Por isso, tenha um bom atendimento e suporte, mantenha a comunicação através das redes sociais, e-mail etc. e faça pesquisas com seus clientes sempre que possível para saber o que eles estão achando do produto/serviço e no que você pode melhorar.

5. Tenha uma estratégia de captação de clientes

Os clientes são a chave para vendas recorrentes. Em qualquer negócio, uma boa estratégia de marketing digital ajuda a atrair consumidores e vendas e a gerar um aumento na receita.

Por isso, conheça mais a fundo seu público, crie uma persona, elabore um planejamento de conteúdo, analise KPIs, explore as plataformas online, invista em captação de leads e trace uma jornada de compra.

Além disso, posicionamento de marca, provas sociais e técnicas como Copywriting e SEO também ajudam a atingir potenciais clientes para o seu produto. Portanto, não deixe de investir nelas.

E claro, estude sobre a sua marca, seu mercado, seus concorrentes e sobre as estratégias que serão adotadas.

As partes teóricas e de planejamento são importantes, mas os resultados só aparecem quando as ações e estratégias são colocadas em prática.

VÍDEO: Como ser um BOM VENDEDOR? 5 estratégias incríveis de vendas!

Aumente a seus números de venda recorrente

Agora que você já sabe o que é venda recrrente e o que é MRR, quais são seus tipos e vantagens, fica mais fácil de entender o quão importante ele é para empresas que oferecem planos por assinatura e SaaS.

Basicamente, os cálculos que envolvem essa KPI ajudam a visualizar se o seu negócio está caminhando bem, se a receita é positiva e o quanto ela cresceu de tempos em tempos.

Além disso, a venda recorrente mensal também é um caminho para traçar estratégias de melhoria ou então compreender quais ações estão gerando mais resultados.

E para aumentar essa métrica, como você viu, existem algumas dicas fundamentais como atualizar o preço do seu produto, criar outros planos de assinatura, trocar a versão freemium pela trial, manter os clientes satisfeitos e caprichar na estratégia para conquistar novos clientes.

Falando em novos clientes, confira o nosso artigo sobre prospecção de clientes e aprenda as principais técnicas para manter o seu MRR em crescimento!

Este post foi originalmente escrito em novembro de 2021 e atualizado para conter informações mais completas e precisas.