No mundo empresarial, é crucial saber o que fazer com tantos dados e obter o máximo possível de vantagens competitivas perante a concorrência. E, em boa parte, isso é alcançado por meio de um conceito importantíssimo: a inteligência de mercado.

Durante muitas décadas, empreendedores guiaram seus negócios com base em nada mais nada menos que o próprio instinto e a experiência.

Nesse cenário, era praticamente impossível realizar previsões ou antever tendências de mercado, o que fez com que nomes como o de Walt Disney, por exemplo, fossem vistos como verdadeiros gênios e visionários.

Desde então, muita coisa mudou e, hoje, temos à disposição um universo quase infinito de informações. Porém, de pouquíssimos dados disponíveis passamos a, muitas vezes, não saber o que fazer com o excesso de informação.

Esse assunto te interessa?

Descubra aqui tudo o que você precisa saber sobre esse conceito e veja como aplicá-lo no seu negócio.

Conheça o conceito de inteligência de mercado

Também conhecido como Business Intelligence, a inteligência de mercado é o processo de captação de dados brutos (estejam eles estruturados ou não) e posterior transformação em um conjunto de conhecimentos que possam ser aplicados no negócio.

Entre o grande universo de dados que podem ser analisados, podemos incluir:

• as tendências do nicho de mercado,
• o relacionamento com os clientes,
• o comportamento do público,
• as ações da concorrência,
• entre outros.

Esse tipo de análise é fundamental para tomadas de decisões assertivas, o que otimiza os resultados e assegura o bom seguimento das estratégias estabelecidas no planejamento inicial do negócio.

Para aplicar o conceito de inteligência de mercado é preciso investir em ferramentas específicas, capazes de obter os dados mais relevantes para as análises posteriores.

Além disso, é fundamental realizar, paralelamente, uma pesquisa mercadológica.

Alguns empreendedores optam ainda pela contratação de profissionais voltados exclusivamente para a curadoria de notícias e outros dados que sejam relevantes para o negócio, de modo complementar para a obtenção de informações.

Como surgiu o Business Intelligence?

Embora seja um conceito bastante moderno e que ganha novas aplicações com o surgimento e o desenvolvimento de tecnologias avançadas, a inteligência de mercado é tão antiga quanto o próprio processo de compra e venda.

Da maneira mais simplista possível, podemos reduzir o conceito ao ato de descobrir necessidades de um determinado público e, então, criar e comercializar as soluções para atender a essa demanda.

Entretanto, podemos atribuir o surgimento para o termo BI (Business Intelligence), em si, à empresa de consultoria Gartner Group que, entre os anos 1980 e 1990, iniciou o processo de análise de informações em larga escala, baseando-se nas tecnologias desenvolvidas na época.

Entenda por que é preciso investir em pesquisa

Desde o surgimento da internet, a facilidade com que os dados são gerados aumentou vertiginosamente.

Hoje, o volume de informações é tão grande que foi necessário desenvolver e aplicar conceitos específicos para tratá-las, como o Big Data.

Além da geração de informações, o acesso a esses dados foi mais facilitado, o que trouxe novas possibilidades, principalmente para quem enxerga nesse cenário a chance de utilizar informações para vender mais e melhor.

E é nesse momento que a inteligência de mercado se torna tão essencial para qualquer tipo de negócio.

Também chamada de inteligência competitiva, esse tipo de estratégia contribui ativamente para o melhor entendimento do mercado no presente e nas projeções futuras.

Assim, ao investir em pesquisas relacionadas à inteligência de mercado, um negócio consegue enriquecer o seu planejamento estratégico de maneira estabelecida e baseada em informações relevantes.

Esse tipo de investimento é responsável por uma série de vantagens, tornando a inteligência de mercado uma ferramenta de marketing extremamente poderosa.

Entre esses benefícios, podemos citar:

• conhecimento do público atual e do cliente potencial de maneira mais aprofundada;
• conhecimento dos problemas do mercado, de modo que seja possível encontrar soluções favoráveis ao negócio;
• melhor conhecimento do nicho de mercado no qual o negócio se insere;
• entendimento da percepção da marca pela ótica dos consumidores, auxiliando nas verificações de ações de branding;
• conhecimento e análise dos principais concorrentes e influenciadores do seu nicho;
• acompanhamento das tendências;
• acompanhamento das ações da concorrência;
• fornecimento de abordagens de venda mais eficientes para o time comercial;
• desenvolvimento de novas funcionalidades, recursos, produtos e serviços baseados nas demandas atualizadas da persona.

A importância da coleta de dados

Podemos separar os dados existentes em, basicamente, duas categorias:

1. Dados primários;
2. Dados secundários.

Os dados primários são aqueles obtidos por métodos aplicados diretamente pela parte interessada, como por meio de questionários, pesquisas, entrevistas e outros.

Já os dados secundários são obtidos por meio de publicações e estudos já realizados previamente.

Na estratégia de inteligência de mercado, os dados primários costumam ter bastante valor, já que são direcionados aos interesses do negócio em si.

Entretanto, não é prudente negligenciar a importância dos dados secundários, que podem prover informações muito importantes.

Os dados secundários podem oferecer insights fundamentais para o entendimento do mercado, principalmente quando se apresentam de maneira mais generalista e abrangente.

Por sua vez, os dados primários são coletados diretamente da fonte que mais interessar à equipe responsável pela estratégia de inteligência de mercado, podendo ser, por exemplo, o próprio público-alvo do negócio.

Hoje, com as facilidades trazidas pela internet, a obtenção de dados primários sob medida para a pesquisa de mercado pode ser feita por meio de plataformas automatizadas e completamente digitais, que abordaremos no decorrer deste texto.

Fato é que a coleta de dados constitui uma das etapas mais importantes das estratégias de inteligência de mercado. Afinal, é por meio dela que seu negócio conseguirá obter as informações necessárias para entender o universo onde está inserido e, assim, poder planejar os próximos passos de maneira concisa e aprofundada.

A inteligência de mercado aplicada na prática

O bom uso da estratégia de inteligência de mercado depende muito da estrutura desenvolvida para esse tipo de análise, bem como da coleta correta dos dados.

Por isso, o primeiro passo é investir em um setor capaz de realizar tanto a etapa de coleta quanto a etapa de análise das informações de maneira correta e estruturada, fornecendo assim resultados passíveis de serem utilizados na tomada de decisões.

Nesse sentido, para colocar o processo de análise em prática é preciso ainda seguir alguns procedimentos importantes, como a definição dos indicadores de desempenho, a escolha das ferramentas de coleta e análise, entre outros.

Detalhamos, a seguir, os principais pontos para se colocar a estratégia de inteligência de mercado em ação.

1. Defina os indicadores de desempenho

Também conhecidos como KPIs (do inglês, Key Perfomance Indicators), os indicadores de desempenho são fundamentais para todo o processo.

Por isso, o primeiro passo para implementar a estratégia de inteligência competitiva no seu negócio é definir quais KPIs serão utilizados tanto na fase de coleta quanto no tratamento e análise dos dados.

Se o objetivo atual do seu negócio é, por exemplo, aumentar as vendas no ambiente online, indicadores como a taxa de conversão são essenciais para uma boa análise.

2. Escolha a melhor ferramenta

Após a definição dos KPIs, é hora de dar atenção aos recursos que vão fomentar a análise de dados no seu negócio.

Existem diversas ferramentas, pagas ou gratuitas, que podem auxiliar nessa tarefa.

Escolher um software que atenda às demandas do seu negócio é uma etapa muito importante da estratégia de inteligência de mercado. Por isso, estude as opções com calma e defina exatamente quais são as suas necessidades no momento.

Além da aquisição do software, a configuração e a utilização dele são essenciais para obter os dados corretamente.

Então, se for necessário, pense em investir em um profissional especializado para essa tarefa.

3. Cuide da qualidade dos dados

Mesmo com os melhores recursos em mãos, nem sempre os dados podem apresentar 100% de confiabilidade. Por isso, o processo de análise deve sempre ser precedido pelo tratamento dos dados.

Essa etapa consiste, basicamente, na organização das informações coletadas. Assim, as etapas a seguir são fundamentais para a manutenção da qualidade dos dados:

• Identificação e eliminação de dados duplicados: informações repetidas devem ser deletadas ou unificadas;
• Padronização das informações: processo de segmentação, agrupamento e uniformização dos dados, principalmente aqueles provenientes de fontes distintas;
• Recuperação de informações ausentes: caso necessário, recorrer a backups, atualizações e outros processos. Evita-se, assim, que a análise apresente dados inconclusivos;
• Validação das informações: o processo de validação pode ser feito manualmente ou de maneira automatizada. Consiste na verificação da veracidade das informações obtidas;
• Higienização dos dados: eliminação de espaços vazios, traços, caracteres com erros etc. Essa etapa facilita a leitura e a formatação das informações.

4. Interprete os dados

Após o processo de coleta e tratamento dos dados, é hora de interpretar as informações obtidas.

Isso significa que não basta olhar para os números, é preciso buscar o entendimento de como e por que cada indicador se comportou de tal forma.

Nessa etapa, os KPIs escolhidos não atuam sozinhos, sendo necessário incluir outras informações, como o nicho de atuação, os dados do mercado consumidor, o cenário macroeconômico atual, entre outros.

E é exatamente por esse motivo que é impossível fornecer uma “fórmula” pronta para análise de dados, uma vez que cada negócio apresenta um cenário diferente.

Assim, busque uma metodologia que seja compatível com a sua realidade.

5. Planeje os próximos passos

Após analisar os dados e interpretar as informações disponíveis, é hora de colocar os resultados em prática.

É nesse momento que você deve traçar uma estratégia baseada na análise dos dados, aplicando aqui a inteligência de mercado.

Dessa forma, é possível, entre outras ações:

• corrigir erros provenientes de estratégias passadas;
• realizar análises preditivas e revisar metas e objetivos;
• planejar ações de marketing;
• desenhar novas estratégias de vendas;
• implementar novos recursos;
• adaptar os processos de operação.

A análise dos dados obtidos pode, por exemplo, ajudar no entendimento da sazonalidade da comercialização de produtos digitais, por exemplo, favorecendo a criação de uma estratégia que possibilite aumentar as vendas nos períodos de pico.

As 5 ferramentas para te ajudar com a inteligência de mercado

Agora que você já conhece todo o processo de aplicação da inteligência de mercado na prática, chegou a hora de falarmos das possibilidades de ferramentas a serem utilizadas na sua estratégia.

São várias opções de softwares tanto gratuitas quanto pagas. Por isso, para te ajudar a iniciar na aplicação dessa estratégia de análise, listaremos a seguir 5 ferramentas essenciais.

1. IBGE – Cidades

Uma boa base de dados demográficos é essencial para conhecermos a realidade do nosso mercado consumidor.

Isso significa que ter em mãos as informações referentes ao tamanho da população, a renda per capita, o número de escolas, a quantidade de veículos, entre outros dados, é fundamental para iniciar o processo de análise de mercado.

As informações listadas acima são alguns exemplos simples do que é possível conseguir, de maneira gratuita, diretamente do site do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística, o IBGE.

Lá é possível encontrar diversas informações agrupadas por país, estado e cidade, segmentadas nas categorias:

• população;
• trabalho e rendimento;
• educação;
• economia;
• saúde;
• território e ambiente.

2. Mailchimp

O Mailchimp é, hoje, uma das principais ferramentas de email marketing da internet.

Sua principal função é a criação de listas de mailing para encaminhamento de campanhas por email. Ou seja, com ele é possível enviar milhares de mensagens para uma base enorme de clientes de maneira automática e rápida.

Só por essa função, o Mailchimp já pode ser considerado uma ferramenta essencial para qualquer negócio. Mas ele faz muito mais do que isso.

Além de disparar emails automaticamente, o Mailchimp analisa as ações dos destinatários presentes na sua lista, mostrando quantas pessoas abriram o email, quantos clicaram nos links inseridos na mensagem, entre outros dados.

Esse tipo de informação é crucial na hora do tratamento da base de clientes, pois significa que é possível classificá-los de acordo com o nível de interesse em suas campanhas. E o Mailchimp faz até mesmo isso, pontuando os contatos de 1 a 5 estrelas.

O melhor de tudo? Cadastrando até 2.000 contatos e enviando até 12.000 emails por mês, a ferramenta é completamente gratuita.

3. Google Ads

Verificar o interesse das pessoas em um determinado assunto, produto ou serviço é fundamental para entender como o mercado está se comportando.

E se tem alguma ferramenta capaz de entender exatamente como o público pensa, essa é o Google!

Para fornecer exatamente esse tipo de informação para aquelas pessoas que anunciam na internet, o Google criou uma de suas ferramentas mais poderosas: o Planejador de Palavras-Chave do Google Ads.

Com ela, você consegue verificar quais são as palavras mais utilizadas no mecanismo de busca do Google, possibilitando uma análise bastante completa dos interesses do seu público.

4. Google Trends

É claro que o Google apareceria aqui mais de uma vez! Afinal de contas, quando falamos de dados na internet, é impossível não citar o nome da gigante da informação.

Se no Google Ads a ideia é verificar quais são as palavras mais pesquisadas na internet, com o Google Trends é possível analisar a frequência de busca dessas palavras ao longo do tempo.

Essa função é extremamente útil, principalmente se a atuação do seu negócio depende de algum tipo de sazonalidade, por exemplo.

Você ainda pode comparar palavras-chave diferentes e filtrar as buscas por países, estados e cidades.

5. Facebook Audience Insights

É claro que não poderíamos deixar as redes sociais de fora, uma vez que elas são grandes fontes de informação para qualquer estratégia de mercado que se preze.

O Facebook deixou de ser apenas uma rede social de interação pessoal há muito tempo, tornando-se um dos principais meios de divulgação de negócios e marcas.

Por isso, estar presente na plataforma é praticamente uma obrigação para qualquer negócio.

A partir do momento em que você cria uma página para o seu negócio no Facebook, já é possível acessar o Audience Insights, uma ferramenta poderosa e gratuita que fornece dados como gênero, faixa etária, escolaridade, profissão, moradia, entre outros, especificamente do público que curte sua página.

Coletar e analisar os dados fornecidos pelo Audience Insights é uma forma bastante eficiente de conhecer a fundo aquelas pessoas que se interessam pela sua marca, o que favorece o alinhamento das estratégias de comunicação, principalmente no que diz respeito à linguagem e à abordagem com o público.

A inteligência de mercado como fator de sucesso em estratégias de marketing

As estratégias de marketing dependem intimamente do conhecimento do público e, consequentemente, do bom uso da inteligência de mercado.

Várias empresas de todo o mundo são ótimos exemplos da aplicação desse conceito. Conheça, a seguir, alguns desses negócios:

Think With Google

O Think With Google é um portal dedicado à divulgação de relatórios, análises e insights do mundo digital, fornecendo informações complexas até mesmo para os profissionais de marketing.

O portal é, hoje, uma das principais fontes de pesquisa para diversos empreendedores digitais, reunindo temas que vão desde a geração Z até as tendências de consumo online para o futuro.

Unilever

Buscando modernizar sua base de conhecimento acerca do mercado de Food Service, a Unilever mapeou todos os seus pontos de venda, analisando e identificando geograficamente as regiões que se apresentavam como boas oportunidades de investimento.

Isso levou a um diagnóstico profundo dos dados, com o objetivo de descobrir quais potenciais consumidores não estavam sendo atingidos por suas campanhas e produtos, o que resultou em uma redefinição das estratégias comerciais da empresa.

Por meio dessa modificação, a Unilever observou um aumento na eficiência de suas operações no mercado de Food Service, garantindo um incremento de 3% na receita da empresa.

Uber

Aplicativo de transporte alternativo de maior sucesso no mundo, o Uber é fruto de uma análise de mercado bastante interessante.

Ao verificar a competitividade com seus concorrentes mais próximos (os táxis), a empresa percebeu uma oportunidade de inserção em um mercado pouco explorado.

Assim, balanceando as informações relativas à insatisfação com o modelo tradicional de transporte individual, como qualidade do serviço e altas taxas, o Uber entrou em atuação em várias cidades do mundo, ganhando a preferência dos usuários e fazendo com que os taxistas perdessem um mercado que antes era, praticamente, um monopólio.

Hoje, a presença do Uber nas cidades resultou na criação de novos aplicativos para concorrer com ele e, consequentemente, ao processo de modernização dos próprios táxis, que se viram cada vez mais fora do mercado.

A inteligência de mercado e internet

Como você pode perceber, a inteligência de mercado é uma estratégia bastante complexa e que pode ser utilizada em diversas áreas, independentemente do nicho de atuação e do mercado consumidor que seu negócio tem.

Com grande relação com a internet, uma vez que essa é a sua principal fonte de dados e informações, a inteligência de mercado também é largamente aplicada nos negócios digitais.

É nesse ambiente que, inclusive, as estratégias de análises de dados se mostram ainda mais efetivas, dadas as possibilidades quase infinitas de aplicação.

Como dissemos, você consegue extrair informações variadas que vão te ajudar a tomar decisões certas para você e seu negócio. Entre essas informações, é possível inclusive entender quais são as melhores áreas para trabalhar online.

É claro que você pode fazer essa pesquisa de mercado para entender onde é interessante atuar. Mas para te ajudar, já preparamos um ebook gratuito com os 15 melhores segmentos para trabalhar na internet!

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