Storytelling: saiba o que e como criar histórias encantadoras
Criar conteúdo com o qual as pessoas se identifiquem é um desfio. Aprenda agora a usar o Storytelling para engajar e aumentar suas vendas!
O que veremos nesse post:
Você já se deparou com alguma propaganda ou anúncio, seja na televisão ou na internet, com uma narrativa envolvente, com personagens cativantes e uma história inspiradora? Provavelmente, estes anúncios e conteúdos fizeram uso de uma famosa técnica narrativa chamada Storytelling.
Trata-se da habilidade de contar histórias com um enredo envolvente e elaborado, de modo a capturar a atenção do leitor e despertar sentimentos de empatia e curiosidade. Com isso, é possível transmitir mensagens com mais facilidade e aumentar as vendas.
Cada vez mais empreendedores, marcas e profissionais de marketing utilizam o Storytelling em suas estratégias. Não basta apenas ter boas ideias e transmiti-las de qualquer jeito. É fundamental ser capaz de envolver e engajar o público para que a mensagem seja transmitida, absorvida e entendida.
Por isso, sai na frente quem é capaz de criar mensagens envolventes, que mantenham o público engajado e seguro para fazer uma compra. E a melhor maneira de fazer isso é por meio do Storytelling.
E então, quer saber o que é Storytelling e como aplicar essa técnica narrativa em seus conteúdos, como anúncios, e-mails e blog posts, para atrair mais compradores para o seu negócio? Então, confira nosso post especial a seguir!
O que é Storytelling?
Storytelling é uma palavra em inglês que significa “a ação de contar ou escrever histórias”. Essa técnica, porém, vai muito além da mera criação narrativa. Storytelling é a arte de comunicar uma ideia, por meio de palavras e recursos visuais em uma narrativa com começo, meio e fim. Essa técnica é utilizada mais frequentemente na TV, na publicidade e, claro, no marketing digital.
Na prática, o Storytelling vai muito além dessa definição, convertendo-se em uma ferramenta poderosa para estabelecer um relacionamento duradouro com seus leitores e potenciais clientes, desde que seja empregado da maneira correta.
Mas você deve estar se perguntando agora: “por que eu preciso contar uma história para as pessoas comprarem o meu produto?”. E a resposta para esse questionamento é muito simples: o cérebro humano tem mais facilidade para reter histórias do que para reter dados.
Contar histórias ativa partes do cérebro associadas à visão, som, gosto e movimento, que podem influenciar uma pessoa a escolher um produto em vez de outro, embora ambos prometam solucionar o mesmo problema.
Se você pesquisar por produtos para insônia, por exemplo, é provável que se identifique mais com a história de alguém que compartilha o mesmo problema do que com dados demográficos sobre o assunto.
A diferença entre os anúncios está na abordagem: enquanto os dados demográficos chamam a atenção para números alarmantes, o Storytelling humaniza o produto/serviço e aproxima marca e cliente.
Em poucas palavras, quanto mais cedo você dominar a arte de contar histórias para sua audiência, melhores serão os resultados de seu negócio, seja em vendas ou em engajamento.
VÍDEO: STORYTELLING: como usar este recurso para vender na internet? – Hotmart Tips #22
Qual a importância do Storytelling?
Contar boas histórias por meio do Storytelling não é importante apenas para aumentar a retenção de uma mensagem.
Ao colocar essa estratégia em prática, você produzirá um material muito mais atraente, único e com mais chances de conversão. Porém, as vantagens vão muito além disso. Confira as principais a seguir!
Conecta pessoas e produtos, gerando empatia
Como você viu, as emoções influenciam os processos cognitivos. Nesse sentido, o Storytelling permite cativar a sua audiência com mais naturalidade.
Afinal, é muito mais fácil a gente se conectar com uma marca ou produto quando a mensagem é contada por meio de uma história envolvente e emocionante, não acha?
Isso gera empatia e identificação com o produto ou serviço que está sendo oferecido, ajudando a conquistar e fidelizar clientes.
Boas histórias criam memórias e podem ajudar a audiência a associar sua marca a bons sentimentos. Quer um exemplo? Quem não se lembra das tradicionais propagandas da Coca-Cola no Natal? A empresa, que investe em publicidade natalina desde os anos 1920, até ajudou a moldar a imagem do Papai Noel como conhecemos.
Os comerciais mudaram bastante durante os anos, mas a mensagem continua a mesma: a Coca-Cola celebra a união das pessoas, mostrando que a verdadeira magia está em se conectar com pessoas que a gente ama.
Promove a marca de maneira mais sutil
Vamos falar a verdade, ninguém gosta de propagandas invasivas e que tentam vender alguma coisa de maneira insistente. Ainda mais hoje em dia, em que a gente enfrenta um fluxo ininterrupto de informações a todo instante.
Nesse sentido, o Storytelling é uma estratégia mais sutil de promoção, já que o objetivo é gerar uma conexão emocional com as pessoas. E quanto maior essa conexão, mais propensa a conhecer mais sobre a empresa sua audiência estará.
Geram mais engajamento
Como vimos, as boas histórias geram identificação e empatia. Quando isso acontece, as pessoas se sentem mais dispostas a se engajarem com esses conteúdos, seja por meio de comentários, curtidas ou compartilhamento.
E quanto mais engajamento, mais reconhecimento sua marca e seus produtos e serviços terão no mercado, algo conhecido como brand awareness. Isso pode, inclusive, ajudar em suas ações de marketing viral.
Reformula o conhecimento
Aposte em Storytelling para reformular o conhecimento. A ferramenta é uma boa pedida para ensinar qualquer coisa que esteja, ou não, relacionada a um produto ou serviço que sua marca oferece.
Ela possibilita um aprendizado indireto de maneira natural, afinal, as pessoas se identificam com uma personagem e aprendem com suas vivências. Você também pode usá-las para estimular o call to action ou mudar determinados comportamentos da audiência.
Humaniza uma marca
Quando contamos histórias pelo ponto de vista de uma empresa, damos um rosto a ela. Mostramos que existem pessoas reais do outro lado e que elas também enfrentam conflitos e desafios, mas que encontram o caminho para superá-los. Esse é um passo importante para humanizar um negócio e gerar uma conexão emocional com a audiência.
Experimente, por exemplo, contar a história da criação da sua marca. Explore os acontecimentos marcantes, os objetivos principais e as motivações que levaram o seu negócio a nascer. Assim, você chama a atenção da audiência, que se sentirá mais próxima.
A ideia é que o cliente se enxergue como um confidente, alguém que também faz parte da história da empresa. Faça um blog post, use as redes sociais ou crie um vídeo institucional.
Aliás, recursos visuais tendem a ser mais persuasivos em comparação com textos. Eles são atraentes, mais fáceis de serem lembrados e ajudam a diminuir a sobrecarga de informações, sabia? Vale a pena investir também em infográficos e imagens.
Como o Storytelling influencia as pessoas?
A maioria das pessoas acredita que as escolhas que fazemos dependem de uma análise racional, quando, na verdade, a emoção fica em primeiro plano, especialmente no que diz respeito aos hábitos de consumo.
Você sabe por que isso acontece? Uma história bem contada ativa partes do cérebro que permitem que a pessoa se transporte para um mundo novo, por meio de um processo chamado de acoplamento neuronal.
Durante esse processo, o cérebro também libera mais dopamina no sistema, tornando mais fácil o processo de lembrança e de associação.
De acordo com o psicólogo Jerome Bruner, as pessoas têm até vinte vezes mais chances de lembrar de uma pessoa, produto ou ideia se estiverem associados a uma história. Além dos aspectos físicos, uma narrativa bem construída é capaz de inspirar e incentivar o cliente em potencial a agir, diferente do que ocorre quando recebe informações fornecidas isoladamente.
A influência das emoções no comportamento do cliente também é tema do livro “O Erro de Descartes”, escrito por Antonio Damasio, da Universidade da Carolina do Sul (EUA). Nele, o autor mostra que os consumidores valorizam mais sentimentos e experiências pessoais do que características e funcionalidades de um produto ao avaliar uma marca.
Pense bem, ninguém compra uma boneca porque ela é feita de um certo material, mas sim porque ela remete a uma sensação positiva.
A conexão emocional que a pessoa cria com um anúncio tem muito mais influência na decisão de compra do que o conteúdo do anúncio em si. Isso vale para comerciais de TV, anúncios impressos e conteúdos online.
A percepção positiva de uma marca é o fator que mais influencia na lealdade do consumidor. Os consumidores percebem o mesmo tipo de características de personalidade em produtos. Da mesma forma que escolhemos um colega, nós sentimos atração por certas marcas.
Quais são os tipos de Storytelling?
Embora não exista uma receita de bolo na hora de contar uma história, podemos separar o Storytelling em dois grandes tipos, que você confere em detalhes nesse tópico. O segundo é utilizado amplamente pela Disney. Confira!
Eu sou igual a você
Aqui, você usa a empatia para se aproximar da audiência. “Eu entendo você, eu tenho os mesmos sonhos que você”. Ou então: “Nós enfrentamos os mesmos problemas”.
Quando você cria esse tipo de conexão com o público, é natural que essas pessoas queiram saber como você encontrou a solução.
A jornada do herói
Esse é o tipo mais comum de Storytelling que existe. Nesse tipo de narrativa, o “herói” é chamado para sair de sua zona de conforto e solucionar um problema. Essa jornada pelo desconhecido não é linear, além de ser repleta de desafios.
O intuito deste tipo de história é valorizar o que a personagem conquistou no final do processo. A jornada do herói é boa para mostrar o benefício de sair da sua zona de conforto e assumir riscos, além de inspirar pessoas a não desistirem diante de desafios.
É baseado no conceito criado pelo americano Joseph Campbell e está presente no livro “O Herói de Mil Faces”, de 1949. Na obra, o mitólogo mostra que existe um padrão narrativo presente em histórias de diferentes períodos e civilizações, destrinchando esse “roteiro” em 17 etapas.
O roteirista Christopher Vogler adaptou esse conceito no livro “A Jornada do Escritor”, de 2005, adaptando para 12 etapas a “fórmula de sucesso” de histórias memoráveis:
- Mundo comum: o ponto de partida do herói, seu estado atual;
- A Chamada: o chamado para a aventura;
- Recusa ou Reticência: a recusa ou hesitação em aceitar o desafio;
- Mentoria: um “empurrãozinho” de alguém ou até de uma força sobrenatural;
- Cruzamento do Primeiro Portal: o herói cruza o limite entre o mundo que conhece e o mundo que deve ir;
- Provações, aliados e inimigos: contratempos aparecem para tornar o herói mais forte;
- Aproximação do objetivo: aqui existe uma espécie de pausa e o herói volta aos questionamentos iniciais;
- Provação difícil ou traumática: aqui, o herói se depara com a maior dificuldade de sua história;
- Recompensa: o herói vence o desafio, supera seus medos e ganha uma recompensa;
- O Retorno: nesse ponto, o herói volta ao seu ponto de partida;
- Ressurreição: um desafio inesperado e perigoso aparece para resgatar o drama da história;
- Regresso: o herói volta vitorioso para casa e tem muito a partilhar com os demais.
Como usar o Storytelling?
O Brasil é o segundo país no mundo que mais faz buscas no Google todos os dias, ficando atrás apenas da Índia. Diante de um cenário tão concorrido, o Storytelling é uma forma de diferenciar-se de sua concorrência e de prospectar novos clientes.
Agora que sabe disso, é hora de conferir nossas dicas e começar a criar histórias que se vendem sozinhas.
1. Conheça a sua audiência
Nós sempre reforçamos a importância de conhecer bem sua audiência. E quando falamos conhecer, significa ir além de aspectos gerais como gênero, idade, cidade de origem. É importante analisar os hábitos de consumo, saber onde essas pessoas buscam informações, quais problemas elas enfrentam diariamente e como seu produto ou serviço pode ajudar a resolvê-los.
Ao criar histórias alinhadas com os interesses de sua persona, você conseguirá ser mais certeiro em sua oferta. A seguir, listamos algumas informações que você deve conhecer sobre sua persona:
- Fatores culturais: representam os valores que identificam e caracterizam compradores, o que gostam de fazer, que tipo de informação eles curtem, compartilham etc.;
- Fatores sociais: grupos de referência, famílias, papéis e posições sociais;
- Fatores pessoais: idade, ocupação, situação financeira, personalidade e estilo de vida;
- Fatores psicológicos: motivação, percepção, aprendizagem e crenças.
2. Tenha um objetivo mensurável
O objetivo do storytelling não é deixar seu conteúdo mais bonito ou atraente. O objetivo é fazer com que ele traga mais resultados! Por isso, estabelecer objetivos mensuráveis é fundamental na hora de aplicar a técnica.
Escrevemos um post sobre como estipular metas. Nele, mostramos um método simples e eficiente para separar suas metas em componentes:
- Objetivo: que é o lugar no qual você quer chegar;
- Key results: o conjunto de métricas que você deve monitorar para saber se suas ações estão gerando o resultado esperado.
Assim, você conseguirá identificar se o Storytelling está gerando leads ou vendas para o seu negócio.
3. Busque informações em diferentes fontes
Para falar sobre um assunto com propriedade, é preciso saber o máximo possível sobre ele. Portanto, leia livros, blog posts e assista a vídeos relacionados ao produto. Converse com pessoas, participe de grupos sobre o tema nas redes sociais e veja quais são as dúvidas mais comuns da audiência.
Tudo aquilo que facilite seu processo criativo e ajude a contar uma história que faça sentido para seus clientes.
4. Crie títulos chamativos
Segundo pesquisa da Nielsen Norman Group, na internet apenas 79% das pessoas só passam os olhos pelo texto em vez de ler palavra por palavra.
Quando você cria um título que chama a atenção, é mais fácil prender a sua audiência em um determinado conteúdo, principalmente quando o título contém uma promessa. Se o visitante bate o olho no título e não se interessa, ele continuará pesquisando sobre o assunto em outras páginas.
5. Utilize dados para embasar seu discurso
Como já dissemos, o cérebro humano tem mais facilidade de reter histórias do que em reter dados. Mas é possível integrar os dois para criar uma narrativa ainda mais persuasiva!
Histórias embasadas com dados geram mais confiança nos compradores. Se você não tiver dados de fontes oficiais ou órgãos de pesquisa para validar os benefícios de sua oferta, experimente falar sobre os dados do seu próprio desempenho.
6. Conte sua história em etapas
Para manter a atenção da audiência, você precisa criar uma narrativa que tenha início, meio e fim bem definidos.
a) Estabeleça uma história (introdução)
Você está contando a história de quais personagens? Qual é o contexto? Quais são os agentes de sua história?
A introdução da sua história deve apresentar todos esses elementos para o público, de modo que ele se familiarize com o universo da narrativa logo no início do conteúdo.
b) Desenvolvimento
Você precisa entender os questionamentos de sua audiência, oferecer informações precisas e solucionar dúvidas, para só depois apresentar sua oferta.
Nesse sentido, desenvolva as consequências das atitudes das personagens apresentadas durante a introdução e como elas se relacionam com o contexto em que elas estão inseridas.
E, claro, deixe um gostinho de “quero mais” na audiência, como um gancho que deixe as pessoas instigadas a chegar até o final da história.
c) Call to Action
É hora de criar o Call to Action da sua oferta. Explique qual ação você espera que seja realizada, que pode ser: comprar seu produto, assinar uma newsletter, se inscrever no seu canal etc.
7. Entregue conteúdo único e de qualidade
A melhor forma de fortalecer seu domínio online é investir na produção de conteúdos únicos e de valor.
Para convencer alguém a comprar seu produto, é interessante oferecer uma contrapartida, porque assim você “captura” a pessoa para a sua base, ainda que ela não faça a compra imediatamente.
Cada vez que você alimenta um lead com conteúdo de qualidade, você avança aquela pessoa um pouco mais na jornada do comprador e ela vai deixando de ser apenas visitante para se tornar um cliente e, quem sabe, um fã incondicional de sua marca.
8. Priorize a autenticidade
Quando uma história é contada sob o ponto de vista de quem a viveu, ela é percebida como sendo mais autêntica. Ao fornecer informações falsas, você compromete a experiência da sua audiência, pois não gera valor para ele e ainda o incentiva a fazer uma compra mal-informada.
9. Pense nas características de seus canais
Assim como os visitantes, as redes sociais possuem perfis diferentes. E você precisa levar isso em consideração ao traçar sua estratégia de Storytelling.
No Facebook, as pessoas estão mais abertas a falar sobre vida pessoal, enquanto no LinkedIn é mais comum compartilhar apenas informações profissionais. Já no Twitter, a limitação de caracteres faz toda a diferença na forma de transmitir a informação.
Por isso, antes de criar sua história, é importante considerar os canais que você utilizará para fazer sua divulgação.
10. A melhor história é a sua
Esse é o ponto mais subjetivo da nossa lista e um dos que pode ajudar você a alcançar seus objetivos mais rápido.
Muitas pessoas ficam paradas na hora de começar a escrever porque simplesmente não se sentem inspiradas ou não sabem que tipo de história ou gatilho mental utilizar. Saiba que você não precisa inventar a roda ou criar uma história digna de Hollywood.
A base para que você comece a estruturar um bom Storytelling é sua própria história, de onde saíram as ideias que deram luz a seu produto ou serviço.
Técnicas de Storytelling
As técnicas de storytelling consistem em criar histórias com uma mensagem importante nelas. Assim, é possível cativar, emocionar e fazer refletir em algo focado no conteúdo. Contar histórias é um dos modos mais antigos de ensino e transmissão de pensamentos, por isso entender como aplicar a técnica storytelling é crucial.
1. Identifique o que move a sua audiência
Como em todos os outros tipos de produção de conteúdo, o storytelling exige que entendamos exatamente com quem estamos falando. É conhecer melhor o público-alvo que permitirá ao autor identificar sensações, emoções e estilos que cativam a atenção do interlocutor.
No geral, histórias de ação são favoritas do público masculino, enquanto personagens com superpoderes sempre atraem as crianças. Descobrir o que faz com que seu leitor não consiga pular uma frase sequer de um texto é essencial para extrair o máximo do storytelling.
2. Defina a mensagem que pretende transmitir
Para escrever bem, é preciso saber onde queremos ir. Não dá para começar uma frase sem ter ideia de como ela terminará. O mesmo vale para a técnica de storytelling.
Ao utilizá-la para passar uma mensagem, é necessário defini-la com antecedência, a fim de entender qual será a melhor maneira para incluí-la na história.
Algumas delas são mais bem aproveitadas quando cabem na premissa do storytelling e são a razão de ser de uma narrativa. Outras ficam muito melhores no final, como a conclusão de um raciocínio bem-elaborado.
Que mensagem quer passar com a sua história? O quanto ela é parecida com a de outros storytellings que já ouviu por aí?
Compará-la com contos, livros ou filmes que já viu fará com que encontrar o momento certo para abordá-la não seja um grande desafio.
3. Crie envolvimento adicionando emoção às narrativas
Lembra daquelas historinhas infantis às quais nos referimos no começo deste texto?
Todas elas despertam emoção, mesmo quando nos tornamos adultos. Não importa quantas vezes tenha as ouvido, quando o Lobo Mau começa a destruir, uma a uma, as casas dos porquinhos, é impossível não sentir um pouco de apreensão.
Essa é uma característica comum de técnicas de storytelling bem aplicadas. Conseguem provocar respostas emocionais involuntárias que tanto podem ser positivas, quanto negativas.
Momentos de tensão, reviravoltas e até encontros românticos fazem com que uma narrativa seja gostosa de se acompanhar e que tenhamos vontade de ouvir o seu final, mesmo quando no fundo já sabemos onde vai chegar.
Quem são os personagens da sua história? Quais são os anseios deles? Que jornada enfrentarão para chegar a um desafio final que provará que valeu a pena tudo pelo que passaram?
Essas são apenas algumas das perguntas que você pode se fazer durante o storytelling.
Elas variam de acordo com o tipo de narrativa que deseja construir, mas, assim como em um texto jornalístico, é preciso definir um checklist com elas para garantir que não haverá fios soltos no seu storytelling.
4. Faça com que seu interlocutor se coloque no lugar do protagonista
As histórias mais engajadoras são aquelas em que conseguimos nos inserir nas situações. Por isso, é tão importante conhecer o seu público-alvo antes de começar a trabalhar com as técnicas de storytelling.
Esse conhecimento lhe dará uma percepção aprimorada sobre os interesses, preocupações e personalidade de quem ouve a sua história.
Todos esses elementos, quando integrados a uma narrativa, promovem resultados melhores. É muito mais fácil continuar atraído por um filme ou livro em que o protagonista se parece com você.
Mesmo em histórias curtas, o autor pode beneficiar-se de criar identificação entre personagem e leitor.
5. Escolha o meio certo para a sua mensagem
Textos são uma ótima maneira de contar uma história, mas não a única. Há por aí uma porção de recursos que podem ser empregados para tornar o storytelling ainda mais poderoso.
Alguns aplicativos para o seu celular podem ajudá-lo a construir uma narrativa visual interessante para passar para seus alunos.
O Steller é um deles. Trata-se de um recurso que integra texto, foto, vídeo e áudio para que o interlocutor mergulhe completamente na narrativa.
Ferramentas como o Storybird e o Bookcreator também são bastante interessantes. Elas tornam fácil a diagramação de livros ilustrados, mesmo que você não tenha nenhuma familiaridade com a diagramação de conteúdos.
6. Ofereça um bom final
Todas as histórias têm começo, meio e fim. Portanto, a não ser que planeje continuar utilizando o mesmo formato de storytelling de maneira seriada, é preciso produzir um final satisfatório para quem acompanhou a narrativa até ali.
Não é necessário que ele seja feliz, apenas que sirva para reforçar a mensagem que passou ao longo do conteúdo.
É provável que você já tenha saído do cinema com um filme na cabeça e tenha pensado nele por semanas a fio. Isso é resultado de um bom storytelling. Busque impressionar os seus interlocutores com a conclusão da história, seja por meio de um final surpreendente, seja entregando a resposta para as perguntas que pintaram ao longo dela.
Como usar gatilhos mentais na narrativa?
O marketing é feito para pessoas, e pessoas são seres emocionais. Alguns gatilhos mentais te ajudam no momento de contornar as objeções e convencer os clientes sobre as vantagens do produto, como:
Razão
Apesar de sermos seres emocionais, estamos sempre em busca de uma razão para justificar nossas ações. Por isso, deixe explícito o que você espera da sua audiência, porque ela deve fazer aquilo e, principalmente, o benefício que ele obterá.
Segurança
À medida que a audiência percebe que você confia no produto que está vendendo, mais segura fica de que a sua solução é a ideal. Essa percepção fica maior se você oferece um prazo para reembolso e um atendimento eficiente.
Opiniões de compradores
As pessoas pesquisam por reviews de um produto online antes de fechar uma compra. Isso é normal. ninguém melhor para falar das vantagens da sua oferta do que alguém que gostou bastante de uma compra ou serviço. Mostre essas pessoas em seus canais de comunicação!
Autoridade
Usar opiniões de profissionais reconhecidos para endossar seu produto é uma boa estratégia. Como um curso online sobre finanças, que usa a opinião de um professor de economia ou de algum influencer no assunto.
Afinidade
Criar afinidade com os clientes é uma boa maneira de alavancar as vendas. Conte histórias com as quais sua persona se identifique, de preferência, mostrando como seu produto pode solucionar um problema que ela compartilha.
Escassez
O princípio da escassez consiste em criar valor a partir da limitação, mais ou menos como acontece com uma edição para colecionadores, por exemplo. A frase “Últimas vagas disponíveis” é um exemplo disso.
Que tal conferir dicas extras sobre Storytelling?
Para finalizar, vamos repassar algumas dicas que nos ajudam bastante na hora de criar nossas próprias histórias. Primeiramente, o que é interessante para você, nem sempre é interessante para seu cliente. É importante ter isso em mente.
Seus textos e vídeos devem responder dúvidas da audiência. Às vezes, será necessário explicar coisas que parecem óbvias para você. Então, reescreva a história mais de uma vez! Nada é tão bom que não possa melhorar. Por isso, nunca confie na primeira versão de sua história.
Reescreva ou grave quantas vezes forem necessárias até que sua mensagem fique a mais clara possível. Coloque suas ideias no papel! Sabe quando você tem uma ideia, mas não pode colocá-la em prática naquele momento? Anote! Materializar suas ideias te ajudará a visualizar o que vale a pena aplicar em seu negócio.
Agora que você já sabe o que é o Storytelling, é hora de colocar suas ideias no papel e criar histórias que vão cativar sua audiência. Lembre-se de criar uma narrativa coerente e manter a honestidade sempre. É importante não exagerar para não perder a credibilidade, tudo bem?
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Este post foi originalmente publicado em abril de 2017 e atualizado para conter informações mais completas.
