Psicologia reversa: o que é e como usar a seu favor no marketing?

A psicologia reversa é uma técnica de persuasão utilizada para influenciar a decisão de outra pessoa, que pode ser utilizada em estratégias de marketing e vendas. A ideia é sugerir alguma coisa para alguém e esperar que o interlocutor faça algo totalmente contrário ao que foi solicitado.

Não à toa, a psicologia reversa utiliza truques como o comando negativo. Esse truque envolve utilizar a palavra “não” para estimular uma resposta positiva da pessoa. Embora eficiente, é apenas uma das formas de colocar a psicologia reversa em prática.

Interessou pelo assunto? Neste post, discutiremos um pouco mais o conceito e as formas de aplicar a psicologia reversa, inclusive nos negócios. Vem com a gente!

O que é psicologia reversa e como funciona?

A psicologia reversa é o nome de uma técnica de persuasão cujo objetivo pretendido é apresentado de maneira contrária ao que realmente se deseja. Assim, uma pessoa tenta conseguir algo, como uma venda, por meio de uma sugestão na direção reversa do que se sugere.

Há um paradoxo na sugestão, de modo a conseguir um resultado. Para conseguir algo positivo, é feita uma sugestão negativa sobre o assunto tratado. O mesmo também ocorre quando o inverso acontece: um comentário positivo para obter um resultado negativo.

Exemplos da utilização da psicologia reversa

A aplicação de psicologia reversa pode gerar a motivação necessária para que pessoas adquiram produtos, vençam obstáculos ou mergulhem em projetos complicados.

Nessa linha, é possível combinar o conceito aos chamados gatilhos mentais, uma vez que ambos são capazes de despertar sentimentos nos clientes e tornar o processo de conversão mais ágil.

Há uma série de frases que podem ser utilizadas nessa técnica, e que podem ser aplicadas em diversos campos, tanto no aprendizado, nas vendas, no marketing. Vamos destacar alguns exemplos:

“Será que você já tem o conhecimento necessário para enfrentar esse desafio?

Pode ser algo como um cálculo complicado, por exemplo. Aqui a ideia é instigar a pessoa a fazer algo inusitado ou enfrentar um desafio.

“Não confira esse curso online. Avisamos você!”

Um truque da psicologia reversa é utilizar a palavra “não”. Afinal, isso faz com que pessoas que tenham dificuldade em dizer “não” pensem ao menos duas vezes ao não atender ao pedido, além de se perguntarem se deixar aquele curso passar não seria uma oportunidade que não deveria ser perdida.

“Acho que você não vai conseguir fazer, pode deixar que eu faço depois”

Essa pode ser utilizada para líderes que queiram motivar colaboradores a encarar desafios que eles, secretamente, julgam que a pessoa já pode enfrentar. Desse modo, incentivam por meio da sugestão reversa.

“Talvez você ainda não consiga fazer isso”

Essa é utilizada por uma infinidade de profissionais, desde líderes de empresas até professores que querem desafiar estudantes em exercícios de matemática, por exemplo. Também pode ser utilizada por professores e ministrantes de cursos online que desejam testar o nível atual da turma.

“São as últimas vagas desse curso, que já ajudou muita gente a começar uma nova carreira”

Como veremos adiante, essa tipo de frase brinca com a escassez e ainda serve, por exemplo, como uma forma de empreendedores valorizarem seus produtos digitais.

“Tudo o que você não precisa saber sobre (determinado assunto)”.

Essa é outra forma de quebrar a expectativa e ainda serve para produzir conteúdos que mostrem os erros frequentes em determinada estratégia, para que quem confira o conteúdo possa evitar as falhas e triunfar por ir na direção contrária;

“Saiba o que não é uma experiência híbrida”

Um vídeo, por exemplo, com esse título, pode ser utilizado para sugerir o reverso do que se quer dizer. Assim, uma pessoa criadora poderia utilizar a oportunidade para realmente dizer o que é uma experiência híbrida pela negação de tudo aquilo que não é, ajudando alguém a reforçar os conceitos em sua mente.

Como você pode ver, os exemplos também mostram que psicologia reversa move a pessoa em uma direção contrária àquela que ela estava seguindo inicialmente.

Quando alguém diz que um produto está nas últimas unidades, por exemplo, está brincando com o gatilho de escassez: as pessoas sentem que aquela pode ser a última oportunidade de testar o produto e fecham a compra.

Assim, a pessoa vendedora utiliza a psicologia reversa para gerar expectativa e curiosidade, além de driblar a resistência inicial de clientes. Esse é apenas um exemplo do uso da psicologia reversa para fechar uma venda, mas a verdade é que ela pode ser aplicada em diversas situações do dia a dia.

Isso significa que a estratégia pode ser aplicada não somente nas vendas. Quando alguém quer motivar uma pessoa talentosa a estudar, pode dizer algo como “Não acho que você consiga resolver esse cálculo”, o que instiga a pessoa estudante a tentar e se aperfeiçoar.

O uso da psicologia reversa em diferentes campos

Independentemente do campo em que a psicologia reversa está sendo empregada, a ideia é apostar em uma estratégia inversa para influenciar na decisão final de alguém fazer algo.

Não à toa, a psicologia reversa é muito utilizada na publicidade e no marketing. Frases como “Você não vai ficar fora dessa, vai?”, se referindo a promoções, são comuns. Elas ajudam a transmitir uma sensação de aquela oferta é imperdível e que a pessoa deve se decidir logo para aproveitá-la.

Mas, é importante dizer que algumas técnicas não funcionam com todo mundo. Afinal, pessoas são diferentes e nem todas responderão aos mesmos estímulos. Algumas são resistentes e demandam mais convencimento, por mais que elas precisem de um determinado produto.

De qualquer modo, pelos exemplos que vimos, a psicologia reversa ainda é uma aliada poderosa para influenciar nas decisões de negócio.

Se precisa de dicas para atrair mais clientes, aproveite que está por aqui para conferir nossas dicas para vender mais.

Como usar a psicologia para convencer as pessoas?

Como mencionamos anteriormente, cada pessoa é única, mas algumas características atingem muita gente, como a curiosidade. Por isso, mostraremos como utilizar a psicologia, na prática, para despertar o interesse do seu potencial cliente e preparar o terreno para convencê-lo a tomar a ação que você deseja.

Apelo à identidade

O apelo à identidade é utilizado principalmente quando você já conhece um pouco das características das pessoas que quer persuadir. Com esse entendimento, você poderá adotar padrões opostos aos delas.

Assim, ela acaba executando um pedido sem que você precise utilizar uma ordem direta. Um exemplo desse tipo de situação é o uso de frases como “Eu aposto que você…” ou “Você tem cara de ser alguém que…”.

Mesmo que o palpite se mostre infundado, a pessoa pode responder algo como “Não, o que te fez pensar isso?”. Nesse caso, empreendedores ou vendedores poderiam aproveitar a deixa para emplacar uma nova abordagem, por exemplo.

Autonomia

A psicologia reversa oferece uma sensação de autonomia, de que a decisão parte unicamente da pessoa interlocutora. Algo como “Não posso tomar essa decisão por você, mas isso (como um produto) é eficiente e bastante elogiado no mercado”, por exemplo.

Nesse sentido, há uma rápida contraposição com os benefícios daquela situação que você quer que se concretize.

Comando negativo

O comando negativo consiste na utilização da palavra “não” para obter os efeitos desejados. É como se o termo fosse um suavizador, mas que leva o cérebro a pensar naquilo que a frase inteira alude. Um exemplo: “Não entre no site dessa empresa”.

Só de ler isso, a pessoa já pensará nesse tal site, o que pode despertar a curiosidade para acessá-lo. Do mesmo modo, quem tem problemas em dizer “não” podem ser estimuladas por frases que utilizem a palavra, como “Você não pode me ajudar nisso?”.

Autoridade externa

A ideia da autoridade externa é expressar uma opinião com base na fala de alguém que seja referência em seu campo.

Suponhamos, por exemplo, que um grande jogador de futebol tenha dito algo como “Não é possível se tornar um craque se você começou os seus treinos depois de 15 anos”. Assim, professores podem utilizar essa fala para motivar estudantes e fazer com que eles se empenhem mais para provar o contrário.

Como usar a psicologia reversa para conquistar clientes?

Mostramos os usos da psicologia reversa de modo geral, mas agora vamos focar no uso dessa técnica para vender produtos. Confira nossas dicas!

Tenha bons produtos e serviços para vender

Ainda que você seja o maior especialista em psicologia reversa do Brasil inteiro, nada fará com que você venda muito se o produto ou serviço que você oferece não é de qualidade.

Do mesmo modo, caso você tenha bons materiais para comercializar, a psicologia reversa serve como um complemento para a sua estratégia de marketing. Com ela, você supervaloriza um objeto que já é visto como atraente pela pessoa consumidora em potencial, por exemplo.

O já mencionado gatilho de escassez é um exemplo perfeito nesse caso. “Estamos nas últimas unidades, o pessoal tem gostado muito desse produto e ele tem muita saída” é uma frase que pode fazer com que a pessoa, que já estava tentada a comprar a sua mercadoria, mas acabou desistindo da compra, se decida por fechar o negócio.

Atrele a psicologia reversa a desafios

O que produtores de conteúdo, youtubers, mentores e profissionais que trabalham com marketing digital têm em comum? Todas elas trabalham com o lado emocional de interlocutores. Para terem sucesso em suas estratégias, nada melhor do que incentivar e desafiar essas pessoas.

Assim, frases como “Aposto que você não consegue fazer isso” são frequentes na internet, uma vez que são similares a títulos de blog posts ou de vídeos no YouTube, por exemplo. Esse é o tipo de chamariz que faz com que uma pessoa clique no conteúdo para descobrir o que é realmente aquilo que ela não “consegue” fazer.

Por isso, a psicologia reversa é mais eficiente quando é atrelada a desafios. Afinal, para provar o seu valor e a capacidade, as pessoas tomarão medidas para mostrar o contrário e provar que elas têm potencial.

Construa boas experiências

Utilizar a psicologia reversa é importante, mas essa deve ser só mais uma das suas estratégias de negócio. Você quer fidelizar mais clientes e vender mais para pessoas que já consumam os seus produtos, por exemplo? Então, ofereça boas experiências.

Investir em todos os estágios da jornada de compra é o que vai diferenciar a empresa que tenta vender apenas com base em gatilhos mentais daquelas que utilizam a psicologia reversa e complementam isso com experiências inesquecíveis de compra.

Essa experiência desperta um sentimento de pertencimento e faz com que clientes continuem acompanhando a marca mesmo depois de concluir a compra.

Encare o uso da psicologia reversa apenas como o pontapé inicial de convencimento. Depois, promova uma experiência completa para que o cliente fique por outros motivos.

Desse modo, será possível despertar o sentimento de necessidade, um dos principais trunfos da psicologia reversa, mas complementando essa técnica com a exposição dos benefícios que ele terá com aquele produto comprado.

Lembre-se de que a venda é só um degrau, mas o objetivo mesmo é estabelecer a marca e um relacionamento próximo com clientes e parceiros. Assim, pense em estratégias mais amplas.

Invista em storytelling

Se a psicologia reversa pode ser adicionada por frases e jogos de palavras, nada mais natural que o storytelling seja uma excelente oportunidade de colocar todo esse exercício em prática, não é mesmo?

Você pode produzir conteúdos que contem uma história com início (o uso da psicologia reversa), o meio (a concretização da compra) e o fim (a satisfação com a mercadoria adquirida). Esse é um modo de reforçar a noção de que o que importa mesmo é que os problemas de consumidores sejam resolvidos.

Além disso, as narrativas sustentadas por técnicas de storytelling são uma boa forma de ressaltar os diferenciais de um produto em uma linguagem mais acessível. Caso você venda notebooks gamers, por exemplo, listar um monte de números na tela pode parecer algo pouco atrativo ou até obscuro para a maioria de jogadores.

No entanto, escrever uma narrativa que mostre como aquele notebook garante uma jogabilidade estável, ágil e que aguente até os jogos mais modernos fará com que todos aqueles atributos técnicos sejam transformados em uma sensação mais palpável.

Nesse sentido, a própria narrativa se torna uma técnica de persuasão, assim como todas as iniciativas de psicologia reversa que vimos até aqui.

Aposte em gatilhos mentais

Não dá para falar de psicologia reversa e deixar os chamados gatilhos mentais de fora. Afinal, é bem comum que eles figurem na estratégia geral de comunicação das empresas — e também funcionam muito bem na área de vendas.

O propósito dos gatilhos é despertar sentimentos únicos em clientes em potencial, fazendo com que o processo de vendas seja mais rápido e que consumidores efetivamente fechem aquele negócio.

Além do gatilho da escassez, sobre o qual já falamos, outro bastante utilizado é o de reciprocidade. A ideia é despertar a necessidade de retribuir, principalmente quando é oferecida gratuidade antes do lançamento de um produto ou um serviço.

Assim, caso a pessoa comece a utilizar um curso online pelo período gratuito, por exemplo, cabe aos empreendedores ativar esse gatilho por meio de sugestões como “Você não perder todo o aprendizado que teve aqui em seu período gratuito, não é mesmo?”.

Além de enfatizar os ganhos que a pessoa já teve com o período gratuito, esse exemplo também mostra uma empreendedor que estimula a reciprocidade, uma vez que a ideia é algo como “Então, comece a pagar por ele e explore todo o seu potencial”. Com um detalhe: sem usar verbos no imperativo, como prega a boa psicologia reversa — falaremos mais sobre isso adiante.

Brinque com as frases para vender

A essa altura do texto, você já deve ter entendido que a psicologia reversa brinca com a mudança de sentido e a quebra de expectativa. Ela não utiliza palavras no imperativo como “Compre”, mas sim “Eu duvido que você tenha a coragem de comprar isso”.

Nessa linha, você pode brincar com as frases e fazer jogos de palavras se quiser atiçar a curiosidade de clientes. Uma loja ou um site que estampe um anúncio como “É sério, você não vai querer entrar aqui e conhecer as nossas ofertas” instiga a curiosidade das pessoas, que se perguntarão o que há de especial ali.

Você também pode brincar com um senso de mistério, algo como “Não entre aqui, não queremos revelar o nosso segredo”. Naturalmente, muitas pessoas vão querer saber mais sobre o tal segredo, o que torna essa estratégia valiosa para empreendedores, afiliados e afins.

Explore a psicologia das cores

Uma das maneiras de aplicar a psicologia reversa em suas estratégias de vendas é ter conhecimento sobre as cores e os respectivos sentimentos que elas despertam em cada pessoa. Ou você realmente achou que o amarelo do McDonalds ou o verde do Starbucks foram escolhidos de maneira aleatória?

O vermelho, do McDonalds, está ligado à excitação, o que leva as pessoas a se empolgarem ao encontrar a logomarca em algum shopping ou no meio de uma avenida. Já o verde remete à harmonia e tranquilidade — como aquela paradinha gloriosa para se deliciar com café.

Então, sim: você pode e deve atrair clientes por meio do uso das cores adequadas. No entanto, é muito importante que você conheça cada uma das cores principais e seus efeitos. Afinal, você precisa de uma opção que desperte um sentimento positivo em relação à possibilidade de comprar seus produtos.

Um detalhe interessante é que uma decisão de compra pode ser influenciada por diversos fatores e costuma ser involuntária, em muitos casos. É o que aponta um dos argumentos do livro “A lógica do consumo”, de Martin Lindstrom.

Os estudos do autor o levaram a concluir que os primeiro segundos da oportunidade de compra são valiosos para pessoas empreendedoras, uma vez que clientes em potencial não raciocinam com todas as variáveis possíveis e acabam tomando decisões pela emoção.

Nesse sentido, despertar as emoções corretas nas pessoas é uma estratégia valiosa de vendas e marketing. Além daquelas que já citamos, o azul é a responsável por um sentimento de calma e equilíbrio. Para entender melhor sobre a psicologia das cores e como agregá-la ao método reverso, confira o nosso post sobre o tema.

Evite imperativos

Uma última dica para utilizar a psicologia reversa de maneira satisfatória é entender que existem algumas técnicas para aumentar as chances de sucesso na hora de empregar a estratégia. Isso é feito de modo a evitar que os cérebros das pessoas criem barreiras para rejeitar as sugestões.

Por isso, caso você tenha o desejo de utilizar a psicologia reversa para conquistar clientes, evite verbos no imperativo, como “Faça” ou frases como “É isso que você vai fazer”. Afinal, é preciso lembrar que essa técnica envolve sugerir uma coisa para obter o oposto.

Portanto, se você diz “Faça”, com a psicologia reversa em mente você, na verdade, estará dizendo “Não faça”. Aí, sua estratégia vai por água abaixo. Para driblar isso, prefira perguntas sugestivas, como “É sério que você não vai aproveitar essa promoção?”.

Quais são as vantagens de usar essa técnica?

A psicologia reversa não existe apenas para vender produtos, mas também é uma ferramenta importante para encorajar e desenvolver pessoas. Com ela, profissionais podem desafiar mais gente a testar seus limites e mostrar o verdadeiro potencial.

Falando em potencial, que tal conferir como a psicologia alimentar pode transformar mente, corpo e carreira? Assista ao vídeo a seguir.

Contudo, não se pode exagerar: um “Será que você consegue fazer isso?” já basta. Afinal, a psicologia reversa se ancora no desafio e não na relação abusiva, que cause uma queda na autoestima das pessoas.

Com a psicologia reversa, é possível incentivar um familiar ou colega de trabalho que esteja passando por um momento de descrença em suas próprias habilidades, mas que tenha a capacidade de cumprir determinada tarefa.

O importante, nesse sentido, é utilizá-la para fins positivos, para buscar autonomia, desenvolvimento e até mesmo resolver algum problema pelo qual uma pessoa consumidora esteja passando.

Assim, empreendedores podem utilizar a psicologia reversa para que clientes comprem produtos para resolver esses problemas, caso identifiquem que esses consumidores ainda tenham alguma reticência em fechar o negócio, por diversos fatores, como barganha, desconfiança da qualidade do material, entre outros motivos.

Sua empresa está pronta para aplicar a psicologia reversa?

Como pudemos ver até aqui, a psicologia reversa envolve sugerir o contrário daquilo que você realmente deseja como forma de persuadir as pessoas a comprar — ou ao menos se interessar — por produtos. No entanto, ela também pode ser utilizada em outros campos, como uma espécie de estímulo entre professores e alunos, por exemplo.

Basicamente, com a psicologia reversa você influencia a decisão de outra pessoa por meio de frases que as levam a agir na direção contrária. Nesse sentido, dizer “Não se inscreva nesse curso” ou “Você não terá coragem de entrar nesse site e conferir essas ofertas” são propositais.

Empreendedores podem utilizar as técnicas da psicologia reversa e ainda complementar isso com argumentos sobre como determinado produto ou serviço resolverá os problemas de clientes. Desse modo, eles proporcionam, uma experiência de compra mais completa e satisfatória.

Agora que você já sabe o que é a psicologia reversa, já pode testar os seus métodos em seu negócio e em outras situações. Só não exagere nos desafios e nos estímulos, uma vez que eles podem acabar minando a autoestima de interlocutores.

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