Para vender más con productos high ticket, es necesario priorizar a los clientes, generar valor, crear ofertas, posicionarse como alguien que vende algo y usar la inversión de polaridad.

Los productos de ticket alto son muy rentables, pero hay que saber cómo venderlos para que esta estrategia de negocios funcione.

En el FIRE Festival 2023, el principal evento sobre Marketing Digital, Emprendimiento e Innovación de América Latina, Victor Damásio, especialista brasileño en venta de cursos y mentorías que factura 7 dígitos hace 36 meses consecutivos, compartió sus estrategias y consejos para vender mejor un producto high ticket.

Y en este post te vamos a contar cuáles fueron sus principales insights y cómo puedes aplicarlos en tu negocio, independientemente de si estás comenzando en el mercado digital o ya tienes una amplia cartera de clientes. ¡Quédate con nosotros hasta el final!

¿Qué es un producto high ticket?

Sin muchos rodeos, un high ticket es un producto de alto valor y precio. O sea, es aquel por el cual es necesario pagar una buena suma para poder obtenerlo, lo que no significa, necesariamente, que se perciba como caro. 

En general, esto se debe a que este tipo de producto ofrece muchos beneficios y transformaciones a los consumidores, y también a su especificidad, exclusividad o dificultad de producirlo o encontrarlo en el mercado.

Algunos ejemplos de productos de ticket alto, para que entiendas mejor de qué te estamos hablando, son las mentorías, los programas avanzados (como masters, MBAs y especializaciones) y las consultorías, especialmente aquellas realizadas a gran escala.

VIDEO | ¿Cómo crear un producto que venda?

¿Por qué vender un producto high ticket?

Ahora que ya sabes qué es un producto high ticket, te vamos a explicar cuáles son los beneficios que puede traerle a tu negocio. En otras palabras, por qué vale la pena venderlo.

1. Ganar más, vendiendo “menos”

Al ser un producto que se comercializa a un precio elevado, las ganancias son mucho más expresivas y, por eso, se necesitan menos ventas para alcanzar los objetivos financieros de un negocio. 

Victor Damásio citó algunos ejemplos en su presentación para lograr facturar un millón y contrastó la diferencia de conseguirlo vendiendo productos de bajo ticket y productos high ticket:

Realizar 1 millón de ventas de 1 dólar, que es viable pero no tan fácil o rápido para gente común que está empezando a emprender vs. vender productos high ticket y realizar mil ventas de 1000 dólares a 1000 personas, que es mucho más rentable.

2. Imagen de marca

Vender productos de ticket alto puede contribuir positivamente a mejorar la imagen de una marca, ya que transmite la impresión de exclusividad y alto valor. 

Por supuesto, es importante que, en la práctica, el producto realmente entregue lo que promete a los clientes que lo adquieren. De lo contrario, el efecto puede ser opuesto al esperado.

3. Rentabilidad

Como generan una gran cantidad de dinero de una vez, estos productos suelen traer más rentabilidad a los negocios y permitir inversiones más altas en estrategias de captación y fidelización de clientes. 

4. Más valor entregado y percibido

Como ya hemos mencionado en este post, los productos high ticket se caracterizan por entregar valor, o sea, traer beneficios y transformaciones a los consumidores, que también los perciben de esa forma, lo que hace que los compren con más facilidad.

5. Clientes más cualificados

Quien está dispuesto a pagar un precio alto por un producto, en general, tiene un interés mayor que el común por el mismo y también está más dispuesto a comprar otros productos que requieran el mismo tipo de inversión. 

O sea, son clientes que puedes fidelizar y mantener en tu negocio por más tiempo, pues están listos para comprar lo que ofreces.

Cómo vender más teniendo un producto de ticket alto

Ahora ha llegado el momento de compartirte los insights de Victor Damasio para vender más productos high ticket. ¡Sigue leyendo!

Genera valor

Bueno, ya debes saber que esta es una premisa fundamental para vender productos high ticket. Para que las personas pague precios elevados por lo que vendes, tienen que pensar que vale la pena, o sea, que lo que van a recibir a cambio les traerá muchos beneficios.

En palabras de Victor Damásio, “ el dinero va en dirección a quien genera más valor”. Así que, si quieres destacarte en el mercado y diferenciarte de tus competidores, necesitas entregar más valor que ellos.

Crea ofertas

El primer paso para vender un producto de ticket alto es ofrecerlo, perder el miedo a cobrar más. 

Muchas personas tienen la creencia limitante de que si ofrecen un producto más “caro”, nadie lo va a comprar y este es un gran error, pues la única forma de saber si alguien pagaría determinado precio o no, es dándole la oportunidad de comprar.

En este sentido, Damásio recomienda tener, por ejemplo, “una oferta de diez mil y, para quien no puede comprarla, otra de mil”. 

Prioriza a tus clientes

Un error común entre los emprendedores es invertir mucho tiempo y dinero en la captación de leads, o sea, clientes potenciales. A pesar de que esto es muy necesario para cualquier negocio, es importante recordar que existe un número de personas que ya apuesta por el producto que vendes, que ya lo han comprado.

Y precisamente aquí es donde reside el error, en dedicarse a intentar atraer clientes nuevos e ignorar o invertir muy poco en los que ya tienes. Es decir, es necesario priorizar a estas personas y crear ofertas para mantenerlas en tu negocio, comprando otros productos.

Según Victor, “siempre hay que tener un próximo paso para el cliente”. Y ese paso es un producto que lo lleve al siguiente nivel en aquello que le interesa. 

Posiciónate como alguien que vende un producto

Otro punto importante para el especialista Victor Damásio es dejar claro, incluso cuando se comparte contenido gratuito, que existe un producto a la venta. De esa forma, las personas te verán de otra manera y lograrás atraer a aquellas que realmente tienen interés en lo que vendes y están, aunque sea mínimamente dispuestas, a pagar por eso.

Pero cuidado, no se trata de ofrecer contenidos gratuitos con poca calidad o valor, todo lo contrario. Lo que ofrezcas gratis tiene que ser capaz de llamar la atención de las personas y conquistarlas de modo que se interesen por tu oferta de pago.

Para él, la única diferencia entre el contenido gratuito y el de pago es que para acceder al segundo, hay que pagar. Así de simple. 

Por ejemplo, puedes ofrecer una clase gratis y en vivo sobre el tema que dominas y en el cual eres una autoridad, y dejar la posibilidad de verla de nuevo exclusivamente para quienes paguen por ello.

Usa la inversión de polaridad

Este concepto que Victor presentó consiste en romper el ciclo de intentar venderle algo a alguien. Aquí, son los clientes quienes te convencerán de que “merecen” comprar tu producto.

¿Cómo? Respondiendo las siguientes 4 preguntas:

• ¿Por qué participar en el programa es la oportunidad ideal para ti y tu negocio?
• ¿Por qué entre todas las personas interesadas debería elegirte a ti?
• ¿El precio del programa está a tu alcance, lo puedes pagar?
• ¿Qué tiene que pasar al final  del proceso para que consideres que valió la pena trabajar conmigo?

En estas 4 preguntas está la síntesis de lo que se espera de un cliente que puede adquirir un producto high ticket: tener una opinión positiva sobre tu negocio, identificar los puntos de sinergia con lo que ofreces, recursos financieros y disposición para pagar por el producto y, por último, conocer sus expectativas para entender si el producto realmente es para esa persona.

VIDEO | ¿Qué precio poner a tu producto en Hotmart y CÓMO?

Perfecciona tu estrategia para high ticket y gana más

En este post, te hemos compartido varios insights y estrategias de Victor Damásio para que logres ganar más vendiendo productos high ticket. ¿Todo listo para ponerlas en práctica?

Recuerda que es fundamental perder el miedo a intentarlo y contar con un producto que genere mucho valor para que el precio elevado no se transforme en una objeción.

Y si tienes dificultad a la hora de definir cuánto cobrar por tus productos, no te preocupes, te dejamos un contenido completo para que aprendas cómo fijar precios. ¡Aprovéchalo!