9 dicas de como converter leads em vendas

“Como converter leads em vendas?”

Você não é a primeira (e certamente não será a última) pessoa a ter essa dúvida. Afinal de contas, estamos falando do processo que separa uma estratégia de sucesso do fracasso.

Independente de qual seja o seu ramo de atuação no mercado, você precisa capturar leads para conquistar clientes.

Essa é uma etapa natural no amadurecimento da sua relação com o seu público-alvo.

E já que estamos falando sobre uma relação, existe um exemplo simples e prático que vai te ajudar a entender melhor.

Pensa comigo…

Quando você está afim de alguém, você não chega fazendo um pedido de casamento logo de cara. 

Existe todo um processo que antecede esse momento, a paquera, o namoro, o amadurecimento da relação, até que chegue o tão sonhado dia do “aceito”.

A relação do seu negócio com o seu potencial cliente é exatamente assim. Você não pode capturar uma lead hoje e esperar que ela esteja pronta para realizar uma compra logo no primeiro momento.

E é justamente sobre isso que eu vou falar nesse artigo. 

Nas próximas linhas, você vai encontrar 9 dicas de como converter as suas leads em vendas para o seu negócio.

Mas antes, eu quero alinhar com você o conceito e os tipos de leads.

Vamos? 

O que é lead?

Leads são pessoas que fornecem informações de contato através de uma oferta do seu negócio, que pode ser um conteúdo como um ebook ou o acesso para um webinar, por exemplo. 

A partir disso, elas são nutridas e qualificadas através das informações que recebem nos conteúdos que você oferece via email.

Tudo isso é pensado para que essas leads vejam nesses conteúdos uma solução para alguma de  suas necessidades.

Esse é um processo natural que começa naquele primeiro contato e evolui até que uma compra seja realizada.

Toda lead representa uma oportunidade de negócio. 

Agora, para garantir a conversão dessa leads em vendas, será necessário estruturar uma boa estratégia de nutrição que faça com que ela avance pelos estágios do funil de vendas. 

Antes de te contar como fazer isso, eu quero te explicar quais são os…

Tipos de leads

As leads variam conforme o estágio de relacionamento com o seu negócio.

No início, são apenas contatos que têm pouco conhecimento a respeito do que você oferece. Conforme o relacionamento de vocês amadurece, esse cenário vai sendo modificado.

E o objetivo é justamente esse: que a necessidade de consumo fique mais clara para o potencial cliente e que ele possa identificar no seu produto ou serviço a solução ideal para atendê-la.

Entre os tipos de leads, vou destacar agora aqueles classificados como MQL e SQL.

MQL (Marketing Qualified Leads)

Marketing Qualified Leads, ou apenas MQL, são potenciais clientes que têm um  relacionamento relativamente avançado com o seu negócio.

Diferentemente daqueles que estão no topo do funil, cuja necessidade de consumo ainda é desconhecida, os MQLs já têm essa definição amadurecida.

Ou seja, não resta dúvida a eles de que precisam de uma determinada solução, assim como também já sabem que o seu negócio é capaz de entregar.

Falta, então, convencer essa lead de que o seu negócio é a melhor escolha.

O que ajuda nesse desafio é o fato de ela já ter sido nutrida com conteúdo relevante, seja na forma de artigos do seu blog ou ebooks, por exemplo.

Dessa forma, se ela já teve contato com seus materiais antes e foi através deles que entendeu o que precisa, tende a valorizar esse conhecimento adquirido e tende a avançar na relação, se tornando uma lead SQL.

SQL (Sales Qualified Leads)

Sales Qualified Leads, ou SQL, representam um potencial cliente ainda mais próximo de realizar uma compra.

Para ele, há praticamente a certeza de que o seu negócio vai atender à necessidade de consumo identificada.

Ou seja, ele está decidido, mesmo que não determine um prazo para fechar o negócio.

Ele pode fazer isso a qualquer momento, seja entrando em contato com você por iniciativa própria ou atendendo a um convite, promoção ou oportunidade de desconto, por exemplo.

Um SQL é uma lead muito próxima de se tornar cliente, mas que você ainda pode perder para a concorrência.

Isso, no caso de você se acomodar, esperar passivamente pela venda e não fazer nada para incentivá-lo a comprar.

Nesse momento, talvez o concorrente pule na frente e ofereça a oportunidade perfeita que ele tanto esperava.

Portanto, cuidado.

Esse é o momento de trabalhar o relacionamento com a lead para alcançar a conversão.

Como você conhece o seu público-alvo melhor que ninguém, vai saber identificar qual tipo de ação é mais indicado para transformar uma lead SQL em cliente.

9 dicas de como converter leads em vendas

O desafio de converter leads em vendas muda de negócio para negócio, já que considera as suas particularidades.

No entanto, existem estratégias consideradas como essenciais seja qual for o seu nicho de mercado.

E é sobre elas que iremos falar agora:

1. Conheça a sua persona

A persona é uma representação fictícia do perfil do cliente ideal para o seu negócio.

A construção desse perfil é baseada em um estudo que considera hábitos, costumes, interesses e características específicas do seu público-alvo.

Como a faixa etária, localização, gênero, escolaridade, renda, entre outras informações que fazem parte desse processo.

Tá, mas para que eu preciso conhecer essa persona? 

Pelo simples fato que quando você tem esse perfil mapeado, você sabe exatamente o que com quem você está falando.

E com isso, a comunicação com as suas leads se torna mais assertiva e você aumenta as  chances de garantir a conversão. 

Por exemplo, em quais canais na internet a sua persona é mais facilmente encontrada?

Isso define onde você deve estar.

Outra questão importante é a mensagem que vai transmitir a essa pessoa e como fará isso.

Você precisa considerar a linguagem mais adequada ao seu público.

Em outras palavras, conhecer a sua persona é o que aproxima você de uma estratégia mais bem-sucedida no que diz respeito a localizar o potencial cliente e ser mais assertivo no contato com ele.

Para entender mais sobre esse tema, eu separei um aqui artigo do blog do KP que além de explicar mais a fundo o que é persona, te dá dicas de como criar a sua. 

2. Qualifique suas leads

Como você já sabe, assim que o potencial cliente entra para a sua lista de contatos, ele se torna uma lead. 

A partir daí, o seu desafio é conduzir essa lead pelos estágios do seu funil de vendas, avançando até que ela esteja pronta para realizar uma compra.

Esse esforço depende de um processo que se chama qualificação ou nutrição de leads.

Ou seja, é preciso instigá-lo a saber mais sobre as soluções que o seu produto ou serviço oferecem. 

Nutrir uma lead depende de oferecer a ela mais conteúdos úteis e relevantes, o que pode ser feito a partir de novos artigos de blog, de material enviado por uma newsletter ou por ações de email marketing.

Se você conhece bem as características de suas personas, a qualificação da lead será um processo muito mais simples.

3. Crie fluxos de nutrição de emails

Quando você tem uma estratégia de email marketing, precisa definir disparos periódicos, de modo que a lead não desvie o seu foco da necessidade de consumo e muito menos deixe de cogitar a sua solução como a ideal para ele.

Então, a nutrição por email tem dois desafios: a qualidade do conteúdo entregue à lead e a periodicidade do envio.

Particularmente sobre essa última questão, é muito importante se manter vivo na mente no potencial cliente, mas ter cuidado para não ser invasivo.

Errar nessa hora provocaria a repulsa e não a atração de um possível consumidor.

4. Mostre os benefícios 

A sua lead precisa se sentir em vantagem no processo, pois só realiza uma compra quando percebe valor nessa operação.

Portanto, ainda que ela esteja ciente de um gasto, é necessário que veja como um investimento, tendo a certeza de que vai apostar em um produto ou serviço que solucionará uma necessidade de consumo bem identificada.

Aqui, o seu desafio é enaltecer os diferenciais daquilo que o seu negócio oferece.

Ou seja, convencer essa lead de que a sua solução é mais vantajosa do que qualquer outra que ele encontre no mercado.

Você tem aí uma boa dica sobre qual tipo de conteúdo oferecer em suas estratégias de marketing.

5. Capriche nas CTAs

CTA é a sigla para Call to Action, que nada mais é do que uma chamada para ação.

Trata-se de um convite para que o usuário faça um movimento previsto dentro de uma estratégia de marketing.

Pode ser assinar uma newsletter, baixar um material rico, como ebook ou infográfico, entre outras opções.

O CTA pode aparecer na forma de links, banners, botões, entre outras alternativas.

Deve ter linguagem objetiva, chamadas instigantes, além de cores escolhidas especialmente para atrair a atenção do usuário e tirá-lo da zona de conforto.

Ao criar excelentes CTAs, você aumenta muito as chances de atrair potenciais clientes para o seu funil de vendas, assim como convencê-los a dar um próximo passo, quem sabe até mesmo realizando uma compra.

Para te ajudar a criar CTAs atrativos e que auxiliem na conversão, eu indico a leitura do artigo O que é CTA, como criar a sua e exemplos.

6. Use linguagem persuasiva 

A verdade é que, seja qual for o seu perfil de cliente, não dá para ser invasivo na comunicação.

Estratégias de marketing que mais parecem tentar vender algo a todo custo não funcionam. 

E pior ainda: afetam a imagem e a reputação da empresa junto ao público.

Para conduzir um potencial cliente pelo funil de vendas, é preciso ser persuasivo na linguagem e no tipo de mensagem que deseja transmitir.

Você precisa envolver a lead para que ela acredite ter identificado sozinha a necessidade de consumo, assim como a solução ideal para ela.

É por isso que o copywriting costuma ser a estratégia perfeita para gerar credibilidade, autoridade e se posicionar como a melhor solução para o seu público.

Afinal, a partir dessa tática, você fornece informações valiosas para que o consumidor, sozinho, encontre as respostas que tanto deseja.

Obviamente, é preciso fazer isso de modo que a resposta sobre a qual falamos conduza a decisão do cliente para aquilo que o seu negócio oferece.

7. Invista no follow-up

Como eu falei ali em cima, um cliente jamais pode se sentir usado para gerar uma venda.

Isso vale tanto para aqueles que ainda não concretizaram um negócio quanto para outros que já são clientes do seu negócio há algum tempo.

Quanto mais atenção você der a consumidores que já negociaram com você, mais satisfeitos eles ficarão.

Isso os aproxima de uma nova compra, mas, principalmente, serve de incentivo para que eles façam uma propaganda positiva da sua empresa.

Caprichar no follow-up, ajuda tanto a fidelizar consumidores quanto a atrair novos, o que é uma consequência do seu aprendizado sobre como converter leads em vendas.

8. Faça suas leads se sentirem especiais

Para que as suas leads se convertam em vendas, você não pode tratar todas da mesma forma.

A verdade é que, dependendo do estágio da jornada de compra em que elas se encontram, você deve propor abordagens específicas.

Quanto mais personalizado parecer o atendimento e o contato com esse potencial cliente, mais especial a lead vai se sentir.

É imprescindível mostrar preocupação em solucionar uma demanda do usuário.

Isso aparece na abordagem persuasiva sobre a qual já falamos.

Mas é possível ir além e proporcionar a oportunidade perfeita para que a lead realize uma compra.

Leads posicionados mais ao fundo do funil de vendas aguardam uma oportunidade ideal para fechar o negócio.

Pode ser uma promoção exclusiva com desconto atraente, um evento especial, algo que desperte nela os gatilhos de urgência e de escassez.

9. Mensure todo o processo

Se você lê conteúdos sobre marketing com uma certa frequência, já deve ter identificado a necessidade de definir métricas.

Afinal, o que não pode ser medido, não pode ser gerenciado.

Isso vale também para aprender como converter leads em vendas.

Todo o seu processo da captação de leads até o pós-venda precisa ser monitorado e mensurado.

Existem vários indicadores que podem ser utilizados nas suas diferentes fases, como a taxa de conversão, custo de aquisição de clientes, custo por lead, entre outros.

O importante é ler mais sobre cada uma dessas métricas e identificar de que forma elas podem contribuir com a sua estratégia.

Com os resultados obtidos, você consegue fazer ajustes que tornam o processo de conversão de leads em vendas mais rápido e facilitado.

Conclusão

Nesse artigo, você viu um guia com 9 dicas sobre como converter leads em vendas.

O que fica como lição principal é a necessidade de cuidar da relação do seu negócio com cada potencial cliente.

É preciso investir nela, entregando aos leads “mimos” na forma de conteúdo e informações relevantes.

Conforme o seu negócio passa a ser visto como referência, as vendas se tornam uma consequência natural.