Área comercial: veja quem são os especialistas em encher sua carteira

Eu admito: você não precisa saber vender para ter um negócio de sucesso… Desde que a área comercial da sua empresa seja composta por especialistas em encher a sua carteira.

O fato é que para fazer o seu negócio andar você não precisa saber tudo.

Já diria Steve Jobs: “Concentre-se naquilo que você é bom, delegue todo o resto”. 

O lance é que existem profissionais especialistas em te fazer ganhar dinheiro.

E se você confiar essa missão a eles, terá mais tempo para se dedicar ao que realmente importa: desenvolver seu produto, realizar o serviço e oferecer o melhor ao seu cliente. 

A área comercial cuida da saúde do seu bolso, enquanto você opera todo o resto.

Agora que você já sabe a importância dessa equipe para sua empresa, está na hora de aprofundar em como que ela te ajuda a vender ainda mais.

Até o final desse artigo você vai ver:

• De que forma esse time atua;
• Quem são os profissionais por trás dessa importante tarefa;
• Como estruturar essa equipe;
• E, principalmente, o que eles podem fazer por você e pelo seu bolso.

Você está prestes a saber como funciona o maior tesouro de uma empresa de sucesso.

Então, se você quer vender muito mais a partir de agora, vem comigo!

A função da área comercial

A área comercial de uma empresa tem uma das funções mais importantes para o seu negócio.

Porque é uma equipe que está focada única e exclusivamente em te fazer ganhar dinheiro!

É a área responsável por fazer sua empresa vender mais e mais. 

Pensa comigo. 

De que adianta ter o melhor produto ou serviço do mercado, ou uma estrutura física de cair o queixo, em uma ótima localização, ou fornecedores top de linha se você não está conseguindo vender bem?

A resposta é simples: não adianta.

Você só consegue tirar o máximo proveito dessas vantagens que falei aí em cima se tiver uma equipe de vendas consolidada, alinhada e bem treinada.

E, claro, que esteja batendo as metas todo mês.

A partir daí já dá para entender a importância da área comercial para que sua empresa consiga se destacar e sair na frente da concorrência.

Isso tudo é porque esse setor é um elo entre a sua empresa e o cliente. 

É o responsável por representar a sua marca e criar métodos para facilitar a decisão de compra.

Desde o planejamento ao pós-venda, essa equipe faz de tudo para que sua empresa tenha a melhor jornada possível em busca de um bom resultado.

Os profissionais da área comercial dominam as técnicas necessárias para persuadir o cliente e traçar metas para que o negócio obtenha crescimentos exponenciais nas vendas.

A expertise aqui é entender e gerenciar as expectativas dos clientes e, ao mesmo tempo, ter visão e ambição de verdadeiro dono da empresa.

Além de ter conhecimento sobre tudo o que está sendo oferecido e acreditar que é algo realmente necessário e relevante.

E, demonstrando segurança e confiança na solução que está sendo vendida, ele facilita a conexão do cliente com a sua marca.

Só para ficar ainda mais claro, a área comercial está presente nas etapas de: planejamento, prospecção, abordagem, estudo das necessidades do cliente, proposta de valor, negociação, fechamento e pós-venda.

E, mesmo que algumas funções específicas sejam designadas a outros profissionais mais capacitados em determinada fase do processo, como o sucesso do cliente, por exemplo, é o comercial que gerencia e acompanha tudo isso.

Ou seja… A área comercial é a grande responsável por fazer você ganhar dinheiro de verdade.

Por isso, é importante que você invista na formação de uma excelente equipe comercial, onde cada um tenha seus objetivos e estratégias definidos de forma clara, como você verá mais para frente. ;)

Acho que já deu para perceber que não dá para ignorar a importância dessa equipe.

Então, chegou a hora de saber como ela se encaixa na sua empresa.

A estrutura da área comercial de uma empresa

Muitas pessoas estão envolvidas no processo de desenvolver bem e planejar, estruturar e aumentar as vendas de uma empresa. 

Enfim, na arte de vender.

De forma geral, podemos ter hunters e closers… não se preocupe, eu vou explicar o que cada um deles faz em breve.

Mas antes é importante que você entenda que existem alguns modelos de vendas, e que isso vai determinar o tipo de profissional que você precisa ter na sua empresa.

O primeiro modelo de vendas é o self-service. Como o próprio nome sugere, ele funciona como aqueles restaurantes em que cada um serve sua própria comida, pesa e só paga a conta no final. 

Aqui é o cliente que vem e escolhe o que quer, dentre várias opções ou planos disponíveis e finaliza a compra por conta própria. 

Um bom exemplo são aquelas lojas online de roupas, sapatos e acessórios. Onde você coloca tudo no carrinho e, ao final, é só passar o cartão ou gerar o boleto.

Esse tipo funciona bem para quem oferece um produto fácil de entender ou que atende necessidades de primeira categoria, como roupas e comida, e que não precisa de um time de vendas com muitas pessoas.

Outro modelo é o inside sales, que também fica fácil de entender pelo próprio nome: são as vendas realizadas de dentro do escritório, através de ferramentas que permitem a comunicação à distância.

Como e-mails, telefonemas e chamadas de vídeos, por exemplo.

Já o modelo outside sales (mais conhecido como field sales) são o modelo clássico: as vendas externas. 

Sabe aquele vendedor que bate de porta em porta vendendo bíblia, enciclopédia, perfumes e etc? É desse aqui mesmo que estou falando! 

Essa maneira de vender existe há muito tempo… Desde que não existia telefone, e-mail e muito menos Skype e outras redes sociais para entrar em contato com os clientes. 

Mesmo com as novas tecnologias disponíveis, o contato pessoal continua sendo muito valioso, justamente para os casos que exigem maior confiança. 

Sabe aquelas reuniões importantes que costumam aparecer em filmes, em que o representante tem que viajar para falar da proposta pessoalmente? Pois é.

Perceba que cada modelo demanda equipes de diferentes formatos. Nem todos têm um atendente de telemarketing, ou um representante comercial que vai de porta em porta oferecer um produto. 

A partir daqui, você vai identificar diferentes profissionais e quais se encaixam melhor no seu modelo de negócio. ;)

Os principais cargos dentro da área comercial e suas funções

Agora vou falar especificamente sobre os cargos existentes dentro da área comercial, é importante esclarecer um detalhe logo agora, no início.

Quando eu falo cargo, me refiro à posição que a pessoa ocupa na hierarquia da empresa. E o papel desempenhado por ela é a sua respectiva função. 

E também preciso te mostrar que existem duas categorias dentro desse time: que são os hunters e os closers.

Os hunters (caçadores) atuam na primeira metade do processo de vendas.

São profissionais especializados em prospecção e qualificação, que têm como objetivo converter prospectos em leads e qualificá-los adequadamente.

Esse é o momento de usar e abusar das estratégias de marketing e dos gatilhos mentais para persuadir o cliente e vender muito mais o seu produto ou serviço. 

Fazem parte desse grupo:

Telemarketing

Além de solucionar problemas, esse profissional também é responsável por iniciar o contato com  o prospectos, o que chamamos de cold calling, e também estreitar relações através da conversa por telefone.

Ele oferece soluções e fornece informações a fim de educar o potencial cliente e prepará-lo ainda mais para a compra.

Promotor de vendas

Se você costuma fazer compras em supermercado, vai reconhecer esse cara.

Já passou por um daqueles carrinhos, com uma pessoa oferecendo um copinho de café para você poder experimentar tal marca?

Pois é. Essa pessoa é o promotor de vendas.

Sua função é esclarecer dúvidas, distribuir materiais e amostras grátis, organizar os produtos de forma atrativa e abordar clientes para promover o seu negócio.

Ele está na categoria Hunters porque não é o objetivo dele fechar negócio naquele momento, mas influenciar positivamente a decisão de compra.

A maneira mais eficiente de saber se as estratégias dessa equipe estão funcionando e sendo produtivas para a empresa, é verificar a quantidade de leads quentes, ou seja, qualificadas para receber a oferta.

Ah! É nessa categoria que se encontram também os cargos de inteligência comercial, geralmente atribuídos aos líderes de equipe, que você verá daqui a pouco. :) 

Os closers, consequentemente, ficam responsáveis pela segunda etapa do processo de vendas. O nome já diz tudo: eles são especialistas em fechamento das vendas.

Aqui você encontra os vendedores, os experts em fazer a sua lead assinar o contrato e os que têm a malícia de finalizar o jogo sem deixar o dinheiro na mesa.

Pode ser o…

Vendedor

O mestre em fechar as vendas e aumentar seu faturamento. Ele entra em contato com o cliente para chamar para a ação quando sabe que a lead está quente e pronta para comprar.

Ele  também pode fazer o papel de hunter e acompanhar o prospecto durante todo o processo do funil de vendas, até o fechamento.

Esse profissional pode trabalhar com vendas internas, como balconistas e atendentes que recebem o cliente em loja.

Ou vendas externas, representantes que entram em contato com o cliente através de:

• Visita pessoal
• Telefone ativo e receptivo
• E-mail
• WhatsApp
• Redes sociais
• Site

E ainda tem o profissional de televendas – esse certamente você conhece. 

Afinal, quem nunca recebeu aquela ligação de empresa telefônica oferecendo um novo pacote ou uma promoção especial?

O profissional de televendas fica disponível o tempo todo, recebendo ou realizando ligações para fazer novas ofertas, falar das novidades e oferecer um upsell para quem já é cliente.

Ao contrário do telemarketing, que foi falado ali em cima, aqui ele já liga com a expectativa de fechar negócio com a pessoa do outro lado da linha.

Auxiliar de vendas

O auxiliar acompanha o vendedor e cuida de detalhes, como emitir relatórios, propostas e orçamentos e pedidos. E ajuda no que mais for necessário para o processo de vendas.

Técnico de vendas

Fundamental para o sucesso da entrega de resultados, esse profissional geralmente atua na parte logística da coisa.

Se algo precisa ser instalado, montado ou de algum suporte, é aqui que o técnico opera.

Os cargos de liderança da área comercial

Gerenciando toda essa estrutura que você acabou de ver, estão os líderes de equipe.

Os cargos de liderança têm extrema importância, exigem uma postura diferenciada e você vai entender o porquê.

Pense em um time de futebol. 

Claro que a missão de fazer o gol é dos jogadores, mas é fundamental ter alguém à frente da equipe, apontando melhores caminhos e, principalmente, gerenciando as pessoas envolvidas.

Assim também acontece nas vendas. 

Apesar do vendedor ser conhecido como peça principal do processo, ele e os outros profissionais precisam de um líder para guiá-los e acompanhar suas necessidades e a suas evoluções. 

Escolha a pessoa que vai ocupar esse tipo de cargo com cuidado, pois ela tem funções muito importantes para a sua empresa, como desenvolver a equipe e cuidar da rentabilidade do seu negócio.

Ela deve ser o seu braço direito e exemplo aos outros colaboradores.

Aumentar ou manter o ritmo da equipe, focado em chegar ao melhor resultado possível em vendas. 

Nos cargos de liderança estão o:

Supervisor 

O supervisor é o técnico do time de futebol, sempre à beira do campo incentivando e cobrando a sua equipe.

O foco dele é a execução e acompanhamento das metas diárias de cada vendedor. Ter o controle da situação, motivar e ajudar sempre que necessário.

É interessante que o supervisor saiba das forças e fraquezas de cada um, e também conhecer os principais clientes. 

O envolvimento emocional com a equipe é legal e pode melhorar em muito o trabalho, mas ele precisa manter sua autonomia junto ao time para que tudo aconteça conforme o planejado.

Gerente de vendas 

O gerente está um passo acima do supervisor, em termos de hierarquia, e acompanha tudo à distância.

Sua função é gerir o supervisor, analisar o processo de forma mais analítica e acompanhar a gestão da carteira da empresa como um todo.

Se surgem problemas, como funcionário não estar batendo meta, alta taxa de cancelamento ou reclamações, ele orienta o supervisor sobre a melhor forma de agir.

A mesma coisa acontece se ele perceber oportunidades de crescimento ou evolução no atendimento ao cliente.

Assim como o supervisor cuida dos seus vendedores, o gerente é responsável por desenvolver a equipe de supervisores.

Diretor comercial 

E o cabeça da área comercial da sua empresa é o diretor comercial – o responsável pela estratégia e por:

• Pensar nos melhores canais de venda;
• Fazer análise constante da rentabilidade do negócio;
• Gerenciar desenvolvimento das equipes no geral;
• Pensar em reajuste de preços, segmentação de produtos;
• Fazer pesquisas de mercado;
• Medir a satisfação dos clientes;
• Manter relacionamento com fornecedores e parceiros;
• Promover a inovação.

Como você pode perceber, não é tarefa para qualquer um. Não é pouca coisa.

A visão de negócio dele influencia em toda a organização.

Três em um

Pode ser que, enquanto lê esse artigo, você descubra que o seu caso é um pouco mais específico, e você não tenha capital para montar uma equipe tão completa. Ou talvez você nem precise mesmo.

Só que as funções desses três cargos de liderança precisam ser executadas da mesma forma.

E, se você não tiver mais ninguém, é você quem precisa cumpri-las.

Se for, essa é a hora que você me pergunta: E aí, o que eu faço?

Bom, é fundamental que você seja muito disciplinado e organizado para começo de conversa.

A minha sugestão é que você defina momentos específicos para executar cada uma das funções e evite ao máximo misturar as coisas.

Enquanto estiver trabalhando em um cargo, permaneça nele até finalizar o que tiver que fazer. Isso vai garantir que você mantenha as coisas sob controle mais facilmente. 

Por exemplo, de segunda a quarta, você será o supervisor da sua equipe e irá para a rua com eles para acompanhar o desenvolvimento de perto. 

Quinta e sexta, você desempenha o papel de gerente, fica apenas no escritório e analisa o desempenho, faz relatórios.

E aos sábados você fica apenas na função de diretor, traçando estratégias de acordo com tudo o que você vivenciou durante a semana.

Essa é só uma dica, que talvez possa te ajudar. 

Mas tenha em mente que essas três funções de liderança precisam acontecer na sua empresa para que sua equipe não se sinta perdida na missão.

É claro que falando assim, parece muito fácil. Mas não vou mentir para você: esse é um desafio a mais.

Porém, se você tiver disciplina e se esforçar para equilibrar essas funções, vai tirar de letra e também vai ser um dos que irá perceber o aumento nas suas vendas. ;)

Os desafios da área comercial

Como qualquer outra área da sua empresa, a comercial também possui seus próprios desafios. Mas alguns deles são problemas que gritam e merecem destaque nesse artigo.

Falta de comunicação

Comunicação é a palavra-chave.

Tanto entre os membros da equipe e com os clientes, a comunicação é essencial para um processo de vendas de sucesso.

No momento em que um cliente se encontra na transição de uma etapa para outra, é preciso muito cuidado na hora de passar o bastão dos hunters e para os closers. 

Com um processo bem estruturado, alinhado e com comunicação clara, a lead se sente mais confortável e seu time ganha em eficiência operacional e resultados.

Planejamento

A forma como se inicia o processo de vendas pode determinar o resultado final.

O problema é que essa parte está longe de ser a mais tranquila. 

23% dos gestores comerciais brasileiros acham o planejamento de vendas parte mais desafiadora de todo o processo. 

Mas, se bem feita, te garante resultados gratificantes. 

Por isso, procure ter por perto e nos cargos de liderança da empresa pessoas realmente capacitadas e interessadas em fazer o negócio crescer. 

Coloque tudo na ponta do lápis e revise o planejamento quantas vezes for necessário. 

Lembre-se: ambição nas metas não significa não ter os pés no chão. Seja realista na hora de traçar as estratégias do seu time.

E por último, mas não menos importante…

Times desmotivados

Lembra quando eu falei que uma das principais funções dos profissionais da área comercial é ter visão de dono da empresa? 

Pois é. É realmente um detalhe muito importante para o sucesso das suas vendas. Ele precisa querer cuidar com carinho do seu negócio, como se fosse dele. 

Afinal, todos saem ganhando se as vendas vão bem: você, o seu time e o cliente.

Garanta que sua equipe está motivada e na mesma sintonia que você e, se não estiver, se esforce para entender o que há de errado e como melhorar isso.

Promover na sua empresa uma cultura que valoriza pessoas é um ótimo início para manter seus parceiros de vendas animados a dar o seu melhor pelo sucesso da missão.

E fique atento para não estabelecer metas inalcançáveis, pois isso também pode desmotivar os seus funcionários.

Cuide bem das pessoas que trabalham com você e elas irão cuidar bem do seu patrimônio.

Conclusão

Nesse artigo, você viu do que se trata a área comercial e a importância dela para o crescimento de vendas de uma empresa. 

Que ela é simplesmente uma das melhores coisas que você pode investir no seu negócio.

Eu te mostrei quais são os modelos de vendas mais utilizados atualmente e quem são os profissionais responsáveis por fazer tudo isso acontecer.

E que se você tiver que tomar conta sozinho da área comercial por enquanto, vai precisar ser bastante organizado, comunicativo e analítico.

Agora que você já sabe tudo isso, é hora de verificar como está o andamento dessa equipe dentro da sua empresa e como você pode fazer para o seu negócio crescer ainda mais.