Como criar fluxos de e-mail efetivos para sua empresa

Entra ano e sai ano, surgem novas tecnologias e aplicativos, mas o e-mail ainda continua sendo uma das ferramentas mais efetivas para se comunicar com seus potenciais clientes por dois motivos principais:

1. Sua mensagem é direcionada para um público que aceitou que você entrasse em contato e, portanto, está menos sujeita aos algoritmos de entregas de anúncios e redes sociais;
2. Todo mundo que está na internet tem um e-mail, seja para fazer uma compra ou para se cadastrar em alguma rede social.

Apesar do e-mail ser uma ferramenta democrática, ainda existem algumas dúvidas quando se trata de criar um fluxo de e-mails efetivo.

“Eu preciso escrever bem?”, “meus clientes estão lendo meus e-mails?”, “quais são os indicadores mais importantes em uma estratégia de nutrição?” são apenas alguns exemplos de perguntas que a gente recebe em nossos canais, e que vamos tentar responder no post de hoje!

Índice

Diferença entre fluxo de e-mail e e-mail marketing 9 dicas para criar um fluxo de e-mails efetivos Como usar o fluxo de e-mails em sua estratégia

Diferença entre fluxo de e-mail e e-mail marketing

Antes de partir para as dicas, vale explicar a diferença entre um fluxo de nutrição e e-mail marketing.

O e-mail marketing inclui todas as interações que você faz com sua base por e-mail, como envio de newsletter, follow up, e-mail de abandono de carrinho, entre outros.

Já o fluxo de automação também é uma comunicação feita por e-mail, mas a partir de um gatilho específico (download de material, preenchimento de formulário, etc.) que visa levar o usuário de um estágio a outro em sua jornada.

Ou seja, sempre que um usuário executar determinada ação em sua página, ele entra nesse fluxo para ser nutrido com um conteúdo segmentado e alinhado ao problema que ele manifestou, ao invés de receber mensagens que podem não ser tão interessantes para ele.

Entendida essa diferença, já podemos partir para nossas dicas!

9 dicas para criar um fluxo de e-mails efetivos

Cada empresa é única, tem seu modelo de receita, uma linguagem própria e é direcionada para um tipo de público.

Por causa disso, não existe um formato de e-mail que funciona para todas, mas algumas dicas podem ser úteis para quem está começando e ainda não tem muitos dados para se basear.

Tudo que você vai ler aqui são informações compartilhadas por profissionais especialistas no assunto e também conclusões que tiramos após fazer alguns testes na Hotmart.

1. Escolha uma ferramenta de automação

Se você quiser implementar um fluxo de nutrição, já avisamos logo de cara que você precisará de uma ferramenta de automação.

Além de poupar o trabalho que você teria de entrar em contato com seus clientes um a um, essas ferramentas permitem:

• segmentar suas listas de acordo com os interesses de cada público,
• criar fluxos simultâneos e independentes,
• configurar eventos que vão disparar os e-mails,
• obter dados precisos sobre o desempenho de suas campanhas,
• entre outras vantagens sobre as quais vamos falar ainda neste texto.

Existem vários softwares de automação de marketing disponíveis no mercado como Hubspot, RD, Infusion e Pardot.

Não podemos cair na armadilha de recomendar algum serviço aqui, pois cada um tem suas vantagens. Vale avaliar os feedbacks que essas empresas têm de seus clientes e as funcionalidades que elas têm agregadas, para não escolher uma plataforma que seja muito robusta, porém difícil de operar.

Se sua base ainda é pequena, alguns softwares de automação, inclusive gratuitos, podem atender sua demanda.

2. Crie uma jornada para seu lead

Sempre que você vai adquirir um produto ou contratar um serviço, existe um caminho natural para percorrer, certo?

Primeiro, você pesquisa para descobrir que tipo de produto atende sua necessidade, depois lê mais sobre o produto ou marca em si, compara preços e, só por último faz a compra.

Da mesma forma o lead tem uma jornada desde o primeiro momento em que ele tem contato com sua empresa até realizar a conversão em si.

Por isso, antes de começar sua estratégia de nutrição, você precisa mapear as etapas que o usuário deve cumprir até se tornar cliente que é, basicamente, criar uma jornada.

Estabelecer esse fluxo é fundamental para entender quanto de esforço você precisa colocar em cada etapa, que tipo de conteúdo precisa criar, se é de nutrição ou de vendas, e por aí vai.

3. Segmente bem seu público

Toda vez que você cria um material novo, promove um webinar ou, até mesmo, um evento presencial, você gera uma lista de leads.

Mas seu trabalho não acaba por aí. É preciso ter muito cuidado para não deixar esses usuários sem segmentação, para que eles não recebam mensagens que não estejam alinhadas com seus interesses.

Não se preocupe, porque segmentar seu público em listas não é nenhum bicho de sete cabeças.

Quando o software de automação está integrado com sua página web, ele já atribui uma tag sempre que a pessoa realiza alguma ação ali dentro.

Se você tem listas armazenadas nos formatos csv. ou xls., também pode importá-las para a plataforma e atribuir a tag, de acordo com a origem daqueles leads.

Por exemplo: usuários-webinar-instagram-21.08.

Uma dica importante para não confundir essas listas é colocar um nome facilmente identificável e, de preferência, acompanhado da data na qual aqueles leads foram gerados, para que essas pessoas não sejam incluídas em fluxos aleatórios.

4. Defina um lead scoring

O Lead Scoring é uma técnica de classificação de leads, na qual você atribui pontos para cada ação realizada por ele.

Por meio dessa pontuação, você consegue identificar os estágios nos quais o usuário se encontra, se ele já está pronto para fazer uma compra ou se precisa continuar sendo nutrido com conteúdo.

Muitos serviços de automação já atribuem o scoring automaticamente, mas você pode alterar as pontuações de acordo com aquilo que considera mais estratégico para seu negócio.

Exemplo: Um ebook feito para o usuário de topo de funil oferece uma pontuação. Mas a partir do momento que o lead responde uma pesquisa ou interage mais ativamente com sua marca, pedindo um orçamento ou um free trial, ele dá sinais de que está mais próximo da conversão.

Logo, essas ações devem ter uma pontuação maior, para esses leads serem facilmente identificáveis.

5. Use linguagem pessoal

Apesar de ser uma ferramenta amplamente utilizada, existem muitas dúvidas sobre os formatos de e-mail que convertem mais, mas uma coisa é certa, os destinatários gostam de sentir que você se importa com eles.

Hoje, chamar a pessoa pelo primeiro nome é o mínimo que você pode fazer. O que eles querem é ler um conteúdo que foi feito na medida de suas necessidades.  Conforme sua base cresce, a tarefa de personalizar os e-mails fica mais difícil, mas você pode fazê-la por meio da jornada do cliente, entendendo que tipo de conteúdo pode ser mais útil para aquelas pessoas, de acordo com o problema que elas manifestaram.

6. Faça testes

No marketing, nem sempre o que funciona para uma empresa funcionará para a outra. Por isso, quando alguém falar que existe um modelo ideal para fluxos de e-mail, tanto de template quanto de escrita e de duração, não implemente um fluxo controle sem fazer testes.

E como funcionam os testes?

Vai depender do que você quer testar.

No caso de templates ou de texto, você pode realizar testes A/B, que é quando você envia o mesmo e-mail alterando alguns elementos e vê qual converte mais. Nem é preciso dizer que você precisa alterar um elemento por vez, para isolar uma variável significativa.

O título de e-mail é um exemplo de elemento que você pode testar. O e-mail com a maior taxa de abertura será aquele que tiver o assunto mais interessante para o público que você segmentou.

Já no caso de duração do fluxo, será preciso deixá-lo rodar por um período de tempo e monitorar o desempenho de cada e-mail, separadamente, para entender quantas pessoas estão entrando na campanha e quantas chegam até o último e-mail.

A partir desses dados, você pode fazer alterações na duração do fluxo, acrescentando/removendo etapas ou diminuindo a quantidade de dias entre uma mensagem ou outra, até entender o formato mais interessante para o destinatário.

7. Crie conteúdo valioso para nutrir sua base

Quando alguém cede as informações de contato para uma empresa, ela espera receber algo em troca.

Sendo assim, antes de escrever os e-mails, você precisará criar conteúdo valioso para nutrir sua base: blogposts, vídeos, ebooks, infográficos ou todo tipo de material que sirva para educar sua audiência sobre o problema que ela enfrenta e a solução que você oferece.

Nessas horas, entender a jornada do cliente é fundamental. Afinal, o usuário que já manifestou interesse por um produto precisa ter um tratamento diferente daquele que assinou sua newsletter, por exemplo.

8. Só invista em fluxos se você tiver uma oferta de valor clara

Ninguém quer receber dezenas de mensagens sem conteúdo ou com conteúdo de pouco valor.

Para sanar esse problema, você precisa estabelecer uma proposta de valor clara para o usuário que será impactado com aquelas mensagens, para que ele veja sentido em interagir com sua empresa.

9. Acompanhe a performance de seus e-mails

Depois de todas essas dicas, fica uma pergunta: “meu fluxo está rodando, quais dados eu devo monitorar para saber se estou no caminho certo?”.

A seguir, apresentamos os indicadores nos quais você deve ficar de olho.

Taxa de abertura

Não adianta nada ter e-mails incríveis, se ninguém está nem abrindo, certo? Por isso, a taxa de abertura deve ser o ponto de partida de sua análise.

E-mails com baixa taxa de abertura, geralmente, indicam que seu título não está chamativo o suficiente, o que pode ser um problema em sua copy ou em sua segmentação.

Para saber qual dos dois é, tente avaliar a taxa de abertura em conjunto com a taxa de cliques, para identificar se os usuários que estão abrindo o e-mail estão clicando. Caso estejam, uma mudança simples na copy já pode melhorar seus resultados. Em caso negativo, é possível que você tenha que rever sua lista.

Taxa de cliques

A taxa de cliques representa o público que não só abriu o e-mail, como clicou nos links do texto. Por isso, é natural que esse número seja menor do que a quantidade de pessoas que abriram sua mensagem.

No entanto, se a taxa de clique estiver muito baixa, você pode rever sua copy para entender se o texto está quebrando todas as objeções de seu potencial cliente em relação a sua empresa.

Taxa de conversão

A taxa de conversão é o percentual de destinatários que clicaram em seu link e concluíram a ação que você esperava deles, que pode ser baixar um conteúdo, comprar um produto, se inscrever em um curso, etc.

Taxa de cancelamento

A taxa de cancelamento representa os usuários que pediram para ser retirados de sua lista.

Para um fluxo ser considerado efetivo, a taxa de cancelamento deve ser inferior a 1%.

Geralmente, o pedido de descadastro é acompanhado de uma explicação como: envio de mensagens muito alto, conteúdo irrelevante, etc. Use esses feedbacks para aprimorar sua mensagem.

Como usar os fluxos de e-mail em sua estratégia

Além de serem democráticos, os fluxos de e-mail servem para várias finalidades, como:

Para fazer vendas

Se seu objetivo é vender um produto, você precisa antes mostrar que tipo de problema você soluciona, quais seus diferenciais, e se coincidir com seus objetivos e planejamento financeiro, oferecer condições especiais para que aquele usuário se torne um cliente.

Parece muito esforço para fazer apenas uma venda, mas o que está em jogo aqui é uma relação de confiança com seu cliente, que pode culminar em outras compras e marketing espontâneo.

Para gerar autoridade

Se você quer ser uma referência em sua área de atuação, precisa gerar valor para sua audiência, constantemente.

Os fluxos de e-mail são uma ótima ferramenta para entregar conteúdo de qualidade para os usuários de sua base no momento que eles identificam um problema e, assim, se firmar como uma autoridade no assunto.

Tá bom, mas qual a vantagem disso?

Uma pessoa considerada autoridade tem mais facilidade de fazer novos negócios, fechar parcerias, divulgar produtos, entre outras atividades que podem gerar renda.

Para aumentar o tráfego de suas páginas

Embora não seja seu objetivo principal, o fluxo de e-mail também pode gerar awareness e contribuir para aumentar o tráfego de suas páginas online.

Estando ali e tendo acesso a conteúdo de qualidade, o usuário pode se sentir mais confiante para se relacionar com sua empresa e conhecer as soluções que você oferece.

Conclusão

Os fluxos de e-mail, quando bem estruturados, podem trazer resultados expressivos para seu negócio.

Mas, para isso, é preciso ficar de olho em boas práticas de e-mail, criação de lista e segmentação, para garantir que todas as pessoas que estão recebendo suas mensagens estão interessados no conteúdo que você tem para compartilhar.

Para saber mais sobre o assunto, leia nosso artigo que ensina como usar o e-mail marketing para convencer e fidelizar clientes.