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Descubra sobre os termos mais importantes de vendas, o processo ideal, ferramentas, técnicas e metodologias. Confira, além disso, 9 dicas para vender mais!
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As vendas são parte de nosso dia a dia e são super importantes no mundo dos negócios. Mas também, são significativas para as pessoas comuns.
Você já ouviu a expressão “vender seu peixe”?
É uma expressão relacionada a fazer marketing pessoal para conseguir algo para si mesmo. Isso quer dizer que, até para se relacionar na sociedade, é preciso praticar venda.
Basicamente, vender é a ação de transferir algo que pertence a você ou a sua empresa para outra pessoa (o comprador) em troca de um outro bem. Normalmente, esse outro bem é o dinheiro.
Para conseguir atingir o objetivo da venda, que é transferir o bem que se quer vender, muitas vezes, é necessário convencer o possível comprador de que seu bem é valioso para ele.
Por isso, quando falamos em vendas, já pensamos em técnicas e estratégias de convencimento. Pois, na maioria das vezes, um produto ou serviço não se vende sozinho.
Frequentemente, um empreendimento bem sucedido é aquele que consegue realizar muitas vendas. E hoje, com tanta concorrência e informação, conseguir vender muito se tornou algo precioso.
Quem tem conhecimento do processo e sabe as estratégias acaba saindo na frente!
Sendo assim, este guia vai passar por tudo que envolve o universo das vendas, para que você que está lendo consiga se desenvolver nesse assunto e alavancar seu negócio.
Neste guia completo sobre vendas, você vai aprender:
Navegue pelos tópicos:
Para entender melhor sobre processos, ferramentas, entre outros, é essencial conhecer bem todos os conceitos que envolvem o universo de vendas.
Ainda mais porque termos e conceitos novos estão sempre surgindo, principalmente com o avanço da internet e do digital. E todos eles se relacionam de alguma forma.
Então, trouxemos para você a explicação dos principais e dos novos termos que são imprescindíveis para entender melhor sobre vendas. Acompanhe!
Inbound e Outbound Sales são modelos de vendas, cada um com suas particularidades.
O Outbound Sales, apesar de ter ganhado este nome recentemente, existe a mais tempo que o Inbound.
Trata-se de um modelo em que o vendedor busca pelo cliente em potencial, antes mesmo de ele ter demonstrado interesse no serviço ou produto que o negócio tem a oferecer.
Neste tipo de venda, o vendedor tem uma função mais ativa, de procurar e entrar em contato com as pessoas. E o processo também é mais rápido.
O que pode ser ruim é que, muitas vezes, a pessoa não estava esperando aquele contato, isso dificulta a abordagem do vendedor que pode parecer invasiva e provocar rejeição.
De maneira contrária, o Inbound Sales, derivado do Inbound Marketing, visa o contato do vendedor apenas com clientes em potencial que já buscaram ou tiveram algum contato com o negócio.
Esse método surgiu com o marketing digital e demanda um alinhamento entre marketing e vendas.
De uma forma resumida, funciona assim: o Inbound Marketing, por meio de uma espécie de funil (vamos explicar mais adiante), atrai visitantes com conteúdos relevantes e converte oferecendo materiais ou outros conteúdos em troca do email e outros contatos da pessoa.
Então, após nutrir a pessoa com outros conteúdos, se o time de marketing classificá-la como preparada para avançar no funil e receber o contato para a venda, eles passam para a equipe de vendas e, finalmente, o vendedor entra em contato.
É um ciclo mais longo, mas pode ser mais efetivo, uma vez que a pessoa já estava buscando pelo que a empresa oferece. Assim, ela provavelmente vai estar mais aberta ao contato do vendedor.
Tanto o Inbound e o Outbound Sales têm pontos negativos e positivos e não é porque você utiliza um que precisa excluir a existência de outro.
Se você quiser alinhar uma estratégia de inbound em sua empresa, pode muito bem usar o Outbound Sales para complementar e obter ainda mais resultado, e vice-versa.
Agora, vamos entender mais sobre aquele funil que comentamos agora pouco.
Para explicar Inbound Sales, falamos que ele envolve uma espécie de funil, o funil de vendas, um conceito muito importante nas estratégias de inbound.
Funil de vendas nada mais é do que um termo para definir o processo da jornada de um cliente, desde o momento em que ele detecta um problema a ser resolvido até quando ele compra um produto ou serviço para solucionar esse problema.
Além de ser uma ótima estratégia para gerar clientes reais e fãs do negócio, o funil de vendas também é bom para o cliente porque ele é guiado com conteúdos relevantes até o momento da compra.
Um funil de vendas é dividido em 4 etapas.
Apesar desses termos serem mais usados no marketing, quem trabalha com vendas também precisa saber do que se eles se tratam para aprimorar o trabalho e fazê-lo de forma mais alinhada com o marketing.
Prospect é aquela pessoa da etapa de atração do funil de vendas, que está buscando informações para um problema que tem e encontra seu blog/site.
Portanto, o prospect é despreparado ainda e precisa ser educado com conteúdos para avançar e se tornar um lead.
Assim, o lead é a evolução do prospect:. Ele é um cliente em potencial, ou seja, ele já identificou o problema e está engajado em procurar soluções junto a seu negócio.
Então, ele consome mais conteúdos e provavelmente já deixou seu contato em alguma landing page e entrou para a etapa de conversão.
A evolução do lead é o cliente, ou seja, quem fez a compra. Diferente dos outros, esse é um conceito mais comum.
Inside Sales é um modelo de venda que se faz dentro da empresa, isto é, os vendedores não se deslocam para reunir com clientes e tudo é feito internamente com a ajuda da tecnologia.
Dentre as principais vantagens, podemos citar: redução de custos e aumento da produtividade. Porém, esse modelo não deve ser confundido com telemarketing.
O Inside Sales é ideal para venda de produtos mais complexos. Dessa forma, exige mais preparo do vendedor e processos de venda mais estruturados.
Sales Development é um termo em inglês que, na verdade, é a mesma coisa que pré-venda.
É uma fase mais avançada no funil de vendas em que um vendedor específico (o SDR, vamos falar dele ainda), trata dos Leads, entregues pelo marketing ou capturados de forma ativa pelo próprio time de vendas no Outbound Sales, antes da abordagem dos vendedores de fato.
O Sales Development Representative (SDR) é o profissional responsável pela etapa de pré-venda ou Sales Development, qualificando clientes em potencial para facilitar o fechamento da venda.
Então, o SDR tem a função de filtrar os leads. No inbound, por exemplo, pode ser que nem todos os leads enviados por marketing estejam preparados o suficiente para comprarem o produto/serviço. E é por isso que essa função é tão importante para aumentar a eficiência das vendas.
Ainda dentro do mundo do inbound, é necessário entender sobre Marketing Qualified Lead (MQL), Sales Accepted Lead (SAL) e Sales Qualified Lead (SQL).
Agora que você já sabe todos os termos de vendas e entende como eles se relacionam, vamos ver mais coisas sobre o universo das vendas.
Começando com os principais canais de vendas. Veja quais são!
São os canais físicos, podem ser:
É um modelo de vendas no qual há um contato pessoal direto entre o vendedor e o consumidor, sem ligação com estabelecimento comercial fixo.
Baseado em ligações telefônicas, esse canal de vendas é utilizado por empresas que querem entrar em contato com potenciais clientes e comercializar produtos e serviços.
Funciona tanto para outbound sales, quanto para inbound. Neste último caso, o contato já é com um lead mais qualificado. O objetivo pode ser vender, agendar conversa pessoal ou manter relacionamento com clientes.
Marketplaces são plataformas virtuais que permitem que vários anunciantes se cadastrem e comercializem seus produtos e serviços através delas.
As empresas que têm um site de marketplace normalmente cobram uma comissão para quem desejar vender produtos no site.
São canais de venda para que Produtores de ebooks e cursos online possam comercializar seus produtos sem se preocupar com a parte técnica nem com as burocracias.
As plataformas fornecem a tecnologia, o meio de pagamento e diversas ferramentas e utilidades para facilitar a vida dos empreendedores, que devem apenas se preocupar com seu negócio e com a venda do produto digital, mas às vezes nem com isso.
A Hotmart, por exemplo, também conta com um Programa de Afiliados, um outro canal de vendas para simplificar a vida do Produtor, veja em diante.
Afiliados são as pessoas que promovem produtos e serviços de terceiros; em seus sites, blogs e redes sociais; em troca de comissões.
Assim, quando você opta pela venda de seus produtos, aderindo à um programa de Afiliados, são eles que serão seus canais de venda.
Esse modelo é ideal para quem tem um produto digital poder vender mais, sem necessariamente entender sobre divulgação e possuindo baixo investimento.
O e-commerce é uma loja online de um empreendimento e permite que o empreendedor venda os produtos no site da forma que quiser.
Diferente do Marketplace, é possível ter um site personalizado e os próprios meios de pagamento.
Além de serem espaços de relacionamento e entretenimento, as redes sociais também são ótimas ferramentas de negócios.
No Facebook e no Instagram, por exemplo, é possível criar perfis e páginas comerciais, exibir produtos, colocar os preços e direcionar para uma página de vendas.
Atualmente, até o WhatsApp oferece ferramentas para empreendedores e empresas fazerem estratégias de vendas pelo aplicativo.
O Google Adwords é um canal de vendas eficiente para quem o utiliza seguindo as recomendações necessárias. Os anunciantes conseguem, com ele, atingir seu público ideal.
Além disso, é possível utilizá-lo para gerar tráfego para seu site e fazer sua marca ser conhecida.
Existem duas formas de anunciar no Google Adwords:
O email é um ótimo canal para fazer vendas. Ele é muito utilizado para fechar vendas no modelo de Inside Sales, que já falamos sobre.
Com ele, é possível manter uma relação mais próxima com os leads, não tão invasiva como o telefone, mas tão quanto ou até mais efetiva.
Um processo de vendas é um conjunto de etapas definidas para entender a jornada de compra do cliente.
Ter um processo de vendas para seu negócio vai guiar o cliente e também facilitar as estratégias comerciais e de marketing.
Por isso, é importante definir seu processo. Não há um modelo único, você precisará identificar e determinar as etapas de acordo com seu negócio e que seja adequado para o produto ou serviço oferecido.
Para te ajudar, vamos determinar 3 etapas básicas: pré-venda, venda e pós-venda. Cada uma delas possui subcategorias que devem ser consideradas para a estruturação do processo.
A pré-venda é o momento do planejamento, de escolher o mercado de atuação, analisá-lo e de criar objetivos e metas de vendas.
Em seguida, é o momento de ação: a venda. É hora de usar os canais de vendas para atrair possíveis clientes e começar a gerar leads.
Por fim, o momento do pós-venda é aquele de reter os clientes. Para isso, você terá que analisar os resultados e procurar soluções para melhorar o processo, além de focar no relacionamento com o consumidor.
Esse é o básico para você começar a delinear seu processo. Mas lembre-se que, além de pensar nessas partes do processo, também é necessário documentá-lo para que seja passado para frente e registrado.
Para a análise dos resultados, é preciso definir os indicadores de performance e também os o que se espera da equipe de vendas.
Com tudo isso estabelecido, você terá um processo forte, situações previsíveis, mensuráveis e que provavelmente irão facilitar e aumentar suas vendas!
Com o que você aprendeu até agora, acredito que já está fácil entender que a relação entre marketing e vendas é algo sério.
Essas áreas se completam e existe até um nome para o casal: Smarketing, ou, de uma maneira um pouco mais aportuguesada: Vendarketing.
Como você viu, tanto o funil de vendas quanto o processo de vendas possuem estratégias pertinentes para marketing e vendas ao mesmo tempo.
Então, para que as estratégias funcionem bem, faz-se necessário o alinhamento entre as áreas. Podemos chamar tal alinhamento de SLA ou Service Level Agreement ( Acordo de Nível de Serviço).
Um SLA entre vendas e marketing, portanto, deverá compreender:
Não tem como falar de vendas hoje sem falar no fenômeno da internet e sua influência no mundo comercial.
Você vai ver agora o que é necessário para fazer vendas pela internet!
É imprescindível ter presença online e a forma de garantir seu espaço na internet é tendo um site com domínio próprio.
Para criar seu próprio site, você deverá registrar seu domínio. É possível fazer isso no site registro.br. Em seguida, você deverá contratar um serviço de hospedagem e utilizar um construtor de sites para montar o seu.
É importante verificar se o construtor de sites escolhido permite a criação de um site responsivo e possui ferramentas de personalização. Você também pode contar com a ajuda de profissionais, como designers e programadores.
Lembre-se de que, se você for vender seus produtos/serviços no site, é importante ter páginas específicas para eles com informações completas e claras, um bom CTA e métodos de pagamentos seguros e dinâmicos.
Vamos explicar melhor sobre páginas de vendas a seguir!
A página de vendas será a vitrine para seus leads, além de exibir o produto e/ou suas informações, ela tem a função de convencimento.
Por isso, é importante fornecer informações precisas. Uma boa ideia é ter um vídeo na página. Ele pode transmitir o necessário de forma mais simple e intuitiva.
Uma outra dica é ter um layout simples e agradável para a experiência do usuário e ter CTAs ou call-to-actions (chamadas para a ação) bem posicionados e chamativos, para que as pessoas saibam onde ir para comprar o produto.
Outras coisas que vão fazer sua página de vendas converter:
Quem busca por algo, recorre ao Google. As páginas mais bem posicionadas no buscador são páginas que respondem as perguntas de usuários. E elas normalmente são páginas de blog.
E é por esse motivo que, para reforçar sua presença online e fazer vendas na internet, ter um blog é quase que indispensável para seu negócio.
O ideal é que, se você tem um site ou página de vendas, o blog esteja ligado a eles como um subdomínio. Assim, quando sua estratégia de conteúdo começar a atrair uma boa audiência, todo seu domínio cresce junto.
Para criar um blog, você ou sua empresa deverá, antes de qualquer outra coisa, comprometer-se com esse canal. Isto é, uma equipe dedicada e especializada em marketing de conteúdo deverá fazer postagens frequentes, criar estratégias e acompanhar os resultados junto ao time de vendas.
Os resultados de um blog podem ser incríveis se houver essa dedicação. A possibilidade do retorno sobre o investimento ser alta é real, já que será possível conseguir leads organicamente, ou seja, sem gastar dinheiro.
Portanto, sabendo da dedicação necessária e das vantagens, se você quiser começar um blog, precisará de uma ferramenta para gerenciar conteúdo, como o WordPress. Será por meio dela que você fará a personalização do blog e a publicação dos conteúdos.
Dentro de suas estratégias de vendas, o blog será responsável pela atração de prospects e conversão deles em leads. Para a conversão, o blog também deve oferecer formas de captar o contato dos visitantes.
O email é uma das principais ferramentas para fazer vendas pela internet, por meio dela você poderá manter um contato próximo com leads (convertidos no blog) e guiá-los até a venda.
É possível segmentar campanhas em ferramentas especializadas de email marketing que fazem o lead percorrer essa jornada até a venda.
Uma dica importante é: ao captar o contato do lead, também fazer outras perguntas para saber o nível desse lead no funil de vendas. Pode ser que alguém esteja mais preparado que outro para comprar.
Com as informações certas será possível criar também bases segmentadas e enviar os emails adequados para pessoas em diferentes estágios. O que vai facilitar também na hora de qualificar esses leads para serem entregues ao time de vendas.
Agora que você sabe o que precisa para vender pela internet, confira as ferramentas e técnicas de vendas necessárias para elevar o nível de suas estratégias!
Uma das principais ferramentas de vendas são os CRM ou Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente), plataformas de gerenciamento de contatos e estratégias.
A sigla também diz respeito a tudo que se trata de relacionamento com cliente: os processos, estratégias ou a forma de gerenciar.
No caso de plataformas ou softwares de CRM, são os espaços onde se concentra todo o banco de dados e informações de gerenciamento de clientes e leads que são úteis para marketing e vendas.
Mas também, CRMs podem contar com sistemas de automatização de fluxos, planejamento estratégico e análise de dados.
Os software de CRM têm funcionalidades como:
Veja agora quais são alguns dos principais CRMs existentes:
Outras ferramentas de vendas
Além dos CRMs, existem outras ferramentas e aplicativos que ajudam no dia a dia de vendas:
As técnicas de vendas são estudos que geraram processos para agilizar, melhorar ou potencializar as vendas.
Conheça as principais:
Quando o neuromarketing estudou nossa mente, algo incrível foi descoberto. Nosso cérebro reage a certos estímulos de forma automática.
E isso acontece na hora da decisão de compra, existem gatilhos que nos fazem optar mais por um produto ao invés de outros.
Portanto, gatilhos mentais são técnicas que marketing e venda podem utilizar para convencer as pessoas mais facilmente. Veja quais são alguns dos gatilhos mentais que você pode utilizar:
São técnicas usadas para reter clientes e mantê-los engajados e comprando em seu negócio.
Up-selling é quando você oferece uma versão mais avançada do produto ou serviço. Pode ser um upgrade ou uma versão premium, por exemplo.
Cross-selling, também conhecido como venda cruzada, é quando você oferece produtos ou serviços adicionais ao que o cliente está comprando.
O SPIN (Situation, Problem, Implication and Need-Payoff) Selling orienta sobre quais perguntas devem ser feitas durante um processo comercial a fim de aumentar as vendas.
A metodologia foi criada por Neil Rackham, autor do livro SPIN Selling. Seu objetivo era proporcionar um modelo realista para vendas complexas.
De acordo com a tradução da sigla, as perguntas a serem feitas devem ser sobre:
Fazer essas perguntas durante o processo de vendas vai ajudar seu potencial cliente a entender que ele tem um problema e que você tem a solução para ele.
E, para o vendedor, é uma ótima maneira de demonstrar sua autoridade e interesse para com o lead. Dessa forma, ele passa confiança na hora da negociação, o que facilita o fechamento do negócio!
Essas são metodologias de gestão de vendas, que vão auxiliar no desenvolvimento da equipe e do trabalho de vendas a partir de análise, controle, monitoramento e melhoria dos processos.
O método 5W2H serve para direcionar e organizar as ações e ainda permite identificar a responsabilidade dos envolvidos na hora da execução do plano de ação.
Consiste em responder 7 perguntas:
Já a metodologia PDCA consiste em 4 etapas:
Seguir essas metodologias vai servir para delinear ainda melhor seu processo de vendas. Mas também, vai ajudar o time a tomar decisões de forma mais ágil. Combine-as se preferir e repita o ciclo, aprimorando-as sempre que possível!
Faça uma pesquisa de mercado para entender qual é seu público-alvo, entender seu mercado de atuação e identificar comportamentos de consumo.
Em seguida, defina sua buyer persona, ou seja seu cliente ideal. São representações das pessoas para quem você direciona suas estratégias, te ajudando a ser mais assertivo na hora de produzir conteúdos e sugerir soluções para seus cliente.
Por fim, realize também pesquisas de satisfação com os clientes após a compra. Peça opiniões e mantenha uma relação próxima para entendê-los e, assim, criar estratégias cada vez melhores e vender mais consequentemente.
Seu produto ou serviço serve para resolver um problema ou uma dor de um cliente, não queira vender só por vender ou para bater uma meta.
Ao mudar sua mentalidade e focar no cliente, será muito mais fácil fazer a venda, pois seu principal objetivo é ajudá-lo a resolver seu problema.
Mostre a ele que seu negócio tem um benefício e oferece valor. Para isso, é importante também conhecer muito bem o produto e o negócio para saber falar dos benefícios que oferecem aos clientes.
Como você falamos, é importante conhecer o negócio e o produto para vender melhor e aumentar as vendas. Então, estar sempre estudando é super importante.
Bem como se desenvolver e se especializar em vendas, mantendo-se atualizado sobre novas técnicas e estratégias.
Separamos alguns livros de vendas para você se tornar um vendedor de sucesso:
Se você tem uma empresa, entenda que precisa estar sempre oferecendo treinamentos de qualidade aos profissionais de seu time de vendas.
Cada negócio deve ter seu próprio treinamento, que ensine técnicas que fazem sentido para seu tipo de contexto e cultura.
Para preparar um bom treinamento de vendas com sua equipe, considere entender as necessidades da equipe, definir os objetivos do treinamento, analisar os concorrentes, utilizar exemplos reais que já aconteceram e oferecer atividades práticas.
Além disso, é interessante convidar especialistas de fora da empresa para palestrar e também promover interação entre os profissionais para integrar mais a equipe.
Planeje o processo de vendas e documente-o. Isso vai fazer com que os vendedores estejam alinhados e tenham um guia para vender melhor e medir os resultados depois.
No planejamento, além do processo de vendas, é imprescindível que o time de vendas tenha claro tudo sobre os objetivos, as informações sobre o negócio, do público e do cliente ideal.
Se o objetivo é vender mais, as metas de vendas também devem ser estabelecidas. Elas servirão como uma motivação para a equipe de vendas e podem envolver KPIs, ou indicadores de performance, para o acompanhamento dos resultados.
Mas não se esqueça que, apesar de importantes, elas são somente um guia. Os KPIs não devem atrapalhar o foco em resolver o problema do cliente. É por isso também que as metas devem ser reais, baseadas em dados e mensuráveis.
Após estabelecer metas com KPIs, você deverá analisar as métricas para avaliar o desempenho das vendas.
Algumas das principais métricas de venda que devem ser analisadas são:
Objeções de vendas são obstáculos na hora de fechar um negócio e elas podem surgir em diversas formas.
É importante que a empresa e os vendedores saibam identificar as objeções, lidar com elas e contornar os problemas, a fim de aumentar as vendas.
As principais objeções, incluindo dicas para contorná-las, são:
Assim como você viu anteriormente, essas duas áreas têm tudo para ganharem ao integrarem-se. Com certeza, manter relações próximas, estratégias alinhadas e um CRM em comum vai aumentar as chances de vendas no negócio.
Os objetivos e metas devem ser construídos em conjunto e os acompanhamentos também devem ser feitos juntamente. Um dashboard geral para acompanhar os resultados e métricas importantes pode ser uma ótima forma de integrar os dois times.
O processo de vendas e o funil de vendas também devem envolver as duas equipes. Cada uma entendendo sua parte no processo e o trabalho que deve ser desempenhado, contribuindo entre si para o sucesso do negócio.
Por fim, mesmo que esse não seja o foco de seu negócio, ter presença online é tudo para aumentar as vendas.
Pense em uma estratégia de canais ideal para seu negócio. É interessante ter um site que centraliza tudo, um blog para gerar reconhecimento e tráfego online e páginas nas redes sociais mais relevantes para seu público.
Se puder, ainda invista em anúncios para impulsionar ainda mais as vendas.
E se você deseja se aprofundar ainda mais no digital, ser referência e sucesso em vendas online, tenho uma dica bônus para você!
Leia nosso post que ensina como fazer a primeira venda online e confira um guia completo para empreendedores iniciantes!
