Trade Marketing: o que é e para que serve?

Você já passou por uma gôndola de supermercado e se perguntou como determinados produtos conquistam seu espaço por lá?

Ou já entrou em uma loja e não encontrou sua marca preferida, enquanto a loja do lado oferecia o que você procurava?

Essas dinâmicas acontecem por causa do trade marketing.

Quem é responsável por isso são as fábricas. Por meio de ações de marketing, elas podem conquistar clientes, que nesse caso são as empresas distribuidoras (lojas, supermercados, etc).

Neste artigo, vamos entender como o trade marketing age e quais são as ações e estratégias empregadas com o objetivo de aumentar as vendas de produtos. Vamos lá!

O que é trade marketing

Trade marketing é um tipo de marketing B2B. É a arte de vender produtos para negócios, ao invés de vender diretamente para o consumidor final.

Quem pratica o trade marketing são as fábricas, com o objetivo de vender para companhias que possam revender para pessoas.

Dessa forma, essa modalidade de marketing é focada em distribuidores, ou seja, empresas que compram no atacado e vendem para o público geral.

Tudo que é feito dentro da estratégia deve resultar no aumento de demanda por parte dos intermediários. Os profissionais especializados nessa área procuram atender as necessidades dos parceiros da cadeia de distribuição, a fim de impulsionar as vendas.

Para isso, existe uma série de estratégias capazes de conquistar a empresa que escolhe quais produtos comprar para revender.

Agora sabemos o que é e qual é o principal objetivo do trade marketing. A seguir, vamos entender melhor os desafios dessa área.

Desafios do trade marketing

Essencialmente, a principal meta do trade marketing é convencer intermediários a venderem seus produtos.

Mas por que é preciso ter uma estratégia específica para isso?

Porque, sem ela, as fábricas deixam a escolha de produtos toda na mão dos distribuidores.

É preciso encontrar formas de convencer essas empresas de que seu produto é melhor e será adquirido pelos consumidores finais. Se não há trabalho de trade marketing, é possível que toda a cadeia de distribuição seja afetada, levando ao fracasso da produção.

Mas para que a estratégia dê certo, existem alguns obstáculos que precisam ser vencidos:

• Competição: a competição entre fábricas é pesada, já que o investimento nesses tipos de negócio é alto. É tarefa do trade marketing convencer o distribuidor de que vale a pena colocar seu produto para vender ao público e não o do concorrente.
• Espaço: existe um limite de espaço nas gôndolas e prateleiras das lojas dos distribuidores. Por isso, produtores também precisam “brigar” por esse espaço. O trade marketing faz com que o produto se torne mais interessante, conquistando esses lugares e aparecendo mais para os consumidores finais. Imagine, por exemplo, um supermercado. Se você vai comprar um pacote de macarrão sem uma marca em mente, é provável que escolha aquela que estiver mais barata ou mais ao seu alcance na hora. Vários fatores influenciam sua compra.

Quando uma empresa conquista preferência e espaço, seu negócio só tende a crescer. Por isso, a importância do trade marketing é tão grande.

Mas por onde começar?

Passo a passo de uma estratégia de trade marketing

Se você quer conseguir mais clientes com o trade marketing, precisa construir uma estratégia sólida, que foque em atrair a atenção de distribuidores.

Vejamos alguns passos:

1 – Conduza uma pesquisa de mercado

Para que sua estratégia de trade marketing tenha sucesso, você primeiro precisa entender quem é o público-alvo.

O ideal é construir uma buyer persona, o que pode ser entendido como seu cliente ideal.

Seu distribuidor principal é um supermercado ou uma farmácia?

Além disso, procure investigar quem são os competidores, como eles estão se saindo no mercado, onde estão acertando e errando.

Existem oportunidades que você poderia aproveitar?

Se você não tem as habilidades necessárias para conduzir uma pesquisa, procure empresas especializadas. Também é interessante realizá-las periodicamente, já que muita coisa pode mudar em poucos meses.

2 – Entenda o comportamento de compra

Para traçar suas ações, é importante conhecer o consumidor final.

Onde ele normalmente faz suas compras? Qual seria o melhor tipo de distribuidor que atenderia suas necessidades?

Procurando compreender isso, você pode ter algumas surpresas e encontrar novos lugares onde vender e aumentar seu número de clientes.

Além disso, pode ser que você descubra necessidades que ainda não são atendidas pelo seu produto.

Que tal uma reformulação ou mesmo adição de novas opções?

3 – Trabalhe o branding da sua empresa

Este item está atrelado ao sucesso do trade marketing.

Sua marca precisa ser não apenas atraente no aspecto visual (que é extremamente importante) mas também em sua mensagem.

Quando o consumidor vê seu produto na gôndola, quais são as primeiras coisas que vêm à mente?

O trabalho de branding precisa ser levado em conta e deve ser pensado em todas as áreas da empresa.

4 – Crie uma proposição de produto

Aqui, você deve pensar em como vender seu produto ao distribuidor.

Fale sobre objetivos da empresa a médio e longo prazo, bem como promoções e ofertas que estão no plano.

Incluir números é essencial. Empresas intermediárias têm uma margem de lucro pequena e precisam pensar bem nesse sentido.

5 – Defina uma agenda de propaganda e RP

O trade marketing está tanto no meio online quanto offline.

Com base em tudo isso que você pesquisou e com o material de defesa que produziu, comece a planejar ações que ajudem no contato com o cliente.

Existem vários métodos para isso:

• Trade shows: ideais para construir relações e fazer networking, além de contribuírem para o reconhecimento de marca.
• Promoções: ajudam a construir relações sólidas com os distribuidores e os incentivam a escolher o produto pela vantagem financeira ou pela atratividade gerada.
• Cold-calling: comum em qualquer tipo de marketing B2B, as cold-calls funcionam muito bem quando têm uma estratégia por trás.
• Marketing digital: não é porque o trade marketing é feito de empresas para empresas que negócios não aconteçam na internet. É possível utilizar ações de e-mail marketing, redes sociais, marketing de conteúdo e SEO dentro do trade marketing. Presença online é a chave (isso também significa ter um site otimizado para esse tipo de cliente).

Impulsione seu negócio

Como você viu, fabricantes precisam pensar em trade marketing e realizar ações conscientemente focadas em atrair a atenção de distribuidores.

Muitos negócios fazem isso sem realmente saber que se trata de trade marketing – o que significa uma vantagem competitiva para quem constrói estratégias voltadas para isso.

Você gostaria de conhecer outras estratégias e modelos de marketing para conquistar mais vendas? Confira nosso post que ensina como traçar estratégias de marketing de conteúdo para empresas B2B.

Guest post foi produzido pela equipe do Webinsider.